IBM欲整合渠道俱乐部

　　作者：徐宁

　　记者日前从IBM获悉，为整合渠道资源，推动ISV/SI的跨平台发展，提高经销商与各产品线的沟通效率，在渠道体系中拥有强大“俱乐部”阵容的IBM正着手整合各俱乐部体系为统一平台。

　　由于产品线较长，IBM系统部门拥有多个针对经销商和用户的俱乐部形式。其中不乏被业界视为典范的渠道俱乐部模式：拥有超过3000家会员的p系列“小深蓝AIX俱乐部”，吸纳了中国UNIX开发领域最强的合作伙伴；“EXA 精英联盟”，是IBM基于x高端服务器解决方案的ISV/SI的集合；“海龙王俱乐部”，则主要是存储领域的主流ISV/SI。

　　但随着IBM在渠道、产品、服务等方面整合的推动，渠道经销商也因为业务的整合和扩张而与IBM更多产品线合作，因此将面对更多的“俱乐部”，而俱乐部之间也更多地相互支持和合作。

　　比如“海龙王俱乐部”就明确提出今年的重点是加强存储与服务器渠道的融合，推动SI/ISV跨领域、跨产品线进行整体发展，包括加强对p系列合作伙伴的支持，提高二、三级市场x系列合作伙伴的联合与市场拓展，开拓i系列以及Tivoli代理商的业务合作等。

　　“系统部有蓝旋风、银湖、小深蓝、鲨鱼、海龙王、F1……这么多俱乐部，其实做的都是一个工作，但每一个俱乐部如何定位，能提供哪些资源，对经销商甚至用户都是一件痛苦的事情，”向本报记者透露这一消息的IBM高层说，“所以IBM已经着手对这些资源进行整合，以形成更加统一、高效的‘俱乐部’形式。”

　　事实上，IBM系统部今年4月启动的“蓝旋风”计划就是“整合”的表现。该计划主要针对中国本地ISV和SI，基于IBM随需应变基础架构，通过整合内部的支持资源，促进厂商与合作伙伴以及合作伙伴之间的优势互补，从而建立一个健康的渠道“生态系统”。

　　对于更大规模的“整合”行动，透露此消息的人士表示，“由于涉及到整个硬件部门，因此详细的计划推出还需要一段时间，但目标不会改变。”

　　iSeries Nation：不言商业只说“i”

　　ID为LEONSHE的会员发帖问：CLIENT ACCESS V5.1英文版哪里可以提供下载？iNation回复：您可以在随机的安装与设置光盘中找到CLIENT ACCESS EXPRESS版本，如果您需要CLIENT ACCESS Family产品，则需要购买。

　　这是IBM iSeries Nation(银湖俱乐部)论坛中的一个普通帖子，“现在已经有近3000会员在俱乐部注册，除了传统的金融、制造、流通等，工商企业(SMB)用户增长也很明显。”在12月3日总结银湖俱乐部成立两周年的成绩时，IBM eServer iSeries系列大中华区总经理陈满恒向本报记者透露这一数据。

　　“其中有5成是BP/ISV，3成是i系列的用户，还有一部分是i系列感兴趣的大学生、研究人员以及技术人员。”陈满恒说。

　　对与渠道关系紧密的IBM而言，俱乐部的形式活跃在IBM各产品线中，比如小深蓝AIX俱乐部、海龙王俱乐部等，但与这些针对经销商，以渠道商务信息和管理为主的俱乐部不同，银湖俱乐部则是一个彻头彻尾的“不以商业为目的”的交流平台。

　　也因此，“银湖俱乐部”成为IBM在维护渠道与客户关系中的“独特”模式。

　　IBM认为，两年来银湖俱乐部正按照预定目标发展--成为IBM、经销商与客户交流的平台，让代理商、ISV与客户的关系更加紧密。

　　“银湖”为何“纯洁”？

　　AS/400的光荣传统和深远影响，让银湖俱乐部有了成立的基础。

　　“银湖”是IBM著名的罗彻斯特研发中心所在的美国明尼苏达州罗彻斯特市中心一个人工湖，但因为IBM在十几年前研发AS/400时以“银湖计划”命名，“银湖”随着行销全球150多个国家和地区超过60万套AS/400而受人崇敬。

　　特别是对AS/400的技术人员和忠实用户，“银湖”就是理想国的代名词。

　　两年前，一个旨在为i系列及相关技术工作的合作伙伴信息交流服务的全球性俱乐部--IBM iSeries Nation成立，在中国，其名称定位银湖俱乐部。

　　“俱乐部的定位也与i系列的产品定位和做生意的独特方式相关，”陈满恒说，“i系列不是纯粹卖一台机器，而是卖一个系统，这个解决方案要涉及到客户应用各个方面，包括IT部门、业务部门、管理部门，客户做这种投资不是简单的办公设备的投资，更多是要更新管理思想、运作流程。客户在应用中会遇到各种各样的问题，与IBM的接触也是全方位的，因此更依赖这个平台。”

　　银湖俱乐部通过电子邮件、网站、定期杂志等方式与会员沟通，而对于一些特别的群体，俱乐部会进行针对性地沟通，“比如11月我们就在三亚做了CIO论坛，对俱乐部中的CIO会员进行培训和交流。”陈满恒说。

　　“银湖”背后的商业

　　因为“不谈商业”，会员对银湖俱乐部更为信赖和忠诚，这也是IBM对此的理想愿景。

　　会员A所在的百货公司结算系统以AS/400为中心，月度结算一般费时10余个小时，而在年度计算时，系统要转上3天，A所在的技术部门为此要三班倒才能应付过来。但随着百货公司货品的增加以及销量的上涨，系统“月结”时间也迅猛增加，到11月，“月结”时间甚至超过70个小时。

　　A为此忧心忡忡，“月结”如此，即将到来的“年结”不知要耗费几天几夜。

　　不得已，A求助“银湖俱乐部”。iNation管理人员迅速联系IBM TSC(技术支持中心)以及开发应用的ISV，重新分析软件逻辑，梳理流程，在没有增加内存和硬盘的情况下，系统的“月结”时间猛降至2小时。

　　以“银湖”为平台，IBM、ISV与客户形成了更紧密的关系。

　　“客户的忠诚度促进了银湖俱乐部的发展，而俱乐部的壮大吸引了更多新客户和合作伙伴的加入。”IBM认为，银湖俱乐部的形式，成为IBM与i系列最大分销商清华紫光联合推出的“星火33”计划的有力补充，“‘星火33’已经发展了10余家增值代理商以及33个省市的100多家ISV/SI。”

　　客户的忠诚正形成i系列的最大优势。与AS/400有8年交情的大连市劳动和社会保障局信息中心负责人孙力平说，从1996年到现在，中心计算机系统不断更新和改造，但主机系统始终选择了AS/400系列--主机从53S到570换了几个，操作系统版本从V3R6到V5R3换了几代。

　　因为公司拓展OA系统而结识i系列的广电集团广州供电分公司信息部Michael说，随着公司规模的扩大，系统的服务器升级改造从未停止，出于对i系列的信赖，公司一直将i系列作为首选，新购置的iSeries 520服务器很快在应用中发挥作用。