长城计算机:在品牌建设下合理价格战 | ||||||||
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http://www.sina.com.cn 2004年12月13日 18:11 电脑商情报 | ||||||||
作者:长城计算机PC事业部总经理 郑农 对于长城,特别是近几年我们一直考虑的,思考最深的问题是,如何和渠道合作伙伴建立一种更加紧密一种合作关系。 我们有一个非常强烈的一个共识,就是一种合作关系如果要紧密和长远,就需要双
首先,我们所看到的长城,可能和各位在国内市场看到的情况会有一些差异。分析长城目前的竞争状况,我们会看长城怎样看待国内市场目前的机会,我们会采取怎样的竞争策略。 大家都知道长城是由国资委管理的专门从事计算机及相关产业发展的大型企业集团,成立于1986年。经过二十年的发展,长城目前已经成为国内最大的电脑制造企业和最大IT产品出口企业。 从电脑制造业这方面来看,长城除了CPU和主机板以外,目前拥有国内企业中唯一一套完整的电脑零部件生产制造体系,可以制造台式电脑、笔记本电脑、服务器、显示器、板卡、磁头、电源等。 其中磁头产品占据全球市场15%的份额。2004年预计长城电脑的整机制造规模达到四百万台,目前累计生产整机已经达到1400万台。磁头、盘机片、硬盘技术已经达到国际领先水平,出口量目前居全球第二。 据统计,全球每三台电脑里就有一台采用长城制造的零部件,长城也因此成为中国IT产业中唯一进入国际化制造产业链的明星企业,2004年出口创汇突破50亿美元。累计出口创汇达到183亿美元。 目前根据长城集团的发展战略,长城电子的定位就是在国际化取得丰硕成果的同时,全力开拓国内市场。 近几年来,业界里也对长城存在各种各样的传说,或者说一些猜测,而在这三年里,长城做过很多内部的改革。我们成功的完成了结构性地调整,搭建了包括笔记本电脑、服务器和台式电脑的整机业务,显示器、电源为核心的自有品牌业务,同时建立一个完整以客户为中心的一个运营机制。 目前的话从整体来讲,我们在内部的改革取得一些成效,长城的存货周期从去年年初53-71天,变为今年的13-18天,二季度以来一直维持这样一个非常优秀的运作水平。 这个过程当中我们也清楚看到,长城这么多年的运作,无论是成功地方还是失败,都是经验的积累,如何保持一个稳步增长的市场和以及应对毛利率的降低是我们需要考虑的,与此同时,标准化和创新也是长城面临的矛盾。因为一个成熟市场,成熟的产品,标准化的产品就需要付出更多心血找到能够创新的地方,但创新依然会带来与标准化的冲突。 此外,产品的同质化也是长城面临的问题。记得两年前,我们开始谈同质化年代到来。同质化过程当中规模和成本如何平衡是大家都需要解决的。同时我们看到在家用产品部分,都会转向融合而不是单一产品。 我想,各厂商对于市场认识,包括对这些矛盾的认识,对这些困难的认识,基本上也是一致的。 在消费类产品上,长城目前考虑的是产品要构筑以商圈为单位的渠道架构。长城已经做了完整的规划,10月中旬一直到明年6月份在全国每个区域市场对于拉动消费类产品销售,都有一个末端终端销售店面的规划。我们力争店面建设达到“千店工程”,并集合我们的销售终端。在行业销售方面,长城继续发挥多年来在行业方面优势,我们会灵活化大区平台。从现在开始,我们会更加强化大区平台,建立以客户为中心的渠道模式。 在产品上,我们会把握几个原则。一是适度创新,以应用为基础而不是以技术领先为基础,因为目前同质化包括团队标准化让企业必须创新,但更多来源于应用对厂商要求;第二,有规模才会有机会盈利,我们会加大整体的市场投入,以此来决定市场占有率,我们日常分工当中将立足于踏踏实实工作,同时不断寻求不管是来源于技术的点还是应用层面的点的创新。第三方面,我们会在垂直整合上面做更大努力,包括笔记本的自主生产,同时在产品上我们希望能够有热点,包括在10月上旬率先推出基于英特尔915芯片组的平台产品,这一点我们两周前和英特尔的交流会上,英特尔也非常看好长城目前对这个产品的把握。 整个产品方面,长城一定会坚持品质原则,长城的定位是在品牌建设下合理的价格战,发挥长城在制造业方面的优势。 在这样的策略下,长城电脑形成三大价值点--客户、渠道和店面。 透过客户渠道和店面,透过产品,透过市场运作,我们希望给客户提供良好的服务,能够让市场占有率一个完整的提升。在这个目标下,长城未来的工作会围绕客户、渠道和店面三方面展开。 这个过程中,长城也看到通过这样的努力,通过这几年的变革,长城内部也准备了对于市场的认识。对于前端的这种市场操作行为,一个更加优化和进步的长城将出现在大家面前,也希望长城能够在取得丰硕的国际化战略的同时,能够把国内市场有一个良好的进步。 更重要的是,通过今年向渠道合作伙伴传达出长城的改革步骤和信息,以及我们正在做和将要做的工作,希望与合作伙伴达成一定的合作关系,共同繁荣。 |