日前，面对竞争愈加激烈的国内IT市场以及全面执行公司最新战略部署，中国长城计算机深圳股份有限公司(以下简称长城电脑)，以适应性渠道为核心，针对不同区域的经济发展水平与渠道特点，制定不同的发展策略，并提供合适的方案与产品，全力深耕国内区域市场，为全力打造长城电脑自主品牌，提高市场占有率，提供坚实的保障。在区域市场，长城电脑将根据中国各个区域市场的不同特点，依靠“适应性渠道”体系，将全国市场分为东北、华北、西北、西南、华东、华中、华南七个大区，建立细化、高效的销售平台，以公司ERP系
统为有力辅助手段，打造统一的信息平台，在购买能力强的区域全力加大三四级城市拓展力度，把握区域市场脉搏，采用“推拉并举”的原则，提供信息共享的实时性，全面丰富长城电脑的渠道类型与覆盖面，并以服务作为最终保障，使更多的人能有机会享受长城电脑带来的巨大利益。
由于中国各个地区经济发展不平衡，长城电脑发现各个市场区域存在着明显的差异，在经济相对落后的地区如西北、西南地区，一二级城市仍然是电脑销售的主力市场，占据着80%的市场销量；而在经济发展较快的地区如华南、华东地区，三四级城市IT需求在逐步加大，但是，虽然三、四级市场总体上有很大容量，但分布较广，销售链相对较长、厂商对经销商管理困难、厂商和经销商对市场需求反映不及时，各个IT厂商在三、四级区域上投入的精力都比较有限，形成了很大的市场真空。长城电脑根据不同地域的不同城市的特点，提出了以不同的渠道建设与管理模式的动态调解来适应用户需求以及厂商战略部署的“适应性渠道”策略，在一二级城市联合有实力的大渠道商积极做好产品推广工作，采用自下而上的渠道合作方式，在每个大中城市根据每个数码城的辐射能力把城市划定为若干个商圈，以商圈为单位来寻找代理商。加强和国美、苏宁等家电连锁销售商的合作，借助其销售网络、规模经营优势、在每个大中城市中形成立体交叉的销售网络。
在三四级城市，长城电脑采用以电脑应用拉动电脑销售的经营策略，从互联网的普及和电脑教育需求入手，采用以线带面的渠道策略，扩展已招商为单位的渠道架构。加大市场投入，在中小城市大力发展经销商、加快专卖店的建设，长城电脑计划在2005年全国各级城市新增500个左右销售点。根据在三四级城市区域市场所形成的市场真空，长城电脑将采用“推拉并举”的市场策略，深入了解区域市场情况，把握区域市场脉搏，使市场活动时刻保持亮点。同时，长城电脑将加大品牌建设投入力度，并向销售前端倾斜，在市场推广投入费用中相当大的一部分用于终端建设和终端的活动，通过市场的拉伸和渠道的推广，能够使长城电脑在区域市场的销售工作成螺旋状的上升。
对于三四级市场来说，销售链相对较长，经销商往往无法在第一时间得到报价、配置、促销政策等相关产品信息，导致经销商对产品的反映不及时。而三四级市场的销售人员专业知识不高也是制约销售的一个主要原因。根据这一情况，长城电脑公司全面启动了ERP系统，包括业务管理系统、学习系统、考试系统、网上核价系统、市场宣传品牌推广系统、客户拜访与管理系统。通过网上报价系统，三四级市场的经销商可以在第一时间了解到厂商的产品情况以及促销政策，并且还能和厂商实现互动。而网上学习考试系统为经销商，提高销售人员素质提供了便利的工具，长城为ERP系统代理商的管理以及员工学习提供了强大的信息支持。
长城电脑遍及全国“如意服务”体系为开拓区域市场提供了有利保障，目前长城电脑已经在中国大陆(除拉萨)的全部省份建立了32家客户服务中心，现在长城已经可以做到备份命中率98%以上，70%的故障能够在当天解决。而且长城电脑在南京、杭州的备件中心也在建立当中。在长城服务保障体系投入运营的半年时间内，长城服务保障体系确保100%的回访率，完善的服务体系成为了长城电脑和区域市场用户之间的粘合剂，把厂商和用户紧密地联系在一起。
深入广阔的区域市场已经成为了PC厂商未来发展的必由之路，长城电脑将以“客户、渠道和店面”三个价值点为核心，建立适应性渠道体系，依靠长城电脑自身品牌的拉动力，以信息系统为有利工具，以“如意服务”体系为保障，大力发展区域市场，深入挖掘区域市场的无限商机。
版权所有 新浪网