神码浪潮成微软全球伙伴 谁将成下一个来者

　　作者： 陈琼

　　互联网周刊专稿 尽管11月9日的泉城济南被大雾笼罩，但浪潮集团总裁孙丕恕的心情一直很不错。当他和微软大中华区首席执行官陈永正的手握在一起的时候，一份新的合作协议宣告诞生，浪潮成为了微软最新的一个全球战略合作伙伴。这也是继中软、创智和神码之后，微软一年之内在中国和第四家企业缔结全球战略合作伙伴关系。

　　“本次合作是一次双方优势互补的合作。”孙丕恕对此次合作寄予厚望，“双方将围绕产品研发、技术培训、解决方案、软件人才培养、市场营销和管理、OEM等方面进行全方位的战略合作。”陈永正也表示说：“虽然微软和浪潮集团在过去十几年来进行了很多项目、很多点的合作，但我们希望这次能跟浪潮总部在资源、服务等方面有更加直接和密切的配合。”

　　资本市场立即对这一消息给予了相当积极的回应。就在浪潮集团即将宣布同微软公司签署全球战略合作伙伴协议的前一天，浪潮集团旗下的浪潮信息和浪潮软件两只股票双双涨停。紧接着，浪潮信息、浪潮软件在11月10日同时发布公告，宣布控股股东浪潮集团日前与微软在山东签署了全球战略合作伙伴备忘录，当天这两家公司的股票再次涨停。在公告发布之后的9天内，浪潮软件陆续出现了7个涨停板，股价也从原来的8元左右猛涨到16元左右，甚至一度摸高至18元。立即有业内人士惊呼：“‘井喷’式的行情凸现了‘微软概念股’背后的‘盖茨魅影’。”

　　业界传言，“微软概念股”的暴涨和11月4日外管局批准比尔及梅林达·盖茨基金会在汇丰银行上海分行开立一个QFII人民币特殊账户这一消息有关，因为盖茨出资成立的该基金会从此可以在理论上介入A股市场。实际上，抛开资本市场内部错综复杂的资金流动不谈，“微软概念股”的生猛至少在很大程度上说明了微软对于国内企业级市场的强大影响力，以及微软大力推进其.NET平台的勃勃野心。

　　从双赢到多赢

　　“为什么选择浪潮？浪潮是国内比较优秀的软硬件结合的公司，我们以前和浪潮有许多点到点的合作，这次浪潮与微软合作是总公司与总公司的合作，侧重的是软件，但是我们希望是软硬件共同合作，促进浪潮的不断发展。”微软全球战略合作伙伴部中国区经理韩大为告诉记者，“微软并不是做服务、不是做集成、也不是做行业，我们的运作模式是利用成千成万的合作伙伴来在微软的平台之上进行合作，把研发优势带给企业和用户。”

　　微软和浪潮的合作其实早先就有过多次。据浪潮软件董事长、首席执行官王柏华介绍，“在硬件、软件方面我们有很多的合作，像在服务器领域今年7月份签订了一项合作协议，以及在浪潮软件里的ERP等等。这次，我们的合作会进一步加大，尤其在软件领域。”

　　目前，韩大为所在的微软“全球战略合作伙伴部”所管理的合作伙伴不超过30家，对于像DELL、惠普这样的大公司，微软将在全球范围内，全方位利用微软总部和各分支机构的资源进行合作。以此作为参照，中国的软件企业显然规模较小。“但是微软对中国格外重视，” 韩大为说，“我们希望通过双方的合作，能让这些国内企业走向世界。”

　　微软的目的当然并非要从国内这些合作伙伴身上立即得到现实性的益处，借力在关键领域站好有利位置、并依靠这样的位置渗透自己的平台优势才是微软的重心所在。同时，国内企业也将凭借“与微软共同成长”的优势，获得进军国际市场的信心和实力。毕竟，微软的.NET平台对于国内的任何一家从事ERP、CRM等企业管理软件项目的企业来说，都有着难以回避的吸引力。从这个角度看，微软在2003年年底和中软、2004年4月和创智、2004年7月和神州数码、乃至现在与浪潮分别建立全球战略合作伙伴关系的举动是在期待一种双赢的局面。

　　如果再加上ISV、SI的角色，类似的合作将会实现多赢。11月25日，为期两天的“微软企业决策者高峰论坛暨2004解决方案合作伙伴峰会”落幕。值得注意的是，微软此次旨在彰显IT价值的峰会上，共有来自国内外的19对软件厂商达成了合作意向，这19个合作备忘录，涉及了6家国外的ISV和13家本地的SI。毫无疑问，通过这些合作为国内企业用户所提供的解决方案与服务都将基于.NET平台。

　　“随着微软的成熟，我们是越来越走向与伙伴合作的道路。通过与伙伴合作，微软可以拿到客户预测得到的方案，从而把他们的价值真正得到实现。”特意为此次峰会来到中国的负责微软全球企业客户和合作伙伴关系的微软企业及合作伙伴事业部副总裁卫西蒙(Simon Witts)告诉记者，“微软在服务方面是不追求盈利的，而且也不会和合作伙伴开展竞争。因为在这一领域微软不是应用提供商，我们的合作伙伴会更有行业的知识和行业的特点。微软与合作伙伴之间的关系是一种更有预测性的合作，同时在选择伙伴的时候也非常谨慎，每一个行业只选择两到三家，微软会对他们做出相应的承诺，包括投入、培训等等，他们也会和微软一起来做客户的规划，跟微软共同探讨未来的发展机遇。”

　　渐渐显现的压力

　　拉拢合作伙伴其实一直是微软惯用的拿手好戏。先不要说微软全球战略合作伙伴部所管理的那近30家全球级别的战略合作伙伴，在几乎所有微软业务有所涉及的领域，微软目前都拥有关系密切程度不同的合作伙伴，其大大小小的合作伙伴数目已经达到38000多个。

　　即使在微软目前还没有得到可观收益的业务领域内，微软也毫无犹豫地大打“关系牌”。比如移动终端领域，除了早已是微软铁杆支持者的多普达之外，摩托罗拉和三星已在今年内陆续加入了微软阵营，摩托罗拉甚至还希望能和微软一起缔结成“无缝移动”联盟；而微软即将正式介入中国互联网门户网站领域的MSN，也已经悄悄选定了7家合作伙伴，MSN业务的推广似乎一触即发。

　　更可怕的是，微软和盖茨都正在变得更加圆滑和成熟，对处理和业界、各国政府、竞争对手的关系更加得心应手。“大家看到其实也是过去两年来，新微软所做的努力当中的一部分，我们希望能够尽快解决所有在法律方面的纠纷，以及各类案件，这样的话微软可以全身心地作为一个行业领导者来继续拓展自己的业务。”卫西蒙说道。

　　从这个角度看，尽管微软在拉拢合作伙伴的道路上仍然高歌猛进，但来自方方面面的越来越大的压力也将不可避免。最近被媒体炒得火热的北京市政府软件采购事件就是其中的典型代表。虽然微软已经更为老道地提供了将其操作系统和办公软件进行“打包式授权”销售的一体化价格，甚至还包括三年内微软提供的全线软件产品使用授权，但微软中标的消息仍然激起了强烈反响。11月27日，北京市政府采购网发布紧急公告，以“采购人要求”为由取消了“计算机操作系统及办公套件正版软件供应商”分包项目。微软方面随后表示，将会全力配合尽快完成商务谈判。

　　类似的事件连同微软先前在全球持续不断遇到的垄断诉讼，都可以被认为是微软侵略性扩张战术的必然代价，这其实也从一个侧面反映出，微软在迈出下一步时将会遇到日渐增大的阻力，由于微软在桌面领域的绝对垄断地位，这样的阻力难以避免。还好，微软已经习惯了这一切。而且在企业级市场，微软已经做好了准备来化解压力，“我想，最终我们的方法是能够取得胜利的。”卫西蒙觉得，信任合作伙伴，也就是信任微软自己。