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长城电脑PC渠道“战略调整” 而非推倒重来


http://www.sina.com.cn 2004年11月24日 10:11 计算机产品与流通

  作者: 瞿陈姐

  “长城电脑与神码的合作是一次创新。改革总是没有先例的,做的过程当中难免会有问题,不断调整是不可避免的,无论如何,我觉得和神码的合作都是一次很好的、相互交流和学习的一个机会,在合作中双方也取得了很多经验。”中国长城计算机深圳股份有限公司(长城电脑)总裁孙治成在近日对与神州数码的合作做了一个总结,这也是长城电脑高层在
长城宣布调整PC渠道之后第一次对媒体表态。

  2003年7 月,长城电脑与神州数码签订独家总代协议,开创国内分销商代理国内品牌的先河,因而引起了业内极大轰动。时过一年半之后,长城再一次进行调整,神州数码的独家总代地位不再,再一次引起了各方关注。今年10月31日,长城电脑召开了渠道大会,会上宣布调整渠道模式,建设“适应性渠道体系”。在新的“适应性渠道体系”中,神州数码将不再是长城电脑的独家总代。这也是长城电脑7 年来第 6 次调整渠道。诸多猜疑也由此而起。

  “跟神码这件事情,并不是因为神码做得不好,而是出于长城内部战略调整的考虑。”神州数码依旧是我们很重要的合作伙伴。“”孙治成说。“

  他同时表示,长城电脑这次的渠道调整是在一个品牌整合的大背景下进行的,“长城电脑这次调整渠道不是单纯为了PC,而是与长城电脑的整体策略有关。长城在国际市场上的地位比在国内的地位要强得多。如何能发挥长城的优势、加大在国内市场的份额,是长城集团下一步的总体策略。长城电脑作为主要承担国内市场开发任务的实施者,调整的目的主要是为今后国内市场的开拓打下良好基础。今年以来,长城围绕效益为核心,围绕客户为核心,打造内部机制,将原有的品牌业务进行整合,长城做了很多调整,包括人员调整、机制措施的调整;再加上信息系统,长城现在已经有能力为代理商提供更全面、更高效、更深入的支持。”

  对于长城电脑7 年6 变的多变的渠道策略,长城电脑的代理商曾不胜其苦。对此,孙治成解释说,“以前长城电脑渠道的变化太多是我们的运营结构有问题,没有完全建立以客户为中心的市场化企业机制,渠道管理主要取决于个人,每一次人事调整都会带来渠道振荡,这样在业界形成了一个错觉,就是长城电脑每次都有很大的变化。这几年,我们在坚持内部调整的同时,基本上形成了比较完整的体系结构,对渠道采用平台化结构,个人的作用越来越小,制度的作用越来越大,渠道伙伴感受到的冲击也会减轻很多。例如,这次的渠道调整,我们认为是一个优化的过程,并没有推倒重来。”

  对于未来长城电脑和神州数码的分工,长城电脑认为,神码有神码的优势,例如物流管理的优势、信用管理的优势、资金平台的优势等等,这些优势长城仍然会用。但是,对于具体的分工形式,长城电脑并未给出十分明确的回答,称双方尚在探讨之中。

  对于长城电脑要建设的“适应性渠道体系”,长城电脑方面的解释说,“就是依赖网络、信息工具为手段,连接用户、渠道和厂商的渠道形态。”长城电脑会有自建渠道,而且会针对渠道进行“学习、考核”体系的管理,在企业内部,通过CRM 将销售行为和销售过程固化。长城电脑希望通过这种调整,通过形成制度,而使渠道管理的公平性和获利性获得很好的提关键是厂商和渠道是否能够共同发展,共同获利。而保证这一点的前提是管理好渠道。其中,关键有两点,一是双方诚信,二是渠道的公平性必须要保证。

  对于长城电脑今后的发展思路,长城表示,商用市场仍然很重要,但是鉴于消费类市场可以直接面对千家万户的特性,长城电脑将不遗余力地打造消费类市场。今年,长城明确提出长城电脑的三个价值点,即客户、渠道和店面。为了店面的发展和开拓,公司专门成立了一个卖场管理部。卖场管理部的职能就是对店面进行统一管理、统一维护。(计算机产品与流通)



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