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借势发力 渠道增值积极求变


http://www.sina.com.cn 2004年11月23日 10:06 电脑商情报

  本报记者 郑凯

  联合采访 刘才芳 赵镁 吴萍

  也许王东辉本人也没有想到过他的公司能够做到如今这样的规模。

  王东辉所在的北京荣之联科技有限公司在与神州数码合作了多年之后已经成长为SUN的核心分销商。据称,荣之联科技的整体价值已经达到了5到6个亿。荣之联科技总经理王东辉坦诚,他和神州数码高级副总裁企业本部总经理陈勇从做工程师的时候就已经是好朋友,在他们相识之初,谁也没有想过能够走到现在,并且走得如此顺畅。

  成功的背后除了荣之联与神州数码之间双方密切的合作以外,看似不经意的选择实则是荣之联制胜的秘诀。那就是选择一条自己给自己增值的出路。

  尽管,海量分销的形式还保有其“资金周转迅速,走量快”等有点,但是越来越多的经销商和SI都开始向着新的目标努力。增值分销不仅是对自身的增值,也开始变成了市场竞争的胜负手。

  选择增值大势所趋

  陕西众慧信息技术有限责任公司总经理李军给记者讲述了他去年接到的一个项目。

  当时在西安北郊有一个公司建了一座大厦,出于对附近环境的需求,这家公司准备把大厦的十层以下做成酒店,而十层以上则作为写字楼。并且,十层上面和下面需要不同的网络环境和IT产品布局。客户方面希望众慧能够对整个项目提供一个合理化的解决方案。

  因此,他们根据客户提出的网络安全性、数据存储、运行的稳定性等需求,对该项目进行规划,并且根据具体情况提供了几个以硬件为主的解决方案。而客户经过比较,报审批之后,双方再据需求解决技术上的问题,增加了些防范等其他的措施,再经过双方的继续沟通交流后达成意向。

  值得一提的是,李军提到他们公司的业务类型当中,“分销占60%,集成的部分占30%,其它业务占10%,应该说众慧还是个分销型的公司。”显而易见,这一类分销型的公司已经开始逐步地将业务重点向集成方向过度,以往相对简单的分销物流服务转变成为整体解决方案的提供。

  转变的结果让上游厂家对众慧更为信任和看好。据李军透露,在2003年甘肃电信的一个数量高达70多台的服务器的采购招标过程中,甘肃电信是直接把招标信息发到IBM公司的,但是IBM考虑到在当地与众慧双方的合作,最终是决定由众慧代表IBM去投标。

  可见,IBM不仅仅在保护自己代理商的利益,更多这里体现的是一种信任,正是由于众慧强化了自身的业务水平,有能力提供整体解决方案,IBM才真正放心地把这样的项目完全交与众慧手中。

  对于这种变化,沈阳盛华科技发展有限公司总经理王继涛也有同样的感受。盛华科技的主要业务来自于分销佳杰代理的D-LINK网络产品和APC的UPS。这两块业务本身对技术就有一定要求,因此王继涛更多的选择了走集成的路线来为自己的分销增值。

  在沈阳工业大学的一个项目中,盛华科技一方面对项目采取了长期跟踪时间,另一面,开始和上游大分销商谈价格,并作出投标方案,这一系列的解决方案让王继涛将项目其中的一个子项目收入囊中。

  尽管,他并没有拿下整个项目,但是在分销中利用整体解决方案来为业务增值已经是盛华科技主要的分销手法之一。

  迫切需求方案支持

  事实上,经销商和SI自身规模的大小还是对他们的增值业务产生一定的影响。无论上游厂家还是上游大分销商当然都喜欢找在区域上最强势的合作伙伴。毕竟增值分销有别于传统的海量分销,不仅由于高端产品拥有技术门槛,在行业市场的关系等也会影响到双方的合作。

  但是,受访的经销商中仅有9%表示他们和上游厂家和大分销商的合作是很满意的。同时,他们当中87%的经销商都认为上游在售前方案集成中对自己的支持是最差的。

  这样的答案比较容易理解。往往同一个上游会同时应付很多个下游,这时候实力再强的上游也难保让所有的人都能够满意。

  不过,这种在项目售前到售后整个项目实施过程中的配合仍然必不可少。

  北京亿阳信通商务部总经理孙宏伟就告诉记者,一般一个实力较强的公司可以同时操作几个项目。但是,项目的数量再多的话就比较难以应付。所以他们更多的时候选择与他们的上游分销神州数码一起做项目,经过与神州数码在每一个项目中有层次的分工,他们甚至可以同时操作上百个项目了。

  所以通常这种时候,尽管神州数码对服务收取的费用会提高亿阳信通单一项目的成本,但是很显然,选择高利润+较少的项目是一个加法的增长,而利润稍低,项目却可以得到乘法的增长,“一般在集成项目中,选择2×10当然不如选择1×100”,一位业内专家表示。

  而神州数码执行董事、常务副总裁林杨也告诉记者,在香港的SI业务进行中往往会有工程师资源浪费的情况发生,“比如一个公司可能既有IBM的业务也有HP和思科的项目,那么如果这家SI选择独立运作这些项目,就必须同时雇佣IBM认证的工程师、HP认证的工程师和思科认证的工程师,但是这3种业务肯定是有比例的,这就难免会有其中一种工程师非常忙,而其他工程师却整天没有事情做的现象发生”。

  而如果这家SI和他的上游分销或者上游厂家拥有充分的合作,完全可以同上游一起共享一批认证工程师,林杨就表示“神州数码培养和拥有很多个工程师,他们会是神州数码下面的SI、ISV和经销商共享的资源”。

  因此,林杨觉得,SI和经销商应该和上游分销商或者上游厂家更深入的合作,并共享他们的人力资源和其他资源。虽然,上游提供的这一类服务会是有价值的,但是“充分的共享资源,才能使渠道的价值更好的上传下达”,林杨说。

  合作仍需磨合

  随着IT市场的成熟,增值分销也会渐渐遇到与海量分销同样的阻碍和类似的困惑。利润下滑,竞争加剧,这些都是做增值分销业务的企业无法忽视的难题。

  王继涛就觉得他们自己的业务模式没有特别完整、能行之有效的改变办法,“对于目前的系统集成行业面临的问题,我更多的坐以待毙。”所以他希望上游能够在利润分配上给予他们更多的支持。

  “目前系统集成行业的利润情况不太好,如果单纯做产品,利润不到5%,带集成的业务目前的利润一般也才15%,最多也只能达到30%。因此,我们希望能提高一些利润。”。

  对于今后的合作他还有另外一些想法,“其次就是希望能帮助我们降低项目风险,因为目前很多项目回款很困难,经常出现坏账,呆账,我们希望上游增值分销商或是厂商能帮助我们尽量减小风险。 ”王继涛说。

  与此相同,李军在采访中也提出了这样的话题。“今年市场不是很好做,并且我们已经在北京开了分公司,市场的压力非常地大”。虽然众慧信息一直在朝硬件组合方面努力,但是李军谈到他们还是需要上游厂商和分销商对不同产品的部门进行协调。

  李军说,“例如IBM目前有X产品部门,有P系列,还有存储的S部门,如果一个方案涉及到这些产品时,以前我们需要在各个部门和不同产品的增值商处定购,但如果他们之间就能协调好,众慧的硬件组合服务就便捷多了”,所以,李军认为以后上游厂商都会采取区域分销商来做市场。

  不过,对于IBM给众慧的支持,李军承认还是能够令他们满意的。由于众慧本身的技术能力和制作方案能力都比较强,所以对于众慧来说,分销商多是充当物流的角色,对公司业务影响不大。而对于IBM公司,由于合作久了,所以很多的事情众慧会与IBM公司进行充分的协商。

  这种合作已经更多地体现在对未来市场的共同开拓上,李军透露,众慧明年准备开发新疆市场,“这是在与IBM西安分公司总经理姚念康进行沟通后,从市场需求的事实出发,以及众慧在技术和人才上的实力共同作出的决定”,并且他相信明年在具体的建设过程中,IBM西安分公司还会给予充分的支持。

  可见,上游厂商和大分销与处于下游的SI、ISV和经销商之间的关系虽然并不绝对稳固却也处在一个比较和谐的水平线。但是,面对市场竞争的逐步加剧,这种合作必然需要不断改进以实现双方统一的利润点。



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