电脑商报：珠江三角州渠道探幽

2004年第43期封面
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　　CPW记者 王婷婷　

　　编者按：近日，本报记者深入广东，走访了位于珠江三角洲的二、三级市场，包括佛山、南海、中山、江门、肇庆、东莞等。珠三角地区经济发展水平普遍较高，但IT渠道生态却各具特色，不一而足。

　　同处珠三角地区的广州、深圳市场及渠道状况，本报会通过其他方式进行深入报道。

　　佛山：电脑城唱主角

　　佛山地处广州的南边，以陶瓷产业闻名全国。佛山鸿运、太平洋两座电脑城同处佛山汾江路，鸿运电脑城成立至今已有将近八年历史，佛山经营IT的元老多在此发迹。到目前为止，鸿运电脑城已经有近200家商户。离鸿运电脑城不足50米就是佛山太平洋电脑城，太平洋电脑城共有商铺197间，出租率保持在90%以上。佛山鸿运电脑城在佛山汽车站楼上。据当地经销商介绍，以前，佛山汽车站的一楼为候车室，二楼为餐厅，三楼是鸿运电脑城，现在由于市场容量增大，二楼的餐厅也被吞并为电脑城了。

　　记者进入鸿运电脑城一楼，在一个面积很小的场地上，创达科技正在准备做TCL品牌电脑的展示，刚刚十点左右展示区就被围得水泄不通。据观察，其中不少为车站的候车人员。 进入电脑城二层，记者发线这里的产品线非常齐全，国内大厂家的产品几乎都能看到，联想、TCL、七喜、方正的专卖店和广告牌随处可见。

　　虽然鸿运同太平洋电脑城只是一墙之隔，但鸿运显然比太平洋热闹得多。究其原因，佛山市南新电脑科技公司总经理杨京分析说，其一是地利，其二是人和。太平洋电脑卖场的“出身不好”，它的前身为百货超市，一些门面此前已被一些顾主买断经营，后来很多顾主又转手给现在的商家。物业部门也只是每月到期收取房租，其他一概不加过问。这样一来，在太平洋电脑城里，无论是店铺的装饰还是布局，都各自为政，市场中显得非常混乱。这也是记者进入太平洋之后的第一感觉。

　　在宣传上，记者发现两家电脑城都有自己的招数：鸿运电脑城有自己的内刊，内刊主要以推介新品、服务应用的商情为主，介绍一些新产品；佛山太平洋电脑城也不甘示弱，虽然开业只有两年多时间，但今年也推出内刊并面向消费者普及电脑应用知识。

　　南海：依托佛山谋发展

　　进入南海，第一个感觉是南海缺乏自身的科技开发力量。南海没有电脑城，但是如果南海商家要什么货的话，一个电话就能立即从佛山调过去，佛山就是南海的“仓库”。

　　南海现在已经是全国信息化试点城市，IT商机不少，别看大家多在佛山电脑城做生意，其实有一只眼睛是紧盯南海、三水的，因为那里市场大，大一点的电脑商户，基本上每两天就有业务员过去与当地系统集成商一起做服务或共同开拓市场。

　　南海天怡东电脑网络总经理萧洪认为，佛山是南海的“基地”，大家和睦相处，互惠互利，如果重新在南海建立一个电脑城实际上会打乱目前的这种稳定的市场秩序。商家都明白这个道理，所以至今南海还在依托佛山的物流。在广东省较有名的东方四海科技有限公司总经理吴仪认为：“在南海建立一个交易中心十分必要。交易主体的作用是进一步推动IT产业化进程，解决科技与产业资本、金融资本结合存在的障碍及投资、融资瓶颈。”

　　记者日记-Day1

　　6点半起床，匆匆赶到长途汽车站，协同电脑商报华南的记者一起奔赴佛山。广州离佛山只有一小时的路程，下车询问站台管理员鸿运电脑城在哪儿之后，才知道自己已经站在了鸿运电脑城的地盘。

　　根据广东省的发展规划，佛山已经被确定要打造成全省第三大城市。在商机的诱导下，不少厂商和分销渠道已经将佛山作为自己向二、三级市场渗透的重点区域。因此在鸿运电脑城中，新建的店面数不胜数。佛山本地的电脑卖场，为搭建好商家唱戏的舞台，也出现了新的变数。就像鸿运电脑城二层的餐厅现在已经被修建成数码精品店。

　　走出鸿运电脑城，抬头竟然发现：汽车站被鸿运和太平洋两大电脑城夹在中间，可走访过了鸿运，再来到太平洋电脑城之后，冷清的感觉油然而生。这里的消费者显然要比鸿运少了一半。

　　有一个很有意思的现象，毗邻佛山汽车站的鸿运电脑城，消费者自己开车到佛山电脑城购物，还不如乘公车方便——因为人流多，面积小，找个车位停车，至少得花上半个小时的时间。

　　中午，匆匆吃了些干粮，搭车前往南海。早听说南海没有什么电脑城，到那里一看果然如此。南海以信息化建设为主，很多系统集成商多集中在科技园区，这里俨然是一个上地科技园区。

　　中山：胃口大难消化

　　中山市位于珠江三角洲南部，北距广州86公里，离深圳170公里，是“广东四小虎”之一。目前，中山市有5座电脑城。从事IT经营的公司近400家。位于中山西区交通大厦的美佳电脑城是中山最早的电脑城，虽然其卖场规模不大，共拥有30多家经销商，但入驻其中的商家在中山较具影响，所以市场人气较旺。距美佳电脑城不远，就是西苑广场电脑城，它是中山最大的电脑城，硬件设施比较好，配件商和装机商比较集中，共有120多家。新崛起的永胜电脑城，目前已聚集了130余家经销商。

　　记者去中山前了解到，中山IT市场的年销售额有6亿元左右，其中，品牌电脑和兼容机在其中占有绝大部分，而且部分行业用户更倾向于选择国产品牌机；此外，行业用户对耗材、外设及服务器、路由器等也都有较大的需求量。原以为有如此大的市场需求，中山IT企业的日子一定很好过。但是记者在实地采访后却发现，当地IT企业的经营状况并不与市场规模成正比。中山在广州、深圳两大市场的挤压下，很多的IT采购及系统集成解决方案都被两个城市所消化，当地IT企业开展业务十分艰难。

　　难以入口的“肉”

　　中山市华为电脑有限公司总经理周祥告诉记者：“中山的行业需求量比较大，教育、金融、电信、政府等行业，每年都会采购大量IT产品。但是，中山距离广州、深圳太近了，所以，很多企、事业单位已经形成了去广州、深圳采购IT产品的习惯。另一方面，中山的台资企业很多，每年的电脑需求量都不小，但是，由于他们在报关时享有很大的优惠，所以他们宁愿从台湾带电脑过来。”

　　既然到了嘴边的肉吃不了，经销商自然考虑转型，中山市盛通电脑经理杨慧仁说：“行业单不好做，我们就把业务重点放到了兼容机市场上。但是，兼容机市场问题也很多。由于受广州、深圳的影响太大，中山的电脑配件价格已经基本和广州、深圳持平，而我们还得承担路费，所以，做兼容机的利润相当低。即便这样，有些人还搞无序竞争。比如攒一台机子，很多经销商只要有100元的毛利就敢做。如果扣去租金、税费和人力成本后，这哪还有钱可赚呀！”

　　而对兼容机市场，做兼容机生意七年之久而没有转型的博斯电脑科技发展有限公司同样是叫苦不迭。其总经理李承永告诉记者：“博斯虽说一个月能够有百万元的营业额，可利润却不高。有时候赚的钱全核算在售后服务成本里去了，例如，很多用户软件不会操作就要求技术人员上门服务。”

　　品牌机难消化

　　行业市场插不进脚，兼容机市场利润太低，但利润相对较高的品牌机市场问题也不少，市场中串货现象严重，渠道秩序比较混乱。串货是各大电脑城都存在的现象。中山高歌电脑科技公司销售经理王东认为：“在成熟的市场上，每个经销商主营几个品牌电脑，大家各有分工，共占市场，这使得资金周转较快，大部分消费者往往也会以较低的价格买到自己想要的东西，形成多赢的局面。但现在在中山市场上，小而全的经营模式，使得经销商之间串货严重，例如，七喜、联想等一些国内品牌在电脑城里号称是其电脑代理商的比比皆是，很多没有代理资格的经销商，都可以通过种种途径拿到货，而且价格也差不了多少，这使真正的品牌代理商们头痛不已。

　　更让经销商心寒的是个别厂商的渠道策略太不稳定。中山市西区金太阳电脑公司的翰震告诉记者，公司既代理联想电脑，同时也是七喜的核心代理商。但在这之前，其只作为某品牌的核心代理，为了做大这一品牌，他们仅在店面装修上就投入了20多万元，另外还有广告宣传等。现在，市场打开了，可该品牌又开始发展其他代理，也取消了独家代理制。我们多年培育市场的心血，就这样被厂商给漠视了。”

　　韩震认为，同一城市有多家代理商并不是错误的做法，它既可以鼓励代理商之间竞争，又可以降低厂商风险，使厂商摆脱对某一家代理商的依靠。但是，厂商要根据市场容量决定代理的数目，并且要对价格进行强有力的控制，同时厂商还要给代理商提供各种支持。只有这样才能改变现在中山市场渠道秩序混乱的局面。

　　数码产品带来新商机

　　记者在采访中山时，感触最深的就是中山市很多大的渠道商正在寻找新的商机，他们之中的绝大部分已经或是开始走上转型之路。新公司往往会选择进入门槛比较低的新业务，这个新业务就是数码产品。

　　现在，中山市的液晶显示器、数码相机等产品，在市场上的容量并不大，而且也没有处于垄断地位的商户。已经在小揽、美佳开设店面的中山市训峰数码科技有限公司不久前又在西苑开设了一家数码连锁店。其总经理张华南告诉记者，中山作为一个直接面向消费者的区域市场，消费类数码产品存在很大的潜力，他相信：“数码产品是市场发展的大方向。随着数码产品质量的成熟和价格的降低，中山的数码产品市场一定会热起来。”

　　清华同方中山总代理鹏宏电脑负责人詹新元说：“我经常看到我们旁边的笔记本专卖店生意非常火，这让我看到了笔记本市场的活力所在。”鹏宏下一步的目标就是要在笔记本市场上有所作为。

　　记者日记-Day2

　　晚上8点左右，带了少许干粮，一路赶往中山，刚刚放下行囊，台风就袭来，多亏老天保佑，幸无大碍，第二天又来到中山西苑电脑城。

　　也许是一早的原因，电脑城中并不热闹，但是，在电脑城里号称是七喜、联想等一些国内品牌电脑代理商的比比皆是，在不大的市场中，索尼数码展示店就占到3家，其他大大小小的数码产品专柜也是数不胜数。正巧记者的数码相机出了毛病，于是随便走近一个叫“九福数码科技”的店面。

　　在说明来意之后，一个年轻的销售人员接待了我们，在闲聊中才知道九福的来头还不小，在中山还是个颇具规模的数码专卖店。销售人员很专业地向我们介绍了其各款数码产品。在得知记者的身份后，销售人员几分钟就为我找出了数码相机的问题所在，并重新恢复了数据。看来在区域市场中，有影响力的经销商在技术上也有一定实力。

　　原以为实力决定市场地位，但经过一天的实地采访后，记者却发现，当地IT企业的经营状况并不与经销商在市场中的地位成正比。中山在广州、深圳两大市场的挤压下，很多客户都被广、深所消化，当地IT企业开展业务十分艰辛。

　　江门：渠道商两腿走路

　　江门及其下辖的台山、开平、恩平、鹤山四个城市，一起被称为五邑地区，是广州往西最近的一个区域市场。记者来之前便知晓，紧邻广州的江门，其IT市场大环境并不乐观，整体消费能力不高、商家规模不大成为其最大的软肋。且广州还能分流20%的市场。

　　没想到，到了这里看到的竟是10年前北京中关村的情景，这里没有较具规模的电脑城，没有管理完善的电脑市场。街道两边和电脑城中的专卖店不专业，DIY也不红火。

　　专卖店不“专”

　　整个江门市有三个电脑城：湘江电脑城、泰和电脑城和购书中心电脑城。江门IT商家们常抱怨的就是市场大环境不好：本小、利薄、产品经营周期长。在江门多数商家认为本地的消费能力和消费意识都需要提高。

　　在电脑城，记者看到有很多店都打着某品牌电脑专卖店的招牌，在多数这样的“专卖店”里，产品种类的丰富程度都让人吃惊。从PC、笔记本到数码产品、耗材几乎一样不缺。但是，当记者以消费者的身份试图购买这些品牌某些型号的PC时，却会被多数商家告知该机型没有现货，需要定货。专卖店不专已经成为一个具有代表性的现象。

　　面对这样的情况，商家的解释是市场太小，生意难做，如果真的只做一个产品的话肯定没有出路，所以江门的多数商家，特别是电脑城内经营的商家还是以炒货为主。

　　另外，电脑城看到最多的店和PC大幅宣传广告多集中在联想、清华同方和七喜三大品牌。江门南星电脑公司是TCL电脑在江门的经销商，其总经理林宏远介绍：江门的IT市场还是品牌PC的天下，这打消了记者之前的在区域市场DIY业务应该比较有市场的想法。

　　他说：“目前商家销售一台DIY的PC和一台品牌PC的利润已经相差无几，并且多数家庭购买PC的用户对电脑的应用都不是很熟悉。在这样的情况下，做DIY意味着更大的售后投入，这对于商家来说是一个不小的负担。并且在区域市场，联想、七喜、TCL、清华同方等品牌已经被多数终端用户所接受，在价格几乎没有差别的情况下，品牌PC是买卖双方都乐意接受的。”

　　OA与IT渠道融合

　　江门IT市场最独特的一点是：OA产品和IT产品已经融合，有实力的商家都是同时发展OA与IT。

　　江门南岭公司人员规模在15个左右，主要经营包括海尔的品牌PC和DIY业务，每个月的PC销售量在20到40台之间。他们也会经营一些OA类的产品，这些OA产品基本都属于客户指定品牌的产品。这样的公司在江门的IT市场具有相当的代表性。

　　据宝龙科技公司经理骆爽介绍，江门是中国OA产品的销售中心，在上个世纪80年代江门OA用品就已小有名气。经过20余年的发展，OA用品更是名声鹊起。当地更是出现了宝龙、金辉、金太平等很多在全国范围有影响力的OA产品渠道商。同时，这些商家也是当地规模靠前的IT商家。

　　虽然其IT产品远没有OA产品那样的辐射力，并且在目前的情况下IT产品利润太透明，稍微做得不好就有可能导致“明赚暗亏”，但IT业务还是没有被宝龙这样的公司所忽视。

　　依托长期经营OA用品所带来的优势，目前宝龙已经在江门、恩平、新会、深圳有了分公司或销售点。

　　在江门，OA与IT渠道的融合已经成为大势所趋，稍有实力的商家是越来越多地同时涉足OA与IT，用“两条腿走路的方式”加快公司的发展。

　　记者日记-Day3

　　今天，我们来到江门，没到电脑城就看到路边PC厂商的大幅宣传牌，其中有联想、清华同方和七喜等。江门湘江电脑城、江门购书中心电脑城以及江门泰和电脑城在分别在三条街的路边，形成一个金三角。也许是江门本就人口不多的关系，电脑市场中也是冷冷清清。

　　随便走近哪家电脑城，会发现在多数专卖店里，产品种类的丰富程度让人吃惊，从PC、笔记本到数码产品、耗材几乎一样不缺。但是，当记者以消费者的身份试图购买这些品牌某些型号的PC时，却会被多数商家告知该机型没有现货，需要定货。

　　在采访中，很多商家都在抱怨，往往上游或者厂家一次价格调整，就有可能让他们数月甚至大半年的辛苦经营付诸东流。因此，价格变动更频繁的笔记本和数码产品由于风险大，销售势头不旺更是让多数商家敬而远之。

　　走在江门冷清的路上，看到了不少专卖店，有些商家，就在自己家门前搞起了宣传活动，虽然摆上了花门，挂上了横幅，一片喜气洋洋的景象，但仍然很难吸引过往行人的目光。

　　肇庆：独具特色

　　肇庆地跨珠三角和山区，位于广东省中部，西江中游。受经济发展影响，肇庆的电脑业起步相对较晚，20世纪90年代中期才开始形成一些较具规模的电脑销售企业。和广东省其他城市相比，肇庆电脑市场规模小、运作不规范，恶性竞争时有发生，串货、价格战就像压在经销商头上的两座大山。

　　后进赶先进

　　在肇庆已经形成了楚天、八达、高科和远望四家经销商抢市场的“地方特色”。四家公司分别是几大品牌的地区总代理，经营模式比较规范、成熟。他们在很大程度上主宰着肇庆电脑市场的发展。联想、美格的地区代理楚天电脑是其中的佼佼者，他们占领了肇庆商用机市场将近50%的份额。

　　随着实力的增长，肇庆的大代理商开始接一些行业客户的大单。

　　另一方面，包括卓越电脑、四海计算机、协作系统集成以及物资电脑在内的新兴企业也开始了系统集成之路。

　　四海计算机销售经理李晶告诉记者：现在，行业客户主要掌握在这八家商户手中。他认为作为新兴的系统集成商要想同元老们竞争，首先自己得有忧患意识，“别人强的地方你得虚心去学。其实无非就是技术、价格、产品上的差异，如果将这些差距缩小了，而自己本身又有本地化的优势，这样竞争实力就与现在不可同日而语了。”

　　串货严重

　　据八达电脑九天电脑承德店长肖岩介绍，有的经销商似乎十分不乐意与当地的总代理商合作，就算是当地的提货价格同广州、深圳相差很小，他们也会跑到广州去提货。

　　串货直接造成了价格的恶性竞争。在肇庆电脑市场，价格战甚至比广州、深圳这些一级城市更严重。他说，兼容机的价格战更激烈，价格也十分混乱，在肇庆一台同样配置的兼容机有时甚至比广州更便宜。

　　因此，零售业并非利润的主要来源，肇庆威达电脑有限公司业务经理赵彬彬非常坦率地说：“肇庆经销商一个月的纯零售收入，通常只够交租金，但是公司不做零售、不进入电脑城又不行，毕竟要让来电脑城的消费者对公司有个印象。”

　　消费潜力不小

　　虽然肇庆电脑卖场中略显冷清，但很多商家仍然看好肇庆的消费潜力。

　　远望科技总经理赵楠认为，肇庆家庭购买IT产品的比例在不断提高。总体上看，肇庆PC家庭普及率还不到30%，相对广州超过50%的比例，肇庆市场的潜力可谓不小。若论城市居民购买力，肇庆的实力并不弱。

　　赵楠说：“肇庆市居民的消费水平本来就不高，所以不可能像珠江三角洲的IT市场一样热闹。在电脑城里做店面，最重要的还是为了公司的形象，同时又是一个对外的窗口。一些行业用户会先在市场上了解情况，然后再做决定。所以，即使店面不能赚太多的钱，我们还要开下去。”

　　肇庆立达电脑的负责人徐名预计，不远的将来，PC及其外设产品就像电视机一样家家都有。寻找有市场潜力的厂家产品拓展零售渠道，将是未来竞争成败的关键。

　　随着IT市场一波波的降价潮，肇庆的家庭用户市场也在不断扩大，高档机型也越来越多地受到青睐。家庭用户市场将是肇庆经销商积蓄实力和经验、进一步开发行业用户的基石。

　　肖岩告诉记者：“要做好分销市场，就要与厂商默契合作。现在，肇庆的经销商常常主动上广州、深圳与厂商沟通，这一举措表明肇庆的终端渠道已经开始走向成熟，他们已经能够自觉去把握市场。”

　　记者日记-Day4

　　肇庆没有规模大的电脑城，唯一稍大的九福电脑城，上演的却是一个“地道战”。

　　一圈走下来，肇庆经销商与上游厂商之间的信任危机给记者留下了很深的印象。经销商谈论最多的是对厂商的不满，一位经理在谈起某个主版品牌时，有一肚子的不满。他说：“在肇庆还没有人做这个品牌时，我就主动跑到广州把产品带到肇庆来。刚开始时，肇庆用户不了解该产品，我们就在一些显著位置张贴宣传画，同时印宣传单给顾客挨个发，并且不厌其烦地讲解。”靠着这些工作，该品牌逐渐被消费者所接受，本以为能在这个市场达到更高的量，但该品牌又找到了另一家更有实力的公司，让两家一起做肇庆的市场。这种做法让该公司感觉很受打击，认为自己一手做起来市场，到头来却为别人做嫁衣裳。这位经理说：“从做这个牌子到现在，我们没有得到厂商1分钱的支持，而公司却为这个牌子付出了很多。现在，我们开始代理其它牌子的主板，既然他们对我们不重视，我们也不会再花特别大的精力去推广。”由此可见，厂商与经销商两者都在不断地寻求一种平衡，而当一方不能满足另一方的需要时，就会处于非常危险的境地。

　　东莞： 暗藏危机

　　广东省东莞市是全球IT产品及零配件的主要生产基地，近年IT产业更呈跳跃式发展态势。目前该市已拥有IT企业3600多家，年工业总产值达1300多亿元人民币，占据着全球IT制造业近40%的份额。目前，东莞拥有东日、天源等几家较具影响力的卖场。

　　配件市场混乱

　　目前，东莞市品牌机与DIY市场可以说是平分秋色。大量品牌机、DIY经销商的存在，使得市场竞争白热化，价格战越演越烈，两种产品利润严重缩水，而数码产品则成为市场中利润空间较大的“热手货”。同时，对于一个正在发育的二级市场，水货的现象完全避免很困难，这也正是摆在东莞市相关政府部门面前的一个重要课题。东莞信源科技公司店面经理赵旭告诉记者：“有些新品，正规门店还在从深圳、广州调运时，这边的水货市场就已经卖得十分火爆了。”

　　不过，随着品牌产品价格的进一步下调，以及一些大的品牌厂商逐步加大对东莞等二级城市经销渠道的关注，再加上经销商一些水货产品返修退货等非销售成本的增加，经销商自身品牌意识的增强，东莞配件市场的规范化发展也指日可待。

　　渠道疏于管理

　　据思源电脑科技发展公司总经理董鹏介绍：“东莞到深圳、广州，走高速不到半个小时，为串货提供了条件。”串货成了东莞经销商心中永远的痛，也成了价格大战频频爆发的根源。群芳电脑公司经营的就是最容易串货的电脑配件产品，总经理陈大勇对此感受最深：“很多广州或深圳的代理商为了赚取返点，往往会平价、甚至低于进货价向东莞串货。我们对付串货的唯一办法就是压低价格迎击对方，一个战役打下来，货虽然卖出去不少，利润却看不见，能够不亏就不错了。”

　　经销商探索出路

　　渠道管理混乱，经销商的成长缺乏必要的利润支撑，自然缺少竞争力，因此很多上游商家认为，在目前的市场现状下，在东莞设立总代理意义不大。南江新盛科技发展有限公司总经理赵雪梅说：“东莞本地的经销商是广州、深圳两大中心城市IT经销商竞争的牺牲品。作为华南地区的两大IT中心市场，广州与深圳对二级市场的渗透控制之争一刻也没有停止过，而东莞就是他们正面交锋的主战场。为了争夺在东莞的市场份额，两地商家之间的竞争，有时候甚至到了不惜血本的程度，使得东莞经销商利润太薄，甚至是无利可言。”

　　在国产品牌影响不断扩大的今天，选择做市场需求大的国产厂商的代理，已经成为东莞本地经销商做大规模的可行之路。随着上游商家对二级市场治理力度的加大，东莞当地经销商长大的条件正在走向成熟。

　　数码产品成亮点

　　在东莞，数码专卖店确实稀少，四桌电脑应该是在天源电脑城里最早成立数码专卖店的渠道商。对于东莞的数码市场，该公司总经理郑锦文认为：目前数码产品还没有形成一个竞争激烈的局面。

　　从市场需求来看，目前购买数码产品的多是一些行业用户，工厂、单位、企业买的多，个人买的少。“个体消费少，并不是因为人们不具备这个经济实力，而是源于人们对于这个市场的不了解。”

　　数码产品市场的不成熟主要体现在人们对数码产品购买知识的缺乏。

　　“许多消费者并不了解数码产品。我认为只要人们了解了这个市场，了解到这些产品的话，这个市场还是很有潜力的。东莞不像广州、深圳，这里的消费者相关的专业知识还没有达到上述两个城市的水平。一个很明显的例子就是，联想的数码产品比索尼的要便宜很多，质量也不错，但是联想还是卖不过索尼，因为在数码产品方面，人们听得多、看得多的还是索尼，对于联想，人们知道更多的显然只是其PC机。”郑锦文如是说。

　　记者日记-Day5

　　到东莞之前，记者就已经进行了大量的准备工作，应该说众人、华诚、精诚、慧讯、科越、协成、大通等都算是东莞当地比较大的经销商了。但来到这里之后，记者发现，东莞不愧是世界IT产业链中重要的组成部分。东莞的市场容量相当大，其中不乏台湾及国外品牌，而水货也是横行霸道。

　　在采访中，记者听到一个数字，东莞有4000多家台资企业，他们购买力旺盛，对台湾品牌情有独钟，这造就了一个独特的台湾品牌IT产品市场。而且华硕推出的自有品牌电脑，在东莞也很受欢迎，这是与台资企业的品牌偏好分不开的。

　　很多经销商表示，“联想、方正、TCL、Acer、华硕、七喜、戴尔、索尼、东芝、IBM、新蓝、神舟、京东方……国内大大小小所有的品牌都能在东莞市场上找到，并非由一两个品牌占据绝对的地位。用户购买产品时基本上会货比五、六家，价格仍然是第一考虑因素，其次才是品牌。”业内人士分析。

　　记者了解到，从去年底至今，东莞至少有三家专业电子市场开业，其中有两家电子卖场的招商工作已进尾声。

　　江永忠：增值服务有前途

　　中山的IT渠道商大多数都在做硬件销售业务，只有一小部在做行业系统集成，包括广联电脑、澳图电子、环信信息技术公司、京通公司、南方思域信息工程有限公司以及宇天电脑几家企业都拥有十余年系统集成经验，但是，他们活得也相当艰难。“中山的中、小企业对信息化建设重视不够，偶尔有些单子，价值也不太高。而大企业和大行业用户，对中山本地集成商缺乏信心，所以，此类客户的单子大都流向了省会城市。”宇天电脑网络有限公司副总经理江永忠告诉记者。

　　对于中山的IT企业来说，广州和深圳市场的阴影还并不仅仅体现为抢走不少订单，更严重的是广州和深圳对人才的强大吸引力。不但外地人才很难到中山来，而且中山本地的“凤凰”也往往被广州和深圳这两棵大“梧桐树”吸引过去。对IT人才来说，中山企业的薪水不是太低，而是发展机会和空间不够。江永忠笑言，中山IT企业都快变成广州和深圳人才免费培训基地了。

　　市场空间有限，加上广州、深圳同行的虎视眈眈，使得中山IT企业不管是经销商还是集成商，都面临着规模难以做大的问题。目前，中山几个做得比较好的企业，在各自的领域具有相对的优势。“我们几个大的系统集成商各自为政，各不侵犯，比如我们做政府行业比较专业，京通在电信、软件业比较有优势，一些新起步的公司则很难进入这些领域。”江永忠表示，虽然转型做系统集成方向发展是一些公司的发展方向，但他们无论在技术还是同行业客户的关系上，都很难打入行业市场。

　　“起步早的系统集成商掌握了主要大客户，而后来者艰难地做着零散的小单。现在中山市20%的经销商控制着80%的市场，这其中拥有良好的人脉关系对做大业务至关重要。另外，即使有新兴企业利用低价策略进入某一领域，但其售后服务难以保证。有过一次失败经历的行业客户，当然不会再上当，自然又回到了我们这里。”江永忠说。

　　未来，宇天电脑将把发展重点放在增值服务上。考虑到近两年公司业绩上升但是利润却很少，宇天电脑要将业务重心转移到培训和网络开发等方面。江永忠认为，中山IT经销商最有前途的方向有两个：一是给用户提供一揽子解决方案；二是做增值服务。

　　池唐：构筑“信心壁垒”

　　禅盟电脑是与鸿运电脑一同成长起来的商家，自成立至今已经有7年历史。“近几年，佛山每年都有电脑专卖店开张、倒闭，自1998年以来，已经有多家电脑经销商倒闭了”，佛山禅盟电脑总经理池唐颇有感触说，“禅盟能够一直发展至今，正是因为其在佛山7年的经营过程中，已经在当地消费者和经销商心中树立起坚实的品牌形象，在他们心中禅盟就意味着值得信任。”

　　确实，除了经营规模等硬性指标外，禅盟专卖店的品牌效应也日益显现出重要作用。消费者对“老字号”的信任就是这种品牌效应较为普遍的表现之一。而“老字号”除了反映出经营时间的长久外，更重要的则在于其已经在消费者中树立了良好的口碑。

　　禅盟是佛山最早开办的电脑专卖店之一。“考虑到佛山地区消费者的购买习惯，从一开始，我们就代理国内的品牌电脑，例如七喜、联想。”池唐表示。

　　据池唐介绍，市内不少商户走马灯似地倒下了，但禅盟却一直未倒。可见，对其他竞争对手来说，深植于消费者及经销商心目中的“老字号”品牌，已经构筑了强大的“信心壁垒”。

　　对于未来，池唐表示，虽然鸿运在当地属于租金、管理等费用稍高的电脑城，但他仍准备在“十一”之后，再在鸿运中租一、两个门市，开始销售数码和手机产品。

　　其实，两年前禅盟已经开始在店面中销售数码相机产品，但并没有达到预期的效果。今年以来，3C融合的概念成了媒体关注的焦点。各大厂商频频以3C融合为切入点推出新品并大力进军区域市场。毫无疑问，厂商此举将影响到区域市场的渠道商。池唐认为自己的机会又来了。

　　“现在，除了手机经销商开始卖数码产品外，很多电脑经销商也开始在自己的店面中销售数码产品了。虽然数码产品市场的前景还要拭目以待，但是我们肯定要在新建的店面里大张旗鼓地销售数码相机产品了。”池唐很有信心地说。

　　赵达洪：走自有品牌之路

　　江门飞扬进入IT行业已经有5年的时间，在江门市场应该算一家元老级的公司。该公司最开始从DIY业务做起，目前主要经营联想的系列产品和惠普、IBM的服务器产品等，主要业务是PC，主要客户为行业和终端用户。

　　进入江门飞扬专卖店，就会发现该公司展示区摆放着“宝朗”品牌PC。公司的总经理赵达洪告诉记者，宝朗是他们推出的自有品牌。

　　赵达洪说：“目前品牌PC虽然销量大，但利润太低，以经营这样的产品为主对公司的发展很不利，但是公司也看好PC市场，认为在区域市场PC的普及还有很大的空间。于是公司从今年5月开始推出了自有品牌——宝朗，希望能够在区域市场产生一定的影响力。”

　　赵达洪告诉记者，目前宝朗一共有4个型号、8款机器，主要是瞄准大量采购DIY整机的行业客户，从5月到现在出货已经超过了1000台，并且产品辐射超出了江门地区，已经有了部分中山、珠海的客户。到目前为止，宝朗电脑在江门市本地市场销售比例占到了全部销量的一半以上。

　　在赵达洪看来，现在不光是江门，所有三级以下区域市场的IT商家都受到公司规模不大、市场容量小、消费能力不高、厂家的支持到位率不高等因素的制约。

　　PC产品价格调整太快，往往上游一次价格调整，就有可能让渠道数月甚至大半年的辛苦经营付诸东流。价格变动更频繁的笔记本电脑和数码产品由于风险大，销售势头不旺更是让多数经销商敬而远之。因此，赵达洪认为只有自强才能占据市场。

　　都志青：多元化生存求发展

　　南海创维新科信息系统有限公司1997年开始进入IT领域，目前是当地唯一一家有着纯IT背景的公司。

　　该公司毗邻南海科技园区。至今成立已经7年的创维新科现在已经取得了南海政府采购的所有资质，在南海甚至广东省的政府采购中多有斩获。

　　其实，创维新科还有一个特点，它是南海市场一线IT商家中唯一没有DIY背景的传统意义上的IT渠道商。创维新科总经理都志青告诉记者，和很多区域市场的IT公司不同，创维新科并不是从做分销起步的，而是从做系统集成开始的，在做系统集成的过程中，逐渐开始硬件销售。到目前，硬件销售和系统集成成为创维新科的两大支柱业务。

　　都志青说：“对创维新科来说，在区域市场，做系统集成和网络安全的专业性可以说是首屈一指的，但是同广州、深圳等地的大公司相比，还存在较大的差距。”

　　目前，系统集成和网络安全市场的竞争越来越激烈，广州、深圳两地越来越多的大公司开始关注区域市场。每当在市场上与这些对手正面竞争的时候，都志青都会感受到提高技术含量、提高专业化程度的迫切性。

　　都志青认为，创维新科未来的发展应该是多元化的，他也在不断地寻找新的发展方向，因为“即使在区域市场像创维新科这样较具影响力的公司，只做销售很难生存。”都志青深有感触地对记者说，“所以我们只有在专业性上发挥特长，做技术含量更高的IT 服务商 。”除硬件销售和系统集成之外，他已经寻找到了一个新的市场，即网络安全。在采访中，都志青毫不掩饰和怀疑自己对网络安全市场的乐观，因为在记者采访的当天创维新科刚好中了一个政府采购的单，包括PC、服务器、网络设备等等，总金额达到100余万元。

　　黄聂：渠道在加速整合

　　东莞德顺电脑在东莞市著名的电脑城天源电脑城的二楼，守着一个并不太大的门面，其总经理黄聂面有忧色：“尽管市场需求一直在增长，但是市场竞争却越演越烈。现在，东莞的经销商以及分销商，已经从最初的二、三百家发展到了现在的一千多家。现在渠道商拼的是价格和服务，价格战已经到了白热化的地步。”

　　黄聂认为，现在东莞的中、小经销商已经开始淘汰整合。对于大的品牌，基本上已经没有小公司能够再进入。这首先是由于上游厂商的控制，“像联想，在天源就有3家在做，隔壁赛博数码广场还有3家，这样不到百米的两家电脑城就有了6家在做。为了不致引起内部竞争，联想在东莞的经销商数目可能就不会再增加。同时，大的品牌为了保持竞争优势，产品的升级换代很快，有时新产品一出来，旧的型号就会大幅降价，而厂家给经销商降价的周期一般只有两到三天，规模小一点的公司无法在一周内缓解库存压力，资金也很难在短时间内周转，只能眼睁睁看着一台台电脑以300元、500元再到800元的幅度降下去，这样的情况要是连续发生个两三次，小一点的经销商肯定会破产。”

　　其实，东莞渠道商对厂商的不满随处都可以听到，渠道同厂商之间的关系并没有看起来那样完美。

　　其次，东莞本地居民家庭收入高，个人电脑消费启动早，1998年东莞100户家庭的电脑拥有量就达到34台。在采购时，消费者更愿意选择中高档品牌电脑，“因此做DIY生意的我们并不吃香”，黄聂无奈地说。

　　不过，正因为东莞PC市场的成熟与竞争，普通消费者购买踊跃，才导致这些经销商们欲罢不能。但要选择做品牌电脑生意，只能说是在残酷的竞争中又选择了一条更残酷的路。

　　秦立业：专注行业市场

　　走进四海计算机有限公司，记者发现一个现象——办公室比较冷清。四海公司经理秦立业说：“公司的其他人都出去了，刚好做了一个单子，送机子去了。”

　　在秦立业看来，行业需求慢慢释放是肇庆发展的一大优势，珠江三角洲很多银行、电力、企业等，早在前几年信息化浪潮初起时就装备了电脑设备，但在肇庆却要慢半拍，因此一些行业需求现在才逐步多起来，这对肇庆的IT企业来说是个非常大的市场。所以，肇庆无论是大的还是小的IT公司，都在抓行业用户。虽然大家没有花费很多精力来做县级市场的渠道推广，但都会派专人抢夺县市的一些行业客户。秦立业介绍说：“四海从2001年成立以来，就主攻政府行业，虽然回款周期要长一些，但是做进去了，利润还是可以的；同时，由于长期做教育客户，在肇庆的整个教育行业树立了非常好的口碑，对公司品牌形象的提升非常有利。”

　　秦立业表示，肇庆行业需求正在升温，虽然需求的数量不是很多，但是招标信息却是每天都有。当然，在肇庆做行业客户，服务方面的要求也非常苛刻，因此竞争会更加激烈。所以无论大公司还是小公司，都想尽方法要把服务工作做好。四海公司去年花了很大力气，于年底和方正公司签定了南粤地区授权维修站的协议，从方正那里得到了更多售后服务的支持。秦立业说：“对我们而言，就是要选择质量好的产品，做行业单也要保证质量，这是硬指标。而服务则要从一点一滴做起，无形中也会提升公司的知名度和形象。”尽管四海公司的行业发展思路清晰，品牌打造行动积极，但秦立业也理智地认识到，目前自己还不具备资金优势，在这种背景下四海公司的下一步目标将是立足华南，深挖根基，扩大行业覆盖面。