捆绑销售开辟杀毒产品销售新途径

　　一直致力于中文域名上网的3721正启动了一项大型网络安全公益活动——“全民体检周”，旨在为网络用户提供在线测试和下载安全软件的服务，此项活动一经推出，得到用户广泛欢迎。

　　姑且不论3721希望达到怎样的市场预期，3721之所以能创造如此巨大的市场反响，可以说与3721所从事的主业是分不开的。

　　长期培养起来的庞大中文域名上网用户基数，使3721的该项活动很容易就能得到网络用户和相关网站的响应和认同。而反过来思考，虽然3721不属于杀毒企业，但也不难发现，如果杀毒企业能将自己的产品与其它领域热门应用进行捆绑，相信也必定能对潜在杀毒软件市场进行深层渗透，从而取得市场竞争的优势。

　　国内杀毒市场环境和用户的网络安全意识状况，决定了杀毒企业需要更加灵活的市场营销策略。

　　在国内软件行业，能在技术、市场份额上与国外产品分庭抗礼的企业寥寥无几，而且即便这一部分企业，也大多集中在杀毒软件领域。随着互联网和电脑进一步普及，网络安全市场呈现出比以往更快的增长态势，市场规模持续扩大，为杀毒软件企业生存和发展提供了巨大的空间。但从目前来看，国内杀毒市场竞争十分激烈，由于主要杀毒企业技术实力相当，企业要取得优于对手的市场业绩，关键就看采取怎样的市场策略，使用户更愿意接受自己的产品。

　　用户是否使用杀毒软件，以及选择哪一种杀毒软件，这与用户对网络安全所持有的观念和使用习惯是密切相关的。相比以往，用户在病毒防范方面的意识已经得到一定提高，但总体防范意识依旧比较薄弱，很多用户对病毒还存在一定侥幸心理，或者根本没有意识到病毒危害的严重性。这一部分用户，实际上构成了杀毒软件潜在用户的主体，如何改变他们淡漠的网络安全防范意识，也就成为挖掘杀毒市场的主要问题。另一方面，很多用户即使使用杀毒软件，也主要限于一些单机版杀毒软件，而对于网络杀毒应用则相对偏少。杀毒应用层次偏低，这一定程度上妨碍了杀毒市场整体发展。

　　既要让用户提高病毒防范意识，又要提高用户使用杀毒软件的应用层次，显然仅仅依靠杀毒企业简单的宣传和促销活动是不够的。围绕杀毒企业所面向的用户群体不难发现，很多用户群体同时也是其他热门应用领域争取的对象，借助其他领域热门应用提升杀毒产品应用度，事实上也就达到了杀毒企业开发潜在用户的主要目的，所谓的软件捆绑正是这个道理。

　　软件捆绑不仅是杀毒企业有效的营销策略，还具有长远的市场影响力，对打击盗版也会起到积极作用。

　　实施软件捆绑策略，是杀毒企业在具体市场营销中行之有效的营销策略。实际上，捆绑的市场策略，目前国内主要的杀毒企业已经开始陆续采用，如江民在线杀毒捆绑盛大网络游戏，金山毒霸词霸捆绑销售等等。部分企业推出的捆绑销售业绩已经证明，软件捆绑为企业扩大市场占有量起到了很大的促进作用，而且效果非常明显。

　　江民通过与盛大进行合作，使盛大旗下的一亿多网游用户，同时也成为江民推广KV在线杀毒业务的重要对象。一次合作就能换来一亿多的网络用户，这显然单独依靠江民本身是难以实现的。

　　软件捆绑策略在短期的市场效果是可期的，同时其长远意义也不容忽视。依然以江民和盛大的合作为例，由于网络游戏是目前宽带产业的主打应用之一，江民将自己的杀毒产品融入其中，使得网络安全的抽象概念具体化为网络游戏安全，用户通过网络游戏，更容易理解网络安全防范意识重要性，而且这种意识一旦形成，就会自然与江民的杀毒产品联系起来，从而为企业长远发展奠定市场认知基础。

　　软件捆绑策略，也是遏制软件盗版，打击盗版的有效手段。国内软件捆绑的一种通用形式，是与电脑硬件实现捆绑，软件厂商通过与硬件厂商进行合作，首先从硬件终端源头堵住了盗版入侵。国内软件市场盗版猖獗是不争的事实，在这种背景下，通用软件厂商以零售实现赢利比较困难，而与硬件厂商进行捆绑销售，则有利于实现正版市场扩大化，并且通过几年的发展，捆绑软件的价格一般维持在一个平衡点，这种价格状况也降低了用户使用正版软件的门槛。

　　杀毒软件企业适应市场环境变化，需要与其他领域共同合作，为用户提供整体解决方案。

　　软件捆绑的事例表明，杀毒市场不只是杀毒软件企业自己的事情，它还需要其它相关领域的参与和合作。网络安全市场的高速增长，一方面说明了杀毒企业拥有难得的发展契机，另一方面也说明当前网络安全形势的确不容乐观。杀毒软件企业惟有合作，才能推动杀毒市场的真正繁荣，而这种合作趋势，具体到产品本身，就体现为软件捆绑形式的合作。

　　在网络安全防范日益复杂化的背景下，杀毒软件企业为用户提供的网络安全解决方案，已经不再是单纯的网络安全产品的简单相加，而是联合不同的市场主导力量，为用户量身定做最适合的解决方案，而且这些方案还必须是整体的解决方案，而非某个方面问题的解决。同时，这些解决方案也不是一成不变的，随着时间和杀毒市场环境迁移，未来杀毒企业还将继续面临一些新问题、新特点，这就要求杀毒软件企业与其他企业之间的合作模式更灵活，朝多样化方向发展。

　　总之，在现有的网络安全市场大环境下，杀毒软件领域实现跨领域合作已经显得极其紧迫。而现有的合作方式，主要表现为软件捆绑模式，这种模式实际上反映出软件产品的“集成化”发展趋势，沿着产品集成化的发展方向，国内杀毒市场必将进入新的发展阶段。本报记者 刘艳军