一个特别的OEM策略 揭秘惠普为汉王代工事件

　　作者:傅春荣

　　近日，一个颇具颠覆性概念——“全能一体机”的导入搅热了冷清的IT业界，而其始作俑者竟是一直在OCR识别技术领域精耕细作的汉王科技。

　　同时，随着汉王“全能文本王一体机”产品的上市，另一个猛料也随即爆出，这款

有着“第一款全功能一体机”之称的产品，内嵌了汉王招牌式的OCR识别核心软件和“数字文档管理系统”软件，而在硬件方面，汉王采用了OEM策略，由多功能一体机市场上的国际巨头———惠普亲自出山，为其代工生产。

　　一个是识别技术执行业之牛耳，一个在OA办公领域独领风骚，他们为何能走到一起？而作为一体机市场上的新兵，汉王缘何一出手就得到了老大的眷顾？未来，汉王与惠普是朋友还是对手？本报记者就这些问题独家采访了北京汉王科技总裁，揭开汉王与惠普之间的秘密。

　　记者：能给我们首先介绍一下“全能一体机”发展的具体情况？

　　刘迎建：在我国，第一台多功能一体机诞生于1997年，在迄今7年的发展史中，其发展速度异常惊人，尤其最近两年，在整个IT行业发展速度放缓的大背景之下，多功能一体机却仍保持着高速的增长，其巨大的市场增量可见一斑。

　　得益于IT技术的日新月异，多功能一体机的集成技术将越来越完善，正趋向于全能化和高效化。在市场上表现为融合了打印、传真、扫描、复印以及文字、表格、图像高速识别与录入等丰富功能的产品正不断涌现，同时，这些产品并把不同办公设备中可以通用的部件共享化，以实现办公效率的最大化，一体机由一专多能向全能型演进已是大势所趋。

　　记者：作为一体机曾经的缔造者，你认为惠普肯“屈尊”为汉王代工的真正原因是什么？

　　刘迎建：据IDC预测，中国的一体机市场将会保持一个高速的发展势态，并且发展空间将会达到50%，市场前景无限光明。

　　而对于惠普来说，2004年正面临着来自国内和国际的竞争对手的双重打压。国产厂商中当数联想的势头最猛。技术层面，联想将延续其“唯数字平板技术”政策；营销策略上，联想将继续维持其低价及捆绑销售策略，同时也试图通过提高售后服务能力提高自己的竞争能力。而国际厂商的代表当数三星。三星以OA带动多功能一体机的市场策略，把多功能一体机同传真机、打印机一起整合成完整的OA产品线，并对渠道进行重大调整，试图以此大举开拓市场。同时，利盟、佳能、爱普生等其他国际巨头也纷纷均厉兵秣马。

　　记者：汉王打出OEM这张牌的真实用意是什么？

　　刘迎建：OEM的中文意思是原始设备供应商。但其实OEM就是一种商业模式或者说是商业策略，它更多为一个企业准备介入新项目或者新行业时所采用。

　　此次汉王打出OEM这张牌，无疑是经过深思熟虑的：一体机市场的繁荣让汉王看到了市场机会，但是进入全新的领域，在资源和实力上，汉王自然不及像联想、三星、爱普生这样一些早已在该领域确立了优势地位的对手，如果采取直接交锋的做法，结果有可能以失败或者是两败俱伤的双输局面而告终，所以汉王以一种积极的、开放的心态，选择了一种扬长避短，与强势竞争对手合作的商业策略。

　　但是从长期来看，归根到底，惠普的定位终究不是专业的OEM厂商，所以，汉王与惠普竞争是不可避免的。“商场上没有永远的朋友，也没有永远的敌人”。这蕴含哲理的名言揭示了竞争与合作的辨证关系，竞争不排斥合作，汉王的这一策略使竞争以新的形式出现，在更高的层次上出现。