2004中国IT渠道冠军调查解读渠道商心理地图

《电脑商报》2004年第39期封面
点击此处查看全部科技图片

　　CPW总编　关键

　　在经历了近4个月的紧张运作之后，2004中国IT渠道冠军调查评选的结果终于水落石出，24类产品的渠道冠军各归其主。作为IT业界迄今为止最大规模、最具影响力的渠道调研活动，此次评选的意义和价值不言而喻，一份份沉甸甸的报告可谓勾勒出了渠道商群体的“心理地图”。微观而言，品牌产品供应商如果按图索骥，既能明晰自身所处的位置，又可洞悉 渠道商的“绝对隐私”；从宏观的角度来看，这些源自一线的数据和信息可以折射出国内IT市场的竞争格局和供应链的演变趋势——

　　其一，国产品牌供应商整体上尚处于劣势，在渠道商心中的地位有待提升。

　　在24类产品的渠道冠军中，出身于祖国大陆的品牌只有四个——联想(家用台式机、商用台式机、多功能一体机)、华为3Com(交换机)、紫光(扫描仪)、爱国者(移动存储)，即使算上台湾厂商明基(DLP投影机、光存储)，国产品牌供应商所占“份额”也仅有1/3；而IBM、惠普、思科、Sun、APC等美国品牌和以爱普生、佳能、索尼、东芝、三星为代表的日韩品牌则瓜分了更大的蛋糕。

　　上述状况与目前国内IT市场的总体格局大体相近，这说明渠道商心中有杆比较实在的“秤”，其态度与行动很大程度上受到“现实”(短期利益)的影响。在既有格局难以即刻扭转的前提下，国产品牌供应商要想实现群体性突破，必须具有一定的超前意识——先想方设法抢占渠道商的心理空间，然后再争取把“虚拟份额”转化为看得见的市场业绩，这亦符合营销学“定位”理论的精神内核。

　　其二，品牌力、产品力、渠道力出现结构性不均衡现象，三者协调发展才能促进品牌供应商健康成长。

　　透过各类产品的渠道冠军获得者在三大类、12个细分指标上的具体表现，不难看出其中的多数品牌供应商都没有明显的“偏科”问题，主要指标的得分均稳定在前三名的水准上；与之相反，相当一部分排名在中游乃至上游的品牌供应商则不太稳定，个别指标的得分可以冲到状元、榜眼的位置，而另一些指标却名落孙山，导致最终排名不甚理想。

　　品牌力、产品力、渠道力是品牌供应商茁壮成长的重要支柱，只有三者达到相对均衡的状态，品牌供应商才可能实现持续、健康的发展。尽管渠道商的评估未必与客观情况完全一致，但其毕竟反映出合作伙伴群体的认识程度和态度倾向，值得品牌供应商仔细揣摩、谋定而动。

　　其三，不同类型产品、不同区域、不同经营特质的渠道商心理及行为特征存在较大差异，定量分析引入营销决策体系势在必行。

　　此次渠道冠军调查评选活动不仅可以帮助品牌供应商重新审视自己，而且为渠道商提供了充分表达观点的机会。我们发现，大多数被调查对象过去极少接受相关话题的访谈，对各个品牌评头品足更是“大姑娘上轿——头一回”。这一方面体现出渠道冠军调查评选活的确具有开创性，电脑商报将其引入国内填补了市场空白；另一方面则说明渠道商群体没有受到足够的重视，“渠道研究”还未成为主流品牌供应商的“必修课”。

　　其实，各份调查报告中纷繁复杂的数据透露出一个明确的信息：品牌供应商要想更准确地把握渠道商的心理，并制定出有效的合作伙伴策略，必须将严谨、科学的定量分析引入营销决策体系——“拍脑袋”进行决策的时代已经一去不返了。