中小企业钱景诱人 电子商务巨头中国斗法

　　作者：丁飞洋?

　　IT市场的SMB时代似乎早就开始了。从去年下半年开始，IBM的“腾越计划”，惠普的“灵动商务”战略，如果再加上早期由Oracale联手Sun、联想推出的“鲲鹏计划”，SAP的“灯塔计划”，几乎所有的国际IT巨头均已完成对中小企业的战略布局。

　　在企业级市场对抗已久的IBM和惠普将目光锁定中小企业市场(简称SMB)的时日也着实不短。随着两巨头近期不断地从全球至上而下发布的“新”SMB策略更让业界有“山雨欲来风满楼”之感，3000亿美元的市场商机，中国1000万家中小企业必然是其跑马圈地的重点。

　　惠普、IBM亚太布局

　　似乎一切都大局已定，国际IT巨头们坐等收钱就行了，但事实并非如此。中小企业客户需求的复杂性给不少科技巨头制造了难题，市场上甚至传来某国际巨头在中小企业碰壁的消息。面对千差万别的中小企业市场，合理务实且有价格优势的解决方案日益成为巨头们短兵相接的法宝。

　　10月21日，在惠普亚太区刚刚发布针对SMB市场的61种解决方案消息两天后，IBM便在其全球八大研究中心之一的中国研究中心高调宣布成立首个服务于中小企业的“IBM工商企业创新中心”，IBM全球的3000余名顶尖科学家将协同合作伙伴提供共同开发满足中小企业需求的IT产品、解决方案和服务的平台，行业选择从零售业开始。

　　“IBM过去给很多人的印象是专门服务大客户，其实IBM在中小企业市场的投入也非常可观。在中国我们有三分之一的业务来自中小企业市场。”IBM工商企业部总经理郑小聪力图用实际数据表述IBM对这个市场的重视，“过去18个月，在IBM中国网站，大家可以看到几千块钱的服务器，还有一些很便宜的软件。我们专业的服务中心、产品、包括普通电脑都可以采用租赁或融资的方式购买。”“IBM是一个值得尊敬的对手，如果说到惠普的‘灵动商务’与IBM的‘易捷方案’的区别，从客户的角度出发，我只能说IBM在大客户方面力量很强，而惠普在中小企业上面更加执着一些，如浙江义乌的小商品经济的发展非常快，我们就会对他们采取不同的方案。”惠普信息产品集团中小企业客户事业部副总裁庄正松言语真诚地分析道，据他介绍，2003财政年度HP在中小企业市场的全球年收入超过210亿美元，居全球之首。

　　对中小企业观念比产品重要

　　“中国是兵家必争之地，我们当然会尽力竞争。目前SMB市场占惠普全年营业总额的30%。而中小企业收入在中国所占的比例更是将近40%，”惠普亚太及日本区副总裁麦荣良的话意味深长。

　　在大型企业客户信息化程度已经比较高，市场趋于饱和之际，中小企业市场庞大的市场需求是国际厂商原动力。有数据表明，以亚太地区为例，IT市场以每年16%的比例增长，近50%的中小企业客户在硬件采购、软件配套和IT服务市场都表现出强大的购买需求。此次惠普“灵动商务”从概念走向实际，正是惠普全球四大集团调整后首先发布的战略。今年5月，惠普的组织结构调整已基本完成，调整后的首要效果是形成了统一的客户界面。原来，惠普四大集团的销售人员和渠道伙伴分别隶属于不同集团不同产品，一个客户可能要面对众多惠普销售人员和众多惠普渠道合作伙伴，整合之后，一个客户将面对一位惠普的销售人员和一家渠道伙伴，避免了资源的浪费，也保证了渠道利润。

　　业内人士则有分析认为，这样的调整迎合了惠普希望加大中小企业市场拓展力度和进军数码消费领域的整体战略。显然，与惠普这样的巨型企业打交道时，中小企业更希望只需接触惟一的销售部门和客户代表，并获得整体解决方案。“我会到北京和庄先生开很多会，讨论下一步的具体做法和策略。”看起来麦荣良对本次“IT整体办公”针对IT设备的需求细化为数据安全、灵活移动、高效沟通以及专业服务套餐式解决方案信心十足。

　　惠普、IBM等企业不断投重金砸向中小企业市场之时，中国的IT厂商在这个市场步调显得慢了半拍。据了解，目前国内大的厂商如联想公司还没有投入过多人力和物力专门做这部分客户的解决方案，更多的仍停留在以产品划分阶段。“大企业客户我们可能有100家走行业解决方案，但明确的中小企业部门还没有，联想内部有小部分人做这个工作。我们在有意识朝这个方向靠拢。”某联想人士如是说。

　　从美国赶到北京的IBM新兴竞争力市场总裁大卫.卡尔科斯特分析道：“长期以来，IT业开发出一系列考虑大型企业和个人需求的IT产品和服务，而中小型企业的IT需求被相对忽略，它们的需求对全球IT技术的创新提出了新的要求。为了提高自身市场竞争力，它们渴求通过完善的IT解决方案帮助实现对市场的快速反应。”

　　“中国中小企业信息化程度比较低，多少企业还处在只是买买PC、服务器的简单层次，中小企业对厂商产品的认知也处在比较初级阶段，培育客户，改变他们的观念要比推出新品，推出新方案要重要得多，也要困难得多。”业界专家的态度显然没有两大巨头那么乐观。