软件世界：TRS 原动力加速

软件世界 2004年10月封面
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　　“TRS-内容管理原动力”，在中文内容管理市场，这个口号很响亮。

　　口号颇具当仁不让的气势，而北京拓尔思(TRS)信息技术有限公司却是一家作风低调、稳健做事的公司。十年来TRS埋首耕耘中文内容管理市场，拒绝了各种诱惑，始终致力于自身核心竞争力的培养，终于成就了今日业界王者的地位。

　　“这也是为了弘扬内容管理的价值。”TRS董事长兼总经理施水才解释道，“内容管理是做好信息化的关键。”在内容管理逐渐成熟的今天，TRS面临着一个实现“成为中国软件产业的领军企业”的机遇，而这种机遇，让TRS的内在动力加速爆发。

　　TRS 原动力加速

　　本刊记者 娄奕娟

　　用武之地酝酿机遇

　　如今内容管理面临机遇与挑战并存的现状。信息经济时代，信息内容成为重要的资源。而近年来，随着互联网、知识经济和电子商务应用的发展，数字内容产业的经济潜力无限，成为现代化服务业内的新增长点。

　　但目前我国数字内容产业发展不平衡，虽然以传媒、娱乐、文化业为主导，内容产业已有了长足的发展，势头很猛，但以高技术高增值为特点的现代信息服务业的发展尚较为落后。其首要障碍在于信息源的开发利用滞后和内容管理应用不足。以政府为例，据统计80%的社会信息资源都掌握政府手中，但因为种种因素，很多资源还没法利用。不过，近期政府信息公开制度的实施将促进政府信息的趋向透明；另一方面，市场经济环境下，企业信息化的需求日益迫切。企业信息内容量以每年200%的速度增长，而其中非结构化信息占80%以上。在这种压力下，内容管理应用面临的已不是需不需要的问题。

　　在施水才的眼中，内容管理将成为政府、企业和社会信息化的决定因素之一。作为现代信息技术重要组成的内容管理，既能促进政府信息公开，又能加强企业管理，实现商务创新，特别是适应了数字内容产业最为迫切的成长需求。事实证明了施水才的眼光，两年来的内容管理软件年增长率均数倍于其他软件。

　　应运而生的内容管理能生成一个大产业，而中国软件应当能在该领域，尤其是中国市场取得优势，对此，施水才坚信不移。当年第一个提“中文内容管理”的施水才给出了两点原因：第一，互联网的飞速发展带来了非结构化内容的膨胀，约占网络信息总量的80-90%，从而催生了内容管理。内容管理也就在这十年间出现，在国际上也还处于早期阶段，发展空间还很大，中国的内容管理软件发展几乎与世界同步；第二，内容管理的一个特点是与内容相关，特别是非确定性的模糊相关，而且需要在应用实践中发展。这无不表明，深谙中国文化，有着深厚中文处理技术积累和广泛客户应用实践基础的中国厂商有着先发优势。

　　因此，中国内容管理市场如今还有些青涩，但是未来却会有几十亿美元的发展。谁能在起跑线上领先，谁就有可能最先摘到胜利的果实。

　　精心修炼TRS“秘笈”

　　尽管同样看好中国内容管理市场的IBM早在1997年就在推“内容管理”，不惜每年投入巨资以提高其市场份额，尽管另外一些国外公司也纷纷进驻，国内企业看到利润区进行“跟风”，却不足以撼动TRS在内容管理市场中的地位。

　　TRS是中文信息检索领域的第一品牌，TRS系列产品已拥有1500家大型企业级客户，拥有国内70%以上的非结构化数据库市场占有率。TRS赢得市场的同时也赢得了竞争对手的尊敬，一些国外企业开辟中国市场前，甚至会先来听取施水才对这一市场的看法。

　　一般来说，国内软件厂商所主导应用软件市场的原因并不是技术含量，而是先天的“本地化”优势，TRS的成功也是如此吗？

　　施水才不否认TRS也借了“行业化和本地化部署”的一把力，但更主要的是，TRS始终把握着自己的原创核心技术路线，并实现了从中文全文检索到内容管理，再到知识挖掘的既相辅相成又各有专攻的多个领域的技术发展。TRS成为内容管理市场引领者的“秘笈”就是：拿捏准了市场需求的变化趋势，致力发展核心竞争力——中文信息处理能力和非结构化内容处理能力。

　　数年来，中文信息处理技术走过了一个马鞍形的发展道路，而TRS的中文信息处理能力始终保持最优状态。作为第一个成熟的中文全文检索系统，TRS中文按分词索引、内容相关性排序等技术事实上成为衡量中文全文检索系统的标准。互联网的发展催生了中文信息处理的新一轮高潮时，TRS又在2001年推出业界第一个包括中文自动分类、自动聚类、自动摘要、自动提取、相似性检索等功能在内的成熟的中文知识挖掘产品，如今知识挖掘和智能关联技术在内的自然语言处理技术越来越多地被应用于内容处理、内容分析和内容服务。现在，TRS研发的中文信息处理技术已经由原来的字词、规则处理发展到应用语言学和统计学原理，面向自然语言和整篇文档内容理解进行处理和检索这一更高的层次，并被不断采纳到实际的产品中。与学院中的学术研究不同，TRS这些技术可在大规模实际应用中获得反馈，不断改善和更新。

　　非结构化内容处理能力是TRS技术的另一个核心能力。非结构化内容，相对于存储在关系数据库中的结构化数据而言，他们的特点是“泛结构化”――格式众多、内容本身和格式数据混合在一起。从最简单的文本文件TXT，到各种Office文档、HTML网页、PDF文档乃至报业的复杂的各种版式文件等等，都是非结构化内容。目前，经过多年的积累TRS的技术完全可以处理这些主流的非结构化文档，而对于近年来炙手可热的宣称“可以完美连接结构化和非结构化数据”的XML数据标准格式，TRS非结构化数据库(TRS Server)能够完全的支持，而且这种支持是在内核级(Native XML)，从而保证了XML数据处理的高吞吐量和效率。这在国际上都可以说是领先的和前瞻的，也带给了TRS技术和产品引人遐思的潜力和发展空间。

　　在中文信息处理、非结构化内容处理和知识挖掘的核心支撑技术能力之上，TRS发展出覆盖内容全生命周期的内容管理应用平台技术和产品，从内容采集、创建、协作、发布直到分析和反馈各个过程，都有相应的软件功能模块或产品。对于一些相关的技术如OCR、数字版权(DRM)等TRS也采取合作或授权的方式整合在一起。TRS内容管理产品也是经过高端关键应用考验的，从新华社全球统一供稿的待编稿系统和多媒体数据库系统，到访问密集的新华网论坛、央视在线主持系统，背后都是TRS的内容管理技术在支撑。技术可靠、架构完整、功能实用是TRS内容管理产品的优势特点，也是TRS“秘笈”中重要的一页。

　　内容管理是很庞杂的东西，经历过不同的应用后，各个产品应用将必将形成架构的统一即软件基础平台，而内容管理的价值又体现在用户的应用中，因此，内容管理产品必须具备开放的架构，快速、灵活、可定制的个性化的部署能力，必须从关注用户业务、从行业应用的基点出发来部署实施内容产品。施水才预测：“未来中国内容管理的技术趋势将走向平台化、行业化。”

　　施水才分析市场走势的语调里，充满了自信。而作为内容管理市场的权威人物，他的话颇具分量。

　　这种影响力不是天生的，它来自于施水才与TRS共同的十年历练。

　　积极求变公司战略

　　十年来TRS始终保持着强大的竞争力的原因离不开那份执著和韧劲，同样也离不开积极求变的另一面。在市场争夺战中，要抢得行业产品标准的发言权，赢得整个行业市场的制高点，必须适时而动，需要一种“争向潮头立”的勇气，也需要保持公司策略的先发制人。施水才根据TRS特点，把握了三个转变的机遇，运用先进的经营策略把主动权牢牢地抓在自己手中。

　　第一个机遇产生于从实验室成长为企业的过程中。作为一家业内公认技术型公司，TRS以“技术牌”塑造市场形象。TRS公司的研究队伍和北京信息工程学院中文信息处理研究中心、TRS软件开放实验室的合作多年来担任着863计划、自然科学基金等众多国家级项目。随着市场的发展，TRS及时把这些前沿项目的成果转换成新产品推向市场，伴随着产品线从信息检索、内容管理、再扩展到知识挖掘，TRS开拓了从传媒到政府再到企业信息化等多个领域，为自己的发展赢得了更大的空间。

　　有了国家尖端项目为先锋，TRS成功地敲开了高端客户的大门。国家尖端项目和高端客户在帮助提升TRS品牌形象的同时，其高标准高要求反过来也促进TRS技术发展，比如借助新华社多媒体数据库项目，TRS就大大改进了其数据库的集群功能。这样的机会难得，可作用明显。

　　当然这一路走得并不顺利，对此施水才颇有感慨：“一个很重要的问题是虽然国产软件在技术上完全可达到国际先进水平，但由于缺少高端用户的案例，品牌的影响力相对有限。”当年TRS在奥运会某项目投标会上的落选，主要就是这个原因。但今年上半年，当TRS完成了北京市的奥运多语言信息平台项目并向奥组委官员展示时，对方才发现他们用某国外知名公司产品却迟迟无法实现的，其实就是眼前的这个系统。

　　因此，施水才认为，过去在市场不完全开放的情况下，政府支持了国产软件的发展；在当前市场加速开放的情况，政府则更应该坚决支持。为什么？因为，国产软件绝大多数目前还不具备走到国际上去“与狼共舞”的实力，而在国内，在包括内容管理在内的某些领域，国内厂商还是有这个能力的。政府以及那些掌握垄断性资源国企高端客户，理应继续为国产软件提供“舞台”，毕竟这是国家和民族的责任。只有抓住这样的契机，国产软件的技术水平才能竞争在和实战中成长。

　　有了政府支持，更要维护品牌。“如今品牌在同质化竞争中很重要。面对着泛滥的杀低价现象，软件界也出现了许多损人不利己的恶性竞争事情。这也正是高端用户对对国产软件没有信心的原因。TRS绝不做这样的事。”施水才因此拒绝了好几个客户的报价，在施水才眼里，TRS这个品牌是不容低估的。

　　第二个机遇则源于TRS离开校园环境步入市场时。作为一家从实验室走出的企业，TRS以“市场化”营建企业机制。自主生存的TRS没有过多的束缚羁绊，在市场经济中得以施展手脚，如在公司资本结构经历了技术入股和收购外资股份后，企业的资本运作更透明健康。施水才归功于当年的决策：“当年TRS建立时就决定了两项措施，一个是以开放姿态完全社会化，摒弃‘山头主义’，二是成立第一天就‘断奶’，不要国家一分钱投资”。遵循市场经济的规则造就了公司今天的竞争力。”

　　既然是企业，就得以关注顾客需求、追求顾客满意的为宗旨，并按企业规范进行管理。2004年9月13日，TRS顺利通过ISO9001:2000质量管理体系认证，还邀请了专业咨询公司进行人力资源体系的整体管理咨询。苦练内功，TRS靠规范管理建立健全机制。

　　第三个机遇产生在TRS确立了内容管理市场优势地位后。作为一家处于龙头位置的企业，TRS以“责任感”推动行业标准建立，催熟产业环境。虽然绝大部分人同意内容管理软件也要遵循J2EE、XML、web服务和SOA等开放标准和规范，但目前尚无清晰的细化标准。施水才认为，针对内容管理的特点，元数据管理、信息分类、目录体系等都需要建立一种标准。施水才认为，以成熟的产品为基准，在行业内自发形成的，政府来引导的标准，才是务实的标准，才有可能真正与国际兼容，才能深入地推广到行业中去。

　　TRS改善行业环境的另一种努力是建立多方合作联盟，加强了与优势互补的软件产品厂商联盟合作，比如Censoft、东方通、普元、信雅达、金蝶等中间件厂商，多家合力在给用户性价比更优的整体解决方案的同时，对国内软件产业的发展也起到推进作用。

　　施水才没有浪费这三个机遇，成功的企业策略不仅使TRS坐上了国内中文内容管理的头把交椅，还为TRS下一步更大的发展积淀了丰厚的资本。

　　静动相宜超越挑战

　　潜心打造TRS核心竞争力，适时而动调整企业战略，施水才在“静”与“动”的协调中游刃有余，带领TRS走过了风雨十年。如今，他又面临着一个新挑战：如何把内容管理市场做大并使之成熟？“保持、深挖传统领域的优势，开拓新市场。”TRS的新策略简单得让人吃惊。

　　这是任何一家稳扎稳打的企业都会奉行的规则。但施水才对中国市场的分析，却让这条规则变得不简单。“中国软件产业与国外有相当差距，一是因为软件企业缺乏自有技术，利润创造、资金积累不足；二是用户具有不成熟性，而后者更具决定性。举例来说，为什么在中国做定制开发项目的软件企业生存如此艰难？这是因为做项目时客户根本不知自己的需求，方向不清、。因为市场成熟度不够，容量不大，这使得软件产业缺少了创新的基础，从而也缺乏与国外比肩的实力。”

　　施水才算了一笔帐，目前中国软件企业人才成本大概是7万/人，运营成本是20万/人，现在TRS人均创造软件价值不到30万/人，而只有达到了30-50万/人的中国软件企业才比较健康，有能力去投资去创新。“问题的解决要加以时日，做软件就得积累，历练，得沉住气。” 所以，在新策略的指引下，TRS集中资源，更加专注于原创核心技术和产品的研发，几年来拒绝了各种的短期的诱惑，在资源和条件不具备的情况下，不强求作多元化的发展，没有涉足门户网站、搜索引擎和信息服务等领域经营。TRS持续每年以超出国内行业水平的巨额资金投入技术到研发，这一点在主要投资者间已达成共识并将长期坚持。TRS还积极争取国家创新基金和重点项目的支持，通过国家级大项目开发和应用积累核心技术，并准备吸纳战略性投资，以实现公司的跨越性发展。

　　在市场和用户方面，TRS并不一味追求用户数量的多少，而是强调用户价值的实现。相对于企业用户的绝对数量，让用户用出软件的价值并持续再购买才真正有意义。让施水才刻骨铭心的是当年某一政府机构把TRS的产品派发到下级机构手中，但却没有真正利用起来。可电子政务兴起后，有了真正需求的用户却因为延伸的误解而拒绝了TRS产品。汲取了这个教训，施水才立刻把策略调整为“为用户服务”，研究、开发只有和服务无缝融合才能实现核心竞争力，TRS关注产品售后“应用和服务”的价值实现、对待用户“扶上马、送一程”、并倡导“用得起、容易用、用得好”的产品理念。在TRS最近结束的顾客满意度普查结果表明：TRS用户总体满意度、产品再购买意向以及向其他用户推荐TRS产品的意向都相当高，充分表明TRS的用户策略收到了实效。

　　“以顾客为中心，与顾客建立相互信赖的合作伙伴关系，确保顾客得到满意的投资回报进而产生持续购买，推动公司业务的持续发展”，在施水才对质量方针的阐释里，以客户为中心，追求自我实现和服务社会的和谐统一，是TRS核心价值的体现。

　　TRS的新策略为其迅速带来了利益回报。在两年时间里，TRS在传统优势领域进行了深度挖掘，效果明显：外交部的全球网站群，由主站内容发布管理延展到全球近百分站的统一管理和服务，都采用了TRS内容管理解决方案；而很多地方政府及下属机构都参照这一高效的模式，统一规划和部署其电子政务门户；在新华社，依次建成的各项目由点成线、由线及面，TRS媒体内容管理的解决方案覆盖其完整的内容价值链。下一步，TRS将结合数字内容产业的快速发展，进一步引领和满足用户的最新需求。

　　保持媒体、政府、数字图书馆等传统优势市场中的忠诚客户，并不意味着对企业内容管理、企业竞争情报和知识管理应用这些新兴市场的忽视，更不意味对中小客户的冷落。

　　从2004年起，TRS把目光对准了新兴的企业竞争情报和知识管理市场：网络的发展，为企业建设竞争情报和知识管理系统奠定了良好的物理环境，已启动了多年的市场教育，CI和KM概念已逐渐普及。加诸日趋激烈的全球化市场竞争，使企业也产生了真实而迫切的需求，于是，TRS开始介入这块新天地：挟完整的内容管理架构和领先的知识管理技术，覆盖情报规划、采集、分析、共享、发布服务全生命周期的TRS竞争情报系统在包括中国网通研究院、上海宝钢钢贸公司等众多企业成功应用；两个月部署完成的TRS知识管理门户(EKP)项目解决了京东方两年来一直找不到感觉的知识管理的问题，继而京东方对TRS竞争情报系统也表示了浓厚的兴趣；索尼(上海)一口气请TRS做了竞争情报系统和知识检索系统……TRS对市场需求的脉搏做了精确的把握，银行、证券、咨询业等对内容管理的需求迅速兴起，TRS正在积极开拓这些市场，为更多的客户提供服务。

　　十年历练铸成了施水才和TRS共同的踏实与务实。面对新机遇带来的种种诱惑，施水才仍然冷静地把握住了TRS的定位。但是，看似保守的策略却难掩心底迫切的发展欲望：“我们现在正打算利用奥运商机把产品推到国外去，经过在外交部、新华社、奥组委等多语言环境的应用，证明了TRS产品的性能毫不逊色于国外的产品。而在国外我们同样还有软件价格的优势。”

　　机会在前，TRS激发出深藏的民族情怀和产业雄心，对自己走向国际的能力深信不疑。它能否运用好“静”与“动”的平衡术，继续中文内容管理原动力的传奇，结果着实令人期待。

　　施水才 学会承受

　　以技术立足的企业，拥有像施水才这样的领导者实在是桩幸事，他既具备对技术的深刻理解和对产业发展的洞察力，同时还拥有较强的开拓进取精神和现代经营管理的能力。在TRS员工的评价中，施水才稳健、细心、严谨同时又极富工作热情。这也就可以解释为何TRS向来都推崇稳中求变的做事方式。

　　十年风雨使施水才从一介书生成长为一名成功的企业经营者。他说，管理企业最需要的素质就是承受力，人在困难与痛苦间的成长经验十分宝贵，而他已经学会了承受。这位38岁的企业家还将面对更多的挑战。

　　施水才说得最多的一句话就是“软件是需要沉淀的，人同样需要”。IT企业生存现状中，年轻人面临着更多的压力，需要更多的付出。人怎样实现价值？怎样面对外面缤纷诱惑？心中有事业的追求，有成就感，这是他给年轻人的告诫。