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深度:增值分销跨越沼泽 换个角度思考问题


http://www.sina.com.cn 2004年10月22日 10:14 计算机产品与流通

  张伟

  就好象一片“沼泽之地”,中国市场上的经济发展不均衡、地域条块分割、信用机制缺陷……等等恶劣的客观条件为分销的存在创造了生存条件。而当“沼泽”变成“柏油路”之后呢。

  种种半透明的市场状态转为清晰而有序,分销该怎么办?神州数码高级副总裁、企业系统事业本部总经理陈勇经常这样告诫下属,“要换个角度思考问题了”……

  作为目前国内规模最大的增值产品分销商,神州数码企业系统事业本部这两年的发展步伐稳健。上一财政年度,该部门以42亿3千7百万港元取得了同比增长17.7%的业绩,而在2004/2005年度的第一财季,神码企业系统本部继续以11亿1千3百万港元,获得了19.4%的增长。

  客观的数据代表了业绩,正如该公司在其财务报表中所描述的那样,“于1997年在高端市场上IT产品的销售模式尚无主流方向时,管理层借用通用IT产品分销的理念和经验开展主机、网络及存储设备和套装软件的销售服务与企业客户。此举令本集团较竞争对手早1年半进入该领域”。

  截止2004年4月,神州数码企业系统事业本部代理的品牌已经达到28个之多。“事实上,从前两年我们确立的‘跑马圈地’的发展战略看,我们是成功的。”陈勇这样评价该部门的既有业绩。

  但是,面对这些已经取得的成绩,神州数码企业系统事业本部的管理层依旧保持了相当的清醒。“在承认成绩的同时,我们必须承认自己的不足”。

  神州数码高级副总裁企业系统事业本部总经理陈勇坦率承认,下一阶段的神州数码企业系统事业本部面临着业务创新之挑战。

  客观显示,以“产品驱动”作为高端产品分销的营运主推力已到瓶颈,高端增值产品分销期待一场真正的变革。

  于是,神州数码企业系统事业本部重新调配了组织架构和本部资源,制定了新的产品业务模式,组建了100多人的技术服务团队,并让深谙服务业务的梁昭女士,担纲支持服务业务的实施和拓展。

  事实上,从业务模式上看,神州数码企业系统本部正在沿着IT产品供应链的上下两端,拓展着自己的价值定位。

  深度产品驱动 挖掘上游资源

  从2002年的12个品牌,到2003年的20个,再到2004年(截止3月31日)的28个,神州数码企业系统事业本部所营运的代理品牌逐年增加,而该部门的营运规模每年也都在以相同的速度增长。

  有关数据显示,在过去几年神州数码企业系统本部所取得的增长中,不断涌入的新产品是其主要的贡献来源。尤其是在2003/2004财年,新产品对系统业务增长部分的贡献高达69.7%。

  事实证明,产品驱动依旧是目前分销商扩大营运规模,不断发展的有效手段。但这种动力还能维持多久呢,居安思危的神州数码企业系统本部的管理层已经提前意识到危机的存在。

  “在高端主机产品线上,我们已经囊括了HP、Sun、IBM三大品牌;在网络产品方面,我们拥有思科、Proxim、Linksys、Polycom、F5、Juniper等包括基础设备、增值应用、网络安全在内的全线产品资源;在软件领域,我们既有微软、赛门铁克这样的通用软件,还有Oracle、Bea、Autodesk等增值软件;在新兴的存储领域,EMC、Brocade、Veritas、Netapp等软硬件供应商也是我们的合作伙伴”。

  神州数码高级副总裁、企业系统事业本部总经理陈勇坦率承认,就目前情况看,对于该部门来说,“能够选择的产品资源有限”。

  据悉,神州数码新成立的应用软件事业部,目前正在寻找适用的“专业软件”产品资源,这显然 已经超越了“先拿到产品,再成立团队”的分销老路。

  神州数码企业系统本部认为网络安全、存储和软件是未来一段时间内,该公司可以获取的产品资源。“但是在与上游供应商的合作过程当中,我们必须挖掘出新的合作模式和价值”神州数码企业系统事业本部副总经理张彤说。

  事实上,在这几年与上游供应商的合作过程中,神州数码一直不断摸索着新的赢利模式。2003年,在与服务器供应商Sun公司的合作中,除了传统的硬件分销,该公司果断的加强了相关软件、服务、甚至OEM的业务探索。“2003年,我们通过实施针对Sun产品的服务收益就达4000万元人民币,而在2002年,这个数字是200万”。

  陈勇还透露,目前神州数码企业系统事业本部正与供应商协商更为紧密的合作计划,目前此计划正在紧锣密鼓地筹备当中。

  除了以产品为载体的分销业务,在供应商上游,分销商还可以拓展的业务空间还有很多,“产品驱动必须深度化,关键是你能否从供应商的相关业务中挖掘出这种深度需求,只有这样,分销商才能继续从上游资源中汲取生存的养份”神州数码助理总裁、企业系统事业本部常务副总经理闫国荣表示,这一方向将会为该公司的发展提供进一步动力。

  渗透渠道优势 开辟下游空间

  在重视上游的同时,神州数码认为针对供应链下游的服务同样不能被忽略。“事实上经过总结我们发现,通过以往的分销业务,分销商更多实现的是对上游供应商的增值,而对于下游甚至是用户,分销商们则做的不够”神州数码企业系统事业本部副总经理张彤这样说道。

  作为国内最大的增值产品分销商,神州数码几年内通过高端产品分销运作积累下丰厚的渠道资源。“与海量通用产品下游渠道有所区别的是,企业系统事业本部的下游合作伙伴是具备开发能力的SI和ISV”张彤女士认为“这些合作伙伴就像埋在沙子下面的宝石。”

  神州数码认为,分布于行业纵深的ISV和SI能够开发出具备独特价值的行业方案,但是他们缺乏将产品深入推广的能力。而通过多年来的资源积累,神州数码在全国范围内形成了广泛的客户关系。“因此从这个角度看,分销商可以与下游的伙伴形成共赢的关系”神州数码助理总裁、企业系统事业本部常务副总经理闫国荣认为,由此可以形成出许多渠道增值的空间,“但这部分渠道伙伴需要分销商在市场推广、行业渗透、技术培训等提供多方位的支持,才能激发出新的活力。”

  据悉,在11月份即将举办的“携手神州,增值无限”2004神州数码合作伙伴大会,主办方神州数码将打破以往惯例。过去在一地包揽所有内容的合作伙伴大会,今年将分三次在异地举办。

  “过去有一些会议把卖笔记本的经销商和给中国移动作增值的解决方案供应商放在一个主题的会场,因此会议内容的制定难以覆盖各渠道阶层不同的需求。”神州数码企业系统事业本部副总经理张彤女士特别强调,在主题会议内容上,供应商针对技术趋势的演讲将被弱化,“一切以最终用户的需求为基本出发点”。

  而在过去以“主机”、“网络”、“软件”等产品为中心的分会场上,神州数码亦打破惯例邀请了各行业的专家和学者,按行业分布计划与合作伙伴一起,共同讨论当前的市场热点和渠道们关心的话题。

  事实上在此次会议前,神州数码公司组织了大规模的渠道调研,“渠道合作伙伴需求被真实的反映上来,这些渠道们所关心的问题,才是我们举办此次合作伙伴大会的中心出发点”张彤说。

  神州数码希望通过与下游增值伙伴的深度合作,为渠道分销供应链注入新的活力。应该指出的是,这一举措并非纸上谈兵,新组建的神州数码企业系统事业本部技术服务中心,将作为承担这一任务的实际载体。

  整合技术资源 实现服务模式

  在结束上一财年之后,神州数码企业系统本部将原来分布于各事业部的技术资源整合,又重新招募了100多人的技术力量,新技术服务中心的成立,使得该公司在服务能力和服务内容两方面都均获得了有效提升。

  根据自身实力和业务特点,神州数码企业系统事业本部推出了增值服务产品,目前包括IT系统运维管理服务、存储管理服务、信息安全管理服务、IT工程项目管理服务、信息系统审计服务。

  “由于我们在产品资源方面具备丰厚的资源,几年营运亦积累下宝贵的经验,多元化的平台优势由此建立,因此我们将自己定位于可以满足客户多种需求的服务平台”梁昭说。

  神州数码企业系统本部透露,该公司近期增值业务的发展重点是对客户需求响应体系的升级。“800电话是我们以前应对客户服务请求的主要沟通方式,但是这种方式不利于对客户真实需求的跟踪”神州数码企业系统事业本部副总经理兼技术服务中心总经理梁昭女士表示:“因此设立统一的客户受理界面成为了我们当前工作的重点,而在以前这个环节是被分开的,不利于服务质量的确保。”除此以外,神州数码企业系统事业本部还将在销售端强化服务意识,以提升综合服务的能力。

  “在以产品为中心的运营时代,我们在服务方面侧重的是支持服务能力,比如技术支持和商务运作层面的服务内容,而今天神州数码则需要强化的是专业的服务能力。”

  对于专业服务的营运模式问题,神州数码完成详细的竞争对手分析。“由于原厂商是技术的原创者,因此在技术层面我们会存在些许差异,但是在成本优势、伙伴优势、本地优势等综合能力方面,我们则独具特点。而与一些下游的更贴近用户的伙伴相比,我们的综合技术能力优势则又高一筹,毕竟分销端更靠近上游”梁昭女士认为以上因素是该神州数码增值服务部门的特有优势。

  神州数码企业系统本部一再强调,本部平台的技术资源、事业部的技术资源和合作伙伴的技术资源,是形成该部门专业服务能力的核心,因此跨越产品平台的综合能力是神州数码公司深化增值分销的根本保证。

  “虽然目前我们的增值服务产品在整体营业额中只占5%,但我们有信心在不久的将来把这部分份额提升致15%-20%”神州数码高级副总裁、企业系统事业本部总经理陈勇明确说。

  事实上,单单从投入成本看,此次神州数码对拓展增值服务的信心就可见一斑。100多人的技术服务团队所构成的人力资源成本就是一笔不小的开支。

  但必须指出的是,构建企业全新且顺畅的营运模式决不是组建一两个团队,设立一两个指标就可以完成的,关键在于坚持。

  或许正如神州数码助理总裁企业系统事业本部常务副经理闫国荣所说的那样,“我们已经作好了坚持摸索两到三年的准备”。

  这是创新者所必须具备的勇气和胆识。



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