Juniper中国发力

　　短短8年时间，Juniper核心路由器的市场份额从零增加到了30%，所有的网络设备玩家都不得不直面这个闪电般成长起来的新锐的挑战

　　本刊记者 彭祯艺

　　在过去的几年中，Juniper网络公司的发展速度非常惊人。尽管全球最大的网络设备制 造商思科公司领跑路由器市场已有多年时间，甚至成为了路由器的代名词，但它现在也不得不直面这个从上世纪90年代末开始“闪电”般发展起来的新锐力量。成立仅仅8年时间，Juniper已经将它在核心路由器市场的份额从零增加到了超过30%。

　　进入2004年以来，来自Juniper的威胁似乎变得更加严峻。年初，Juniper以35亿美元收购了全球前三大网络安全设备制造商NetScreen公司，Juniper一举成为网络安全领域的领导厂商。而且，Juniper已开始接触到了企业网络设备市场，其6月份发布的针对低端市场的J-系列接入端路由器正式把矛头指向了一直由思科把持并占据大约90%市场份额的企业网络市场。

　　不过，这家地道的美国高科技公司在中国的声音似乎不是很大，Juniper离它掌门人心目中“不仅仅做一个区域性竞争对手”的目标还有一段路要走。

　　发力中国

　　《互联网周刊》：您曾表示Juniper“仅仅作为一个区域性的竞争对手还远远不够”，那么现在Juniper怎么规划自己的“国际化”道路？中国在Juniper的全球市场中处于怎样的地位？

　　Kriens(Juniper网络公司CEO)：我们45%的销售收入来自美洲(包括南美和北美)市场，亚洲市场和欧洲市场则大致平分了剩下55%的份额。我们在全球一共有2700名员工，分布在45个国家，有超过70个办事处。为了成为全球化的公司，我们已经把75%的投资放在了北美以外。

　　我们并不分开计算单个国家的销售收入，但中国始终在其所属区域中处在最大的三个市场之一，而且经常是前两名，另外一个是日本。Juniper在中国得到了多位客户的信赖，包括中国电信、中国网通、中国联通和中国移动等。

　　《互联网周刊》：Juniper中国研发中心建成以后，主要研究方向是什么？未来一段时间Juniper在这个中国研发中心将有怎样的投资？

　　Kriens：目前北京的研发中心正在等待政府的审批，预计在近期正式注册。这个研发中心的发展方向首先主要是网络产品和网络安全，重点是开发面向全球中小企业的网络及安全解决方案，再把这些技术增加到我们现有的产品中去。这一举措是我们研发战略国际化的延伸。

　　目前Juniper网络公司在全球有五个研发中心，分布在美国的硅谷、波士顿，加拿大、印度，中国的研发中心是第五个。我们计划在2005年将3亿美元投入到全球范围的研发中，其中将会有1300多个研发人员从事这样的工作。在北京，如果政府审批通过，我们将会花几百万美元来建立这个研发中心，并准备在未来的12至18个月中让人员达到100多人。北京中心可能会设在海淀区，毗邻几所重点大学，借助于中国世界级的IP人力资源和经验，并加强与中国客户群的联系。

　　《互联网周刊》：您认为中国的市场环境与全球相比，有什么特别的地方？如何进入这一市场？

　　Kriens：中国市场的特点是增长快速，前瞻性非常强，并且有很多的新技术正在使用中。我们想要在中国对研发进行投资，就是为了帮助中国市场更加成功，发展更快。我们这样做不仅仅是要在这个研发中心借重中国的人才，也是我们对这个国家、对我们客户的承诺。现在，Juniper在上海、北京、广州都有销售办事处，中国市场是Juniper成功的重要部分。

　　《互联网周刊》：在亚太及中国市场的渠道模式是怎样的？思科在中国有强大的转销模式，华为与3Com成立合资公司后在渠道整合方面非常具有竞争力，那么Juniper在中国市场如何竞争？

　　Kriens：我们也有成熟的合作伙伴渠道策略。在全球大部分地方，Juniper超过80%的销售收入都是通过合作伙伴获得的，例如爱立信、朗讯、西门子等合作伙伴对我们的业务都非常重要，NEC也是一个新的合作伙伴，而且合作范围不仅仅在日本。我们合作伙伴的数量超过了400个，合作伙伴始终是我们关注的重点。另一方面，我们也尽力与渠道合作伙伴之间建立起信任，更重要的是帮助他们开发出能够盈利的商业模型。

　　我们跟竞争对手的不同是，我们首先注重自己的产品，不断改进，在关键技术方面做出很大努力以满足客户需求。这是保持我们市场地位的重要途径。渠道策略成功的关键是保证渠道合作伙伴也能成功，保证他们在与我们合作时能赚到钱，这代表了Juniper的全球战略，在中国也是一样。

　　不断完善产品线

　　《互联网周刊》：Juniper一向以专注于高端路由器的形象示人，但在今年却发布了面向企业市场的J-系列路由器，为什么进入这一市场？

　　Kriens：我们的企业市场是通过合作伙伴来做的，因此发布这款产品跟他们的需求有关系。我们因为市场驱动而进入这个市场，并认为它在接下来的几年里会快速增长。在这两天的高层论坛里，有很多电信运营商都参与了进来，与我们讨论了很多关于J-系列路由器的话题，可以看出企业对它的需求是很大的。

　　《互联网周刊》：在全球范围内，中国的中小企业网络市场目前是竞争最激烈的，业内人士分析未来几年内会频繁出现并购和淘汰，Juniper有什么打算？J-系列路由器与Juniper更擅长的高端领域相比，会有怎样不同的销售渠道模式？会考虑直销吗？

　　Kriens：我们有一个叫做“托管业务”(Managed Services)的模式，是通过运营商把产品和服务提供给企业用户。我们期待这一市场会很大，据Gartner对托管业务外包趋势的调查，今年这个市场在亚洲是35亿美元，在接下来的两年内就可能增长到70亿美元的规模。我们的做法是：结合网络基础设施增加安全功能，通过全球超过400个合作伙伴、增值运营商，把这些产品综合起来让企业自己去使用。对于企业自建网络的情况，则通过渠道来进行销售。此前Juniper网络公司的安全产品已经进入了国内企业，企业网络产品将会很好地利用这一资源。目前Juniper在国内有四家分销中心，他们是神州数码、朝华科技、华强和网域。在这些产品线中，均不会采取直销的模式。而我们的路由器是由电信运营商通过主干网来提供的。

　　《互联网周刊》：2004年年初你们大手笔收购了NetScreen，目前的运作情况如何？

　　Kriens：我从两个方面来回答这个问题，一个是经济、财务方面的问题。刚开始收购NetScreen的时候，我们就希望在财务上有所进展，也就是能够赚更多的钱，现在我们期待这一目标将会很快实现，希望在下一季度的财报中体现出来。从财务角度来看收购是有利的，我们也因此提高了利润，Juniper正在把这些利润投入到面向客户的研发当中。第二个角度是市场和客户，安全产品使Juniper在市场中达到了第一或者第二的位置。

　　《互联网周刊》：第一款J-系列路由器并没有包含NetScreen的功能在里面，为什么？Juniper主要通过什么形式来整合NetScreen的产品？

　　Kriens：我们最早的J-系列路由器是在并购NetScreen之前就做出来的，它已经包含了非常出色的安全性能，因为我们在为客户做设计的时候已经想到了这一点。我们现在做产品计划的时候，都把网络的智能化、网络的安全考虑在内，现在和未来我们都将不断的把新技术加入到产品中，以得到客户的认可。

　　目前已经有9个Juniper NetScreen的产品专注于纯安全产品市场，随着我们的进一步整合，我们要把NetScreen整合过来的技术加上Juniper现有的技术，互相加强并充分体现在未来的产品中。

　　《互联网周刊》：思科最新发布了接入端的集成多业务路由平台，并被《商业周刊》称为是对Juniper的J-系列接入端路由器的回击，您怎么看待集成多业务的产品？

　　Kriens：我们集成其他业务的方式是：与我们的合作伙伴保持非常密切的合作，通过合作伙伴来加强我们的产品，例如爱立信、西门子都是我们在语音产品方面的主要提供者，我们则考虑在IP方面如何更好的为语音提供服务。

　　在过去六年当中，Juniper证明自己是在不断地推出新产品，并且比竞争对手提前一个周期推出产品，通过这样做来获得市场。我们在研发上投入3亿美元的目的就是要创造领先于对手的产品。我认为网络市场跟汽车行业不一样，他们总是通过新款汽车来吸引眼球，但我们认为关键在于新产品是否真正有很大的改进，只有这种改进才能保证市场上的优势。尽管有时候媒体和其他一些人可能会看重单独的产品发布，而且从1999年到现在这个市场上已经出现了一百多种新产品，但我们的市场份额仍然从零增长到35%，在某些市场甚至从零发展到55%。

　　将Internet转型为Infranet

　　《互联网周刊》：Juniper现在正在大力推广“将Internet转型为Infranet”的理念，Juniper将会做哪些具体的工作来实现这一目标，有没有什么新的技术和明星产品？您认为推广Infranet最大的难点在于技术、运营商的认知，还是改造网络的过程？

　　Kriens：一年前，在日内瓦举行的2003年ITU世界电信展上，Juniper与朗讯共同提出此项倡议。Infranet的目标是“Beyond the Interenet”(超越互联网)。现有的Internet只提供简单的连接，不提供高价值的业务，不能保证安全，也不能提供高质量的图像、语音。所以，我们的挑战是如何超越现在的互联网，要让网络智能化起来，增加一些新的技术。

　　Infranet的关键是机制上的不同。在产品方面，Juniper现有的设备本身就是完整、综合的系统，但目前做的不够的是没能很好的满足全球各运营商的不同需要，所以要标准化，让这个行业统一起来，这也是主要的挑战。

　　《互联网周刊》：Juniper要把Infranet推广成业界标准，还是只作为Juniper为客户服务的理念？如何让它得到业界的广泛认可？

　　Kriens：Infranet将创造全赢的局面，所有人将从中获益。必须要知道的重要一点是，我们有一个Infranet理事会，今天已经有逾25家网络、计算机应用领域内最大的企业在其中共同制定相关机制和标准，Juniper只是这个理事会中的一个成员。Infranet不会被某一个公司所垄断。每个参加理事会的公司都要答应一个前提条件，即他们都会把这个理事会里通过的公开标准开放出去，使它带来最大范围的受益。

　　关于业界认可，我们在一年前提出让运营商参与进来的目的，是尽可能多的容纳业界企业。现在中国的很多运营商都对此有兴趣，中国联通已经是这个理事会的成员了。IBM、惠普、Oracle等公司也积极支持。

　　《互联网周刊》：很多网络厂商都在推进智能化网络，请问Juniper和他们有什么区别？

　　Kriens：基本目标是一致的—营造一个智能化的网络。但Infranet是历史上第一次建立起来的单独的、中央化的、世界性的系统，Infranet要将智能化网络变为现实，这是最重要的。