神州数码包销HP服务器配件

　　作者：徐宁

　　号称北京市场最大的服务器配件提供商的华旗商讯，常年为中关村配件经销商供货。尽管在业内小有名气，但华旗商讯却异常低调。

　　华旗商讯承诺：所出售的所有服务器配件均为各大服务器厂商用于质保的服务器备

货，也就是专业术语的备件，产品质量均与各大服务器厂商直接出售产品同等，但价格远低于零售产品。

　　在混乱的配件市场，专业配件经销商不得不长期与水货、假货作战，维护自身和客户利益。这也是HP与神州数码在9月联手推出《HP服务器正品渠道配件销售公告》的原因。

　　配件游戏队冲击HP

　　“配件是个很乱的市场，水货、假货不仅损害了HP的利益，而且对HP的形象也是冲击。”HP工业标准服务器产品市场经理伍薇说。

　　由于市场混乱以及中国IT水平较低两大主要原因，配件在中国市场一直处于非主流的地位。但在北美市场，在由主机、配件、服务组成的服务器整体市场中，主机占到的份额不足3成，配件、服务与主机同样空间巨大，而且利润更为丰厚。

　　“即使是从HP亚太的数据看，中国配件市场依然还有很大的空间。”伍薇说，“HP在亚太销售100万的主机，同期配件的销售额也会达100万左右；而去年8月HP在中国销售100万的主机，配件可能只有30万。”

　　通过执行新的价格策略，以及HPS(HP服务)协查水货，HP服务器配件在最近一年取得不错进展。但即使将去年8月30万的量提高到现在的60万左右，伍薇表示离HP的目标仍有一段距离。

　　在经过近一年的试运作后，HP与神州数码发布正品销售公告，由神码全面包销HP服务器配件。公告规定：非HP授权生产却打着HP品牌的市场替代品(假货)、从境外通过非正规渠道流入中国境内的HP产品(水货)，不能享受HP服务；对于HP为特定大客户供应但流通到市场的产品(大客户订单漏单产品)，不能正常享受HP提供的保修服务。

　　HP称，现在服务器的配件价格已经与水货持平，有的甚至更低；更多的冲击可能来自假货。但HP和神州数码都一致表示，对销售假货的经销商将采取更严厉的惩罚制度，以维护市场环境。

　　配件需求取决分销商反应速度

　　“事实上，二级渠道对配件的需求，很大程度取决于分销商的反应速度，”神州数码HP服务器产品经理张晶解释全力投入配件销售的原因时说，“这主要是因为配件种类多，销售没有连续性。”

　　但张晶强调，如果没有分销商持续做这一块业务，对服务器主机的销售将极为不利。

　　消息称，HP在此前每一个阶段会选一些分销商来做配件业务，一些大的二级代理也可以直接向HP下单，但运作效果并不理想，“主要问题是分销商的响应速度和对配件渠道的管理。”

　　“这次选择神州数码，主要是看中其先进的供应链管理，以及对二级及以下渠道的覆盖。”伍薇说。

　　据悉，神码为配合HP服务器配件的销售，专门在神州商桥网站设立B2B销售专区，通过这个专区定购的产品将得到HP在产品线方面覆盖了HP几乎所有的PC和PC服务器配件，并承诺通过高效的物流和渠道覆盖，提升渠道对正品配件的认识。

　　“我们现在仅服务器配件就多达近400种，其中大多数有现货。只要是HP正式供货的配件产品，都可以从神码获得。”张晶说，“对中关村的经销商，常规配件我们甚至能做到一小时送货。”

　　另一方面，由于简化销售流程、信息透明度高，张晶表示其提供给渠道的HP服务器配件产品价格，将比同类竞争对手更有竞争力。

　　神码相关人士也表示，渠道覆盖率是分销商核心的能力，对于多重产品线的销售，应该既做到自身在业务、技术上的专业性，又能够保持一个比较高的渠道覆盖率，两者兼顾。“这样就能和水货渠道竞争，对二级经销商产生更多吸引力。”

　　专业配件销售大有可为

　　在PC服务器市场已趋于成熟和稳定后，配件成为服务器厂商和渠道新的利润空间。

　　在联想服务器的渠道大会上，联想服务器事业部总经理梁军就表示，今年会大幅降低配件价格，提升渠道运作配件业务的空间。据悉联想此前的配件价格和运作体系并没有受到经销商的太多欢迎，而调整之后，联想不仅承诺了配件的反应时间，而且明确表示配件将成为联想以及分销商的下一个盈利点。

　　IBM虽然对配件销售一直低调，但也通过配件联盟的方式，组织相应的市场活动，规范市场。

　　而宝德旗下的子公司香港宝通公司成为英特尔服务器配件的中国区总代理，专门分销英特尔服务器CPU、主板等，希望成为英特尔服务器配件的“专卖店”。

　　据悉，宝通已经在全国20多个重要城市据点，开辟渠道，通过专业销售人员给予支持，同时在深圳、北京、广州、成都、上海等五个中心城市设立配件库。宝通认为其对配件销售的最大优势是，不仅能把产品推广到三、四级城市，还可以同时跟进服务。

　　但不管怎样，宝通的重兵投入，都是因为配件市场的空间可以与主机地位并列。

　　神州数码也不认为包销HP配件只是为HP服务器的销售增值，“神码对这个市场期望还是很大的，”张晶坦然，尽管具体数据无法透露，但从去年100万主机带来34万的销量，上升到今年8月68.9万的量，HP和神码都相信按照这个趋势，中国配件市场的水平很快就将和亚太区持平。

　　但双方也表示，配件市场的水货、假货问题比其他市场更为突出，如何调动二级分销商的热情，影响区域经销商以及用户，将是未来配件市场能否健康发展的关键。