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和腾与甲骨文“争讼”的来龙去脉

http://www.sina.com.cn 2004年09月17日 09:07 电脑商报

  谢涛

  北京和腾软件技术有限公司与甲骨文的纠纷是这样产生的:

  2002年初甲骨文ERP产品在中国市场增长很快,并出现了志杰、汉普等成长很快的合作伙伴。当时和腾软件想拓展业务,提出想做甲骨文公司ERP产品的合作伙伴,甲骨文答复
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说:做合作伙伴需要有业绩。当时甲骨文渠道部负责与和腾沟通的人是李育新,这个人目前已经离开甲骨文公司。

  还没有建立起合作关系,业绩从哪里来?2月下旬和腾从甲骨文得知:青岛有一家客户叫四方机车车辆厂,这家客户要买甲骨文的ERP产品,但客户由于一点客观原因不能马上签合同,和腾可以做中间商付货款给甲骨文,客户再从和腾购买软件。这样不仅能帮甲骨文完成当季的销售任务,和腾也因此产生了“业绩”。

  于是甲骨文拟好了一份合同,合同中有四方,除了甲骨文、和腾之外,还有最终用户四方机车车辆厂和实施方汉得信息技术有限公司。但签合同的时候四方和汉得都没有到场。

  于是2002年2月28日,也就是甲骨文2003财年第三个季度的最后一天,和腾与甲骨文在这份合同上签字盖章,当天和腾就为甲骨文开出了107万元的转账支票。这笔交易发生在2002年春节之后,双方从接洽到签约付款只有一周的时间。

  付款之后,和腾就再没有听到过主动来自甲骨文的声音。据甲骨文当年的销售人员说,当时四方厂发生了人事变动,导致无法签约。

  之后的两年多时间里,和腾多次与甲骨文协商,曾经找到当时的甲骨文中国公司政府行业总经理周西柱和应用产品总经理田哲夫,希望解决这个问题,周西柱、田哲夫也答应为其解决,但始终没有落实。后来甲骨文的产品销售以及合作伙伴负责人一度有更替,2004年5月和腾找到现任联盟代理部渠道销售总监林星华,当时在场的还有甲骨文财务总监马志昌,其答复是不予解决。之后和腾再发邮件就没有从甲骨文回馈过任何答复,打电话也找不到人。于是2004年7月和腾开始和律师接洽,希望通过法律途径解决问题。

  律师观点

  在甲骨文的合作伙伴中,至今有历史遗留库存问题的合作伙伴不只一、两家,但真正与之诉诸公堂的却极少。有些是因为还有生意往来,不愿撕破脸,另外一些则是觉得官司打赢的可能性不大,“合同是甲骨文拟定的,代理商只有签字的份儿,其中的条款无不是为甲骨文开脱责任的”。那么和腾要打这个官司,到底有多少胜算呢?记者找到了和腾的委托律师张雅锋。以下是张律师的一些观点:

  “由于供应商和代理商之间是依存关系,供应商借助自身优势把与代理商的合同做得更像是购销合同,不体现出是在自己和终端客户之间建立好联系后,代理商仅仅是走个手续。其做法是代理商把钱付给供应商,供应商把货给代理商,之后附带说明这个货代理商要卖给哪家最终用户。让人感觉从现金流和物流的视角看都像是购销合同。就像一个农产品公司把辣椒卖给二级批发商,至于二级批发商有没有卖出去,农产品公司是不负责任的,这就是一个购销合同。我相信有一些律师也会持这样的观点。

  这个案子的关键是判断这个合同到底是不是一个购销合同。购销合同是什么?买方把钱给卖方,卖方把货给买方,这笔交易就完成了,至于买方再去卖给谁,卖方是不管的。但从和腾与甲骨文签的合同来看,已经写明这个软件产品是不准更改用户名字的,也就是说合同中的产品是最终用户四方车辆厂的专用产品,不能给别人用,因此和腾和甲骨文之间不是购销合同中买卖双方的关系。和腾在这个交易中扮演的是一个中介的角色。

  既然和腾和甲骨文之间不是购销合同中买卖双方的关系。那我们就要分析最终用户四方机车车辆厂始终不签字是谁的责任?是和腾的责任,还是甲骨文的责任?和腾没有主动向四方推销产品,只是甲骨文和四方联系好之后去帮着走一些手续。因此应该由甲骨文去找四方机车车辆厂让其在合同上签字。但最终四方没有签这个合同,是甲骨文把准客户看成了签约用户,缔约失误的责任在甲骨文。”

  一个重要的当事人

  在和腾与甲骨文的纠纷中有一位重要的当事人——当时甲骨文公司的销售人员李明。李明并不回避这件事情,他愿意作为证人来证实当时的情况。据李明回忆,2002年由于中国的互联网泡沫消退,市场环境不好,全球市场也因为2001年的9·11事件很不景气,再加上甲骨文第三财季(12月/1月/2月)正值中国的春节,所以生意惨淡,销售任务很难完成。李明说当时“我也把这个情况和他们(领导)说了,还没跟最终用户签合同”,领导也同意差不多就先和合作伙伴签了。

  李明还提到其中的一个细节:2001年6月(也就是甲骨文2002财年年初)分配销售任务的时候,当时市场环境不好,李明只分到一个大客户——铁道部,而每个销售人员每年至少有2个million美元的任务,他认为不可能完成这个任务,就没有签当年的任务认定书。按照甲骨文的规定,不签这个任务认定书就不能拿销售提成。这样虽然签下了和腾一单,李明也不可能拿这一单的销售提成。

  到2003年9月,李明因为这次压货不得不离开甲骨文。

  李明1995年毕业就进入甲骨文公司,2003年离开的时候甲骨文没有给他补偿金。直到2004年8月,李明才通过法律途径要回这笔钱。

  从张律师的分析来看,这个官司是在打理论,和腾胜、负的可能都有,其结果对其他有库存问题的合作伙伴的心态,将会产生不同的影响。

  (注:由于当事人不愿公开其真实姓名,本文“李明”为化名)


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