观察：甲骨文中国将何去何从_业界_科技时代

观察：甲骨文中国将何去何从

http://www.sina.com.cn 2004年09月14日 09:59 ChinaByte

　　文/沧浪客

　　陆纯初不久前在甲骨文2005大会上，"留任的员工都是出色的，离开的员工都是不合格的"的言论至今仍然在很多人心中萦绕，没想到自己却在这么短的时间内应了验，成为了甲骨文公司的下一个"不合格员工"。

	用UC每月免费发短信	新浪搜索联盟不一样
	让眼镜成为历史	一拍广场，惊喜不断

　　频繁的人事更迭，不断恶化的客户关系，日益凸显的渠道危机，使得业界开始重新审视甲骨文在中国市场的前景。到底甲骨文的问题出在什么地方？究竟它在中国市场前景如何？甲骨文留给业界太多的悬疑。

　　市场策略的严重失误

　　甲骨文总部到底对中国采取的是什么样的策略，来自业界人士的评论是他们的定位非常模糊。当初冯星君携10万港币闯荡国内市场的时候，几乎是以类似"承包"的形式来开拓中国市场的。当然，1990年的甲骨文羽翼未丰，对远在中国的生意也无暇顾及，让冯氏打拼一番、自生自灭也是件好事。

　　随着实力的增强，甲骨文中国公司也充满了大老板埃里森的家长制统治氛围，见谁都骂的强势作派愈演愈烈。老板是一个公司文化的最大最主要的诠释者，甲骨文的强势作风全部渗透到各个层面的经理主管们。从这个角度去分析，让张书恒这个异数离开根本就是甲骨文高层的决定，任凭如何上访、告状都是无济于事的，而陆也只是"操刀手"而已。而此次陆纯初的离职，则又是一个家长集权制下的牺牲品。只不过，操刀的是另外一个刽子手而已。

　　应该说，甲骨文在中国市场上的努力还是有目共睹的。面对中国不断增长的市场需求，甲骨文高层不可能不重视，比如OracleWorld在北京的召开、中国研发中心的成立等等，陆纯初也曾对媒体表示出对北京奥运带来商业机会、迅速增长的金融、电信行业的需求表示出极大的关注。在过去的2004财年里，甲骨文中国公司的重点在"金色中国计划"(Golden China Initiative)上，同时在本地化、建立合作伙伴关系和承诺中国市场方面作出了努力。

　　但是尽管这样，甲骨文的业绩还是每况愈下。虽然陆纯初在2001年12月上任后曾实施过"铁腕政策"，对渠道做了大手术，将甲骨文中国"三分天下"而治，但在其上任后的2年多时间里，除了2003年12月～2004年5月的业绩稍微有点好转外，Oracle中国的成绩单就没有出现几个让人兴奋的数字。

　　为什么甲骨文总部大力拓展中国市场，而最终出来的统计数字却不忍卒闻呢？很大程度上归咎于甲骨文的市场策略，售后服务和渠道首当其冲。按照甲骨文过去的方式自1997年开始，甲骨文中国每年从销售收入和利润中提取相当比例作为对客户的服务支持，为用户提供多层次的服务，为大客户提供专门的服务。陆纯初上任后进一步提高了绩效考核的标准，以电话服务为主，其他的服务改为另外收费。规范化后的服务体系却没有发挥应有的作用，江苏移动就曾经直接向甲骨文全球总裁埃里森投诉过甲骨文中国的服务问题。

　　其次是渠道问题，针对困扰甲骨文渠道管理的"压货"等问题，陆纯初首先采取清理渠道、减少合作伙伴，并且把给合作伙伴的利润一刀切并降到最低的办法；其次是要求强化渠道的职能，最大限度降低甲骨文的资金风险；最后是精简渠道数量，重点扶持少数具有高增值服务包括产品开发　以及分销能力的代理。张认为，虽然从表面上看，甲骨文选择了强有力的合作伙伴，但实际却是合作伙伴从甲骨文的"共赢伙伴"变成了争夺利润的对象。这与原来甲骨文推行的"以客户为中心，与合作伙伴共赢"的价值观背道而驰。

　　曾在东南亚危机中力挽狂澜的陆纯初显然是在经历了对中国市场的无数次细致调查之后才做出了他在中国市场的一系列决策的。但他建立的规范化、标准化的市场行为与甲骨文中国区传统的"客户、员工、合作伙伴三满意"的销售方式和理念发生了剧烈的碰撞。

　　如今，全球ERP市场开始上扬，而一直被甲骨文寄以厚望的在亚太区尤其是中国市场，却总是表现得不尽如人意。在ERP市场，受到SAP等劲敌的蚕食，在赖以成名的数据库市场，则受到微软、IBM、Sybase等老对手的追围拦截，其霸主地位的优势日渐削弱，处境开始变得艰难。坊间也流传着很多甲骨文高层对中国官员、客户的傲慢无礼的故事。

　　很多人都认为，尽管甲骨文有着资深的品牌和产品的技术优势，但是在渠道和售后服务的市场策略上非常失败。这一点，不管今后继任的是谁，甲骨文中国公司都需要深刻的反省。不改变现在对客户和渠道的霸权行为，最终倒霉的一定是自己。

　　中国市场仍然有升值空间

　　环顾去年的企业软件市场，可以用混沌来形容。频繁的收购，使得企业软件市场躁动不安。仁科收购J.D. Edwards，接着是甲骨文提出收购仁科。目前，全球企业应用软件市场的老大是德国的SAP公司，第二是仁科，而甲骨文排在老三，一旦甲骨文摆脱恶意收购仁科的困扰成功收购仁科，将形成与SAP势均力敌的格局。

　　而作为世界上最大的应用软件公司，SAP公司正在全球市场的基础上发展公司业务。相反，甲骨文公司却试图要打进应用软件行业，因为它只是一个可怜的数据库公司。埃里森如果得不到仁科，那么甲骨文公司就面临与应用软件市场断绝关系的危险。

　　目前在中国高端的企业管理软件等应用产品市场，国内本土软件厂商还没有能力参与，基本上只是甲骨文与SAP两家跨国巨头捉对厮杀的战场。事实上，撇开甲骨文数据库业务不谈，在企业级应用产品领域，甲骨文与SAP的较量就从未停止过。

　　从2002年初在深圳成立了中国研发中心以来，甲骨文的亚洲战略就从传统的日韩市场转向到中国市场。据IDC统计报告，甲骨文在中国大陆是第二大企业级软件提供商。另外，IDC预测中国的ERP市场将保持每年36.3%的增长速度，到2007年达到4亿美元。

　　而在数据库市场，甲骨文公司则占据了最大的市场份额，这部分市场将保持每年23%的增长速度。中国目前是甲骨文在亚洲第三大的市场，而三年内中国有可能取代韩国成为第二大市场。而在五年前，中国仅是甲骨文在亚洲的第十大市场。

　　而去年11月20日，SAP在上海成立其全球第八家研究院，这也是SAP全球六大研发中心之一。一直以来，SAP在舆论中的形象是只关注大型企业信息化市场，对中小企业不屑一顾。但中国中小企业数量成长迅速，本土企业占据了该市场的大半份额。SAP不甘心在中小企业市场无所作为。终于做出了战略调整。

　　SAP以前一直关注的是国际集团和大型企业，世界500强企业有80%都是它的客户。但是在过去的短短几个月里，SAP的中国中小企业客户数量增长迅速，达到总客户数量的一半还多，而且有40%左右的是民营企业客户。SAP中国公司期望在2005年底15%的收入将来自于中小企业。

　　自从2002年，甲骨文数据库在华业绩达到顶峰之后，便开始停滞不前。尽管甲骨文在国内数据库市场继续保持领导地位，但是与前几年相比，其面临的形势也不像以前那样乐观。目前，甲骨文占据优势的国内高端数据库市场，已经趋于饱和，这使得公司业绩增长速度放缓。

　　而甲骨文和SAP在中国市场在中国市场的博弈，势必加剧双方的竞争。去年SAP公司在中国市场公布了SAP Business One和my SAP All-in-One，市场反应非常不错。而甲骨文给自己在中国市场的角色重新作了定位，大力推行"公司治理"的解决方案。同时甲骨文和戴尔在中国建立战略伙伴关系，共同开发中国中小企业市场。他们正尝试向中国中型企业出售软件，与中国国内廉价商用软件的开发商直接展开竞争。

　　这两家软件巨头已经调整了各自商业应用软件的复杂功能，从而降低了软件价格并使其更贴近中国的国情。为了节约成本，两公司都通过分销商来销售产品，而不是使用各自的销售队伍。这一举动把竞争矛头直接指向用友金蝶等中国国内的大型软件公司。但此举也反应出，中国市场对基础的企业软件的需求要大于复杂的多功能软件。根据市场研究公司IDC统计，中国企业去年采购了1.42亿美元会计软件，相比之下，更为复杂的、适用于整个企业的软件产品的销售额只有8,550万美元。

　　而国内的软件公司看重中小企业市场的更不在少数，用友、金碟都不遗余力地在此市场上开拓。用友以开发财务软件起家，它提供的ERP解决方案价格在几千至几十万元之间，可以根据模块的数量和用户数来选购。可以说，面对国内外软件厂商的激烈竞争，甲骨文其实并没有多大优势。

　　然而尽管甲骨文面临的是现在这个被动局面，业界却仍然看好它在中国市场的赢利前景。对甲骨文的信心，源自于甲骨文数十年的品牌积淀，也源自于其得天独厚的技术优势。当然，这一切都建立在甲骨文成功改变原来市场策略的基础上。