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专访瑞星毛一丁:永不停止的杀毒路

http://www.sina.com.cn 2004年09月07日 16:10  电脑商情报

  作者:周颖

   和多数职业经理人相比,毛一丁无疑显得有些另类,同样是平易近人,在他身上却能感觉到一股江湖味。从金山软件到长城集团,从连邦软件到瑞星科技,没有人怀疑以江湖中人自居的他会是个“有故事的人”。

  在IT圈摸爬滚打,极少会有人有毛一丁这样丰富的阅历。他做过的行业包括软件、硬件还有互联网,按他的说法是“在产业链里转了一个圈”;他做过的工作则有市场推广、市场策划、撰稿和市场分析。从著书立说到“人在江湖漂,哪能不挨刀”的调侃式名言,都让他经常受到媒体的青睐。

  当然,这些并不是毛一丁的全部。

  1996年~1997年北京金山软件公司副总经理,成功策划命名“金山影霸”等产品,其中“金山影霸”长期保持工具类软件销售第一位。

  1997年~1998年

长城集团深圳公司PC市场策划部传播主管,成功策划和推行了金长城电脑“九大特征”、“七项全能”、“三电一体”等产品概念,并在1997年使金长城电脑成为国产电脑三大品牌之一。

  1999年~2000年 珠穆朗玛--数字巅峰市场总监,参与创立珠穆朗玛电子商务网络服务有限公司,前期策划并命名该网站。期间公司形象广泛传播,深入人心,8848网站成为国内电子商务代名词。

  这一串串业绩都足以让许多人满足,可对毛一丁来说也许不够,他自诩是一个爱好广泛而又非常专注的人,有了目标就会去设法做好,然后寻找下一个目标。

  永不停止的杀毒路

  张龙辉(以下称CBI):能否从整体上谈谈杀毒软件市场的状况?都有什么特点?过去一直是赛门铁克、趋势走高端,而瑞星、江民等国内厂商占据了单机版,现在这种状况是否有改变?

  毛一丁(以下称毛):应该说这几年(杀毒软件)市场需求还是比较旺盛的。早年DOS时期病毒比较简单,当时瑞星做的是防病毒卡,到后来Windows特别是互联网出来以后,病毒就变得复杂了,以前不被认为是病毒的也慢慢划入了病毒范畴,并且开始出现一些有针对性的病毒,比如说QQ(病毒),这一时期也是杀毒软件发展最快的时期。

  从市场上来说,主要分为两大块,就单机版来说,依靠成熟的渠道拿到市面上出售,因此这一块着重于对市场资源的争夺和渠道的控制;另一块企业级市场又细分为两大块,企业级防病毒和网络安全产品,后者包括防火墙、入侵监测、漏洞扫描等等。瑞星原来是只做防毒,不做网络安全的,但是后来又在定义上做了扩展,比如以前定位是“国内最大的防病毒厂商”,而现在则定义为“最具价值的信息安全产品和服务提供商”。

  目前杀毒市场的具体特点是销售没有很明显的淡旺季之分,但是销售曲线会随着病毒的爆发而呈现大幅度的增长,具有一些不确定性。谈到竞争,单机版仍然是国产的天下;在企业一直到行业这几个级别上,瑞星已经有了很大的突破,完全具有了与国际厂商竞争的能力,目前我们也占了一个比较好的份额。

  CBI:目前,企业版产品的利润要比单机版高,而此前您也曾在公开场合肯定了这一观点,那么这是否意味着瑞星今后会将重点放在企业市场上,而单机版的动作在更大意义上只是打造品牌,赚人气?

  毛:应该说单机版是基础。软件产品需要很好的用户体验,用户必须先直接接触到产品才能有一个直观了解,所以单机版在口碑和品牌树立上给瑞星提供了一个很好的平台,这样我们在进入企业级市场的时候就会有一个更好的环境。至于说重点,目前企业级产品和单机版对于我们的贡献率大约是3∶2,单机版也很高,而且单机版拥有庞大的个人消费市场,所以对我们也很重要。这个问题我在2001年的时候曾经探讨过,像国外市场单机版和企业级的利润贡献率是正二八,企业级占8成,单机版占2成,而国内这个比例正好倒过来了,绝大多数都来自于单机版市场,我们目前要做的就是努力把这个情况给扳过来。

  CBI:这些年中国IT产业发展相当迅速,但国产软件业则相对滞后,以您的经验,国内通用软件市场发展最大的阻碍或者说问题是什么?

  毛:盗版。这也是一个国情了,盗版对于正版软件的冲击非常大,以至于很久以来连邦软件都需要做硬件来维持运作,也就是在店面2/3卖硬件,另外1/3才卖软件,因为光靠软件会赔本。这个状态直到现在也没有完全改变,北京可能还好些,像地方上有的软件店会挂上诸如“实达电脑专卖店”这样的牌子来吸引顾客。相对来说,杀毒软件的生存状况是最好的,因为会有持续不断的升级,实际上是在卖服务,所以尽管目前也有针对瑞星产品的盗版,但基本上还能够忍受。像我以前操作通用软件的时候会有一个经验,一般的小软件分水岭是四千套,也就是说销出四千套以上才能赚钱,否则就会赔。像这两年状况还好一些,因为网络游戏起来了,它是以计时计费的方式销售,很难盗版,这里面也体现出一个趋势,就是卖服务,按照时间切分的方式去销售更容易让消费者接受。以后网络销售也会是我们的一个新的业务和增长点。

  “基业常青”的秘诀

  CBI:瑞星目前在业内有了相当的品牌知名度,但从规模上看还属于中型公司,现在很多企业都提出要“基业常青”,您认为经营一个成功的品牌并一直保持下去,需要注意些什么问题?

  毛:我想应该从两方面考虑吧,内部和外部,内部主要是管理,外部则主要是经营策略和品牌形象问题。先说管理,公司管理分三个境界:人治,法治,文化治。坦白地说,瑞星目前正处在人治向法治转型阶段,这和公司处境有关,瑞星告别了求生存阶段,目前在求发展,因此在管理上也会有相应的反应,当然我们也和所有公司一样,希望能够“基业常青”;现在谈经营,我觉得公司要想获得长期发展空间,一个正确的经营理念是必不可少的,就我们来说,除了诚信和产品品质以外,还承载了一种社会责任,比如我们在今年震荡波的时候就专门制作了专杀软件的光盘免费赠送。公司做大了,承担一些责任,做一些事情回馈社会我觉得是应该的。如果说急功近利,在短期内赚到钱不难,但想获得长期发展是不可能的。

  CBI:经济学上有“不把鸡蛋放在一个篮子里”的提法,瑞星作为专业的信息安全厂商,有没有考虑过走多元化来规避风险?

  毛:当然从经营的角度来说,规避风险是必要的。当我们同时也看到,国际上做信息安全的专业厂商,包括像赛门铁克、趋势都能够做到几十亿美元这样一个较高的市值,说明这样一个市场有足够的容量和规模,作为我们来说也曾经探讨过是否要多元化的问题,最后的结果是不要,因为我们还没有在这个专业领域做得更专。

  CBI:目前国内IT企业能够走出国门的基本上都是硬件厂商,包括像海尔、华为等等,软件厂商还鲜有能够国际化的,能守住本土市场的就已经是佼佼者了,您认为导致这样一个情况的原因是什么?

  毛:应该说一部分是国内企业的不规范造成的,比如像说明书,外国人会非常重视这个东西,但往往国内厂商软件产品的说明书非常粗糙。再就是关注领域比较狭窄,国产软件基本上都关注应用领域,设计出来的产品往往是某一个点,不成体系,在适用范围上也受到了一些限制,比如说你做一个金山词霸,那就适合中国人用,不像华为的路由器或者海尔的冰箱,可以全世界卖。

  CBI:您此前也曾在金山任职,并成功地策划了“金山影霸”等一些产品,能谈谈两家公司的区别吗?

  毛(笑):这个区别可就多了,我原来写过一本书,其中专门谈到了金山和瑞星的区别。从整体来看,金山的品牌知名度要高于瑞星,年头也更久一些,当然其实瑞星时间也很长,但在防病毒卡刚开始向杀毒软件转型时转得并不是很好,所以看起来是九八年才开始做起来的;从产品来看,金山的产品线比较全,包括词霸、影霸、毒霸,以及网络游戏,而瑞星则比较专业,专注于信息安全领域,所以在这个行业做得更好。

  角度转换之间

  CBI:总结一下您的职业生涯,您觉得最主要的成功经验在哪儿?国内的企业管理者们是否能从中得到一些启示?

  毛:其实很简单,就是我把自己当作一个用户,站在用户的角度跟厂商和研发人员打交道,我从来就不是一个技术人员。只要实现了这样一个角色转换,我相信会对大家的工作有很大好处。说到这个我给你讲个故事吧。我原来有一个同事,计算机博士,跟我私交也很好,几年后突然有一天约我吃饭,见面以后说他找工作要价太高没人愿意雇,所以这几年在家里编程,做出了一套OFFICE,问我能不能给包装一下做产品推广。我当时眼珠都快掉出来了,不能不佩服他的技术,但同时也反映了一个问题:那就是国内许多IT人士往往在技术和市场之间找不到很好的平衡点,导致两者脱节。很多时候不去考虑用户需求,产品就做出来,并没有经过调查分析,这是很危险的。这一点国外的很多厂商做得比较好,包括像微软,它们做界面的时候甚至会找几岁的小孩来测试用户体验,虽然这看来是很小的方面,但很多时候一些看似很小的地方就体现了厂商对于用户需求的态度。

  CBI:观察您的职业生涯,应该说是非常曲折而且丰富的,通常经常跳槽会对一个人的职业生涯有些不好的影响,您是怎么看待这样一个问题的呢?

  毛:应该这么说,我所在的公司虽然发生了变化,但我从事的工作没有大的变化,主要都还是专注于Markting这个领域,所以不管是软件硬件还是互联网,在营销领域都是相通的。我一直保持这个方式去做,所以看似在跳槽,但我自己没有变。

  其实我不喜欢跳槽,但很多时候人需要一种突破。比如说当年做DOS的中文系统,但是Windows已经大量开始应用了,这个产业就要沉下去了,你怎么去选择?另一方面,某一个事业你如果发现自己不再有激情或者说已经做到一定程度了,想要去做新的事情是很自然的想法。

  CBI:很多时候,性格是决定一个人成功与否最重要的因素,那您觉得您的性格中哪些因素是有助于成功的?

  毛:可能有两点吧。首先我觉得兴趣广泛对于一个人的成功是很有必要的,因为你不仅需要和许多不同的人打交道,更重要的,你很多时候都需要站在一个更广泛更全面的角度去看问题。其次是执行力,我从小的时候就是一个兴趣广泛而又专注的人,有过许多爱好,比如说想学生物,想练武术,后来大学毕业了又想搞IT,但这些我都会一一去做,高中的时候学的最好的科目就是生物,后来上大学读的是武术系,再后来互联网大潮的时候几乎所有的硬件软件我都玩过,我觉得执行力对一个人很重要,否则兴趣就会变得很空。

  评论

  毛一丁眼中的“10-1=0”算式

  一路走来,毛一丁的身上似乎只能看到阅历,却看不到沧桑,这一点似乎与瑞星给人的感觉不谋而合。阅历代表着生活,而沧桑却代表了一种心态。这种心态,毛一丁没有,瑞星也没有。

  在毛一丁看来,负责二字对于信息安全这样的敏感行业,尤为重要。就像一则

脑筋急转弯所展示的那样:树上有10只鸟,一个猎人开枪打下一只,还剩几只?答案当然是一个也不剩。企业行为也一样,每得罪一个它的客户,就意味着失去一群潜在的消费者,如果赢得一个客户,就有可能引来一群消费者。这就是10-1=0的算式。

  瑞星大概是幸运的,从1991年涉足杀毒,以一款防病毒卡出道,到单机版杀毒软件的横扫千军,再到如今的全线安全产品和“国内杀毒第一品牌”的美誉,长长来路走得虽漫长却并不见如何憔悴。也许如同毛一丁所说,除了用户需求,时常考虑一下“责任”会让企业的发展空间更宽广。

  现在奢谈百年基业对于瑞星或者国内任何一家软件厂商来说都似乎还太遥远,然而端正心态和经营理念的提醒却并不显得太突兀,毕竟,走过沧桑的路途,却并不见沧桑皱纹的生活才是幸福的。

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