定制PC冲击小企业市场 5S2模式打破5大瓶颈_业界_科技时代

定制PC冲击小企业市场 5S2模式打破5大瓶颈

http://www.sina.com.cn 2004年09月07日 07:35 北京青年报

定制PC冲击小企业市场
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　　权威调查机构的调查显示，我国中小企业数量已占到注册企业总数的99%，其工业总产值和利润分别占到全国总额的60%与40%，外贸出口总额占到60%。2003年上半年，中小企业的IT市场销售收入已超过485亿元人民币，占整个总量的33.7%；未来三年以内中小企业IT投资的增幅在20%左右。在2001年IT业首次衰退、2002年IT市场增长变缓的大背景下，潜力巨大、日渐成熟的中小企业市场，显得意义非凡。SUN、SAP、IBM、惠普、联想等IT巨鳄相时而动，相继开展针对中小企业的市场策略。

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　　9月2日，国内最大的IT巨头联想更是将目光紧紧锁定在小企业市场，进一步演绎PC细分的新篇章，一种专为50人以下小型企业用户量身定制的PC机型横空问世。“扬天T系列PC的问世，也是今年在客户细分战略指导下的联想PC业务的又一重大举措。”联想表示，扬天系列是为小型办公单位和家庭办公用户量身定做，在设计上整机突出可靠的性能和高效的应用，它所精心打造的适合小型商业客户的商务平台，将全面助力小型商用客户的业务快速成长。

　　-国内外IT巨头相继出手抢滩中小企业

　　根据IDC的界定，员工人数在1至999人的企业就是商用客户(SMB)，也就是指中小企业。伴随着这一市场的不断增加，IT巨头们正频频向中小企业抛出绣球，以占领这个前景广阔的市场。

　　国内研究机构的预测，针对大企业、垂直行业、政府的商用PC市场，未来3至5年将逐渐趋于饱和，未来5年商用客户(中小企业)市场将成为PC市场中成长最快的细分市场。IDC在2003年二季度的亚太区PC市场监测报告中显示，商用客户市场占整个IT市场比例的34%，并且增长速度迅猛,2003年的增长速度为9.5%，到2005年增长速度将达到35.5%。商用客户市场的成长，为全球IT业的复苏带来强劲动力，也为PC硬件、打印设备、软件、网络、服务等厂商带来新的发展契机。

　　在中国，中小企业市场的成长更为迅速，增长速度超过了亚太区的平均水平，其IT应用市场也日渐成熟，许多中小企业对运用信息化手段提升企业管理水平表现出十分渴望的心情。据调查，2005年我国中小企业信息化市场规模将达到2151亿元，这一数字已远远超过行业信息化大户———电信和金融行业该年IT投资预算的总和。这一市场的觉醒，将促成国内IT市场竞争态势的改观。先前被冷落的中小企业市场终于成为众多国内外IT厂商关注的焦点。针对这一市场：惠普去年宣布在亚太地区投资1亿多美元，启动其针对商务客户(中小企业)的“灵动商务”；SAP打出“灯塔计划”使触角向中小企业市场进一步延伸；IBM也基于IBM多年服务于中国中小企业的实践经验推出了令人关注的腾越计划……

　　而此次联想扬天系列的问世，也正是在这样的市场大背景下应运而生，是联想在中小企业市场的最新重头举措。尤为值得一提的是，配合扬天系列的诞生，联想还首次提出包括咨询体验、系统可靠性、解决方案、服务和采购等五个方面在内的小企业办公系统综合解决之道———扬天5S2业务模式。

　　“扬天基于对50人以下小型企业用户需求的长期密切关注，在深入调查和分析小型企业用户计算机及办公系统的使用状况和存在的问题之后，从咨询体验、系统可靠性、解决方案、服务和采购五个方面提出了综合解决之道———扬天5S2业务模式。”联想集团副总裁吕岩在发布会上表示，“5S2战略的实施和业务模式的推广，将帮助小型企业用户最终实现‘花小钱，办大事’的目标。”

　　-5S2模式打破小企业发展5大瓶颈

　　分析人士表示，对中小企业而言，一方面是对成长的强烈渴求，另一方面中小企业尤其是小企业在发展中无疑比大型企业受到更多的客观和内部条件的制约。同时，由于小型企业具有很强的灵活性、多变性和复杂性，因而迄今为止，针对这一市场，还没有一个厂商在该领域真正取得质的突破，没有一个产品和解决方案获得广泛认同，进而取得绝对的市场优势。小型企业的计算机系统目前大多数仍然处于简单的网络应用状态，并在很大程度上影响了企业的运营。

　　根据联想的调查显示，目前小型企业用户计算机系统使用中存在的问题主要包括：在采购前缺少规划，无法获得全面的售前咨询，进而造成采购的IT设备不足以满足应用或者投资浪费；计算机使用时，系统性能不稳定，由死机等故障造成的损失往往非常巨大；在实际的办公应用中，应用环境易变，网络解决方案难以设计；遇到故障时，企业内部缺少IT专职人员，厂家售后服务不能令人满意，由此导致系统故障难以及时解决；从企业的IT投入来看，缺乏资金，IT类设备总体比较匮乏……

　　“导致这些问题的原因主要应归结为五个方面，即缺乏适当的采购模式、产品稳定性差、应用水平低、缺乏系统维护及企业投入的资源有限。”联想扬天产品总监苏立军表示，“小型企业建立计算机系统的主要目的是为了规范企业工作流程、提高企业工作效率，以及建立与外界沟通的渠道。而联想扬天的5S2业务模式就是针对小企业面临的实际问题提出的具体解决方案。”

　　“提起4S店，人们很轻易就会联想到高品位的汽车连锁专卖店。而在IT领域，‘S’的字眼今后大家也不会陌生。”联想的有关负责人表示，在5S2战略中，联想从包括展示型销售、安全可靠的PC系统平台、符合小企业特点的解决方案、VIP级服务及聪明消费等5大层面有针对性地解决小型企业在IT进程中所面对的实际问题。

　　具体而言，Show-Sale(展示型销售)针对小型企业用户在售前阶段缺乏系统规划的问题，打造一批展示、咨询型销售店面为小型商用客户提供咨询式销售通路，使用户获得直观的产品感受、切实的应用体验和详尽的咨询信息；Securi-ty-System(安全可靠的PC系统平台)针对困扰小型企业用户的系统稳定可靠性较差的问题，推出了拥有很强可靠性的扬天T系列新品，从产品设计、品控保障和系统防护三个方面确保了用户办公系统的可靠性，大大减少了维护成本，保护了用户投资；Suitable-Solution(符合小企业特点的解决方案)充分发挥联想自身和合作厂商的各方面优势，为用户提供实用的高效办公方案，满足各行各业小型企业用户的不同需求，使用户最大限度地提高了产品的利用率和应用水平；Super-Service(VIP级服务)将为使用扬天产品的用户提供全方位、预防式和高标准的服务，彻底解决企业缺乏系统维护的问题；Smart-Save(聪明消费)则为用户提供最优的投资组合建议，同时联合金融机构提供分期付款方案，大大减少了用户的首期投资，节省了大量的流动资金。

　　-从“产品导向”全面转型

　　长期以来，在“产品导向为驱动”的环境下，贯穿厂商传统销售模式的是产品，厂商与用户始终是产品的两端，信息的传递则是一种单向的行为，厂商很难通过产品从用户端得到有价值的反馈。与此同时，由于我国小型企业用户计算机系统的应用层次较低，且普遍缺乏IT知识和专业技术人员，因而决定了其复杂多变的特性。这就要求IT厂商不仅要拥有符合小型企业应用需求的产品和应用方案，而且还必须拥有具备增值能力的渠道体系、全方位客户关怀式的服务体系和贴近用户的推广模式。正是在这样的背景下，联想集团提出了“全面客户导向”的战略，并提出了服务于中小企业市场的四个转变策略：即应用和方案性的产品策略、功能化的渠道增值策略、贴身式的推广策略、客户关怀式的服务策略。此举就是通过全方位“以客户为核心”的转变来整体性地、协同地满足客户的体验。5S2业务模式就是通过产品、渠道、推广模式和服务的转型，使厂商可以得到一切来自于用户内部的信息，用户也可以全面地接受厂商的关怀，从而形成了一个互动的销售模式。　分析人士称，联想5S2业务模式的实施，标志着联想扬天已顺利实现了从“产品导向为驱动”销售模式向“以客户为核心”的转变。凭借5S2，拥有可靠性能的扬天系列一定会取得良好的市场业绩，并最终实现小型企业用户“花小钱，办大事”的目的。

　　-“商用客户4S店”授牌

　　作为实施5S2战略的重要举措，扬天T系列新品在设计方面堪称别具匠心。扬天电脑首次采用了“全三维”散热设计：通过正面、侧面、底部开设的通风口，尤其是在机箱正面板首开三道进风栅栏，利用自然风道原理，降低整机工作温度近5℃，仿佛为计算机的“心脏”定制了一台天然空调，即使在高温条件下工作，也运转自如。其另外一个通气口开在机箱底部———这种扬天独有的加高设计，保证了整机的“美观性”，同时加强了电脑底部热源释放，使机箱内部的热量能四面八方均匀地散发。除散热功能之外，“扬天”还对数据存储的安全性做了周密的考虑。它将传统的硬盘悬空设计变为底置，对硬盘加设专用托架，稳定于机箱底部，从而避免在运输、使用环节中对其产生震动而造成损害，使硬盘的使用和运输环境更加稳固。与此同时，扬天电脑的数码接口全部采用“无遮拦前置”设计，简单但坚固，在功能上实现了直观和实用的风格，体现人性化设计。

　　“扬天十分注重机箱内部的层次和逻辑，一方面实现‘散热’和‘可靠’的功能，另一方面尊崇自然原理，让电脑像大脑一样思考。”联想的有关工程师表示。据介绍，从内到外的种种改进，使得扬天T系列的工作平均无故障时间高达3万小时，远远高于国家标准4000小时和行业标准1.5万小时。特别值得一提的是，扬天T系列还内置了主机防火墙、主机入侵检测两项功能，第一次把服务器级别的安全技术提供给了个人桌面用户。防火墙可通过访问控制功能对不同的网络协议层次对主机网络资源进行保护，防止外部主机对内部资源进行非法访问；入侵检测则可以实时检测出发生在主机上的可疑行为和网络入侵事件，并采取相应的屏蔽措施。有了这两项功能，再配合为此特定设计的“一键恢复”和“一键备份”功能更是为用户重要的数据增添了一道保障。通过以上种种在硬、软件方面细致而周到的措施，扬天T系列大大延长了产品的使用寿命，使售后的硬件维护成本大大降低，更加有效地保护了企业的投资，成为小型企业用户首选的可靠商务平台。

　　在此次发布会上，联想宣布了将对一批较具规模和实力的专卖店进行认证的“商用客户4S店”授牌计划，获得认证的4S店将于年内达到100家。据透露，联想4S专卖店将具备展示产品的硬件条件、方案安装调试能力和产品方案持续维护能力，还将认证一批商用客户销售工程师，以实现专业的销售咨询能力。联想表示，4S店将成为确保联想5S2战略能够得以贯彻实施的载体和平台，联想及各位合作伙伴对此充满信心。任笑元