单秀民

　　2004年8月3日，联想宣布启动“乡镇电脑普及计划”，大规模进军乡镇市场。联想打出的王牌是联手AMD、唯冠、精英、威盛、迈拓5大合作厂商，推出针对乡镇家庭市场及教育市场的“圆梦”系列电脑及电子教室解决方案，其中一款售价仅为2999元的家悦C1010E引起了业内的轰动。

8月,三星与您激情奥运 奖牌获得者的台前幕后 LG 手机一元抢拍 精彩手机赛事全攻略

　　关于联想的猜测风声四起，对于2999元的家悦C1010E的质疑也不断传出。联想要以低价绞杀二线厂商？联想要弃Intel投AMD？家悦C1010E有价无市？2999元并非低价？

　　面对经营的压力，联想调整了经营战略；面对日益萎缩的中高端市场，联想挥师进军乡镇市场。

　　靠着“圆梦”系列试图挖开乡镇市场“冻土层”的联想，真的能圆梦吗？

　　联想辽宁“解”梦

　　2999元悬念

　　如果不是联想与AMD联手，也许人们不会这么关注家悦的出现；如果不是联想要挺进乡镇市场，也许乡镇市场仍延续着传统；如果联想不是中国国内IT厂商的领军者，也许人们不会在意2999元的内涵；如果不是刮起了“悬”风，联想也许不会被众多人质疑；如果不是联想的这些举动，也许人们不会察觉整个产业正在发生的变化。

　　有价无市?

　　8月3日，联想推出圆梦系列电脑，其中售价仅为2999元的家悦C1010E最为引人注目，其配置为AMD Sempron2200+/DDR333 128MB/ATA100 40GB/52X CDROM/15英寸球面显示器。

　　8月5日，记者走访联想沈阳三好街专卖店，“圆梦”系列未上架；

　　8月6日，电话询问联想丹东某经销商，“圆梦”系列仍未到货；

　　8月9日，电话询问联想锦州某经销商，“圆梦”系列只可以订货购买；

　　8月14日，记者在沈阳中街苏宁电器及兴隆大家庭，看到了“圆梦”系列电脑的宣传条幅；

　　8月17日，记者再次电话询问联想丹东经销商，“圆梦”系列已到货；

　　8月18日，记者电话采访联想大连某经销商，“圆梦”系列已销售近1000台；

　　8月18日，记者走访联想沈阳三好街专卖店，“圆梦”系列只有主机，15英寸显示器未到；

　　8月18日，联想辽宁地区市场推广处的杨晓婷联系到记者并表示，在辽宁地区的任何一座城市，消费者都可以买到“圆梦”系列电脑。

　　在联想推出“圆梦”系列电脑后，受关注度最高的家悦C1010E却难见庐山真面目，当记者8月18日在一家联想专卖店里询问销售人员是否有这款产品的样机时，销售人员表示，该款机型只有主机，显示器并未到货。对此，杨晓婷解释说：“联想‘圆梦’系列电脑的外型都是一样的，只是内部的配置不同，所以柜台上只摆了代表机型，供消费者参考。”至于15英寸球面显示器暂时未同步到货的原因，杨晓婷表示：“这主要是由于消费者对加300元钱换17英寸纯平显示器更感兴趣。”

　　据联想代理商大连联创科技总经理龚志刚介绍，目前大连地区“圆梦”系列电脑的销售情况非常好，十几天的时间就销售了近1000台，客户多是大连周边地区的乡镇学校。

　　市场在哪儿?

　　此次联想推出的“乡镇电脑普及计划”，主要针对4~6级市场，联想集团副总裁陈绍鹏明确表示：“2999元的家悦C1010E将不会纳入直销体系中，联想将会采取‘短链分销’的方式，在各级指定分销商包销，并在4~6级城市指定代理商销售，将产品直接送到分销商和地方代理商手中。”

　　如此看来，4~6级市场的渠道商倒是有了赚头，但是，在采访中，记者却在沈阳的兴隆大家庭看到了家悦C1010E，为什么在一二级市场会出现家悦C1010E？为什么“圆梦”系列会出现在兴隆大家庭的柜台上？对于联想眼中的4~6级市场，人们提出了众多质疑。

　　杨晓婷介绍说：“‘圆梦’系列推出的目的是为了满足乡镇市场消费者的需求，因此联想会重点在乡镇市场推广这些产品，但如果1~2级市场的消费者有需求，联想当然也会满足他们。‘圆梦’系列电脑发布之后，通过网上宣传和全国性媒体的发布，沈阳和大连的很多用户打电话询问要求订货，因此我们在沈阳和大连也有部分渠道在销售这一系列产品。但我们对‘圆梦’系列的定位仍是乡镇电脑。”

　　那么联想眼中的4~6级市场是如何划分的呢？杨晓婷表示，联想有一套划分市场的规则，主要是根据当地市场的销售能力，也就是联想产品的销量，当然也会考虑城市规模、人口数量、人均收入等，但是整个划分的规则还是联想自己制定出来的。比如在辽宁地区，沈阳是二级城市，大连是三级城市，锦州、鞍山、丹东、葫芦岛、抚顺是四级城市，其余的就是五级以下的城市，而一些城镇则是六级城市。除了联想的分销商和地方代理商之外，“圆梦”系列也走了商场渠道，这也是为什么消费者在兴隆大家庭也能看到“圆梦”系列的原因，因为商场是大众消费的集中地，为了贴近消费者，所以联想在早些时候就已经增加了商场这个渠道。

　　意在沛公？

　　根据IDC的数据，2003年，联想在国内PC市场占有率从30%以上下滑到28%左右。今年第一季度，联想的市场份额更是跌至24%。

　　2004年8月，联想辽宁地区销售额比去年同期增长27%，其锦州分销商8月份销售额比去年同期增长近40%，其他4~6级分销商增量均达到35%以上……

　　随着联想在乡镇市场的不断扩张，“项庄舞剑，意在沛公；联想圆梦，意在二线”的推测也指向联想。联想集团总裁柳传志承认，在过去几年内联想没能注意到中国PC市场的发展趋势，包括消费者购买习惯上的变化。过去联想的主要客户是大型国有企业，但现在原有的大型企业已被拆分为中小企业，而中小企业的购买方式也在发生着变化。

　　一直以来，联想只在中高端市场维护着其霸主的地位，而据调查机构数据显示，新财年联想虽仍居亚太区头把交椅，但惠普、戴尔等对联想霸主地位的威胁已经形成。另外，方正、同方、TCL、浪潮等诸多国产品牌的紧跟身后，也让联想意识到了危机。可以说“圆梦”系列的推出，也是联想在困境中的突围。杨晓婷表示，“圆梦”系列是联想打破乡镇市场“冻土层”的先锋军，并以此不断丰富自己的产品线，原来在人们的脑海里，联想只有5000元以上的PC产品，“圆梦”系列的推出，将使联想拥有更多不同层次的客户。

　　黑点与白纸

　　有位老师在一张白纸的中心画了一个黑点，然后问学生：你们看到了什么？学生们异口同声地回答：看到了一个黑点。老师说：为什么你们没有看到除黑点外的空白呢？

　　也许当人们对一件事情已经产生思维惯性的时候，就有可能产生“视觉误差”。

　　城市和乡镇

　　延续多年的价格战，使人们对于PC的价格极为敏感，以至于在市场已经出现变化时，往往看不到价格背后的东西。所以，“圆梦”系列推出之后，业界的焦点都集中在其最低2999元的价格上面。但是该系列产品的最终使用者是乡镇用户，既然如此，不去了解“圆梦”系列的终端市场，了解身处乡镇的用户，就无法正确判断出其真正的价值。遗憾的是，从业界到网络，再从网络到媒体，人们总是在价格问题上争论不休，并以此对联想的战略做出种种推测，却很少关注乡镇——这个联想“圆梦”系列的目标市场。

　　2001年，中国三级以下乡镇城市的电脑需求量是26.2%，2003年是37%，每年都保持着近50%的增长速度。相反，电脑的普及率却非常之低，且大部分为组装机。据计世资讯数据显示，“价格、品牌和应用，都成为制约这些中低收入人群购买电脑的因素。”

　　在辽宁地区，除沈阳和大连之外，其他的城市都是联想指定的4~6级城市。以锦州为例，普通工薪阶层的平均月收入都在1000元以下，其中大部分为600元~800元，记者曾在锦州某专卖店随机调查了几位消费者，他们对品牌和价格较为敏感。当记者询问其购买电脑的用途时，一位消费者坦率地告诉记者，自己对电脑不怎么懂，是买给孩子学习用的。

　　如此看来，乡镇消费者本身并不明确自己的需求，他们对电脑的使用仍局限在上网、浏览、学习等，既然是为了孩子学习，那么他们对于配置的要求就不会像专业人士那样苛刻。

　　换个角度说，乡镇消费者的电脑认知水平普遍较低，他们更无法自己解决电脑故障等问题。如果选择了DIY，就只能依靠当地的攒机商提供服务，因此在一些离市中心较远的地区的消费者们，只能抱着机箱来来回回地跑，而且，乡镇的交通并不像中心城市那么发达。

　　既然如此，乡镇消费者为什么不选择有良好售后服务和品牌影响力的产品？据杨晓婷介绍，目前联想在辽宁地区大部分的地级城市都有维修站或服务站，甚至在阜新等5级城市也有联想的服务站。这样看来，价格就成为阻碍一线品牌电脑进入乡镇市场的主要瓶颈。

　　锦州某经销商表示：在广大的地级城市，低价、高品质的产品拥有绝大多数的客户群。

　　因此，杨晓婷认为，对于乡镇消费者来说，2999元的价格可以接受，家悦C1010E的配置足够孩子用，联想的品牌更值得信任。

　　品牌机和兼容机

　　由于经济水平所限，一些乡镇地区IT产品的购买力在下降。据营口市京华电子商城的销售人员介绍，PC销量最大的仍是2000元~3000元的组装机。营口市东方电脑公司的市场部经理陈群告诉记者，虽然市场在增长，但由于受经济因素的影响，使营口人的购买需求降为几乎是最便宜、最低配置的组装机，而不是品牌机，组装机抢占了不少品牌机的市场份额。

　　由此可见，一直以来乡镇用户决定选择组装机的主要原因还是价格，如果品牌机的价格与组装机相差无几，那么，乡镇用户是否还会选择组装机？品牌机与组装机的差距可以用几百块钱来衡量吗？

　　杨晓婷说，“圆梦”电脑的推出是为了普及乡镇普通家庭孩子的电脑教育。为了避免很少接触到电脑的孩子们误删系统文件或驱动程序，造成电脑无法正常启动和运行，联想特地为用户准备了增强的“一键恢复和备份”功能。当出现上述状况时，通过“一键恢复和备份”，用户既可以将系统恢复到原始出厂状态，也可以将系统恢复到上次备份的状态。同时，还提供了对非系统文件的自由备份。这样，就算是遭到病毒入侵，也大可不必担心。更独特的是，联想“圆梦”电脑采用了中文键盘，无障碍的中文键盘标识，方便初学者理解、使用、维护。同时，随机附送的《大百科全书》和《中学生学习套装》，将电脑应用和学生素质教育进一步密切结合，使孩子们在体验电脑应用快乐的同时，能够汲取丰富的知识。

　　据杨晓婷介绍，联想“圆梦”电脑还具有绿色健康的特点，通过国家级CCC认证，键盘和鼠标采用了已通过美国三大权威机构认证的Zeomic抗菌材料。键盘仰角为12.5度，恰好是手腕与桌面接触的最佳角度；加上轻触式按键，即使长时间使用也不会感到手部酸麻，能有效地保护身体健康，尤其是处于成长期的孩子的骨骼健康。

　　为了让乡镇消费者体验到联想的全方位服务，家悦C系列E型电脑还提供了除标准售后服务外的核心部件的保修。

　　这些都是几百块钱难以衡量的。

　　附表：联想家悦C xxxx E型家用电脑免费维修期限表

部件类别		部  件  名  称	免 费 维 修 期  限	服务方式
主机	主要部件	主板、CPU、内存、硬盘、电源、显示卡	自售出之日起2年（含）	自售出之日起1年内（含）免费上门 1年后至第2年（含）客户送修
	辅助部件	其他板卡（不含主板、显示卡）、
		光驱、CPU风扇、	自售出之日起1年（含）	自售出之日起1年内（含）免费上门
	其他部件	随机资料、耳麦、电源线及机箱内连接线、IC身份卡	自售出之日起三个月（含）	自售出之日起三个月内（含）客户送修
		机箱外部各类按键、指示灯		自售出之日起三个月内（含）免费上门
外设	显示器	CRT显示器（不含底座）	自售出之日起2年（含）	自售出之日起1年内（含）免费上门 1年后至第2年（含）客户送修
		液晶显示器	自售出之日起十五个月（含）	自售出之日起1年内（含）免费上门 1年后至第十五个月（含）客户送修
	键盘、鼠标、音箱、手写板		自售出之日起1年（含）	自售出之日起1年内（含）免费上门
	魔盘			自售出之日起1年内（含）客户送修
软件	预装软件		自售出之日起1年（含）	自售出之日起1年内（含）客户送修
	随机软件（如光盘介质、软盘介质）		自售出之日起三个月（含）	自售出之日起三个月内（含）客户送修

　　企业战略和产业发展

　　IDC的一位分析师认为，乡镇市场是一块诱人的“肥肉”，势必引得各大PC厂商前来瓜分，联想第一个“吃螃蟹”，其他厂商或观望，或跟进。因此，乡镇市场的火热升级还将有一段时间。

　　进军乡镇市场，是联想企业战略的一个大转折，当“圆梦”推出以后，人们开始猜测和追问“联想要干什么？杨元庆在想什么？”在记者看来，这些都不重要。应该揭示的是，联想此举是否会影响整个产业格局的变化，联想的举动是否会带动整个PC产业走出低迷，“圆梦”的出现是否会引起整个PC市场的新一轮厮杀。

　　在《现代汉语词典》中，价值有两种解释：一是体现在商品里的社会必要劳动；二是积极作用。“圆梦”的推出，是为了满足乡镇消费者的需求，根据联想方面的介绍，无论是价位、配置，还是服务，联想都在力图满足乡镇消费者的需求。在记者看来，一种产品，只要满足了消费者的需求，就是好产品；一种产品，只要有自己的用户，其存在就是合理的；一个产业，只要为人们带来了价值，解决了人们的需求，就是有发展的产业。

　　因此，消费者的需求决定了产业的发展方向，消费者的态度也决定了产业是否在发展。“圆梦”系列电脑一经推出，乡镇市场的订单接踵而来，消费者的认可和接受，就是“圆梦”的成功；乡镇市场电脑使用者的增多，就是“圆梦”的价值。所以，无论联想的企业战略还将如何调整，无论联想是和Intel合作还是与AMD联手，对于消费者来说，都不重要。最重要的是，新推出的产品是否更加符合消费者的需求，国人应用信息技术的程度是否得到了提升。