电脑商情报 2004年31期封面
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　　PC向下 联想向上

　　本报记者 徐宁

　　8月11日下午4时，杨元庆一身便装走进联想新大厦3408会议室。

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　　没有按惯例和柳传志一起接受香港投资界和媒体的考问，这位全中国最受人关注的IT公司领导人留守北京，在这个他熟悉的，宣布了联想多次重大消息的会议室，“第一时间”、“直接地”向国内媒体发布联想集团2004/05财年第一季度业绩。

　　半年前，在同一会议室，远在香港的杨元庆通过视像专线，向媒体解读联想集团03/04财年第三季度业绩，并宣布“回归PC”、“建立客户导向营销模式”、“提高效率”三大调整。但与8月11日杨的轻松和自信形成鲜明对比的是，彼时的杨元庆以及联想正经受着来自内外最彻底的质疑。

　　面对坊间关于联想将引入摩托罗拉某高层，稀释现管理层权力的传言，杨元庆淡淡表示，“我还不准备退休”。

　　对Q1的总结，也是对杨元庆，对这场变革的最好肯定，尽管他也表示财报曾让业界误解联想。

　　联想减法做尽

　　Q1的数据显示，联想本季整体营业额为58.78亿港元，较去年同期增长10%，纯利更是大幅增长21.1%，达3.37亿港元；产品方面，PC销售增长14.3%，手机销售更是激增145.9%。

　　杨否认了手机贡献主要利润的说法，“手机业务对利润增长率有较大贡献”。据悉，在国内同业业绩普遍下滑的情况下，联想手机业务营业额增长了61.3%。联想认为，占到总销量8成的自主研发产品是主要利润来源，相较OEM/ODM产品仅2-3%的利润率，联想表示其自主研发产品最高利润率可达25%。

　　而今次，财报也成联想消除误解的最直接方式。Q1的业绩超过了联想，特别是业界的预期。

　　投行对联想并不客气，此前E 机构给出纯利2.8亿港元的预期。瑞士信贷第一波士顿也是最近才将联想的评级由“低于市场表现”调高至“中立”，认为“联想股价表现未能反映盈利增长前景”。

　　过去半年，在恒生指数下跌7.8%的情况下，联想股价却下挫了44%。

　　“股价不是我关心的事情，我想关心也关心不到，我所要做的事就是踏踏实实地把公司管理好，把业绩做上去。”杨元庆说。

　　至少在过去这个季度，联想的调整是异常坚决的。

　　对于Q1的表现，杨元庆认为不是所有的调整都已立竿见影给财报带来利好，主要还是因为专注，将主要精力都放到了核心的PC业务。

　　“建立模式本身就是对竞争对手产生压力。”杨说。

　　对于IT服务、QDI主板、软件、网络、互联网等业务，联想用“果断、创新、有效”来形容对这些非核心业务的剥离和新机制的建立。联想表示，对这些业务的前景非常看好，但在当前联想与这些业务需要的资源以及管理模式“还有一定差距”。

　　杨元庆承认联想在做“减法”，而且到目前为止，“该做的减法应该做得差不多了”。

　　不怕均价下降

　　事实是，剥离这些业务，联想不仅有效改善报表，而且还有了放开拳脚大干PC的勇气。于是作为“王者归来”后的第一次大规模爆发，联想8月3发布引发业绩大地震的“2999元乡镇电脑普及计划”显得顺理成章。

　　这场向下的战役，是拥有中国PC市场近3成份额的联想上攻的捷径。

　　分析人士称，2999元的价格并不是关键，联想照此方式在各个层面“非常规”地出击更值得玩味。那些竞争对手，除了批评联想“不负责任”，也只有舍命跟进。

　　而所谓的“乡镇电脑”、“农村电脑”，也可能只是联想布下的迷局。对有2999元电脑已流入广州等一级市场的问题，联想认为，虽然圆梦系列产品从市场推广、销售布局等都是围绕4-6级市场展开，但中国市场如此大，很难避免其流入1、2级市场，更没有看到“采取措施阻止其流入的必要”。

　　相反，联想认为城市工薪阶层以及二次购机客户也有这方面的需求。

　　“我们的目标是在增量市场，如果增量市场有了，即使平均价格下降，对联想也没有太大伤害，” 杨元庆解释说，“因为我们依然能够获得增长，在增长的市场获得更大份额。”

　　而发动这场战役，联想网格式短炼销售的布局至关重要。这也是联想能最快速度发动战役并推向最终用户的基础，以“细分”为特色的“整合分销”也经受了第一次练兵。

　　和渠道一起抢对手的客户

　　“在零售/分销模式基础上建立具有联想特色的客户营销模式”，联想清楚变革不是一蹴而就的。

　　但联想也清楚，当这个方向明确并开始执行时，对竞争对手产生的威慑力就形成，战斗打响。

　　“过去几个月，我们的客户渠道(即分销商、代理商经营的客户)锁定的客户已超过2万家，零售渠道网点扩展到4000余家。”杨元庆告诉记者，“而同期大客户部直接负责的客户为100家，占总销量的6%；电话营销不到1%，但营业额环比(与上月相比)增长超过40%。”

　　更让联想振奋的是，过去几个月联想大客户营销和电话销售产生的400多单交易，和渠道发生碰撞的只有5起，而这5起最后都交由渠道完成客户交易，“也就是说我们的营销模式开始发挥作用，从竞争对手处获取客户，获取定单。”

　　联想实现了变革初期对渠道的承诺：客户营销是对现有渠道模式的补充，而不是代替。

　　“尽管刚开始有新手上路的感觉，但对于这么大规模的组织变阵工作，状况和难处都在我们的预料之中，到目前为止一切都已经就绪。”杨说。

　　在戴尔来势汹汹的模式之战中，联想从2002年开始积极寻找“如何保证大联想业务持续高速发展，如何保证联想和大联想价值和生存空间”的答案，但现在联想发现，在中国市场，联想只需要战胜自己。

　　联想顾委会一成员向记者表示，大联想体系如此成功，联想只要巩固、完善、改进和提高，价值就是长期存在的。“其实业界有一个误解，认为直销的成本一定比分销低。”该顾委说，“但我相信在中国市场，大联想体系一点不逊色于戴尔。”

　　从2000年~2003年间的数据看，联想与戴尔营业额同比增长分别是8%和9%，净利润方面联想是14%，而戴尔是 7%。

　　但业界同样看到调查公司的数据：Q2亚太区PC出货量联想虽然超过HP回到首位，但在增速方面，戴尔高达38.8%，HP、IBM、方正分别为35.7%、27.5%、28.9%，而市场同期平均增速为20%。

　　CBIResearch分析师张凤慧认为，联想Q1的增长是平稳而正常的，推出针对4级以下市场的电脑产品，也看出联想要夺回“失去市场份额”的决心，“四级以下城市仍然有较大空间，联想在这些地区也有很高的品牌知名度，而竞争对手可能还没有足够的资源进入这些市场。”

　　目前全国兼容机仍占据PC整体市场份额的35%左右，在某些四级以下市场更是高达70%~80%，张凤慧认为，与1、2级市场相比，4级以下市场竞争不显激烈，而联想有能力夺取这部分市场空间。

　　联想也认为，城乡二元结构和区域发展高度不均衡是中国经济发展的基本特征。一直以来，少数经济发达的大中城市占据了中国电脑市场绝大部分的份额，而乡镇级地区家庭电脑应用极为有限。随着经济发展，乡镇级地区电脑需求日渐凸显。但中国乡镇级地区的电脑需求有其特点：不仅对电脑价格极为敏感，而且对电脑品质也有更高期望。

　　通过调查联想得出结论，乡镇级地区电脑的心理接受价位在3000元~5000元。——这是联想推出2999元电脑的初衷。

　　向上，冲破天花板

　　对于乡镇级市场的开拓，联想认为其完备的渠道体系和强大的服务保障是基础。而此前通过调整形成的18个分区、108个销售网格的渠道体系，是联想此波行动的伏笔。

　　“战略和目标的调整，对于我们这样一个年轻的企业非常正常，”杨元庆对Q1的变化给予肯定，“而且我们有资本。”

　　曾经，联想因为高速发展、快速反应被业界津津乐道，今天却受声名所累。即使在过去5年利润翻番，在恒升指数成分股排名利润增速第六，联想还是屡次获得业界“营业利润增长平缓”的评价。

　　“利润增长2倍，怎么能说增长平缓呢？”杨元庆无奈地说。

　　包括柳传志在内的联想高层都发出这样的信号：从过去几年的财务报表看，联想依然是一间稳健、健康的企业。尽管与三年前制定的目标相比有一定的差距，但每年都保持增长，经营、管理也没有问题。

　　不过对于今天“惟有一流”才能生存的竞争环境，杨也承认联想现在遇到了难题，而且是“大难题”。

　　“联想在中国这一市场差不多做到极致，在一个充分竞争的市场，在30%的市场份额之上突破的代价会非常大。”杨元庆认为之后的发展只有两种选择：多元化或者国际化，但都不是“一条平坦的路”。

　　在多元化搁浅之后，国际化是联想的当务之急。但联想意识到，对于中国企业来说，国际化的困难不仅仅在于过去中国企业出去的少，更主要原因在于中国品牌还不能得到世界其他国家的广泛认同，所以先期要走向国际市场的中国企业，要付出两份代价：一是推广自己品牌的代价，一是推中国的品牌的代价。

　　“总有人要做先锋，联想有信心，也有决心走出去。”

　　在DELL、HP以及本土品牌的疯狂侵蚀下，联想的一举一动都有了绝决味道。

　　“2999”，推倒了多米诺骨牌吗？

　　在2001年的P4以后，国内PC市场的平淡，一度如一池春水，即使有数字家庭、3C融合、超线程等概念一一粉墨登场，市场依然未出现很多人期待中的刺激与兴奋。

　　2004年这个闷热的夏天，宣布回归PC核心的联想重拳出击，突然抛出了击破3000元门槛的“圆梦”系列PC。一时之间，PC市场也被这一重磅炸弹击起千层巨浪。

　　刺刀见红的时刻快到了么？重新站队的机会来临了么？出招洗牌的迹象出现了么？

　　本报在第一时间了解到国内主流PC厂商的各种姿态，也许能够让我们有一些基本的判断。

　　本报记者 李国平 张剑毅 涂强

　　方正科技：

　　不存在谁仿效谁，市场开始洗牌

　　“将来能够出现爆炸式市场增长的地区，绝不是一二级，一定是五六级。因此，方正科技已经制订了一整套区域发展计划，正在按部就班地执行。”方正科技总裁祁东风如是说。

　　祁东风表示方正肯定会推出针对五六级城市需求的电脑，但他不认为这是在仿效竞争对手：“我们已经就有了这样的产品，不好说谁效仿谁。”

　　作为国内第二大PC厂商，它的PC产品线是相当丰富的，方正飞越1000系列的价位就与联想“圆梦系列”处于同一档次，但祁东风不愿意将它定位于“乡镇电脑”。

　　“从购买能力来讲，用户关心的还是应用，我不认为城里人一定要用贵的，最主要的是能不能买到性价比最好的，能够实现应用需求的产品”，祁东风这样说：“低价这个词非常敏感，我们非常强调应用这个概念。同时，我非常反对一味地跟客户讲我们的产品是部件的罗列、组织，我认为这是对用户的不尊重。用户首先关注应用，其次是性价比，我不赞成一味的降价方式，但是我也反对暴利式的厂家行为。虽然现在市场竞争很激烈，但是也反对这种做法。”

　　方正显然更关注于未来的市场竞争，根据方正对未来PC市场的模拟和估测，得出的结论是：如果年销量不能达到30万~50万台，在国内的市场，这样的厂家将很可能被淘汰。由此，祁东风认为在今年下半年和明年的PC市场中将会发生新一轮的市场洗牌，一些不够规模、综合实力不够的厂家将淡出PC这个圈子。

　　“大者恒大”，祁东风说。

　　清华同方：

　　紧随英特尔，不打价格战

　　同方要推出相同价位的采用INTEL CPU的电脑！这个消息在联想推出2999元的“圆梦”之后，很快就不胫而走。

　　起因缘于联想发布会，在这个会议上，一位同方人士称：联想的动作不会寂寞。但来自同方的回答是现在并没有这样的产品，而且近期内不会跟进这样的一场低端产品价格战。

　　耐人寻味的是，在联想“圆梦”推出之后，同方很快组织了一次小范围的媒体沟通会。清华同方公司总经理李建航亲自出现在沟通会上，而相陪的嘉宾，是英特尔中国区总经理杨旭。在这样一个微妙的时刻，这样的一个沟通会，不能不让业界产生很多的遐想。

　　在这次沟通会上，实际上李健航代表同方正面回应了联想推低价电脑的举措：

　　“有些厂商前一段时间推出了2999这样的电脑，作为厂商来说，我们首先要考虑的问题是这个产品有什么用？清华同方在推出产品的时候，首先考虑的是这个电脑要真正能够符合用户应用的需求。什么叫符合用户应用的需求？今天最主流的操作系统是WindowsXP，它对硬件平台的最基本要求是什么？最起码是256M。CPU也一样，如果CPU性能过低的话，这台电脑运行也会比较慢，比如他的速度比较慢，更不用说支持WindowsXP上面运行的其他的应用软件。这些就是用户最基本的应用需求。把电脑的应用带给客户，这是PC厂商义不容辞的责任。如果在这个过程当中，仅仅就为了把自己的硬件推给大家，这实际上对客户来讲是一种不负责任的行为。”

　　“第二个看法，2999元本身并不是一个所谓体现价格底线的突破。我们一直在采用英特尔的CPU，英特尔CPU应该说完全做到2999元这样水平。清华同方完全可以去做，利润也会不错，但是不能这样做。为什么呢？因为这样的产品并不适合于家庭用户那样一种丰富应用的体验。这样的产品我们也有，但它面向的是比较专业化应用的商业用户。应该说整个用户群对英特尔的技术平台非常认同，所以很多人对2999元这种电脑的接受度实际上并不太高，当然也不排除在比较偏远的地区，这样的价格有吸引力，但这种地区应该是非常少。”

　　“应对价格战，不是用价格本身来应对。对手出一个2999，我们是不是也出一个2999？我觉得不是这样，同方电脑还是谈对用户的一种责任。我们认为，绝大多数的客户是理智的客户，知道自己需要什么电脑。我可能还是大力推动我的4999，5999，6999，这就是我们在价格上、在产品上定位上的想法。在市场上，我们要把我们的应用宣传给大家，让客户知道电脑今天在这样一种更高的技术平台上，能够做什么更多的事情，这是关键。我觉得有必要澄清一件事情，低价并不等于它的利润低，而高价也并不等于它的利润高，应该说实际上要看这个产品本身的能力到底是什么？它本身的成本到底应该是多少？中国老百姓有一句话，一分钱一分货。”

　　据透露，清华同方今年的业绩目标是增长40%，对于近两年在国内PC市场中扮演着“黑马”角色的同方来说，这并不是一个难以企及的目标。李健航的信心也来自于对竞争趋势的分析，目前几家主流的PC厂商占有比较大的市场份额，已是不争的事实。李健航认为主流厂商已经越来越成熟，而一些中小品牌特别是一些DIY的品牌则处境艰难，更多的DIY品牌实际上在退出这个市场。

　　“规模比较小的，技术力量比较弱的，方向比较不明确的这样一些厂商，实际上正在逐步失去他们过去的一些优势，正在退出这个市场，这就是产业格局正在发生的一种变化”，李健航说。

　　清华紫光：

　　千个县城建根据地，寻找新兴市场机会

　　联想的“2999”行动直接导致近期的北京会议密集。

　　上周，本年度的PC新锐清华紫光，由台式电脑事业部总经理姬浩率队在北京与媒体进行了一场沟通会。沟通会的主题是清华紫光新近推出的“千城计划”，这是一项基于拓展县级市场的庞大的渠道计划。不过，姬浩并不否认它与联想的低价PC举动之间，有“很强的针对性”，他甚至认为紫光是对联想此番举动反应最为敏捷的厂商之一。

　　从刚上市的月销量两千台，到七月份突破两万台，清华紫光也可谓是今年PC市场的一大“黑马”。为了证实所言非虚，姬浩甚至报出了七月份销售的细账：总销量20755台，商用电脑13516台，家用7239台。借此数据，姬浩也试图证明刚做了半年PC业务的紫光，有能力将年销量推上20万台。而姬浩认为，在中国这样一个市场上，20万台意味着跻身于主流品牌之列。

　　但姬浩还有更大的一个期望，那就是明年来自于“千城计划”支持的所谓四六级市场，为紫光提供30万台的业绩。如果实现这样目标，那将意味着紫光可以实现40万台甚至50万的年销售量。

　　这的确是一个诱人的目标，为了达成这个目标，姬浩表示下半年将不遗余力地推进“千城计划”。所谓的“千城计划”是紫光推出的全力攻打全国1000个主要县级市场的营销计划，这与联想“2999”指向的市场可谓不谋而合。在半年时间里，紫光将会寻找100家有能力面向县级市场的分销商，而同时在县级市场中设置1000家做当地市场的二级代理商。

　　在200多个地级市及省会城市去寻找100家分销商，在2800多个县城中精选1000个县城去设置独家代理，姬浩认为紫光与联想可谓英雄所见略同，但紫光的重点不是去推2999这样的低价产品，而是切实针对县城级市场特征和用户需求，去建立一个集销售、培训、服务、增值业务于一体的综合性营销平台。

　　姬浩认为今年以来的国内PC市场环境已经比较恶劣，大部分厂商都没能完成今年的暑期促销指标即是明证。市场洗牌已经开始了，而紫光的机会，正在于县级市场这样一个新兴的市场，而它显然是一个巨大的市场，关键是在于如何去做。

　　新蓝科技：

　　我们早就“农村包围城市”了

　　联想目前的做法是市场压力造成的，这种压力一方面来自于一二级市场进入了饱和期，另一方面DELL和HP的低价战略也在进一步打压着联想的市场。深圳市新蓝科技有限公司副总经理王立刚这样认为。

　　“他们不得不向下拓展”，王立刚说：“联想进入四六级城市后，的确和我们的产品线有重合的地方，不过我觉得这种重合带来的竞争，对中国四六城市市场潜力的挖掘是件好事情。”

　　新蓝起家于湖南，而在湖南，则基本是新蓝和联想两家在争夺市场格局，新蓝显然非常熟悉怎么去与强大的联想竞争。

　　“湖南的市场竞争，事实上的效果是令我们满意的。如果说到价格战对我们的影响，我觉得国内品牌机在低价位上的争夺，主要还是看两家芯片制造商之间的较力。我们也会紧紧抓住市场机遇，我们不怕价格战，也不会乱用价格战”，王立刚说。

　　从另一个角度看，联想此举颇有些走“农村包围城市”路线的意味，不过新蓝正是执行这一路线的老手。王立刚透露，新蓝一直以来都非常注重地市级市场的建立，坚决走“农村包围城市”的道路。同时，为了保持物流的平衡，新蓝将在今后的工作中花大量的时间把分销商引入渠道体系，使服务、物流、市场、办事处成为新蓝发展平衡的主要支撑，使新蓝的渠道架构更趋扁平化。

　　“一个企业的市场策略是应该有一条主线的，应该以我为主，不能盲目跟风。这样，在确保自己的核心竞争力以后，才能和对手真刀真枪的较量”，王立刚说。

　　TCL电脑：

　　坚持差异化战略，“乡镇电脑”影响不大

　　上周，联想推出2999元低价电脑几天之后，TCL宣布将自己两款5998元和6998元的宽屏液晶电脑价格分别大幅降价至5198元和6198元，尽管与联想2999元机型并不直接对应，但TCL此举在业界人士眼里依然是意味深长。这时，距离全球最大彩电和显示终端巨头TTE(TCL——汤姆逊)成立不足半月。

　　TCL家用信息产品事业部总经理周春平在接受本报采访时说：“联想推出2999元电脑是联想的选择，我不宜做出过多评价。TCL走的是一条利用自身领先的优势、针对用户的个性化需求实施差异化战略而走上一条差异化、个性化的品牌提升之路。我们现在与联想低价电脑的目标用户选择是不同的，二者的市场定位差异比较大，所以所谓的‘乡镇电脑’对TCL的影响不大。”

　　2001年，TCL利用“万元奔四”，与联想在家用电脑市场着实较量了一把，尽管后来表明其IT业务利润报表难看，但TCL电脑的品牌形象树立之快也属罕见。在周春平看来，TCL显然有实力与联想在家用电脑市场较量，但TCL走的是另一条路。

　　“我们的这一战略并不会因为某个厂商政策而改变”，周春平强调：“以宽屏液晶为突破口，占领家用电脑中高端市场是TCL的战略方向，对此我们矢志不渝。”

　　TCL如引着迷于液晶宽屏市场，自然有自己的算盘，TTE的成立显然是一大资源。而据了解，在半年之前，TCL电脑就与宽屏液晶生产上游厂商确立深入合作关系，并且买断其货源。这很容易让人联想起当年长虹在大屏幕彩管上的举动。

　　神舟电脑：

　　“2999”么？我们早就有了

　　神舟电脑总经理、新天下集团副总裁张火 羲 在接受本报采访时，可谓言简意赅：

　　“2999”？这当然是价格战，不过神舟电脑一向是以性价比高而著称的，联想的这次活动我不想多评价。他们的“2999”面向的是农村市场，而我认为，农村的用户未必都买低价的，而大中城市里的底价机同样有很大的市场，我们神舟电脑很看重这块市场。

　　在联想推出“2999”以前，我们已经有3款3000元以下的产品推向市场了，我想联想的举动对我们影响不大。

　　中关村之乱：

　　长城、浪潮、HP各有看头，英特尔、微软心态各异

　　联想推出“圆梦”之后，并不是所有厂商都愿意站上前台表个态度，不过，近日的中关村里却可谓已经是热闹非凡了。

　　HP有2999元不带显示器的“无脸电脑”，浪潮则有1999元的；神舟有加200元换17寸的2799元电脑和256M内存的2999元电脑，长城则有加100元换17寸显示器的2999元电脑。

　　不过，热闹的还有桌面操作系统。微软Windows不仅没出现在联想2999元“圆梦”之中，很快又传出方正新出的一些电脑中也省去了这笔成本。

　　也许更让微软难受的，是一家号称全球第三大Linux厂商的即时科研集团，据传从本月开始，国内有6家PC厂商将尝试由其提供的Linux桌面。

　　在这样一场低价电脑风暴中，英特尔毫无疑问是另一个中心。在李健航盛邀之下出现在清华同方日前的媒体沟通会上，杨旭则多少有些欲言又止：

　　“未来的电脑不是靠一个单机上面加上软件的关系，而是一个新的应用环境，这对未来产业影响非常大。今天整体面临的，是很大的应用上的转变，更新的东西。对中国老百姓来讲，最有价值的是电脑应用的问题，不管是4999、2999，哪怕是8999的，他是不是清楚的认识到这个电脑能做什么？谁去正确的引导过他们？”

　　“今天在中国市场应用水平那么滞后的情况下，在应用软件商没有太多的能力和资金来做这么多的市场拉动引导宣传的情况下，我们的硬件厂商选择很透明，我们的压力全放在硬件上面。你说潜在的需求没有吗？有这种需求，但是怎么激发出来？”

　　“我想我们做任何事情都不会排除联想，联想今天还是我们的合作伙伴。”

　　有意思的是，据最新的一份报告显示，联想在2004年第二季度重新从惠普手中夺回了亚太区销量第一。如果在这一个财年联想实现“圆梦”系列销售量80到100万台的目标，那么这个第一的位置显然将会更稳了。

　　8月11日，当杨元庆坐在联想财报发布现场，面对新闻界，如是说道：

　　“联想选择哪家上游合作伙伴取决于市场的需求。联想推出‘圆梦’产品是因为有这个市场在，而联想就是要打开这个市场，当一家公司不能给我们提供足够的支持，我们选择另外一家无可非议，是正常的竞争举措。”

　　“我们和英特尔公司过去是，现在是，将来也是非常重要的合作伙伴，从我本人的愿望上希望这样，但是人家是否愿意这样对待你，你可能要去问人家。”

　　联想是在打价格战么？！

　　本报记者　张龙辉 申耀 张剑毅 刘才芳 孟繁修 涂强 卜广军 方 范斌

　　抛砖引玉

　　“联想在发动价格战”，业界几乎众口一词。联想2999元圆梦电脑一经面世，就注定要面对众多厂商的质疑。

　　事实真得如此吗？也许人们会以联想1996年的经典一战作为理由，以证实联想实际上是一个不折不扣的“价格屠夫”。的确，历史不会忘记，联想在1996年推出的“万元奔腾”，一举把主流奔腾电脑价格拉至万元以下，并且籍此“黄袍加身”，一举成为国内市场的龙头；同样地，业界也会清楚地记得，1997年联想通过进一步降价的“全民电脑”，巩固了其国内老大的优势。种种迹象表明，联想此次的“乡镇电脑”，与当年的动作如出一辙。

　　但是籍此指责联想打价格战，显然有所牵强。与此相反，联想从来不是一个打价格战的厂商，而是一个价值战的高手。价格战的最终结果一定是“杀敌一千、自伤八百”，双方甚至多方贴身肉搏之后，销量并没有增加多少，反倒是赔了一裤子。而价值战则不同，它会以价格为杠杆，带动用户需求的巨大提升。

　　联想有一句很著名的广告词：假如没有联想，世界将会怎样？我们不妨作一个假设：假若中国没有联想，中国IT能否有今日的繁荣？

　　至少，如果没有联想，1996年前后的中国PC市场不会如此繁荣。正是以联想为首的民族厂商认为30%的毛利不符合市场规律，而通过调低毛利至15%，从而带动了中国PC的超常规成长。

　　可以说，从1995年中国网民只有8万人，发展到1999年中国PC销量达到500万台，与联想的那几场经典价值战密不可分。

　　回头再看联想的“乡镇电脑”，按照杨元庆的说法：联想的“乡镇电脑”将在接下来的一年里卖出100万台！即使排除掉部分“城里人”的销量，这仍将是一个非常惊人的数字！

　　不用怀疑联想的“一面之辞”。因为联想即使再牛，也绝对不具备拿英特尔开涮的实力和勇气。反过来说，既然杨元庆不惜冒着得罪英特尔的风险，高调携手AMD，那么杨元庆就一定会将这场博弈进行到底！

　　从这个意义上讲，乡镇电脑的推出与当年的举动异曲同工不假，而这将又是一场经典的价值之战，注定要改变中国PC的市场格局。

　　厂商观点

　　联想集团副总裁吕岩：我们研究了很多，包括怎么设计全新的结构以保证有一个比较好的性价比，同时跟业界厂商(比如AMD)进行紧密的合作，有了他们的支持，在一定毛利率的基础上让老百姓得到实惠。

　　英特尔公司总经理杨旭：虽然联想近期的PC策略与英特尔有出入，但英特尔能够理解联想在这种巨大竞争压力下制定的各种措施，联想仍然是英特尔在华最大的合作伙伴。但英特尔更希望国内厂商推动PC的应用升级，而不是在低价上惨烈竞争。

　　方正科技执行总裁祁东风：我对低价有不同的理解，低价并不能淡化我们对用户需求的把握。大家多年来一直忽略了一个因素，用户购买PC是要用的，我们非常强调应用这个概念。

　　同方计算机系统本部总裁李建航：同方不会跟进近期加剧的PC价格战。我认为购买PC产品的目的是应用，如果追求低价不讲应用，买回家的只是废铁。

　　神舟电脑公司总经理张火 羲 ：当然是价格战，不过神舟电脑一向是以性价比高而著称的，联想的这次活动我不想多评价，但是对神舟电脑一定不会有什么影响，他们的2999是面对农村市场。而我认为，农村的用户未必都买低价的，而大中城市里的低价机同样有很大的市场，我们神舟电脑很看重这块市场。

　　TCL家用信息产品事业部总经理周春平：联想推出2999元电脑是联想的选择。我不宜做出过多评价。

　　深圳市新蓝科技有限公司副总经理王立刚：我觉得联想目前的做法是给市场造成压力。一方面他在一、二级市场的发展进入饱和期。同时近来DELL和HP的价战也进一步打压了联想的市场。所以不得不近向下拓展。

　　七喜电脑PC市场总监陈琨麟：联想的2999活动不一定适合广州市场，这次活动对联想的品牌是有影响的，因为联想一直以来保持着国内高端品牌机的姿态，而现在低价冲击市场，对于联想未必是一件好事。

　　经销商观点

　　云南金利科技有限公司总经理任一松：联想是在打价格战。但价格战是一个产物。它只是一个短期的战术，而不能作为一种战术来看待。联想的价格战会给联想带来很大的负面影响。消费者容易渐渐接受“联想电脑只值哪个钱”的观念。金利为了避免产生这种误导，所以不提出价格战。价格与定位息息相关，二者并不孤立。消费者买的是需求而不是价格。如果一味强调价格，就应该是神舟的样子。价格战没有人会成为胜者。

　　沈阳昂立电子有限公司电脑连锁业务群组副总经理冯凯：我不认为联想是在打价格战，其实在市场中你会发现，联想的台式机在价格上一向不是很低，这次联想之所以杀低价格，主要还是成本上降低了，AMD的CPU加上没有操作系统，价格自然要下来的。联想的2999我认为更多的是一次夺回阵地的战役。这两年联想在PC上面失去了不少阵地，肯定是希望这次的行动能在乡镇市场抢占大量市场份额。而且联想目前就推出了一款机器，今后会不会连续推出低价机还很难说。另外据我们得到的消息，联想好像还要把低价机推向教育行业，目前正在同沈阳的教育局联系。可见联想的战略意图并不是价格战，所以我不太认可联想打价格战的说法。

　　沈阳威克特电子有限公司总经理王军凯：联想2999圆梦的事情是不是价格战，重要的是下面其他厂家怎么玩，只有一个玩家的游戏注定不会好玩，我在网上看到清华同方也推出了2999的机器，听说配置是CR2.2的，如果这样，PC品牌的价格战可就有得看了。

　　济南艾华资讯总经理孙廷禄：说联想是不是打价格战并不重要，这种手段非常正常，在电脑本身没有实质性突破的情况下，价格当然会是竞争的最重要手段。个人认为联想低价电脑可能会对二、三线小品牌形成较大冲击，而DIY市场受到的影响会小一些。从公司今年上半年的业务情况看，DIY市场总体上还在增长，并没有明显的萎缩趋势。

　　广西合众达(联想广西分销商)副总经理杨武华：联想PC一直都定位在中高端，5000元以下的型号很少。广西经济发展水平决定了低端市场占据主导地位，这一部分的市场份额非常大，但一直都被低端品牌占据。这次联想和AMD、冠捷等联手推出的这几款PC，性价比非常高，对抢占这部分市场，非常合适。从价位来说，2999象征意义更强些，销量最好的是3999的那款。联想还将推出后续的市场推广活动，比如8、9月份准备进行一个虎啸计划，类似于7月份的大篷车地市巡展，重点会放在新品推广上。特别是在商用领域，凭借联想的品牌和服务优势，冲击力将非常强。

　　重庆三山电脑市场部周勇：联想此次推出的多款低价电脑更像是一种炒作。因为在重庆很少会有用户愿意接受3000元以下的电脑，而对于区县的消费者而言，这个价格倒是有很大的杀伤力。

　　媒体观点

　　经济日报记者郭立新：联想的“乡镇电脑普及计划”是不是价格战并不重要，重要的是它的这个计划能走多远。考验联想的，并不是广大的乡镇地区市场到底有多大；甚至也不是这种特殊需求所要求的配套供应能力，考验联想的，将是其策略调整后的系统平衡能力。

　　IT观察家康国平： PC价格战，是PC服务战的第一步。联想既然已经成为奥运会全球合作伙伴，它的每一个产品的变化和联想战略的拐弯，都应该和奥运战略紧密结合起来，才会取得最大效果。如今3000元电脑的出现，不光不会冲击联想旧有电脑市场份额，对DELL绝对是一次针锋相对的大动作。

　　SOHU IT记者董江勇：联想此次推出低价电脑的确给国内PC的4-6级市场带来了不小的震动，可能会引发整个产业链条的重新洗牌，但据此就判断联想是要通过价格战来掠夺市场份额仍然有些牵强。联想虽然不是价格屠夫，却也完全可能因为低价策略而成为失意者，但彼时彼刻，联想要做的只能是执行：慎重而大胆的前行。　　

　　在英特尔与AMD之间：

　　一场10CM宽的表演

　　本报记者 徐宁

　　杨元庆急了，因为2999元电脑被竞争对手盖上“不负责任”的帽子。

　　“什么叫不负责任的产品，那些这样评价联想的公司才是不负责任。”在有媒体爆出英特尔与清华同方召开研讨会，“批评”联想在应用需求逐渐提高的今天，反其道推出低价产品是不负责任的行为后，杨元庆颇为恼火。

　　这是8月11日联想发布Q1财报时的“紧张因子”，很显然，联想认为“不负责任”的说法没有理由。

　　杨元庆还顺势回应同方高层向媒体公开发表联想2999元电脑无法满足“顺畅运行Windows XP系统最低标准”的观点，“128M内存不是不能用，我桌上用的就是Windows 98，为什么一定要用Windows XP。”杨元庆说，“批评我们的那间公司有多少产品装了Windows XP。”

　　如果说竞争对手的评价还在情理之中，合作伙伴英特尔参与其中则让联想无法接受。

　　虽然英特尔方面相关人士向记者证实无此所谓的评价，但联想显然在这一问题上与英特尔同样敏感。

　　“即使他们不愿意把联想看作合作伙伴，也应该把联想看作一个客户，如果客户的基本权力都没有，那就值得商榷。”这显然是联想的底线，在2个月前低调宣布采用AMD处理器之前，联想就已作了最坏打算，“联想是英特尔在中国的最大客户，应该享受到最大客户应有的价格和所有待遇。”

　　英特尔与AMD之间仿是狭长的平衡木，联想悄无声息地跃上只有10cm宽的木身，一个不算漂亮的跃起，对于第一位真正敢做这个动作的中国本土PC厂商，确是冒险。

　　联想知道，表演一旦开始，要么是漂亮翻转，要么就是重重摔下。

　　联想与英特尔思路错位？

　　在推出圆梦系列电脑前，联想与英特尔和AMD都有接触，但英特尔认为这与其市场推广策略不符。杨元庆否认“联想与英特尔关系紧张”、“英特尔秘密扶持方正”等说法，“圆梦选择与AMD合作，不是因为我们与英特尔关系不好，主要是看英特尔的策略能否满足市场需求，满足联想竞争的需求。”

　　“一家公司不能给我们提供足够的支持，选择另一家公司无可非议。”联想态度坚决。

　　但联想一再重申，尽管AMD对圆梦系列电脑推出的贡献“非常大”，绝不是惟一因素，威盛、维冠、精英等几大零部件厂商对“联想下乡”计划都“非常支持”，“如果只是因为CPU的选择，肯定做不到这样的程度。”

　　当然，业界看到的只有AMD。

　　“这种选择当然有风险，但我们希望上游供应商是成熟的公司，能够尊重他的客户，尊重他的合作伙伴的选择。”杨元庆说。

　　英特尔中国公司总经理杨旭在此间向媒体表示，英特尔并未制定针对联想的措施，并理解对方在竞争压力下制定的各种措施。但杨旭同时也表示，联想近期的PC策略与英特尔“有出入”，希望国内厂商推动PC的应用升级，而不是在价格上惨烈竞争。

　　“中国PC老大”的资本

　　国际厂商很自然地同英特尔与AMD两家供应商合作，对中国PC和服务器厂商却是“可望而不可及”。

　　有来自联想内部的消息称，联想一年从英特尔处获得的广告返款超过1亿元，采购折扣近2亿。而近日更爆出占中国PC市场2%份额的七喜电脑，2003年共收到英特尔返还款1769万元，占同期利润总额的26.58%。

　　较一致的观点是，中国PC厂商以及DIY经销商的广告投放，有超过6成最终来自英特尔。

　　但分析人士并不认为广告费是英特尔在中国市场致胜的法宝。相较AMD，英特尔在中国耕耘多年，其品牌成功地影响了用户采购，“广告费支持只是一种渠道支持手段而已”。

　　分析人士还告诉记者，英特尔在中国市场并不希望培养寡头，比如奔腾4处理器在国内上市之初，英特尔有意冷淡联想，在价格、供货数量向TCL倾斜，目的是扶持TCL以制约联想，以扩大整体的市场份额。

　　不过在联想宣布与AMD合作后，七喜、神舟、八亿时空、新蓝等品牌即在英特尔授意下大幅降低同档次价格，最高降幅达1000元。在联想2999元电脑推出后，业界更风传方正将接替联想在英特尔中国地位的消息。

　　而可靠消息称，浪潮推出1999元电脑，也是英特尔对其的“特别支持”。

　　对于一家商业公司，英特尔的策略无可厚非。此前有某国内厂商透露与AMD接触的消息，后被证实是“演戏”给英特尔看，目的只是争取更好的合作条件。所以，在联想和AMD合作之初，业界也更多解读为联想象征性地“报名参赛”。

　　但中国PC老大在利益权衡之后，却选择了跃上平衡木。联想相信“中国PC老大”的销量，是这场“表演”的资本。

　　成熟市场的选择

　　联想与AMD低调而隐忍的合作，被誉为“中国IT行业的里程碑”。

　　消息人士告诉记者，AMD今年在中国的策略是“营造AMD的环境”，即千方百计吸引OEM厂商加入AMD阵营。为此，AMD投入重兵公关联想、方正、浪潮等一线OEM厂商，并最终取得成果。

　　当然，联想也需要任何对PC业务有利的合作伙伴和合作模式。

　　联想、HP是全球首批推出基于AMD Sempron系统的OEM厂商，联想此前派出相关人士出席AMD Sempron处理器中国发布会，但联想方面拒绝回答任何相关问题。

　　而AMD与英特尔的竞争更趋白热化。在Research最新公布的第二季度统计数据中，英特尔在PC处理器市场占有的市场份额为82.7%，比上一季度下降了0.8个百分点；与此同时，AMD占有的市场份额则比上一季度上升了0.5个百分点，达到15.5%。就中国市场而言，AMD在2003年的市场占有率还不足10%，远未达到国际平均水平。

　　Research分析师表示，很多PC厂商都倾向于选择英特尔低主频的Pentium 4处理器或AMD的Athlon XP处理器。在中国、印度以及东欧等新兴PC市场 ，AMD的产品凭借着低廉的价格特别具有吸引力。