计世网消息：8月11日下午，联想在北京和香港同时发布了2004年第一财务季度(4-6月)财务报告，杨元庆介绍了联想第一季度业绩情况和变革进展情况。

　　从总体的经营业绩上来看，联想的业绩符合管理层的任务考量，同时根据市场前期的预测，业绩超出了市场的预期。营业额从去年第一季度57亿上升到这个季度的58.78亿，增长了10%，总体的毛利率提升了0.1个百分点，从15.6提升到15.7，除息税以后的净利增长

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了15%，从3.07亿提升到3.52亿，最后的税后纯利大幅度提升了21%，去年2.78亿提升到今年的3.37亿。电脑总体销量比去年增长了14.3%，其中商用电脑增长高一些，17.5%，家用电脑5.3%，笔记本电脑增长了44.2%，手机销量增长最快，比去年同季增长了145.9%，而且手机毛利率持续改善，首次实现了扭亏为盈。

　　整合营销阻击戴尔威力初显

　　早在今年2月份，为了应对戴尔和惠普在亚太区的步步紧逼，也为了阻击戴尔名为直销实为低成本的进攻优势，联想进行了有史以来最大规模的一次战略调整：模仿戴尔，实施以客户导向的商业模式，开发更加客户导向的产品，将全国市场分成18个分区，108个网格的建设模式，难能可贵的是联想顶住了压力，变革的过程可以说井然有序，在短短的4-5个月的时间内组织变更就已经顺利完成，尽管刚一开始有新手上路的感觉，但是到目前为止一切都已经就绪。在联想销售组织延伸的基础上，零售渠道进一步扩展，扩展到了4000余家零售网点，触角已经开始延伸到更小的乡镇地区。

　　联想正是通过大客户直销、电话营销和客户渠道销售三种营销模式，细分了市场，并且全面的覆盖了不同类型的商业客户，更重要的是有效的降低了渠道成本，从对戴尔模式的模仿到现在成熟到让对手震慑的业务模式，联想对竞争对手的阻击战已经取得了初步成效。

　　上半年当联想营销模式变更的时候，对于联想是不是要沿着戴尔的脚印追直销，是不是要放弃十几年来患难与共的渠道，业内对此质疑之声不绝于耳，对此杨元庆当时就说要看实际行动。

　　现在杨元庆在发布会上说：“我们通过3-4个月的工作，我们的客户渠道所锁定的客户到目前为止已经超过了2万家，与此同时大客户营销模式占总体销量的6%，电话营销4个月以来营业额的还比增长平均超过40%，尽管电话营销所占的比重比较低。更让我们高兴的事情是大客户的营销和电话的营销其实和客户渠道的营销是不冲突的，这几个月里面我们做过400多单大客户营销和电话营销的生意，但是和渠道碰撞的只有5起，而且后面都是渠道完成这5起客户交易，也就是说我们的营销模式已经开始发挥它的作用了，开始从我们竞争对手那儿获取客户，获取定单了。”

　　联想的整合营销初见了成效，联想笑了，阻击对手的方法初步证明是正确的。

　　低成本死掐对手死穴

　　在整合了渠道之后，联想又下大力气更进一步的细分客户，整合了市场。

　　在中心城市PC市场天花板初现的时候，联想很识实务地把更小型的乡镇地区，也就是5-6级的城市作为未来开发的重点，作为未来增长的重点开发，因此大家会看到联想推出了“圆梦”系列的电脑，它的目的就是要撬动目前电脑消费的动力，打开冰冻的潜力层。

　　中国13亿人口，一年1000多万的电脑销量，美国2亿多人口，一年4000-5000万的电脑销量，非常大的反差，应该说中国还有非常大的市场潜力。另外中国现在的电视机一年市场规模大概2000-3000万，发达国家的电脑销售量都超过电视机的销售量，而我们现在1000多万的电脑，2000多万的电视机，所以大家都可以看到里面的成长空间在哪儿。什么是阻碍市场规模进一步扩大的障碍呢？主要是经济承受力，尤其是中小城市边远地区的经济承受力是非常主要的因素，正是基于这样的考虑，所以联想才明确细分客户的市场有针对性的产品，所以才会有“圆梦”系列产品的推出。

　　联想的几个高层曾经评价联想的核心竞争力是速度，现在联想的确是把速度运用到极致来降低成本，打造联想的核心竞争力。从产品快速的更新换代到最快的响应市场的需要，例如联想的“圆梦”产品，最快速的适应即将新一轮的市场需要，包括快速的库存周转，应收帐的快速周转等等方面都构成了公司完整的业务模式，联想恰恰是在这些方面有着非常优秀的表现，降低了运营成本，所以才能够有相对比较出色的业绩。

　　当然，联想现在正在做的业务模式和业务流程重新梳理的工作，是为了让联想从优秀到卓越，能够变得更加快速，更低成本，以更高的效率应对国际厂商的竞争，这个才是联想要做的事情。

　　计世网按：实际上模式对于联想来说是新的，客户对于联想来说也是原来就有的，只不过现在新的模式能够覆盖的客户群里面，过去联想是弱势，而他们主要的竞争对手，就是国外做直销的品牌他们在这个领域是强势，联想的意图非常清楚，通过这种业务模式的建立，联想希望在这个业务群里面联想能够获得更大的市场份额，就是要在高端的客户当中获得一部分的增量。另外消费客户群里，包括中小企业的客户群，联想一是希望走下去，到末梢市场上，更加贴近底层消费者，从而获得更好的增长，能够适应这样的客户群的需要，这个计划和增量将会来自于哪儿是密不可分的，就是4-6级的乡镇市场或者更小城市的市场。