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　　四股“游击队”

　　中国PC的品牌数量是不是全球之最，目前还没有统计数据可以证明，但在北京已搞了多年的中关村十大品牌评选中，上榜的品牌每年都会有一些在市场中销声匿迹。即使经过多轮淘汰，目前国内区域PC品牌到底有多少？可能也没有一家调研公司能说得清。记者通过各种商情网站进行了一次简单的搜索，结果表明：目前在全国各商情网站有报价的品牌已超过70家，其中还不包括市场做得不错，但不通过商情网站报价销售的一些较大的区域品牌。

　　除此之外，各地市场中还存在大量的、游离在主流IT渠道之外的小品牌。在北京的一些大众媒体上，记者就曾多次见过很多IT业内人士从没听说过的一些品牌做的宣传广告。粗略统计，目前国内PC品牌的数量至少超过100家，其中全国性品牌包括：联想、方正、同方、TCL、七喜、IBM、HP、Dell、Acer、Apple、浪潮、清华紫光、神舟、实达、长城、海信、海尔……等等不一而足。

　　从全国市场看，华北、华东、华中、华南四大区域的当地品牌势力较强，这些地区的很多品牌，在扎根区域的同时已开始走向全国市场，从““游击队””向正规军发展。

　　作为IT发展速度最快的华东大区，该地区不但拥有多家区域品牌，而且整体实力也较强。

　　目前华东大区的主要区域品牌包括：南京的宏图三胞、新华海、福中，上海的白玉兰、东海、SVA、盈河、易纬等，其中南京区域品牌的发展速度更加迅猛。

　　记者从南京一些大众媒体的同行处了解到，目前在南京，新华海家用产品销售状况最好，福中在行业领域增长最快，通过卖场发展起来的宏图三胞近年来发展迅猛，有消息称，宏图三胞有意反向收购其母公司——宏图公司。

　　作为联想在江苏省最大的区域分销商之一，新华海经过10年的发展，目前已经成为了一家拥有1000名员工的集团企业，其中电脑公司拥有近500名员工。“新华海主要定位于家用市场，商用市场主要包括高校、政府机关及网吧等。”新华海的老总向记者介绍。

　　从严格意义上来说，福中已经不是一家区域品牌。“除了在青海、西藏、新疆、内蒙古等偏远地区看不到福中外，我们在全国各地均设有销售点。目前，福中已经在北京、天津、沈阳、西安、杭州、福建等地区建了分公司，沿海一些发达城市分公司的建设正在进行之中。”福中副总裁程华军先生介绍说，随着用户PC认知度的不断提升，近年来南京兼容机的市场份额大幅下滑，以前新华海、福中、宏图三胞等一些规模较大DIY企业均转向去做品牌机，“以前珠江路遍地都是装机商，现在已剩下很少的几家，目前南京兼容机市场的比例可能只有10%左右。”

　　从兼容机发展到品牌机，福中采取了两步走的做法：首先，提出3+3服务承诺——3年包换，3年保修；其次，利用做代理时积累的行业关系打行业单。以前行业采购主要瞄准单一产品，就会带来很多售后服务的问题，如打印出现了故障，用户很可能搞不清是打印机还是PC的问题，因此目前很多行业采购更倾向于方案采购——需要采购的产品打一个包，向一家供货商购买，服务也包括在内。“在这种方式下，只要用户不指定品牌，我们就有机会打包销售福中自己的品牌机。目前，福中代理的产品销量约为6万台左右，今后福中还会代理一些产品，但公司总的发展方向是大力发展自有品牌。”程华军对记者说。

　　资金，是很多区域品牌发展面临的最大瓶颈，但对于福中的发展来说，其目前资金已不构成障碍。“这一方面来自于上游厂商的支持。除联想、方正等OEM厂商外，Intel在国内还有8家‘COEM合作伙伴’(Intel与国内二线品牌进行OEM合作的称谓——编者注)，如沐泽、八亿时空、神舟、七喜等，这些COEM合作伙伴不但可以得到Intel 在CPU价格方面的支持，还可享受到一定数额的广告费用支持。”作为地方品牌，福中也得到了南京市政府及当地银行的大力支持。“目前银行给福中的授信额有几个亿。所以福中的业务还包括投资房地产，经营自有品牌卖场。” 程华军对记者说。

　　代理商经营卖场可谓南京市场的一大特色，作为多家品牌的江苏省区域代理，除为行业用户提供打包产品及服务外，新华海、福中及宏图三胞在南京及周边地区均建有自有品牌零售卖场。福中认为，代理商建立自有品牌卖场有多种优势：品牌集中上游资源使价格更有竞争力；市场活动一呼百应多头并进等。目前福中不但在南京开设了4个卖场，而且在苏州、无锡、常州、淮安、上海等地区也开设了卖场。“以前，珠江路上有很多PC品牌专卖店，由于受到区域品牌卖场的冲击，现在很多厂商专卖店已经开始走向没落。”

　　除了自建分公司走向全国外，福中拓展的另一模式是与苏宁、国美等卖场合作。“电器商城目前还是IT的一个亚销售渠道，但是对于二线品牌来说，与这些卖场合作，不但成本低，而且通过它们还可以将产品迅速铺到全国各地，目前我们已进入了苏宁的50家店面，从今年‘五一’的销售情况看，电器卖场的模式已开始被用户所接受，”程华军说。

　　在核心城市建立分公司的同时，向一线品牌学习，福中在全国众多区域的三、四级市场，通过“加盟”形式拓展渠道深度广度的工作也在进行当中。

　　程华军表示，2003年福中销量为20万台，“其中还有6万台出口到了厄瓜多尔、安哥拉和南非等地。”通过全国销售网络逐渐完善，2004年福中的目标是销量突破35万台，用3年时间进入国内家用PC市场前三名。”

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