何源 贾鹏雷

　　8月3日，联想宣布开启“乡镇电脑普及计划”，开始大规模进军乡镇市场。此次联想抛出的武器是——联手AMD、唯冠、精英、威盛、迈拓五大合作厂商，打造出针对乡镇家庭市场及教育市场的“圆梦”系列电脑及电子教室 解决方案，其中，“圆梦”系列更是以2999元跌至品牌电脑最底线，这一举动迅速在业界引起强烈反响——联想为何要走低价路线？与

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AMD的合作是否会伤及“Intel、微软联盟”？乡镇市场是否会成为又一个国内外厂商火拼的阵线？

　　乡镇诱惑

　　发布会上，联想集团总裁杨元庆说，中国有13亿人，每年电脑销量一千多万台，美国仅有2亿多人，电脑年销量却达到四千多万台，是中国的四倍。“为什么会出现这样的反差？”杨指出，“很大原因是存在乡镇市场的‘冻土层’！”。

　　据计世资讯数据显示，2001年，中国三级以下乡镇城市的电脑需求量是26.2%，2003年是37%，每年都保持着近50%的增长速度。相反，电脑的普及率却非常之低，且大部分为散装机。“价格、品牌和应用，都成为制约这些中低收入人群购买电脑的因素。”

　　联想在经营上受到的压力，迫使杨元庆在短时间内找到能够突破销售额瓶颈的有效途径。对“圆梦”，联想寄予厚望——力争在今年销售数量达到80到100万台，这意味着，“圆梦”系列电脑预期销售就要占去年总销量的四分之一。2003年，联想PC销量是359万台。为实现这一目标，联想分别祭出了价格分别为2999元、3799元、4299元和5999元的四款电脑作为法宝。据联想集团副总裁陈绍鹏介绍，“圆梦”系列产品的毛利率将与联想其他家用电脑持平。如果“圆梦”系列的出货量果真能够达到预期目标，联想的销售额也将上升20%左右。

　　在销售策略上，联想也绞尽脑汁。“越是低价越要讲究运作模式。”联想副总裁吕岩说。针对此次“乡镇普及计划”，从产品质量、销售渠道到服务保障，联想采用了一套有针对性的运作模式。首先采用“短链”策略，直接筛选出四六级城市，然后精选出发展战略和目标与联想相吻合的代理商，采取包销方式。根据“短链”策略，“圆梦”电脑的服务方式也发生了变化，将在现有的维修服务体系当中筛选出四六级城市，依靠这些城市的渠道对“圆梦”系列电脑及电子教室进行维修。针对乡镇用户的特点，在3年保修、3年上门的服务承诺基础上，联想将核心部件的保修时间延长到5年。

　　低价、短链销售、针对性的服务策略……联想果真能撬动乡镇的冻土吗？

　　后院有火？

　　值得注意的是，此次联想推出的“圆梦”系列并未预装操作系统。

　　一位不愿意透露姓名的业内人士认为，如果不装操作系统，就意味着乡镇用户基本上都会选择装盗版软件。尽管联想说：“将会根据用户需要为他们安装操作系统及其他一些软件”，但指出“这些服务是要额外收费的”，这将会使出于低价考虑的乡镇用户不大可能采取付费装正版软件的办法。一旦“盗版”问题形成，联想可能会背负一定的压力。

　　做出此举，联想也是迫不得已。根据IDC的数据，2003年，联想在国内PC市场占有率从30%以上下滑到28%左右。今年第一季度，联想的市场份额更是跌至24%。为提高营业额，联想从业务架构、组织结构上做出了种种努力，不预装操作系统也是出于节约成本的考虑。

　　联想的压力还将持续下去，不同的是，可能来自另一个方向。由于此次战略涉及到intel与微软的对手，因此，联想可能除应付来自这两家的压力外，还必须提防其转而大力扶植竞争对手的风险。

　　在“乡镇电脑普及计划”的发布会上，除唯冠、精英、威盛、迈拓四大合作厂商的副总裁都亮相捧场以外，最令人关注的是AMD中国有限公司总裁郭可尊的出现。AMD公关部负责人更是直言，此次合作对于AMD来说具有“里程碑式的意义”。

　　此前，AMD 已与众多国际性公司和中国企业展开合作，其中包括IBM、HP、SUN、方正、清华紫光、厦新、神州数码等。该负责人称，具体的合作情况将会适时对外公布。但此次跟联想合作，却是国内PC厂商同AMD展开的第一次大规模的合作。

　　联想为何出此险招？作为英特尔阵营旗手，联想从奔腾时代开始就和英特尔拥有紧密的战略合作关系，1996年的“万元奔腾”也使联想一举跃升至国内电脑市场领导厂商。

　　陈绍鹏解释：“联想采用任何部件都是基于客户的需求。”陈还说，“尽管此次联想与AMD展开大规模合作，并不意味着同英特尔合作的减弱。” “我相信英特尔是一个非常大的企业，会客观理性地看待这个问题，也会逐步认识这个市场。”

　　记者尝试就此问题联系英特尔(中国)的相关人士，但多方努力均未果。联系到7月底英特尔与国内PC老二方正科技的一次未透露详细内容的“战略性合作”，令人对联想与英特尔的合作前景浮想联翩。

　　尽管如此，业内人士还是认为联想此举是“有血性”的举动。“联想已经具备了议价能力。”分析机构的分析师也对联想的此次动作普遍持乐观态度。IDC副总裁万宁称此举是“由躁动走向成熟”，他认为，联想此次进入时机比较准确，低价进入，先发制人，充分利用了联想分销体系的优势，开展本土化策略。此次“乡镇普及计划”并不是挽救颓势的“最后阵营”，而是整体战略的延续，联想在一二级市场仍有很强的竞争力，在握紧城市市场的基础上打开农村市场，“均衡了整体战略的一部分”。

　　乡镇电脑普及计划一旦成功，则意味着联想不仅可以率先抢占农村市场，更会在与戴尔的竞争中获得更多的喘息之机。对于戴尔来说，乡镇市场，恐怕是在几年内都无法跟联想角逐的市场。如果事情真的按照预期的方向发展，联想还需要惧怕什么？

    配文：各方观点