-本报记者 毛晶慧

　　随着暑期的到来，笔记本市场促销战火愈烧愈热，各大笔记本厂商为了抢占市场，除了采用降价、送礼等常规促销手段之外，开始打出各种各样的特色底牌来吸引消费者。但据记者了解，在令人眼花缭乱的各种手法背后，同时还蕴藏着大量不和谐的音符，少数企业故意在产品中捆绑不实用，甚至搭配滞销产品销售，造成产品组合后“假实惠”的现象，而

俄罗斯魔法 星迹争霸 激情竞技 海纳百川 候车亭媒体 财富之旅诚邀商户加盟

更多的经销商则通过特色包装，使消费者不易弄清楚产品的真正使用性能指标。

　　笔记本销售“黑箱时代”仍在继续

　　“目前较多消费者还不能做到理性选购，整体笔记本的销售还有相当程度笼罩在黑箱之下。”长城笔记本事业部负责人郝毅在采访中对记者说。

　　众所周知，与购买普通消费品不同，购买具有高科技含量的IT产品，顾客经历的挑选过程要复杂得多。目前笔记本市场上呈现出的“繁荣景象”有点让消费者无所适从：一浪高过一浪的市场促销，层出不穷的新品、令人眼花缭乱的技术名词……这些不仅使许多普通消费者难以区分，就连一些业内人士也不能一句话说得清楚。

　　同时，由于应用范围变广，每个消费者购买用途差异性极大，于是如何选购一台符合自己经济能力和个性需求的笔记本成了多数笔记本消费者的选购难点。

　　从来自权威机构的报告中可以看出，目前中国电脑用户关注度大多集中在外观、周边配置上，而对于事关应用性能的很多指标关注度明显不够。包括多年使用笔记本产品的企业高层选购产品时大多只考虑品牌和CPU配置，缺乏针对个人需求出发的个性化选择。

　　事实上，大多数消费者更愿意做到明明白白消费，但是目前的笔记本销售市场不能满足用户的实际需求，而且由于继承了老王卖瓜的传统，笔记本电脑销售人员的工作全部以销售自有代理产品为中心，重点在于介绍产品各方面配置，至于用户选购哪款产品主要看用户所能承受的价格。有些经销商为了达成销售，甚至故意夸大部分产品功能，而不顾及用户实际应用，这从某种角度也影响了整体市场形象，黑箱操作时代仍在延续。

　　摆脱利益局限“顾问销售”出台

　　从高竞争的市场体系及消费者的逐渐理性消费的角度看，平衡的销售体系肯定会有人出来打破。被动接受失衡不如主动出手打破。

　　“7月初，长城在各大卖场和渠道中开始推广‘笔记本顾问销售’活动。我们通过此活动，目的是想让消费者对电脑选购多一份理性认识。”郝毅对记者说。

　　当各家企业都在“自卖自夸”地销售时，长城决定“公正化”销售人员头脑，从笔记本应用出发推销产品，这无异于面向火爆的暑期市场狠下了一计重磅炸弹。业内相关人士也认为，长城“顾问销售”使中国笔记本另类特色营销再次掀起高潮。

　　长城方面认为，将销售代表塑造为客户的顾问可以使公司销售人员摆脱产品销售的利益局限，从而创造更大的价值。

　　但是也有业内专家认为，按照惯例，顾问式营销在IT产业，大部分集中在系统集成商和方案供应商销售过程中，而在笔记本、PC等电子消费品方面，几乎没有厂商尝试过。或者说产品级销售不适应顾问式销售。长城此举究竟能取得多大效果？

　　郝毅告诉记者：长城笔记本此次顾问式营销主要内容是长城的售前工程师为前来购买笔记本的消费者解答各种笔记本的有关问题，并根据消费者不同的消费水平、使用需求和消费者的主体个性需求帮助客户挑选适用的笔记本。在消费者面前，长城会提供几种选择方案任其选择。

　　据悉，此项活动已在北京等各大城市全面展开。业内人士评价说，顾问营销是数字时代的产物，它提出的专业导购理论将深刻地影响未来中国的营销格局和理念。

　　营销体系变化背后是集体转向

　　“客户为中心”

　　其实，长城营销体系变化背后是IT产业集体转向“客户为中心” 的发展趋势。同时更是笔记本供应商迈向服务市场的坚实一步。

　　多年发展下来，服务一直是笔记本行业的软肋，就连东芝、戴尔都不断在上面栽跟头，其服务出现的问题不仅被媒体炒得沸沸扬扬，甚至闹上法庭，与消费者对簿公堂。服务作为整个产业一个亟待解决的问题，首先是供应商要进一步加强认识。

　　笔记本服务都包括哪些？服务不等于维修，事实上从发展来看，售前服务的重要性越来越大，但往往售前被大多数商家忽略。长城此次顾问式销售就是面向产业售前服务的推广。同时有专家说，长城之所以做这一推广，也是借暑促之机对渠道的一次练兵。以前经常有这样的情况由于IT销售人员知识水平有限，从而浪费了大把的销售机会。

　　业内资深人士杨泽民认为：营销问题应该提到资源经营的高度来看，企业也应该把营销工作提到资源经营的高度来做。21世纪谁能有效地保有市场资源，谁就能取得经营的成功。一个企业，有优质的顾客资源，或者能整合优秀的技术资源、生产资源、供应资源，或者能潜心建立企业的品牌、渠道资源，或者能潜心培育公关、受众资源，那么这些资源发挥的作用将是巨大的。