本报记者 刘才芳 王磊 沈阳 北京

　　从2003年开始，IT业内就不断掀起消费类产品即将迎来春天的讨论，而以DV、DC、MP3等为代表的数码产品也确实出现爆发性的增长。在市场前景极其诱人的情况下，北京的安特数码馆、鼎好的数码一条街，沈阳百脑汇数码专区如雨后春笋般应运而生，数码产品的渠道也随之发生了裂变……

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　　6月30，伴随着“芯动无限 领先未来”即国美数码再展雄风发布会的召开，国美数码馆在上海、天津、深圳等七个城市同时空降。终于把数码渠道的蜕变引向了又一个高潮。

　　家电大鳄再卷狂澜

　　毫无疑问，国美此次另辟蹊径开设数码馆让世人再次把目光集中在了这个中国最为风光的家电大鳄身上。在黑白家电市场呼风唤雨的国美继6月在香港通过润鹏国际曲线上市后，立刻用“数码馆”提醒业内外人士国美又要开创“大场面”了。同为3C卖场，苏宁、灿坤肯定对国美的此次举动密切关注，但数码产品上游供应商、下游经销商也许更为关心此次国美强势挺进数码渠道究竟能带给它们多大影响。

　　国美究竟出于什么初衷开辟数码馆？国美官方最为明确的说法是：数码产品巨大的利润空间。国美沈阳分公司的公关部经理尹福山介绍说：与2002年相比，数码照相机销售量和销售额分别同比增长139.2%和61.4%；数码摄像机销售量和销售额分别同比增长197.3%和125.9%；MP3播放器销售量和销售额同比增长235.8%和130.4%；数码产品市场正呈现井喷式增长的现象。到2005年，国内数码产品的市场消费潜力将达到2000个亿。在国美不断寻找新的利润增长点的情况下，这块诱人的市场国美可以说窥视已久，而数码产品相对凌乱的渠道状况又给了国美一统天下的企图。

　　但仔细分析，也许国美进入数码渠道还有更深层次的因素。首先让我们看看国美数码馆的产品定位，国美沈阳分公司的公关部部长尹福山介绍说：虽然定位于数码馆，但其馆内销售的产品绝不单单是MP3、数码相机、数码摄像机，而是包括全线IT类产品和手机产品。也就是说，这个数码馆其实是个2C零售卖场。在3C卖场蜂拥而至的今天，国美敢于逆市而行的确值得称道，尹福山解释说：国美认为未来的卖场应该是多元化的发展思路，国美认为在秉承3C理念的同时专业化的发展方向才是今后大型零售终端的发展方向。

　　虽然国美官方的解释不无道理，但从中我们不难发现，其实国美此招是“项庄舞剑，意在沛公”，国美的实质战略意图还是开设店面。试想，如果国美一直以3C卖场的形式COPY店面，速度可能要放缓，而且对资金、物流的要求也会越来越高，大规模的投入也会增加投资风险。而抛弃家电产品可以说为国美省去了很大部分负担，因为家电产品毕竟不是日用消费品，消费者基本不会在短时间内进行二次购卖。而IT产品和手机产品则不然，在电子产品离家庭越来越近的今天，无论是小巧的MP3、手机还是方便易用的数码相机、笔记本，其产品周期都远远小于家电产品，以此2C为店面主营内容无疑会是国美的资金流更加顺畅，店面资源更加丰富，而店面资源的丰富直接就会导致国美在采购方面赢得优势价格，从而控制整个数码渠道，国美将会变成更加强大的零售终端。

　　另外，此举对打击竞争对手苏宁、灿坤也会起到一定的作用。近两年来，苏宁的扩张速度非常迅猛，以沈阳为例其在省城繁华地段中街、太原街开设的3C卖场人气非常旺盛，销售额也节节攀升。相反国美虽然在店面数量上有些优势，但这些店面的人气却远不及苏宁以及一些当地大型商场，记者在星期天的时候进入五爱街的国美店内，全场三层楼超过1000尺的营业面积，顾客尚不到10人。而据国美相关人员介绍，此次国美数码馆在选址方面不一定会在闹市区的繁华商业街区，也有可能是人群集中的居住区，甚至可能会是社区中，而且面积也不会很大，几十平的店也有可能，但始终坚持为客户提供最方便的消费的原则。这样一来，国美能在同苏宁、灿昆这样的3C卖场竞争中避其锋芒，出其左右，此举可以有力把客户资源分散，抢夺客户资源。当然这种大店+小店经营模式效果还有待实践证明。

　　价格无优势，供应商反映不一

　　就在国美发布新的发展战略不久，本报记者来到了北京国美大钟寺店，这里并没有宣传的数码馆，取而代之的是人为划定的一长方形区域，里面摆放的都是DV、DC等数码产品。但其价格相对IT专业卖场却没有明显优势，而且都是一些国外品牌，价格着实不菲。沈阳的情况亦然，由于三好街可以不开发票减少税点成本，国美在价格方面目前还看不出明显优势。对此，国美人员的解释是国美对数码店的定位决不是低价，而是特色服务、品牌质量。

　　面对国内的强势挺进众多数码产品的供应商又是怎么看待的呢？华旗数码产品事业部崔志杰先生表示：“国美开辟了一个新的渠道模式，为目前的数码产品渠道提供了一种新的流通渠道，应该说是对原有传统IT渠道的有利补充，并希望积极参与促成合作机会。具体地说，目前我们的核心产品之一MP3市场相当混乱，而国美特有的品牌和相关的政策可能马上会对市场注入新的活力，使得MP3整体市场份额进一步扩大，这对于提升厂家品牌拉力会有巨大促进作用。

　　万城产品事业部副总经理陈晨则表示，“国美在家电市场表现出的强大实力肯定会让很多商家有同国美合作的愿望。但进入国美也不是一件简单的事，前期的谈判将会涉及很多问题，所以更多的厂家也许目前是持观望的态度”。记者在同联想、明基等有数码产品的厂家沟通时，上述品牌对国美开设数码馆的事情暂时不能表态。

　　另外一个必须强调的问题是，到底是国美自己采购产品进行销售还是有IT厂商的经销商进驻国美进行合作。目前国美的IT产品基本上都是通过IT经销商进入卖场的形式存在，这样的话价格并没有任何优势可言。按国美的初衷肯定是通过集团采购来降低成本，让利消费者，若这样，目前进驻的IT经销商是否要全部撤出国美呢？

　　国美数码馆VS传统IT渠道

　　年内建店200家，五年内达到1000家，销量占全国总销量的20%，如果国美真能完成上述这些数字，那么毫无疑问国美将在未来的数码产品市场呼风唤雨。但国美究竟能不能完成这样的任务呢？对此各方看法各不相同。国美认为：首先是上市后它们有充足的资金支持，充足的资金会让国美游刃有余地调动市场，其次国美对黑白家电经营的多年经验也将为国美运作数码产品提供很多借鉴。但也有另外一些声音：国美此番运作数码产品并非黑白家电，其经营模式和渠道模式都有很大不同，对于经验不多的国美来说数码大鳄并不好当。

　　其实国美并不是第一个开设数码馆的商家，此前的安特数码馆已经于不久前在北京开业，相信今后也还会有类似形式的数码馆出现，那么这些数码馆的出现到底会对传统IT渠道产生什么样的影响呢？会不会引起渠道的恐慌，让数码产业像当年的彩电、空调一样，引发价格爆炸，使一向价格不菲的数码产品也进入硝烟弥漫的价格战中。对此中恒讯视总经理韩书军表示：“其实无论是国美还是安耐特，亦或是以后的苏宁，其所开设的数码馆都是为数码产品开辟了一个新的渠道，并不会引起渠道的混乱，因为彼此间的定位不同。”

　　IT渠道主要面对是一些精通电脑的人群和青少年的人群，但是家电卖场主要针对对电脑不是特别了解，年龄又是稍大的人群。目前两者并不冲突，各有各的定位。

　　退一步讲的话，至少在目前相当一段时间里二者之间都起不到特别的冲突和替代的作用，因为目前IT渠道还是占据绝对主力的位置。即使是如万城这样在3C卖场销售极好的MP3也只能占到40%的份额。因为人们的消费习惯不会很容易改变，尤其是相对高技术含量的数码产品。

　　提起国美人们可能就会想到“价格战”，的确国美最大的杀手锏就是价格，那么数码产品在大肆进入国美后是否会引起数码产品的价格大战，数码产品会不会也像彩电、空调一样价格完全透明呢？大恒数码产品事业部销售总监朴东明、中恒的韩书军等业内人士都认为：不会。因为数码产品现在还处在一个产品的导入期，市场还比较庞大，暂时还不会因为一个渠道的开辟而引起价格战。更重要的是，厂家和国美的合作一般是通过给国美一个型号的产品进行销售，而厂家一般都不止一个型号，所以厂家对国美能够进行控制的，何况国美还有相应的竞争对手苏宁等等。

　　尽管苏宁负责人并不愿意透露针对国美的数码具体的应对措施，但是相关知情人事仍透露：近期苏宁将开展一系列有关数码宣传的活动，而同时将和各大数码厂商展开进一步的合作。而在北京，和国美形成更为直接竞争的是大中电器，其相关负责人表示，将密切关注国美的这一举措，在必要的时候，也将出台相应的措施。看来，一场针对数码渠道的争夺战已经硝烟渐起。