ZDNet China 7月8日专稿（文：Mike Ricciuti /译：jasmine）在其属于绝密的与SAP公司的合并谈判于本月被公布后，微软公司试图完成这一交易的动机很快就大白于天下了：它试图通过SAP优质的客户群获得梦寐以求的对企业的影响力。但是，对于作为企业软件市场上的领头羊SAP公司而言，这一交易有什么好处呢？它没有完全说明这一问题，但对该问题的一个答案提供了一些整个企业软件市场的真相。

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　　由于大企业在不断地采购财务、人力资源、制造等ERP（企业资源规划）软件，与其竞争对手甲骨文、仁科一样，SAP一直过着高利润率和二位数增长的“好日子”。去年SAP与微软公司的谈判、甲骨文出价收购仁科都表明，新的ERP销售在逐渐减少，迫使领先的企业软件厂商去寻求新市场或考虑通过并购实现增长。

　　AMR 资讯公司的分析师吉姆表示，需要意识到的是，ERP 是一个很小的市场。现实情况是，“财富1000”中只有1000家公司。

　　尽管高科技产业中的大多数领域都面临着同样的困难，但这一变化对于企业软件开发商而言尤其困难。近三十年来，企业软件销售的原动力一直是，能够使客户更好地了解其业务运作、以最高效的方法获得利润、帮助客户获得竞争优势的“杀手级”应用的承诺。这也是1990年代企业软件销售合同动辄达到数以百万计美元的原因所在。

　　但是，在最近的几年中，许多企业客户都开始了对这一理念的反思，尤其是在受到高科技产业衰退和全球性经济不景气的双重打击之后。现在，企业不想再花更多的钱完成更多的工作了，它们考虑的是如何最大幅度地挖掘现有资产的潜力。康宁公司的业务过程设计主管比尔斯说，每年都会有新概念问世。现在，企业已经不跟着理念跑了，我们不再需要新一代的“杀手级”应用，我们将成为明知的买主。

　　这是一个软件开发商也意识到的变化。SAP公司的CEO卡杰曼说，交易的平均规模已经在缩减，而且这种趋势将会继续下去。他说，企业在根据自己的需求一点一点地采购产品，而不会大规模地更新IT架构，因此，交易的规模会缩减。

　　企业软件市场的现状还反映在企业软件缓慢的销售上。今年早些时候，SAP公司实现了近三年来软件许可销售的首次增长。去年，SAP公司的销售额下滑了5%，只有85亿美元。SAP公司正在努力通过更多、更小规模的交易来弥补这一损失。卡杰曼说，我们的大宗交易少了，但交易数量却增加了。尽管交易的规模会有所增长，但要恢复到以往的水平是不可能的。

　　尽管分析人士曾预测会有10%的增长，但甲骨文公司本月表示其应用软件业务在过去的一年中下滑了6%.只有仁科公司的软件许可销售有了相当的增长，但主要是通过收购J.D.Edwards和向中等规模公司销售产品实现的。

　　企业软件市场脚步正在慢下来的更进一步的信号来自最近的并购行为。去年，甲骨文公司发动了恶意收购仁科公司的战役。甲骨文反垄断案中的证据显示，甲骨文公司也曾考虑过要收购J.D.Edwards、Lawson等其它企业软件厂商。除了与SAP公司的谈判外，微软公司还曾考虑参股仁科公司。

　　SAP、甲骨文、仁科在寻求新的高端软件买主方面都遇到了困难，大企业已经很少再购买全新的企业产品了，价值数百万美元的交易就更少了。

　　与台式机软件或操作系统不同的是，企业资源技术的销售周期要长得多，客户需要15个月，甚至更长的时间才能够做出采购决策。据AMR公司称，企业通常要15-20年才会更新系统，这意味着大规模交易将会越来越稀少。

　　企业消化不良

　　企业软件市场减速是IT市场预算持续紧张的产物，很少有公司有实施昂贵的新项目的资金和愿望。据Forrester资讯公司称，在过去的三年中，新的企业资源软件许可销售没有什么增长，原因是企业在努力消化高科技产业上升期采购的技术。

　　一个主要问题是，大多数需要企业软件的企业已经拥有了这些产品。确实也有一些大规模交易，但许多交易都是三大ERP厂商在游说对手的客户。例如，本月早些时候，SAP公司公布与原是甲骨文公司客户的百事可乐公司达成了一起交易。更常见的是价格相对低廉的插件和额外的最终用户许可的销售。

　　AMR公司预测，今年新许可的销售将会增3%，达到158亿美元。与去年1%的下滑幅度相比，这也算是相当不错的增长了。但即使这样的增长幅度预测也是有问题的，过去六个月来的高科技投资将导致企业采购新的技术，在最近的几个月来，数据库和整合软件的销售已经复苏，但ERP市场的复苏还没有到来。

　　微软的介入

　　所有这些都有助于解释SAP公司与微软公司谈判的重要意义。这一并购将使SAP公司进入它以前从示进入过的中小企业市场，其原理是，与在企业不同的是，规模小一些的公司还没有确定它们主要的商业软件。吉姆表示，SAP公司被认为是面向大企业的软件厂商，人们认为它的产品和技术非常昂贵和复杂。显然，SAP公司在低端市场上没有经验，而这正是微软公司最拿手的。

　　卡杰曼已经表示，SAP公司今年的优先任务是提高销售额和增加客户群。通过更好地集成二家公司之间的技术，与微软公司的交易还有利于SAP公司现有的客户。卡杰曼说，SAP公司愿意与微软公司洽谈的原因是意识到这能够给我们的客户带来更大的价值，关健是这有利于现有的用户群和新客户。

　　SAP公司后来与微软公司达成的在Web服务和其它整合技术方面的合作会实现流产的合并的一部分好处，而无需承担财务或监管方面的痛苦。

　　对于微软公司而言，与SAP公司合并谈判的原因是启动它自己的企业软件业务，弥补其传统强项━━操作系统和台式机软件增长缓慢造成的负面影响。微软公司最近才进入了企业资源软件市场，而且目标是规模较小的公司。在甲骨文反垄断案中作为证据出示的文档显示，微软公司还将与SAP公司的交易看作是，如果甲骨文公司成功收购仁科公司后防止数据库业务流失的一种方法。它还希望能够抢在IBM公司的前面收购SAP公司。

　　尽管有自己的问题，但很少夺微软公司跨不过去的坎儿。由于手头有560亿美元的现金，而且在台式机操作系统和应用软件市场上有绝对的优势，只要愿意，它可以等足够长的时间进入ERP市场。

　　铤而走险

　　ERP软件厂商则面临着不同态势。吉姆表示，它们需要获得新的狩猎场。这导致了影响所有高端软件开发商的更困难的长期趋势：越来越依赖于向现有客户收取的维护费用来弥补新的许可销售低迷。由于竞争的加剧，在过去的数年中，ERP厂商已经对软件许可的价格打了很大幅度的折扣。在Forrester资讯公司对25位年营业额至少在10亿美元的公司的IT管理人士进行的调查中，约有一半儿的人认为，在2004年以及可预期的未来这种折扣的趋势将继续下去。

　　折扣长期以来一直存在于企业软件业务中，在经济不景气的2001、2002年，几乎所有的企业软件厂商都对产品价格打折。但随着投资在2003年的增长，业界研究显示这种折扣还在继续。

　　对规模较小市场的竞争加剧也是一个原因。甲骨文公司的CEO埃利森表示，价格压力部分源于微软公司进入企业软件市场的传言。他在甲骨文反垄断案中接受交叉质询时说，微软公司一旦进入，价格就会在幅跌落。

　　对于买主和分析人士而言，折扣的幅度一直是令人震惊的，这至少使得一部分人相信，不断下滑的价格标志着厂商越来越绝望地通过牺牲许可收入来获得维护和服务费用。比尔斯说，在过去的二年中，厂商一直在对产品打折，甲骨文、仁科的折扣幅度甚至高达70%.事实上，在甲骨文反垄断案作证时，证人们表示，二家公司都提供幅度高达70%-80%的软件许可折扣，有时甚至会更高，其目的就是拿到大额订单。

　　自2000年以来，SAP公司软件营业额中维护业务的比例每年都在增长，后来甚至超过了新软件许可销售的增长速度。2002年，SAP公司维护业务在其营业额中的比例为33%，超过新软件许可营业额1 亿美元。2003年SAP公司软件销售增长了1%，维护业务的营业额却增长了15%.维护业务营业额在总体营业额中的比例增长到37%，到2004年第一季度更是达到了43%.甲骨文公司ERP业务的前景也很暗淡。该公司本月早些时候表示，2004财年第一季度ERP业务的营业额下滑了6.2%，但维护业务营业额的上涨幅度却超过了15%，现在占到了其总体营业额的近45%.在仁科公司2003年的营业额中，维护业务占了近40%，它预计这一数字在2004年将达到近41%.Forrester公司预测，对于甲骨文、 SAP、仁科而言，在可预期的将来，维护业务的比例将维持在40% 以上。

　　收益递减法则

　　分析人士表示，就长期而言，维护策略是不可能维持下去的。他们指出，如果由维护费用提供业务的增长，新的销售━━产品驱动型公司“活力的源泉”就会萎缩。更糟糕的是，客户已经表现出它们将抵制软件厂商提高维护费用的迹象。

　　AMR公司通过对数百名企业软件采购人员进行的调查显示，在过去的数年中，维护成本已经大幅度提高，许多客户认为这一成本物非所值。35%的受调查人士表示，明年他们将试图重新谈判维护合同。比尔斯说，仁科公司将维护费用由17%提高到了20%，我听说它计划继续提高到22%.一些客户将抵制它的这一计划，康宁公司也会抵制。

　　但是，几乎不会有公司会淘汰它们的ERP系统，至少在有更好的产品问世前不会如此。考虑到投资在首先部署的企业系统上的资金、时间等资源，大多数公司会仍然使用现有的产品。但变化是不可避免的，历史经验表明，每隔十年，企业软件市场都会发生重大变化。（编辑：孙莹）

　　作者：ZDNet China