季献忠/文

　　张书恒终于离开了Oracle！这是很多人意料中的、迟早会发生的事情。而选择在新财年刚刚开始的时候离职，是否预示着陆(纯初)氏风格的Oracle中国改制已经尘埃落定？Oracle在中国到底会采取什么样的策略？“三分天下”的格局还会继续存在吗？很多悬疑问题留给了客户、媒体等“外人”无限遐想的空间，而这些问题也许连很多Oracle中国的员工也

美女啦啦队招募中 NEC百万象素手机1元拍 新浪招商引资征代理商 2004车展大饱眼福

不甚了然。

　　陆氏新政的“最大障碍”？

　　离职消息的公开看起来是张书恒主动运作的结果，原因表白更是直指大中国区总经理陆纯初。尽管张称这次离开是选择了“对个人成本较高”的方式，但两位“老江湖”之间显然已经达成了某种默契。业内曾有传言“张书恒可以在半年内让Oracle没有单，也可以在半年内让Oracle超额完成任务。”可见张在销售方面的能力和对销售、渠道队伍的影响力。也正是如此，早在1990年就加入Oracle的张书恒对任何一位新来的老板都是需要认真对待的“一令诸侯”。

　　那么，既然能力、业绩不错为什么不把本地经理人直接扶正发挥更大的作用呢？这是一个简单的问题，但又非常复杂。决定一个人的升迁和职业生涯的发展并不完全取决于他的能力和业绩。看似管理水平较高的外企在这个问题上的处理也非常的实用和势利，只要大致了解一下，从大中国区到中国区总经理的人员构成来看，绝大多数来自香港和台湾地区，甚至是从大老远的美国总部派来的，或是来自新加坡。你可以说，英语和国际化经验是本地经理人不能突破天花板的主要原因，但更重要的还是这些跨国公司总部对本地经理人的不了解和不信任。如果不是公司文化使然，至少是那些当权派们脑子里根深蒂固的想法，“老外”有时候并不怎么高明。

　　到底是“全球一盘棋”，还是“因地制宜、各自为政”，这是很多跨国公司面临的问题，国际化和本地化的完美结合的确不是件容易的事情。本地经理人一味地以中国国情和本地业绩做资本，而缺乏“国际斗争经验”，也是纷纷落马的原因之一。如果说按业绩扶正的话，张书恒在Oracle的资历实际上比以资深顾问加入Oracle的胡伯林还要深，销售管理经验更为丰富，但业内知名度不小的张书恒在风光场面出现的频率并不高。

　　某业内人士称，无论是去年6月份奇怪的“三分天下”，还是后来胡伯林的离职，目的都是让张书恒离开，因为他才是真正的“新政”障碍。看来，这个目标今天实现了。

　　中国策略悬疑

　　Oracle总部到底对中国采取的是什么样的策略，一直是给人游移不定的感觉。当初冯星君携10万港币闯荡国内市场的时候，几乎是以类似“承包”的形式来开拓中国市场的。当然，1990年的Oracle羽翼未丰，对远在中国的生意也无暇顾及，让冯氏打拼一番、自生自灭也是件好事。随着实力的增强，大老板Larry Ellison的“坏孩子”脾气也见长，见谁都骂的强势作派愈演愈烈。老板是一个公司文化的最大最主要的诠释者，Oracle的强势作风不会不影响到各个层面的经理主管们。从这个角度去分析，让张书恒这个“异数”离开根本就是Oracle高层的决定，任凭如何上访、告状都是无济于事的，而陆也只是“操刀手”而已。

　　面对中国不断增长的市场需求，Oracle高层不可能不重视，比如OracleWorld在北京的召开、中国研发中心的成立等等，陆纯初也曾对媒体表示出对北京奥运带来商业机会、迅速增长的金融、电信行业的需求表示出极大的关注。但坊间也流传着很多Oracle高层对中国官员、客户的傲慢无礼的故事，Oracle某些官员如果认为，凭着资深品牌和产品的技术优势，一定会让用户买账就可以忽视他们的话，最终倒霉的一定是自己。

　　可以明显的感觉到，最近Oracle声音不多了。市场部人员也是语焉不详，似乎没有什么兴趣和方向继续完成对外宣传工作，也似乎是总部在业务垂直控制方面的力度加强，本地无法有自己的声音。总之，Oracle到底现在是什么样的状况？没有一个公开的有说服力的说法，负面消息确实不断。

　　“陆氏新政”看来内部阻力不小，无论是宏观策略还是具体的业务市场活动，都不见起色。除了奇怪的“三分天下”公之于众外，其它的改革业绩也不得而知。也许现在应该是一个澄清是非，给大家有个交待的时候了。

　　自己与自己的竞争

　　SAP大中国区总裁西曼在回答关于“是否研究竞争对手”时说：“我们不研究竞争对手，我们只考虑自己正确的发展策略，因为我们市场领导者，是别人在不断研究我们。”你可以把他的回答看作“做秀”式的笑谈，但的确反应出了一个问题：企业的竞争更多时候不是与对手，而是自己与自己的竞争！对手打不垮你，你自己打垮自己！

　　一个人太“牛”了，难免会犯众怒。Oracle似乎正在经历这样的过程，恶意收购PeopleSoft而惹上的官司到现在还没有完；在美国本土的大单输给SAP等其它对手；而本地的竞争对手却是突飞猛进：数据库厂商Sybase公司号称在中国的市场份额增长了100%；SAP则在中国的ERP市场增长超过了90%。

　　“甲骨文在中国的客户抱怨服务跟不上，态度蛮横，甚至有客户投诉到总部。但是没有人关心客户的感受。作为十几年的老员工，从良心上讲，我有责任把真实情况上报给总部。”张书恒6月10日在接受媒体采访时说。

　　看来，“凭着Oracle的强大的产品以及领导性的品牌影响力，渠道和销售人员的变更，对于其业绩不会产生实质影响。”说法不攻自破。

　　自己乱了，对手自然就笑了。而公司形象的重新塑造和提升并不可能在短期内完成，如果陆纯初还将继续“三年追韩国、五年超日本”目标的话，如何真正有效地实施“Team( Together Everybody Achieve More，用中文讲就是“团结就是力量”)”就是一个关键因素了。

　　在Oracle南亚区曾经担任了5年总经理，并带领Oracle南亚区顺利渡过了东南亚金融危机的陆纯初，能否度过本地员工的信任危机、本地客户的满意度考验、本财年的业绩评估都是一个非常关键的挑战。

　　对陆纯初来说，对Oracle中国来说，这也许是一次机会，是一个新的开始。

　　相关报道：甲骨文中国公司内讧 总经理张书恒愤然离职