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用友软件低端市场渠道第一百家专营店建成

http://www.sina.com.cn 2004年06月10日 15:48 赛迪网

  【赛迪网讯】6月8日,用友昆山财务通专营中心隆重开业。这是用友针对中小企业市场的用友“通”系列产品渠道“小型管理软件服务中心”网络建设的第一百家专营店面,表明用友在低端市场渠道建设方面取得阶段性成果。

  用友“通”系列产品的功能定位是帮助小型客户解决基本的信息化管理需求。产品以财务通为核心,由用友财务通、票据通、营销通、办公通、商用表单等系列组件构成。“
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市场占领就是渠道的占领。用友’通’系列产品布局,包括两部分,一为丰富产品;二为铺设渠道,即“小型管理软件”渠道拓展计划,就是要建立“通”系列产品的代理专营销售网。“这个渠道建设采用的是分布广,方式多,小而精的策略,”用友渠道与合作伙伴部总监蒋蜀革说。

  在规模上,渠道一直是用友的传统优势。但原来这种优势主要是集中在大中城市。“小型管理软件”渠道网络,不仅在大、中城市能看到,在小城市能看到,它的触角还会出现在边远的城镇之中,此即“分布广”。

  在方式上,“小型管理软件服务中心”计划将通系列产品的合作伙伴分为五种类型,并且针对其不同的服务内容,制定了不同的伙伴合作模式,即“方式多”:

  1、授权专营中心:具备经过用友统一形象设计的店面,为客户提供“通”系列产品的销售和售后服务工作的代理机构。

  2、授权营销服务商:为客户提供“通”系列产品销售和售后服务工作的代理机构。

  3、授权经销商:专门从事“通”系列产品销售工作的代理机构。

  4、授权服务中心:专门从事“通”系列产品售后服务工作的代理机构。

  5、授权行业增值经销商:为行业客户提供“通”系列产品销售、售后服务和增值开发工作的代理机构。

  “至于小而精,更是这个渠道的灵活之处,”蒋蜀革介绍:“并不要求每个代理商都要以店面形式出现,它们的存在形式应该是多样性的。比如,在中等城市,店面可能是代理商最好的选择;但在大城市,由于店面成本过高,就有可能不适合代理商操作。而在一些相对落后的边远地区,那些只要具备一定业务基础的人,完全可以把加盟用友的这项活动作为他们创业的起点。

  早在2001年,用友便开始尝试将其U8产品的部分组件,剥离出来形成低端产品向中小企业市场推广。一年之后,在基本没有投入的情况下,该产品取得了相当好的销售额。这一成果使用友决定自2003年起对这一低端产品进行系列规划,同时进行渠道的试点销售。或由U8代理商分化而出,或在当地招募代理商而成,目前,用友已经在全国建立400多个这样的服务中心,而昆山财务通店则是其中以店面方式出现的第一百家。2004年用友计划最终在全国设置500家左右这样的代理商,从而使其小型管理软件既有规模又有质量地应用到用户手中。

  “但应该相当明确的是,低端渠道与高端、中端渠道并不交插,”蒋蜀革强调:“小型管理软件渠道拓展计划实现的是用友在低端市场上’专有产品、专有渠道、专有服务’。为了保证这个渠道代理商的积极性和方便管理,高、中端的渠道,都不能参与到此中来。”

  观察人士认为,“小型管理软件”渠道是在用友在全国建立一个针对小型用户的渠道体系。与其高端渠道体系UFWARE、中端渠道体系用友分公司的队伍和原有的代理商一起,构成了用友完整的商业模式。

  作者:Xs


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