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SUN的“定购模式”能否复辟“太阳帝国”

http://www.sina.com.cn 2004年06月08日 17:26 ChinaByte

  日前在上海召开的Sun2004网络应用大会令人瞩目,在两天的会议中,Sun不仅发布和演示了众多新技术产品,还大胆推出了“定购模式”――只要订购了捆绑的软件和服务,Sun公司就会向软件开发商免费提供中档服务器。也就是说,只要订购软件,硬件就将是免费的。

  这一全新的业务模式标志着公司将放弃单独销售硬件、软件、服务的业务模式,向捆绑式的订购模式转型。虽然Sun的新技术产品吸引了无数眼球,但它的新模式因打破了行业传统的预定价模式而同样引人关注。然而,人们在感叹之余不仅在问:定购模式会不会吸引住市场?它能否复辟“太阳帝国”?

  第三世界救SUN?

  由于受竞争对手的打压,昔日“太阳帝国”的光芒日渐暗淡,虽然麦克里尼和他的公司想了各种办法,但一直没有翻过身来。这一次,Sun可谓是大胆仿效传统商业的促销让利办法,要大出血一回。而目标用户正是那些发展中的国家――经济不太宽裕但又具有良好发展潜力的市场,比如中国市场。

  的确,中国将成为这一新模式的主要试点国。公司总裁兼营运长施瓦兹(JonathanSchwartz)表示,公司在中国增长最快的是软件部门。中国是一个了不起的市场,其成长是其最出色之处。公司大中华区总裁余宏德也称,“我们力求在不太远的将来,令我们在中国的业务实现10亿甚至超过10亿美元的销售。”

  Sun的政府定价模式除了采用捆绑式定购模式之外,还包括向用户提供e-mail、身份认证和其它网络服务。销售给政府的软件价格在人均33美分至1.95美元之间,但不同国家的具体价格将依据两大因素来制定:其一是国家人口数量,其二是由联合国经济社会事务部评定的国家发展状况。Sun以如此大胆的方式进军第三世界,将会产生什么样的市场效果?

  施瓦兹在上海大会上表示,公司来自软件和服务方面的收入可以允许公司将硬件免费提供给订户,就像电信运营商免费提供手机一样。“我相信5年内,用户不用再为硬件买单――它将是免费的。”他说第三世界将会为公司带来数十亿美元的潜在市场。

  对于这一新的定价模式,Sun负责软件的副总裁John Loiacono表示,JavaEnterpriseSystem大大地改变了企业的软件框架、获得的途径和管理方式。我们一如既往地将JavaEnterpriseSystem推向新的市场、新的价格点和新的平台。如今我们为整个国家做同样的事情。有我们新的人均价格模式,发展中国家的政府可以将不合理的软件许可费转投给教育和卫生系统。而这一扩大化的平台支持将使这些国家把网络服务送到每一个公民。

  对那此向发展中国家提供多种软件的商家来说,这一定价模式无疑是给他们致命的打击。无论他们是相信这一市场的存在还是相信他们在价格上可以斗过Sun,他们要提供更加优惠的价格将有待观望。

  IT巨头Sun的命运令人关注,Sun寄予厚望的第三世界能否让Sun如愿?

  虽然有分析家称Sun的价格战略为“firesale”(大特卖),但这会让家一技术公司竭力获得市场份额。这一策略也给Sun一次机会来定义一个未开垦的“处女”市场,并获得同竞争对手如微软和英特尔较量的一些优势。“显然,美国之外的市场还有好几倍的增长潜力。美国的情况表明每台机器的桌面都是微软,桌面以下都是英特尔,而未饱和市场的情况大不相同,还有很大的机会来构建机器。”

  还有一些分析家表示,这一策略将有益于穷国。Yankee集团分析家DanaGardner说:“该价格策略和简明的成本计算将会促使政府考虑早日采取行动,而不是让市场来推动他们。”

  也有分析家表示这是施瓦兹在公司的影响力加大的一个表现。同时也表明公司业务已经进入了一个全新的增长阶段,扩大了想像力,并与世界经济紧密挂钩,还在需要的时候将全球商业远景加入到它公司战略中。

  但有些分析家表示,Sun能否玩转这一策略还不清楚。因为在团体市场上,公司因强大对手如IBM和Dell已经丢失了越来越多的市场份额。Sun四月的报告称其季度损失达到了7.6亿美元。

  Enderle集团分析家RobEnderle说,政府可能不愿和这家公司做业务,许多政府担心自己不久将会成为技术市场一个不相关的棋子。Sun的问题是应当尽力消除公司不得力的形象问题。他们的市场份额以这种速度下降,政府和企业都会考虑Sun是否会被市场淘汰出局。此时,这种“fire-sale”行为不但不能消除大家的疑虑,相反将会适得其反,使他们看起来像是在拼命抛售。Sun必须让够多的政府买进该策略――可这一任务的实现较回答公司的长远生存能力要难得多。1

  引来Linux用户?

  《华尔街杂志》称,Sun新的定价模式对广大的Linux操作系统销售商产生相似的价格竞争压力。这家计算机公司计划将以它低廉的Solaris操作系统来吸引客户,这样将会与Linux重要开发商红帽开成竞争强势。而红帽的Linux版本由国际商务机械公司、惠普等其它公司广为转售。低廉的Solaris无疑将会使整个Linux产业受到冲击。

  施瓦兹认为,较别的公司,自己的公司有着独特的优势,用不着为低端服务器生产他们的操作系统。而价格低廉的Solaris无论是作为单件卖还是进行捆绑销售,Sun都可以从软件中获得额外的收入,来抵消硬件上的损失。

  虽然Sun也让自己的客户使用红帽的产品,但它更多的是在极力推动Solaris――Unix操作系统版本之一的销售。Solaris较Linux有更多的一些技术优势。

  红帽、N.C.和Linux先锋等Linux公司都是采用订购方式来进行产品销售的,其中还包括售后服务。而Sun向客户提供的是一种永久性的许可和单独的服务收费模式。Sun称,一位典型的消费者三年支付Solaris的服务费为1870美元,相比之下,订购两个版本的红帽Linux产品三年内所支付的费用分别为2397美元和4497美元。

  而且,除Solaris之外,Sun还提供一系列的其它软件――JavaEnterpriseSystem。而且,目前公司购买这一软件的价格是按照该公司的雇员数量,以每个雇员每年支付100美元计算,而无论实际使用这个软件的人数有多少。行业专家表示,这一价格较微软的团体软件价格(人均250美元)具有明显的亲和力。Sun称,以这种方式采购团体软件的员工用户已有近17万5千。

  对于Sun的计划,红帽官方还没有发表正式的评论。但红帽首席执行官MatthewSzulik在采访中表示,红帽软件结合英特尔的服务器,对Sun将会形成强大的挑战。

  Sun新价格模式是否能够引来Linux用户,还有待市场作出回答。

  买SUN的单?

  不管Sun的让利促销行动能给公司带来怎样的效果,但让利促销是商家的一贯伎俩,且往往是“放之四海而皆准”的有效办法。自然而然,Sun的让利促销行动一定会吸引很多的客户。当客户面对这种白送硬件的销售时,一定会仔细掂量一下:该不该为此买单?

  在Sun的“买一赠一”策略中,客户一定会为它白送昂贵的硬件而感动,但客户也会看到,世上没有真正不要钱的东西。同样,Sun的这种白送也是有条件的,即必须订购其软件和服务。因此,客户会依据自己的需求,通过综合考虑才会买单。毕竟这是一桩大买卖,不会像小买卖客户那样容易跟风,轰动效果自然抵不上百货商店。

  那么,Sun的这种让利促销活动会不会引起其它公司效仿呢?据施瓦施称,微软的比尔盖茨同意他的作法,认为硬件终将不值钱。当两大软件执行官化敌为友时,这正是他们所期望的结果。此外,虽然IBM和HP还照样对他们的服务器和PC收费,但正在将主要的硬件客户与其长远的咨询业务更加紧密地连在一起。在存储领域,比如EMC公司赶紧收购一家软件公司以巩固其产品的市场地位。不过,即使软件成为许多IT解决方案的主要特色之处,但你也不会看到Dell会马上放弃PowerEdge服务器。

  当然,这种白送硬件的模式可能是一种更具挑战性的销售模式。但一想到订购,许多人就会说,你不要被一家公司所困住。IT经理们已经尝到了微软和甲骨文的许可滋味,一看到“订购”两字,就会情不自禁地想到“许可”,这样就难以痛快地和Sun签单。

  其实,Sun现在要做的是要改变自己的形象――不要做追随者,而要做主导者。

  作者:王金元


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