4月22日，WAPI标准无限期推迟的消息传回国内，虽然多少在笔记本经销商们的意料之中，但在头顶若隐若现的达摩克利斯剑终于撤去，笔记本市场终于回到“美好，宽阔”的市场导向环境中。

　　WAPI为笔记本市场带来前所未有的最大变数。在整个WAPI标准强制实施的过程中，笔记本渠道始终是主要的风险承担者之一。由于相当一部分笔记本渠道在销售以外也承担着

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分担上游供应商资金压力的任务，同时由于在标准之争的过程中并不具备太多发言力，面临不可知风险的可能性也就更大。作为销售环节的笔记本渠道，必须在变化的时局中寻求未来利益的平衡点。在不同的时间阶段，他们如何对供应链关系、销售、库存等策略进行调整，以保证自己的最大利益？

　　2003年11月26日- 春节前后WAPI大事记：

　　2003年11月26日，《关于无线局域网强制性国家标准实施的公告》发布。称“2004年6月1日起，未获得强制性产品认证证书和未加施中国强制性认证标志的无线局域网产品不得出厂、进口、销售或者在其他经营活动中使用。”

　　2004年1 月30日，国际Wi-Fi 联盟宣称，如果中国无线局域网游戏规则在6 月1日生效前仍无折中方案，Wi-Fi芯片制造商宁愿考虑停止向中国销售芯片，也不会妥协。

　　2004年3 月1 日，中国标准化协会有关人士在接受媒体采访时再次重申，6 月1 日的底线不可能存在变数。

　　WAPI标准强制执行计划刚推出的头几个月，大部分笔记本经销商并没有认为这一标准会最终执行。有经销商猜测可能是对美国反倾销的贸易报复，有经销商猜测可能是要挟美国放松高技术产品出口限制，也有人猜想可能是在台湾问题上对美国打出的一张牌，就是没有经销商认为WAPI最后会真正地按计划实施。

　　“我真正开始了解WAPI应该是在春节刚结束的时候。”河南汇科公司谷涛说。“当时给我的感觉是WAPI更大的可能只是中美之间的贸易摩擦，在迅驰技术上，Intel花了几亿美金进行全球推广，肯定不可能简单地退出中国市场。”

　　谷涛的上级供应商包括华硕、三星、IBM和东芝。在WAPI标准颁布一段时间之后，谷涛也分别与供应商的相关人员做过私下的交流。“当时我们得出的结论就是，这个事件一定会有个折中的解决方法，未来不会有太大变化，因此我们也就不用过多调整。”谷涛说。

　　过完年进入3月，谷涛感到来问WAPI的客户并未如预料中般增加，反而比WAPI风波刚开始时少了。“由于绝大部分用户并不了解什么是WAPI，他们只是听说国家有可能禁止迅驰笔记本的销售，这么大问题自然要多加关心。但后来，用户了解到迅驰中被禁止的不过是并不常用的无线网络模块，他们大部分对这个模块也不是特别关注，加上目前市场上能够选择的产品就这么多，真正要买笔记本的人也没什么更多的选择，想想也就想通了。”

　　从去年12月底WAPI事件刚一露头，金和通网络公司的刘峥就保持了一定的关注。在刘峥眼里，WAPI来得非常自然。“从宏观经济形式看，近几年来，中国和美国以及其他国家地区之间的摩擦不断。从电视、DVD、到日常的家居用品，再到目前的WAPI.放观经济大环境，争端的存在代表着利益的分割。在全球经济中，中国扮演着极其重要的角色。甚至有传言美联储调整利率时，所考虑的中国经济系数的权重已经越来越大。”

　　刘峥像渠道中的大多数一样，认为WAPI并不会最终实施，但随着上游厂商政策的调整，WAPI也给他的业务多少带来了一些小麻烦。从年初起，刘峥的上家供应商——同方的笔记本产品逐渐向非迅驰类产品过度，大部分产品摘掉了标配的无线模块，至今为止，则只保留了1、2 款迅驰笔记本。

　　在迅驰笔记本从市场里慢慢“蒸发”掉的过程中，刘峥感觉到迅驰产品减少为销售带来的问题。“如何向最终客户解释‘为什么到处都是铺天盖地的迅驰广告，却在市场中找不到实际的产品’的问题凸显出来。用户可选择的产品少得可怜，所以给终端经销商的销售造成了一定的被动。”

　　经过一段时间的磨合，刘峥克服了这些困难。“主要是可以通过销售过程的技巧性引导，使用户逐渐淡化对迅驰产品无线模块的认知。毕竟迅驰概念还只是处于市场的前期推广时段，而且在目前国内的网络基础建设背景之下，无线网络的大规模广泛应用还没有成为现实。”事实上在金和通每月的出货量中，用户要求配置无线网络环境设备的需求并不高。也就一个月碰上10人次左右。实际的销售过程中，大部分用户对‘迅驰’的认知只停留在‘是一种新技术’的层面上，所以只要淡化‘无线模块’，而强力推介其他的新技术，多数用户还是可以被劝导的。此外，公司也配备了足量其他品牌的无线网卡，以应对部分用户的需求。

　　尽管在年后，笔记本供应商大量推出无线网卡选配之产品，但为了降低广告成本，供应商们的广告宣传仍是以迅驰产品为主，因为Intel对迅驰笔记本的广告费用支持要远高于非迅驰产品。在这样的情况下，其他经销商也会面临类似金和通的问题。这个时候除了向用户不断地解释之外，别无他法。

　　2004年3 月-4月21日WAPI大事记：

　　2004年3月，市场上标配全套迅驰技术的笔记本逐渐减少，本阶段所推出许多新品上的红蓝迅驰标志悄悄地换成了“Pentium-M”或“Celeron-M”。

　　2004年4 月3日，方正科技对外宣布，方正笔记本已经拿到来自中国质量认证中心（简称CQC）的首张“CCCi”证书，成首批通过WAPI认证产品，获准在6月1 日后上市。

　　2004年4月8日，中国电磁兼容认证中心宣布，上海联想电子有限公司申请的具有无线局域网功能的昭阳E255型笔记本电脑已经通过了WAPI认证。

　　4 月中旬，Intel 负责亚太区事务的副总裁约翰。安顿表示，希望结束有关无线局域网标准的争端。

　　4 月19日，联想表示已完成全部技术准备，将积极参与和推动WAPI的实施。

　　春节过后，进入3、4月份，市场局面似乎朝着有利于WAPI的方向发展。“当时网站、媒体关于WAPI的报道特别多，政府态度也异常强硬，因此我们的上家厂商也非常紧张。”一位称自己从来就不相信WAPI会真正实施的分销商小张表示。因此，小长也不得不对WAPI给予一定的关注。

　　由于局势非常进展，小张非常希望上家能给一个“定心丸”，但上家的说法是：“你们放心，如果WAPI标准真的执行，我们会在6月1日之前推出符合标准的产品。”“显然，上家也不知道该怎么办。”小张说，“实情也确实如此，当时无论是政府、还是Intel、Wi-Fi组织都非常强硬，恐怕国内没有哪个厂商敢随便作决定。”

　　“指望上家没戏，只能靠自己。”这是当时小张的真是感受。小张对政治不是很在行，也不想在这上面投入很大的精力，仅从当时的市场状况分析，小张认为WAPI标准强制执行的条件并不成熟，6月1日应该不是最后期限。

　　虽然如此，小张还是不是很踏实，毕竟WAPI的结果还没有出来，小张还是作了一些相应准备。“我们通过减小迅驰笔记本的库存、增加进货频率来尽量减小风险。为了避免出现无货可卖的局面，我们囤积了一批P4-M的笔记本。”小张说，“当时能做的也就是这些。”

　　在3 、4月的WAPI宣传和实践高峰中，大多数代理商采取了和小张类似的做法：与厂商交涉，然后图自保。如在国内几家供应商的WAPI认证产品发布后，由于谷涛的汇科公司专卖店也经营其中部分品牌，也有个别用户上门找谷涛要配置WAPI协议的笔记本。

　　“他们仍不完全了解WAPI是什么，只知道国家要强制执行这个，而现在已经推出了，就迫不及待地想要买。我们也只能解释说现在的无线接入点少，用户到处找地方上网不现实。实用价值不高。”在对用户进行详细的解释和引导的同时，谷涛也与上游供应商正式交涉过。“当时上家告诉我们已经准备好了，一旦目前的局面继续，上家除了Pentium-M的产品之外，也会推出WAPI笔记本。”作为下游经销商，在WAPI可能出现的种种可能性面前，所能做的也极其有限，谷涛也只有等待事情最后的解决。

　　与上层渠道相比，处在渠道最末端的中小店面零售商们则受到更大的影响。由于供应商和上游分销商态度谨慎，在清理完可能“违禁”的库存之后慎重进货或囤积产品，导致卖场柜台中产品缺货的现象异常严重。加上进入4月之后，大部分笔记本购买者的采购偏向谨慎，笔记本生意更显清淡。一家位于海龙的经销商表示，4月的销售连平时的一半都不到。“虽然说我们没有分销商那么大的压货压力，但也扛不住生意少啊！”该经销商说。虽然没有囤货风险，但却要面对销量下滑的损失。4月22日之前，零售商更希望的是WAPI能够尽快解决，还他们一个如原来般正常的生意环境。

　　2004年4 月22日- 现在WAPI大事记

　　4月19日，国务院副总理吴仪率中国代表团赴美国，并于21日与美国商务部长埃文斯和贸易代表佐利克共同主持第15届中美商贸联委会会议，集中讨论两国的经贸问题。

　　4 月22日，中美两国在第15届中美商贸联委会会议上达成协议，宣布WAPI协议的强制执行无限期推迟。

　　4月22日，零售商的负担和分销商的风险到这一天都突然结束。从稳定市场的角度看，目前的结果最好不过，无论是笔记本还是无线网络，现有的市场格局没有发生很大的变化。

　　WAPI标准的强制实施或者是风险，或者是伤害，或者是机遇，但毕竟这一可能为市场带来巨变的事件已不会真正出现，笔记本市场仍旧循着它旧有的轨迹继续前行。

　　匆匆而来，又匆匆而去的WAPI，对笔记本经销商的生意并没有太大的影响。东方雨晴公司廖楚华就认为，对于大多数中小企业和个人用户来说，采用哪一种无线标准并没有什么本质上的区别。这些用户的采购行为没有受到WAPI问题的影响。虽然政府等行业用户不能不对WAPI问题给予重视，但这些用户的采购主要集中在下半年，尤其是在年底和年初，这些用户采取何种策略对最近的市场根本就不会造成很大的影响。

　　“金和通网络公司4月份的出货量稳定在380台左右，虽然比前月略少，但是并没有大面积波动的迹象。”刘峥表示。在WAPI影响市场的几个月里，刘峥通过技巧性的引导教育了用户，让用户更进一步走近了无线网络，他认为这是值得的。

　　廖楚华的看法也是如此。WAPI标准可以说是来去匆匆，仅仅是让这条链上的供应商、渠道紧张了一把，对市场、对用户并没有造成什么影响。但最大的价值就是创造了一个教育用户的机会：虽然现在迅驰笔记本卖得很好，但真正把迅驰笔记本的无线功能用起来的用户并不多。至于WAPI和Wi-Fi，用户知道的不是很多，能把这两个标准拼写对的用户更是凤毛麟角。通过这次关于无线标准的大规模讨论，用户对无线的了解自然会进一步的加强。

　　画外音

　　老Z 的烦恼与解决之道

　　“你是老板吗？这笔记本你们得赔！”

　　愤怒的中年男子站在两米开外盯着老Z ，盯得老Z 头皮有点发毛。10分钟前，老Z接到店长的电话，说是十万火急的事情等待指示。老Z匆匆从另一家店面赶过来，刚进门便遭一通吼。

　　“迅驰笔记本到6 月就不让用了。我刚买的笔记本怎么办？你们要赔偿我的损失！”

　　一旁的店长拉过老Z：“老板，这人不到一个月前刚在咱这买了台迅驰笔记本，可能是这两天从哪看到了‘蛙皮’（WAPI）的消息，说他的笔记本马上就不能用了，硬让我们给他换台新的。”

　　“已经是过完年以来第二个了。”老Z 的脸色不太好。

　　“是啊，我听三分店老M 说了。上个也是喊着闹着要换，最近这是怎么了？”店长也是一脸的丧气。

　　“别想上个了，先把眼前的事情解决了吧。”老Z 和店长说了不少好话，搬出厂商并许诺6月1日若不能解决则一定赔偿云云，才把中年男子打发走。

　　“你可别蒙我，要蒙我的话，信不信我上消协告你！”中年男子走出店门，仍不忘忿忿地甩出一句。

　　“老板，这可如何是好，以后咱这笔记本还怎么卖啊。”

　　“这事老这样不成，我得去厂商那里问问。”

　　春节前夕，老Z的一个朋友托他买笔记本。“听说国家有个新标准，过几个月用迅驰芯片的笔记本就不让卖了，不知道是否有这事？你是圈里人，应该比我明白。”

　　最后挑了台P4-M的朋友这样问老Z.半信半疑的老Z也没怎么把朋友的话放在心上。但没过几天，老Z手下的几个销售向他请示，有用户问到国家规定迅驰笔记本不让卖的事情，到底该怎么向他们解释。当时老D正一心准备过年，也没把这事放在心上，没想到过完年，麻烦就来了。

　　写字楼一层咖啡厅，厂商的渠道经理老K 坐在老Z 对面。

　　“我说Z 哥，那么着急打电话找我，是什么事啊？”

　　“别说了，就是那倒霉‘蛙皮’。真是见鬼了，一个星期已经俩人找上门来，这生意以后还怎么做啊！”老Z 忿忿地拿起茶杯。

　　“依我看，Z哥你纯属点儿背，‘蛙皮’都出来俩月了，全市为这个闹上门的只有仨，您那儿就占了俩。”老K说：“依我看也就学院区一带的人爱闹，偏偏你老哥的店在那边开得多，怪得谁去？”

　　“你就别光看热闹了，做厂商的也不帮我们想点办法？”老Z 都快急了。“就算我点儿背，也不该就此关门不干了吧。”

　　“Z哥，你以为就渠道关心啊，我们厂商也在想办法啊。这两天总部那边刚下来文件，如果‘蛙皮’的事儿不能解决，我们会把迅驰笔记本的无线模块去掉，单是采用奔腾M的笔记本并不违反国家法规。”

　　老K 突然话锋一转。

　　“其实，我们最近也刚更新了机型，新上的一批货都是没无线网卡的。反正用户也不懂迅驰是个什么东西，Z哥……是不是考虑备上一批？”

　　防患于未然

　　4 月初，在笔记本厂商的一次渠道活动中，经销商老Z和老C朋友见面，少不了要聊些业界内的事儿，话题很自然地就转到了WAPI上。

　　说起WAPI，老Z倒是一脸轻松：“我们做专卖店的，备货周期短，库存压力小，相对地风险也小。即使WAPI真正执行下来，我们也不会受太大的损失。不像你们搞分销的，整天被上家压货，如果市场有什么变化，吃亏最大的肯定是你们。”

　　而老C也是一副轻松的表情：“依我看，这WAPI标准最后执行，几乎没有可能。”

　　“以前我也这么看，但现在联想方正几个大供应商已经通过认证了，可能性还是比较大的。”

　　老C 则得意地告诉老Z ：“我是仔细分析了现在的形势的。且不说美国政府介入，Intel、Wi-Fi等国外组织强硬等外在的压力政府是否能顶得住，就是在国内，WAPI执行起来也有非常大的困难。到3月底，公开站出来支持WAPI标准的只有为数不多的几个笔记本厂商，但对于无线市场来说，笔记本上的无线网卡能占多少份额？那些真正有发言权的网通、电信等部门并没有表态，这些电信运营商重新部署热点在一、两个月内是不可能完成，也就是说这些部门并没有打算在6月1日导入到WAPI标准。

　　“退一步说，如果政府真的要强制执行WAPI标准，国内企业的损失肯定要比国外厂商大。到4月初，其它类型不符合WAPI标准的无线产品有多少库存不太清楚，仅仅是笔记本，国内厂商加上渠道中的库存我估算了一下，总量应该在10万台以上，占压的资金总量至少有10个亿，如果这些产品不能销售，你想想有多少国内的供应商和代理商会倒闭？但那些国外企业就不一样了，无论是Intel还是属于Wi-Fi组织的其他大厂，即使真的是标准强制执行，他们充其量也就是受到一些损失而已。这样算下来，在6月份强制执行WAPI标准的理由根本不成立。

　　“应该说，以前发生在IT圈子里的可变局面也有一些，我个人以前也做过PC，所以有点感触。早期PIII处理器刚开始普及的时候，不是还因为序列号可能泄密的安全隐患，各级政府机关用户都禁止采购么？诸如此类的争端，最终都能得到比较好的解决。想起这些往事，也给我不少安定感。”

　　听得老C 一番高谈阔论，老Z 表示。“这样看来，目前的格局是不会变了，那你们的确用不着担心什么。”

　　“我一直就当WAPI只是张牌而已。不过老话说‘防患于未然’，我们做生意的，还是要考虑到各种可能性。最近，我们也尽量通过各种方法来实现风险的最小化。”老C说。

　　枭之城

　　“你知道吗？网上刚刚发布的消息，WAPI终于被废掉了！”星期四上午，作为公司笔记本分销业务的负责人的小H刚刚走进办公室，就有热衷于上网看新闻的同事告诉他。

　　小H 走进自己的办公室打开笔记本，进入自己常去的新闻网站，“中美达成贸易协定WAPI标准被无限期推迟”的标题赫然出现在页面的最上部。刚好今天事情不多，小H 便进入内容页面，把整条新闻详细地阅读了一遍。

　　尽管自己早就猜测中方最后会妥协，但小H没有想到事情发展得这样快。距离政府的“最后期限”还有一个多月，WAPI就以这样的方式宣告退出了舞台的中心。

　　WAPI的强制推行停止了，对公司而言，按照原来的正常轨道继续运作就不再存在障碍，由于公司在笔记本圈子里也颇具实力，公司的发展不会受到太大影响。然而对小H而言，看到这条消息多少有点失望。

　　虽然WAPI消息刚宣布的时候，小H和身边大多数人一样，没把WAPI当回事——事情总有解决方法，该怎么卖就怎么卖。但随着政府的态度越来越硬，加上国内的几家笔记本大厂都已推出了通过WAPI认证的产品，小H开始觉得WAPI这事没准也有强制执行的可能。在帮助公司应付着可能出现的种种变化的时候，小H也在打着自己的小算盘。在他看来，一旦WAPI标准强制执行，市场格局可能会发生翻天覆地的变化，对部分人而言那确实会是灾难，但对另外一些人可能是机会。他心里一直都在盼望着标准被强制执行——虽然会天下大乱，但那对新势力而言也同样是机会，而且是千载难逢的机会。

　　乱世出枭雄，小H希望自己能成为枭雄，他也相信自己有这个能力。WAPI没能强制执行，笔记本渠道还会回到以前的老格局中，大者仍大。市场大洗牌的机会不再出现，对有志者而言，那是种不能让旁人知道的遗憾。

　　作者：夏添/《计算机产品与流通》