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惠普“变身”再攻中小企业市场

http://www.sina.com.cn 2004年04月29日 10:35 ChinaByte

  特约记者 蔡强

  5月即将开始的惠普重组计划并非像外界猜度的那样彻底裁撤企业系统集团(ESG)和专业及支持服务集团(HPS),重组的核心在于调整前后端流程。这次“外科手术”很可能对惠普的中小企业市场战略起到立竿见影的积极作用。

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  惠普(中国)公关负责人顾小曼对《通信产业报》记者说:“重组意在通过结构调整理顺运作流程,从按照产品领域划分组织结构,变为‘前端销售、后端供应支持’的端到端服务架构。重组不会引发大规模裁员。”

  据记者了解,在重新界定和整合了原有的四大集团之后,HP新的四大集团将具体划分为:企业客户集团(CSG)、技术与服务集团(TSG)、信息产品集团(PSG)、打印及成像系统集团(IPG)。在客户端,由企业客户集团负责所有企业客户业务,由打印及成像系统集团负责个人消费者的销售业务;而在产品端,则由技术与服务集团、信息产品集团和打印及成像系统集团分别负责从企业级到个人消费电子类产品与服务的提供。前端的销售服务部门和后端的产品供应部门分工将更加专业化。惠普(中国)企业客户系统集团高级市场专员李江对记者说:“在此之前,惠普的四大集团都有自己的销售服务部门,常常出现多个部门针对一个客户进行市场销售和服务,造成企业的浪费。重组后统一的业务出口将使惠普的市场运作更有效率。”

  值得注意的是,这次针对销售、渠道、服务等环节的重组将直接对惠普在中小企业市场的拓展产生影响。事实上,中小企业市场在惠普发展战略中的地位一直在加强。2003年,惠普在全球中小企业市场的业务收入达到210亿美元,占据全部业务收入的28%以上。目前中国的中小企业数量已占到注册企业总数的99%,数量已经超过1000万,其工业总产值和利润分别占到全国总额的60%、40%。中小企业市场的竞争不断加剧,IBM在中国推出了“腾越计划”,甲骨文推出了“鲲鹏计划”,SAP推出了“灯塔计划”。尽管没有挑明,但惠普此次重组的很多措施实际上就是针对中小企业市场的变化特点做出的调整。

  首先,新成立的企业客户集团将原来分布在不同集团的企业客户销售整合为一个统一的业务窗口,负责面向所有企业客户的业务(包括中小企业客户)。通过整合后的企业客户集团,包括中小企业在内的企业客户将能够更快的获得HP产品、解决方案和服务支持。而更直接针对中小企业市场的重组措施是,负责中小企业市场技术、产品和服务资源的信息产品集团(PSG)中囊括了渠道管理的职能,这将使惠普能够更快的通过渠道掌握中小企业客户的需求变化,并作出快速响应。与此同时,全球的一些职能部门,包括供应链的管理、人事、财务等也进行了相应的整合。例如将原来各个集团的行政和财务职能进行统一管理。这些后端支持部门的调整,将更加有利于提高运营效率,降低整体成本,从而增强HP的产品价格对于中小企业客户的吸引力。

  据IDC统计,未来三年内,中国的中小企业通信、IT投资的增幅将达到20%。惠普亚太区中小企业市场总监曹明耀说:“中小企业是一个绝对不能忽视的市场。”现有的中小企业市场业务收入状况显然不能让惠普满足。2004年初,惠普宣布全面扩展其“灵动商务”策略,发布针对中国中小企业的全系列解决方案,重组后建立的端到端服务架构将使这一策略“落地”。


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