黄宏全：国产软件落后在管理思想上

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　　黄宏全：国内软件公司的最新产品在技术上都不逊于国外的管理软件，有的还处于领先水平，国产软件的“落后”，主要落后在软件中所蕴含的企业管理思想的“落后”。

　　本报记者 张珺

　　软件业被称为“牛背上的产业”，国产软件在十多年的发展中逐渐成熟丰硕起来。 政府采购法的出台为国产软件的发展提供了一个良好的契机，现如今政策环境、市场空间、人才技术等一系列的利好因素似乎都预示着国产软件业正驶入良性发展的快车道。成事在人，软件业也不例外，产业的发展还要靠企业积极修炼“内功”，靠实力打造出国产软件的蓝天。针对软件企业的管理以及国产软件发展的有关问题，记者专门采访了福建浪潮通软总经理黄宏全先生。

　　记者：作为浪潮通软的一级机构，营销是您面临的最大的问题，其成绩的好坏也是评价企业发展的重要因素。面临激烈的市场竞争，您是如何把自己的营销理念贯彻到实际中去的？

　　黄宏全：正如您的提问，现有软件业竞争异常激烈，如何能够以出色的产品赢得客户的认可，又能恰如其分的将公司的品牌宣传出去，尤为重要。浪潮通软在国内管理软件市场稳居三甲，在行业高端ERP市场更是一马当先，但是在善于炒作的IT行业当中，它显的格外的低调，务实的作风和过硬的产品一直是我们取胜的法宝，我们并不片面的追求市场占有率，通过实施每一家成功的客户在同行业中带出一批的目标和意向客户，实实在在的解决客户的问题，我们拥有一大批签单次数在两次以上的战略性客户，通过和这些企业的合作我们提升了对行业企业管理的理解和认识，对实施队伍的能力起到了很好的锻炼作用，形成了一支具备各个行业经验的实施顾问和深谐企业管理知识的实施队伍，我们的策略是先做“专”，再做“强”。

　　记者：软件业市场上，国产软件和国外软件的竞争、国内软件厂商之间的竞争异常激烈，那么浪潮是如何打造自己核心竞争力的？是渠道、技术、还是其他？

　　黄宏全：中国的管理软件从无到有，最早从财务软件做起，到现在已经有了超过15年的历史了，之间一些软件公司的崛起和没落时有发生，这一两年又掀起了一波又一波的并购风，国内包括浪潮通软在内的几家著名的ERP供应商的迅速崛起，引来了国外几大管理软件厂商的关注，它们纷纷加大了在华的投资力量。现在管理软件市场是诸侯纷争的时代，大量的概念炒作搞得客户无所适从，任何的急功近利和短视行为都会受到市场的惩罚的。我这么说可能有些尖锐，但企业信息化必须务实，太多的字母和太多的概念已经把企业搞糊涂了，太多的企业在信息化上栽过不止一次的跟头，这不能不让我们好好反思。

　　2003年，浪潮通软整合推出了“3＋1”战略，具体的说，“3＋1”战略中的“3”指中高端、分行业、客户满意，“1”就是SCB(即Strategic Customer Base，战略性客户拥有)，从中高端、分行业、客户满意度三个战略措施提升企业的核心竞争力，通过引领中高端的优势、专注行业、追求客户高满意度，不断扩大浪潮通软战略性客户拥有，最终实现与企业共同成长的目标。

　　浪潮通软从一开始向ERP进军就立足高端，经过了几年的发展，立足高端已经成为有别于其它国内供应商的重要特征之一，随着中国企业信息化的全面发展，面向大型企业集团、成长性企业的高端解决方案将成为业界最主要的竞争领域。

　　同时，浪潮通软的分行业策略是通过与行业中的龙头企业的合作，提炼这个行业的普遍需求，推出符合这个行业的产品。通过实施行业产品，把这个行业做深做透，形成分行业的整体解决方案，事实证明，分行业的解决方案是企业信息化走向深入的必由之路。

　　在ERP实施的有效率普遍较低的情况下，“客户满意度”成为决胜高端、保证实施的重点，而浪潮通软将服务作为赢得客户满意度的重要砝码。

　　另外，战略性客户并不等同于大客户，而是指那些自身发展状态或发展前景很好，对信息化有清醒认识；有持续合作的基础；具备一定规模和行业影响力的企业。成长性良好、发展势头迅猛的企业也是浪潮通软SCB的锁定范围。其次，SCB应该成为衡量一个管理软件企业核心竞争力的重要指标之一。

　　记者：有人认为国产软件的技术含量较低，您是怎么看待这个问题的？国内软件技术发展相对滞后的主要原因是什么？

　　黄宏全：坦白地说，中国管理软件的相对落后并不在于软件所蕴含的技术含量，而在于软件所蕴含的管理思想，国内软件公司的最新产品在技术上都不逊于国外的管理软件，甚至在技术上还处于领先水平。

　　国内软件的“落后”，主要落后在软件中所蕴含的企业管理思想的“落后”，回顾中国管理软件十余年的发展史，高质量的需求是管理软件不断提升的源动力。中国的管理软件厂商只有同行业中的龙头企业建立战略性的长期稳定的合作关系，才能获取中国的顶极的管理需求，并将获得的行业知识转化成为能够提供的共性性能，推动整个行业的信息化。SAP的成功就是一个佐证，我们在竞争中碰到的对手往往也是SAP，加大我们的战略性客户拥有量是我们产品领先中国业界的一个重要法宝。

　　记者：福建浪潮通软现在发展的大体情况如何？有没有受到来自其他厂商的压力？

　　黄宏全：浪潮通软在福建4年的时间，我们在当地树立了一批重要的典型客户，在行业的高端应用取得了一定的成绩，在集团管理方面我们拥有如“福建煤炭、中润集团等”；在食品饮料行业我们拥有“古龙罐头、长富牛奶、金德啤酒等”在纺织行业我们拥有“嘉达股份”等重要客户，这些战略性的客户是我们这几年来在福建树立的点，接下去我们要树更多的点以及把这些点形成一个个的面，通过这几年的历练，我们已经在福建省的制造业信息化的激烈竞争中拥有属于自己的一席之地。我们的目标是成为福建省制造业信息化的高端引领厂商，在这个过程中我们也面临着来自于其它厂商的巨大压力，首先，其它厂商铺天盖地的宣传以及概念的炒作，将客户对我们的认识引入误区；其次，恶性竞争与价格战是我们最怕碰到的。

　　记者：作为分销代理商，渠道建设显得尤为重要，您是如何构建您的渠道建设思路的？

　　黄宏全：首先，从我们和渠道的关系上来看，我们并不认为我们和渠道是上下级关系，我们的关系不是管理关系而是合作关系；

　　其次，我们不仅仅是发展一家渠道代理然后通过他们的努力坐收渔翁之利，渠道的生存和发展才是根本，我们不可能从渠道本身去获得利润，我们必须建立一种能让渠道盈利的方式，然后通过渠道实现快速的复制，这里面有产品、销售方式、公司文化等等。

　　记者：在国家大力支持国产软件发展的大环境下，您觉得国产软件下一步的发展将会怎样？

　　黄宏全：中国有人力成本的优势和巨大的市场，和制造业一样，这在软件企业中也是一个最为重要的资源，中国软件业的真正崛起指日可待。《通信信息报》