【赛迪网讯】顺应IT产业发展的潮流，2004年初春方正科技在组织结构上进行重大调整。本次调整的核心思路是，取消以产品线划分业务群的架构体系，取而代之是按照销售模式组合的全新架构。从而进一步扎根用户，强化专业化销售，淡化产品在运营链中的主导地位。

　　业内人士分析方正科技此番变阵的目的在于，进一步提高市场响应速度，进一步贯

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彻“以客户为中心”的商业理念。在新的体系架构下，非常值得关注的是在销售平台之下设立行业发展部，该部门负责全国的行业推广，与渠道发展部互为犄角，承担全国的销售任务。总体看来，方正科技销售平台行业发展部将以最突出、简洁的方式，以用户需求为核心，强化整个运营链条对用户需求的把握能力以及产品的订制能力。

　　缘起客户，快速调整XAX

　　方正科技大刀破斧地调整体系架构，切实贯彻“以客户为中心”的运营理念并非一次孤立事件。众所周知，随着IT产品广泛应用，昔日以高科技自居的IT技术、产品逐渐揭开神秘面纱，一路低走，并表现为浓厚的同质化。另一方面，信息化大潮的冲击、洗礼使得用户的应用思维改变了过去的孤岛应用模式，升级为融管理思想和运营理念、应用系统为一体的新模式，这使得用户在解除对技术、产品的陌生后，更加关注解决方案。这一态势对产业提出了较高的需求——技术、产品的稳定性、高品质已经成为必须，在产品严重同源化、同质化，各家几乎都具有产品能力的情况下，仅仅借助过去的手段难以适应新的发展需求，因此，提高产品订制能力和对用户需求的把握能力已经成为IT厂商面对新一轮竞争的“必备武器”。

　　其实，“以客户为中心”的提法并非新鲜事物，若干年前，很多国内外厂商都已经提出过，也有一些厂商成功地实践了这一商业理念。但就绝大多数厂商而言，“以客户为中心”难以落到实处，一方面因为产品部门的阻力巨大，另一方面是因为其传统的结构体系缺乏对用户需求深度把握的能力——将SALES培养为销售顾问和行业专家是一项艰巨的工程，没有足够的勇气和耐心根本不可能实现。多数厂商的顾忌皆来源于此，心有余而力不足，因为担心牵一发而动全身，他们宁愿放弃一条正确的道路，听任新的形势需求与惯性结构、体系之间发生激烈碰撞。

　　此番方正科技变阵的力度不可谓不大，难能可贵的是，能够在如此短暂的时间内以如此小的代价便实现了全局性、根本性的变革，这在业界是绝无仅有的。显然，这一方面得益于长期的酝酿、充足的准备，更得益于其着眼于未来的信心和决心。

　　厉兵秣马，布阵2004

　　向行业用户提供完整的解决方案是对一个企业实力的严峻考验。这要求企业不仅在技术产品应用的易用性、高性能、稳定性、高性价比等方面胜出一筹，还突出体现在必须具有可管理解决方案提供的能力，后者将极大地提升前者的价值。这也是2004年方正科技整合产品方向，力推“以客户为中心”行业发展策略的重要原因。

　　根据方正科技行业发展的全新策略，在销售平台的基础上成立了行业发展部，其职能是管理所有行业销售部门，全力维护现有的大客户并积极开发新的行业客户，以保证销售业绩的持继增长，制定行业发展规划及策略、规范区域公司行业销售工作流程、为区域行业销售工作提供协助和支持，而行业发展新策略的执行核心就是行业发展部。

　　在行业发展策略的指导下，以“客户为中心”的理念灌输在企业的发展之中。行业发展部作为全国行业销售工作的策略中心、管理中心、支持中心、协调中心、方案中心，是行业销售与运营平台、产品中心、财务中心的最近接口。通过各级管理部门的协作，建立行业销售“树型网”，有效地实现了全国客户资源网络的互动，并在此基础上优化客户结构、实现资源共享，最终实现以客户为中心，为重点行业用户提供量身定做的解决方案和服务保障。通过对不同行业用户的深入了解，定制符合行业用户需求的解决方案，增加竞争力，以方案销售带动全线产品的销售，其目标就是方正科技行业发展策略的核心“产品方案化，方案产品化”。

　　立足根本，放眼未来

　　按照行业发展部的职责规划，既需要保有存量，也需要产生增量。与过去的显著区别是，在增量的规划上更加具有计划性和目标性。

　　存量和增量是一个复杂的命题，从实际价值上看，存量的规模和效益显然要远远超过增量；但从长远意义上看，增量意味着未来发展的空间，其战略意义非同寻常。

　　根据方正科技行业发展部的目标，需在完成目前行业销售任务的同时，确保新行业销量目标。这将意味着，尽管任务绝对量不大，但在资源配置和行业积累优势尚未达到匹配程度的前提下，新行业的拓展所付出的代价可能是巨大的。这将促使行业发展部对于资源配比进行精确地计算，并努力协调好短期与长远的关系。

　　在2004年，方正科技行业发展部采取中央与大区一体化运作模式，与大区行业推广及新行业拓展经理共同承担行业销售存量、增量任务。团队有效协同，不断巩固保有行业资源，积累新行业资源，并逐步建立增值服务模式，以产生更加巨大、更加长远的收益。

　　行业销售，方案先行

　　方正科技的新架构将销售推向极端重要的地位，并以方案销售的方式面对用户，这对销售队伍提出了相当高的要求。就行业方案而言，既需要对技术、产品熟悉，又需要了解用户的业务和管理需求，甚至能够提出诸多专业的建设性建议，并在此基础上构建满足需求的应用方案。这就要求行业销售人员具有较高的素质和水平，同时也对方正科技原有的行业销售体系冲击巨大。

　　再好的理念和架构都需要执行、落到实处，而落到实处的要点则是建立一支专业素养高，执行能力强的团队。因此，方正科技行业发展部的工作计划能够得到有效执行的重要因素是，必须要在短期内培养一支分工明确、团结协作的行业顾问型销售团队，从而为行业销售任务的完成提供坚实的保障。

　　2004年，行业发展部将致力于建立专业销售的人才培养体系，一方面立足长远，做到人才培养体系化、专业化，构建销售人员等级梯队；另一方面通过实战以及“传帮带”，在拉动销售的同时建立队伍。此外，还要建立知识体系，以便使各种经验和知识得以沉淀，以提高可复用性。