手机分销等某些业务特别复杂的行业，软件厂商往往难以提供快捷、有效的解决方案。用友正是被深圳天音通信公司的行业特殊性所困。

　　无疑，关于手机分销领域的ERP项目实施，正考验着用友，同时也在考验所有ERP软件供应商。接下来，他们该如何突破？

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　　见习记者 刘浪 广州、深圳报道

　　用友这次遇到了点麻烦，有人想要退货。

　　有退货想法的是摩托罗拉在国内的最大分销商之一——深圳市天音通信发展有限公司(以下简称“天音通信”)，理由是用友提供的NC解决方案(合同金额约350万元)未能通过测试，因而不能按时交付使用。

　　双方于去年5月23日签订合作协议，约定2003年11月底第一期通过测试并交付使用。

　　4月初，天音通信有关人士向记者透露，自去年11月23日测试失利至今，双方一直在进行密切接触，但目前问题尚未得到完满解决。

　　4月13日，用友中南大区服务总监张乃乾在接受记者采访时称，天音通信这一项目共分财务业务一体化、数据大集中、物流商流分开三期工程。根据最新的商谈结果，用友承诺，今年11月底保证验收第一期项目，并交付使用。

　　“眼下双方都有些急。”用友一位参与了此次项目实施的人士说，“不过，这种情况几乎所有ERP厂商都碰到过，不只是用友才有。”

　　被延期的“总裁工程”

　　也许大家都没想到事情会拖上一年。

　　2002年初，天音通信计划上ERP项目。“这不是赶时髦，是企业发展的需要。”天音通信一位主管财务的负责人称。

　　深圳市天音通信发展有限公司成立于1996年12月，是国内第三大移动电话销售商，现拥有摩托罗拉、三星、阿尔卡特、京瓷等品牌手机的全国一级代理权，2002年销售达64亿元。

　　随着手机行业竞争的加剧，再加上摩托罗拉与国美等零售商进行销售合作后，天音通信的发展面临新的挑战。因此公司计划在渠道、流程方面下功夫，以求降低成本，并希望通过实施ERP软件，在销售分析、库存管理、客户需求管理等方面有较大改进。

　　采访中，天音通信一位信息化负责人称，在此之前，天音通信已经建立一套自己的信息系统，包括终端信息采购分析系统、进销存系统、销售计划管理系统、财务系统、零售管理系统等。

　　但存在的问题也很明显，这位负责人说，“内部的这个系统仅仅是一个个‘信息孤岛’，财务和业务之间不能很好地链接。而财务、业务一体化，这是我们实施信息化改造的一个基本目标。”

　　由于整个项目涉及30多家分公司的财务、分销、物流等系统管理，因而公司在最初的选型中，十分慎重。

　　参加该项目选型的包括Oracle、SAP、用友、金蝶、双汇等30余家ERP厂商，通过10个多月共四轮的评审答辩，选型定格在用友与Oracle之间。最后用友胜出。

　　记者查看天音公司公开披露的相关资料，其中有这样的描述：天音通信分销管理信息系统项目的开展，旨在未来3至5年内，建立起支撑公司战略、面向供需链各环节、实现全面协同商务、具有强大盈利能力的集成电子商务平台。

　　据了解，天音通信为实施这场信息化投入很大，特地招来一名博士担任CIO，并组建了20多人的项目团队。同时，聘请咨询公司AMT对产品需求作调研。

　　用友一位参加了此项目的人士分析，当初用友最吸引天音的地方除了产品外，价格肯定是个不小的因素，“报价只有350万，而且首期只要支付20%，即70万元，像Oracle的报价至少是用友的一倍以上。”

　　诱人的还不止这些。据天音通信财务部门人士透露，用友的公关销售团队“非常厉害”，承诺到2003年11月底完成项目第一期，“通过改造开发，60%-70%的业务需求都可以搞定”，即财务、采购、价保(价格保护)等一系列问题都能够迎刃而解。

　　天音通信的CIO曾经也对两家的合作非常乐观。但没有想到的是，这一原本被双方高层一致看好的“总裁工程”被延期了。

　　争执为何产生？

　　现在回想起来，其实项目的进展一度很“顺利”。

　　2003年6月初，用友项目组正式进驻天音通信，开始实施ERP建设。

　　到2003年12月26日，双方便约定进行测试。出乎意料的是，在当天的项目测试中，结果让天音通信“大吃一惊”：“不仅无法按时交付使用，用友的研发组连我们的需求都没搞懂，比如最重要的销售管理、价格管理等。”天音通信一位负责人说。

　　测试失败后，用友方面也颇感委屈，“我们一直都是按照天音通信提出的要求进行的。”

　　“这与软件行业有自身的特点有关，”用友一位参与了该项目的人士分析，“比如尽管合同中对交付产品的定义有约定和描述，但它不像汽车等行业，不是按描述就能确定的。比如说销售管理，管理到什么程度，就不好说了，中间还要根据需求进行许多改进和修正。因此，企业方应该对此有比较清醒的认识，同时，双方的沟通也很重要。”

　　争执由此产生。

　　随后，用友当时的NC事业部总经理李友和服务副总裁章培林赶赴天音通信进行协商，双方同意将第一期产品的交付期延后至2004年2月底。

　　4月14日，用友中南大区服务总监张乃乾就天音通信ERP项目的最新进展接受了记者的采访，并重点分析了手机分销领域的ERP项目的特殊性。

　　张乃乾解释说，用友对NC产品一直寄予厚望，自1998年至今，公司已经投入近1亿元的研发经费，在今后3-5年将继续投入3亿元的费用。

　　事实上，2002年NC产品线为用友带来了近1亿元的销售贡献，业内人士笑言“NC成了用友新的摇钱树”。采访的最后，张再次强调说，“今年11月底保证验收第一期项目，并交付使用。”

　　记者也从天音通信方面获悉，用友眼下确实正在紧张进行这一项目的开发实施。

　　不过据记者了解，2002年底，用友与深圳华孚纺织控股有限公司签订了100多万元的NC项目合作协议，但没有按预期完成。“情况几乎与天音通信如出一辙。”深圳华孚同样采取了低调态度。对此，华孚方面拒绝就此事发表意见。

　　“其实合作不畅或者最终失败，对双方都不是好事，只要还有一线继续合作的可能，都会努力争取的。”天音通信表示。

　　用友参与了此项目的一位人士也承认，销售团队过度承诺，“只图把单抢过来”，而没有考虑天音通信作为通信渠道商的特殊性。

　　他举例，对一般行业来说，通用产品可能70%-80%是可以直接用的，而售前销售团队正是基于对产品的理解作出的承诺，而不了解通用产品本身功能上还不够，比如速度就是非常大的困扰。

　　“当我们拿到天音的单一看，可以直接就拿过来用的不到50%，其它全部要靠定制开发，比如面对手机销售行业的价保管理、分销管理和销售分析原来都是不存在的，都要重新去做。而这种第一次开发，往往时间很难把握。”

　　用友、天音的三点声明

　　作为客户，天音的要求比较高，几乎是希望通过ERP实现对整个业务体系的信息控制，包括终端机、POSS机以及店面的管理等。

　　“因为手机行业有自身的特点，而NC作为通用产品，可能模块有某方面的功能点，但不可能那么深，比如价保管理等，是NC所达不到的。”

　　或许问题的关键在于，用友之前并没有做过通信销售行业的ERP项目。

　　天音通信在给记者的书面回复中也提到，“当时就用友甚至其他几家最后入选产品系统而言，他们现有的系统难以满足天音的‘数据大集中、财务业务一体化’的需求，而天音项目小组在选择时也没有从功能点去衡量(因为都满足不了)。”

　　由于对行业和产品了解不深，销售方面以为可以拿出来，但实际那么短的时间是拿不出来的。现在看来，一年的时间拿出来都够呛。因为拿出来以后还有很多测试，如果天音方面还是不能接受，最后两家可能就无法继续合作。这个风险是很大的。

　　用友一人士分析说，“前期只要支付70万元，可以边做边看，如果不行，退出来比较容易，就当交了学费。”

　　事实上，天音采取了相对谨慎的态度。据说天音在项目开始三四个月后就开始提出要退货。

　　而用友在天音项目上已经撤换了项目经理。该项目经理在不到两个月便离去，据说已经投奔了某家国外公司——用友竞争对手的阵营。

　　4月15日下午，用友广州公司一位高层接受了采访。他一再强调，尽管天音公司的ERP项目曾经遇到了一些周折，但目前项目进展顺利。

　　同时，他给了记者一份用友公司、天音公司的《联合郑重声明》。声明中列出了以下三点内容：

　　1、天音公司ERP项目实施双方合作进展顺利，双方对目前ERP进展情况表示认可。

　　2、关于本项目的进展情况，任何非现“用友天音ERP项目组”决策人关于项目情况的相关描述，都不能代表合作双方公司立场。

　　3、天音公司ERP项目签约合同中保密协议明确规定，本项目合同中所有内容(包括ERP项目实施方案、实施周期、项目价格、付款方式、违约规定等等)均属于保密内容。

　　对于天音通信的ERP项目能否在今年11月顺利上线，这里面涉及的因素还很多。NC不仅仅是一套产品，作为软件供应商，或许团队的协同作战才是最关键的。