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季献忠:给我铁锹我给你金子——中小企业市场新攻略

http://www.sina.com.cn 2004年04月16日 15:10 新浪科技

  文/季献忠

  与其把中小企业市场看成一座“金矿”,还不如把他们看成“淘金者”,只要你的“铁锹”足够好使,你一样也能得到“金子”,因为他们每一家都可能守着一座“金矿”。

  拿潜在客户数据做算数,第一个被算晕的往往是自己。

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  据统计,中国中小型企业数占全部企业数的99%,中小型企业工业总产值和实现利税分别占全国的60%和40%左右;在流通领域中小型企业占全国零售网点的90%以上;中小型企业还提供了大约75%的城镇就业机会。在90年代以来的经济快速增长中,工业新增产值中76.7%是由中小型企业创造的。目前,食品、造纸和印刷行业产值的70%以上,服装、皮革、文体用品、塑料制品和金属制品行业产值的80%以上,木材和家具行业产值的90%以上,都是中小型企业的天下。

  宏观的数据总是那么鼓舞人心,没有人否认这是一座“金矿”,但离“金子”还是有一段不短的距离。

  谁最需要这把“铁锹”?

  在金矿面前,比的是“淘”的功夫,在市场面前,我们要比的就是“寻找”,寻找谁是这个市场的领跑者?谁会感觉到自己最痛?谁最需要工具帮忙?谁有这样的实力?谁就是信息化厂商的目标客户!只有帮助他们获得成功,才是最现实的市场机会。

  多处布点不断扩张的企业

  中国的幅员辽阔,给企业发展带来很好的机会,不扩张无法得到长足的发展,但要管好这样“一大摊子”并非易事。只要有各地办事处的公司一定会有整合管理的需求,也一定面临着信息不共享、不集中、不及时的问题,多点协同将是这些企业的迫切需要。

  流通业引领全程供应链

  资料显示,中国现在的库存产品有4万亿元人民币,中国企业GDP是十万亿,但库存商品占到了GDP总产值的40%。事实上中国企业资金周转率一年只有2.5次。而像沃尔玛、家乐福这些零售商,一年资金的周转是20次~30次。中国企业的增长,主要还是外型的增长而不是一个内涵型的增长。

  流通行业的发展不仅是流通终端企业的事情,也是全程供应链的迫切需要,而这个行业的信息化基础比较薄弱,有待大力发展。

  全球化下的中国制造

  三资企业在中国的制造分销企业一直在信息化行业扮演着主流市场的角色,“国内客户要名声,外资客户要实惠”很长时间以来是国际信息化厂商在市场上的策略,在新形势下,三资企业的大量涌入还将是信息化行业的主要市场机会。目标明确、预算到位、人员素质较高、周期较短、实施比较容易等因素是三资企业信息化比较容易成功的基础。

  开明的民营企业

  民营企业的成功更多是市场化推动的成果,如果企业发展到需要一套管理系统的时候,说明这家企业一定得到了市场的认可,获得了成功。他们往往对计划经济体制下管理方式持否定态度,又没有一个新的管理方式能代替和提高,这些企业的领导往往比较开明,愿意接受新的管理思路。

  改制后的国有企业

  企业类型的划分也许会越来越没有什么意义,但在现阶段改制后的国有企业在改革和信息化方面的投入也会有所考虑。而且在这个时候,管理层在流程优化、实施阶段的配合等方面都有足够的心理准备,这块市场不容忽视的。

  为什么有人会犹豫不决?

  中小企业在管理信息化方面的投入上有时间先后和力度大小之分,既要尽快满足那些对信息化需求非常迫切的企业,也要分析需求比较滞后企业的原因。

  信息化不是企业的首要任务

  这是我们必须要认清的问题,这也是为什么大量中小企业兴趣不是很大的主要原因。数据显示,我国有大约30%的中小型企业用户还没有意识到信息化对企业经营的帮助,80%以上的中小型企业缺乏专业的IT人员。

  生存和发展永远是中小企业的首要问题,信息化首先面临的是投入,花多少钱能带来多少回报是很多企业领导首先要考虑的问题,这是可以理解的。但事实上,很多生存的问题反映出了的是管理本身的差距,只有在业务管理感到真正的生存压力的时候,企业领导才会想到用IT技术来帮助管理。很多情况是:企业领导不是不知道IT系统会带来的好处,而是根本无暇顾及或者没有这样的实力顾及,只有先拼人力再说了。

  快速成长是信息化的难题

  信息化需要一个时间过程,而快速成长是中小型企业的普遍现象,如果不能快速成长也就没有发展的潜力。这对如何快速信息化是一个挑战,既要满足现阶段的需求,又要满足未来成长的需要,这在系统准备、人员准备、数据准备等方面都需要时间的情况下很难做到统一发展。往往是技术部门刚完成满足某个需求的技术方案,这个需求可能有变化了!

  急需特点明显的解决方案

  几乎所有的企业都会强调自身的复杂性,而觉得供应商提供的样板客户在管理上没有他们复杂,这是个有趣现象。说明企业在满足自身管理特色的要求上是非常高的,这部分也许是他们见效最快的地方,推广行业方案的发展趋势非常明显。

  有什么样的“铁锹”在挥舞?

  中小企业需要什么样的“铁锹”,作为供应商来说都有不同的理解和市场战略。只有一点是共同的,尽管挣的可能是“碎银子”,但总量惊人,谁都不想坐失良机!

  硬件厂商联手ISV

  通常被认为是硬件公司的大公司也不愿意自己被称作是“硬件公司”,而愿意被称为“解决方案或技术服务提供商”,无论是IBM的“随需应变”还是惠普的“动成长企业”都试图在管理理念上赢得企业客户的信赖,其强大的品牌形象和资金支持将在市场上掀起“轩然大波”,公司领导人的频频访华更是为吸引眼球推波助澜。

  合作伙伴是他们的制胜法宝,除了遍布各地的产品分销机构外,借助ISV(独立软件服务商)的解决方案产品带领自身服务器、网络、打印等相关产品的销售是非常重要的营销策略,而各ISV也愿意借助他们强大的品牌形象推销自己的软件产品,可谓互惠互利。

  无论是IBM、惠普,还是SUN都把SAP列为不可缺少的ISV合作伙伴。

  中小ISV的传统市场

  SAP作为德国的一家管理软件厂商除了在欧洲市场的成功外,也赢得了美国市场的认可,这对于世界其他地区的企业客户来说有着强烈的示范作用。SAP通常停留在高端市场的传统定位给其他一些中小ISV有一个不错的市场空间。所以说,传统的中小企业市场基本上是中小ISV瓜分天下,与SAP的合作多于竞争关系,只是现在的情况发生了变化。

  无论是SSA、JDE、Mapics、四班、PeopleSoft等等,还是国内崛起的ERP厂商大多在中小企业市场上争夺,这也基本上符合市场划分原则,各得其所、相安无事。但2003年的几起并购事件改变了这种格局,几个规模相当的ISV相互整合在一起,先是SSA和BAAN,后来是Mapics和Symix,PeopleSoft和JDE。几个ISV的合并加大了他们的竞争实力,改变了市场格局。

  SAP、微软介入非传统领地

  中小企业的深水能否承载几艘巨舰?这是我们拭目以待的,SAP、微软们显然已经感觉到中小企业的水已经达到了一定的深度,需求已经非常急切和明显。

  “目前中国中小型企业信息化虽然大多局限在一些局部和部门级的信息化层面上,但已经有一些中小型企业开始了企业级信息化建设,即中国的中小型企业正面临着从局部信息化走向企业全面信息化的过程。”这是SAP大中国区执行副总裁兼中小企业事业部总监黄骁俭向媒体表达的观点。

  部门级信息化的主要工作是利用计算机等先进技术,模拟手工作业来降低劳动力的强度。但是,企业级信息化要达到的目的是将新的流程式管理模式利用信息化的手段引入到企业中去。

  微软的一举一动总是引起人们的猜测,因为它与我们的日常个人应用关系太密切了!微软介入企业应用已经不是将来式,而是现在时,首先介入的一定是中小企业市场。以各种各样“微软型态”存在的大量企业数据期待能尽快转移到ERP系统中去,同是也希望以熟悉的“微软型态”的形式输出报表,这正是“微软ERP”的“动人”之处。

  现在的紧密合作伙伴SAP和微软实际上都不否认在中小企业市场双方的竞争态势,即使是现在“战火”没有在中国燃起,又竞争又合作一定是这两家“大佬”未来业务关系的常态,“SAP+微软+其他”的未来竞争态势已经在很多业内人士当中流传了。

   “铁锹”能否换回金子?

  有了不错的“铁锹”是否就能换回金子来?就要看它的价格、提供的服务、应用的效果是否在其他用户中得到验证了。

  有针对性的策略

  除了传统的中小ISV服务中小企业市场,SAP的介入有别于原来的市场划分,有必要做一番分析。

  SAP在中小企业方案的总结很有针对性:“行业化细分、本地化设计、低预算投资、交钥匙工程”,几乎每一条都针对目前中小企业的需求。再细致一点分析,与传统的信息化管理系统提供的服务模式有不小的区别,倒很象微软提供的服务和合作模式。

  积极鼓励行业合作伙伴根据行业管理特点和企业需求定制出行业解决方案是SAP中小企业业务的市场策略,可以发现很多知名或不太知名的服务商,如清华紫光、高维信诚、源讯、东软、汉得、哈通、美达尔、华软新元等都纳入了SAP的合作伙伴名单中。

  让合作伙伴在SAP的框架下开发自己的产品,既能延续SAP的知识优势,又推广了自己的产品,利润分配上更有诱惑,极大地发挥了合作伙伴的积极性。行业方案的推广又使SAP可以在较短的时间内迅速完成领地的扩张,可谓一举夺得,实现多赢的局面。

  样板用户催化市场需求

  SAP的中小企业市场战略是一个全球化的战略,而不只是针对中国市场,国内外中小企业在管理上的需求有很多共同点,一些成功的样板用户是证明SAP Business One和All in one两档产品弥补了快速成长企业在不同阶段对管理系统的需求。这样,SAP提供的方案不是孤立的解决方案,而是从小型、到中型、到大型的全程的解决方案,中小型企业可跟据自身的发展变化,获得长期的全面的解决方案,其总体拥有成本也会有很大的降低。据了解,SAP的中小企业客户在中国已经有300家以上的用户了。

  以色列著名的计算机、外围设备及软件零售商Atid Computers成立于1988年,在以色列运行着14家商店,销售戴尔、惠普及IBM等顶级厂商的产品。该公司的数据库中保存着100,000多位注册客户的信息。2001年,该公司销售额达5400万谢克尔(约1100万美元)。SAP Business One帮助它在很长时间保持着稳步增长势头,其灵活且可扩展的用户友好系统,帮助该企业实现经济高效的快速运行。

  Oliver是一家位于德国的体育用品公司,去年的营业额为550万欧元,员工人数30人。为扭转亏损局面,Oliver选择了SAP Business One解决方案之后发现,这个方案在总成本控制及执行时间方面拥有显著优势。“实施SAP Business One的时间仅需15天,包括完整的数据切换及业务流程的定义”。

  国内中小型企业对SAP产品的看重由来已久,如果不是资金问题,选择SAP产品的会不少,如果在资金、特定需求、成长性等几个条件都能满足的话,选择SAP中小企业方案的可能性还是很大的。


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