正方：网上销售发展态势好，节省成本、影响力也更广泛；

　　反方：网络太虚幻，成交率太低，消费者主要是为了对比价格、性能

　　□萧何

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　　2002年，中关村网店曾出现热潮，但至今相比其他IT产品集散地，中关村的“电子商务热”似乎还含而未发。而作为电子商务当之无愧的实践者、应用者，中关村的渠道商们究竟对网上销售抱有几分热情？他们又是怎样总结自己的经验的？请随记者进村听听他们的说法。

　　时间：2004年4月7日下午4点

　　地点：太平洋数码电脑城

　　一层数码南区

　　人物：北京京海丰科贸有限公司

　　销售经理赵建阳

　　我们是2002年5月开始做网上销售的，经过实践，我们发现网络对我们来说还是比较虚幻，取得消费者信任很难。因为IT产品要面对保修的问题，能见到经销商总是比不知底细要好。如果都买大品牌还没有什么问题，问题是上网买东西的人都喜欢淘便宜货，而这些便宜货的生产厂商往往实力有限，有经销商在，问题总是可以解决的。另外，网店的最大弊病是价格难以做到实时更新。市场里面的价格几乎是一天一变，有时价格涨了，网上来不及改，消费者打个电话过来发现我们的价格不对，以后就很难相信我们了。总的来看，网上商店的成交率太低，很多人访问网上商店其实是为了对比价格、性能，他们看好以后不一定会下订单，一般来说还是会亲自到中关村来转转，因为在这里砍价是最实在的，同时，也可以防住经销商玩猫腻儿。

　　理论上讲，电子商务的最大好处是可以节省成本，但是综合考虑，我们做的时候成本也不低。这股风刚开始热的时候，在硅谷动力、IT168等网站开一个网上商店一个月要交3000多块，后来最便宜也要1600元，我们的点有很多，所以花的钱不少；此外，人力成本也是个问题，必须有一个人专职做网页、管理数据、接电话，最麻烦的是送货。在北京市内，我们曾经和快递合作过，但是他们的送货速度太慢，有时早上发的货，下午他们才送到，很容易造成消费者和我们扯皮，所以经常还是需要店员去送。可是因为网上的销量不稳定，有时3天没有一笔单子，有时一天订单多得忙不过来，这样一来就需要很多人帮忙送货，直接影响到店面的生意。

　　总之，做来做去，还是守着柜台比较好，没有特殊情况，电子市场的人流量还是比较稳定的，生意当然就比较稳定。所以我们的网上商店做到2003年8月终于停了，中关村里和我们差不多时间停掉的经销商还很多。

　　时间：2004年4月7日下午3点

　　地点：太平洋数码电脑城9楼

　　人物：联合数码MP3随身听

　　专业连锁店销售经理郭伟

　　我们的网上销售做得比较早，而且投入在逐渐加大，发展态势良好，现在网上的销量占到了我们总销量的4成，之所以有这样的效果，主要原因是网上的竞争不像店面那么激烈。中关村的网店在2002年热过一段时间，到现在北京像我们这样既有门市又有网店的已经很少了，做得好的都是炒货的，但是他们又很难保证货源，价格也不好，而我们是做几个品牌的北京地区总代理，有足够的资源做后盾。

　　过去我们和其他公司一样，MP3在网上的报价比门市要贵100多元，今年做了调整，现在网上的报价比门市还要便宜，非常有竞争力。当然，这么做利润就少了很多，大概可以占到公司总利润的3成，不过这对于扩大影响力还是有好处的。我们现在在新浪、搜狐等门户网站上都有点，自己的网站也有不少订单。感觉现在网上购物的需求正在逐步增加，越来越多的人喜欢送货上门，因为现在物流问题已经得到了解决，数码产品也不容易在运送过程中受损，用户很放心。很少有人在网上看了货打了电话又到市场里来的问的。

　　当然，网店的经营也并不简单，一方面它需要认真维护。我们一共有3个人专门负责这一块，为了保证与市场的紧密联系，还将办公地点移到了太平洋这边的维修部；另外，还要利用各种办法来提高点击率，比如在google、百度等搜索引擎中做广告，通过在各个专业数码网站发帖提供技术咨询来增强人气等。总之，网上销售是一种趋势，但是真正要做好，学问很多。

　　时间：2004年4月7日下午1：30

　　地点：中关村邮局北楼

　　人物：北京天虹科贸有限公司

　　经理李亮

　　做了几年的笔记本生意，我们终于抛弃了门市，改成一半做渠道批发、一半靠网上销售。原因很简单，做门市太累、太不划算。

　　先来看看成本，一个店每个月租金就将近1万元，加上三五个销售员的工资和其他杂项，成本就得两万块钱。可笑的是，海龙的店老板们还要冒着被市场管理方罚款的风险雇导购，导购拉一个顾客进店给5元，成交提成是80～150元，一个导购一个月挣5000块钱不是稀奇事，而中关村竟然有公司同时雇了42个导购！某公司因为导购雇得太多被市场一次性罚掉了3个月的押金。经销商为什么要这样做？无非是竞争太激烈，不抢就没生意可做。再来看利润，门市卖的机器利润比我们在网上卖的高，但是也高不到哪里去，一台也就是几百块钱，如果他们想多赚，那么一个月估计也出不了一台，烂在手里一台就是亏。一方面要走量、要快速周转；另外一方面又想做出利润，很难。据说中关村一家有名的HP笔记本代理商去年一年纯利才赚了1万块钱！

　　所以从去年下半年，我就放弃了门市，开始建自己的网站，开头3个月没人光顾，我就找朋友帮我宣传，在大学内部的BBS上发帖，吸引了不少学生；后来又利用一个卖书的朋友的网站做宣传，现在已经人气很足了。网上买笔记本的都是发烧友，他们对于笔记本的了解比我们还要深还要透，所以就无需费力去推，只要给出的信息正确、价格公道，建立起了信誉，走量很容易。当然，要想做出名，还得有足够的渠道资源，能够将一些热销缺货的机器掌握在手里，这就是我们实力的体现。现在我们网上销售的价格基本和给渠道的价差不多，毛利是少点，可是我们成本低，纯利就不低。小办公间比较简陋，相对门市来说租金可以忽略不计，自己做的BBS也基本不花钱，然后就是每天挂在网上用QQ信息群发器、邮件群发器等工具发布信息，这些我一个人就应付了，也没有什么人力成本。

　　现在在没有大单的情况下，我们一个月可以走150台机器，比以前开店还多了50台，这就是网络的好处，你可以用最小的成本将有效用户直接吸引过来，而不用在门市里死守。当然，并不是所有的公司都能把网上销售做好做活，那些店开得比较多的，根本无力顾及这种业务，网站基本只是起宣传作用；另外，他们即使要认真做，网上和门市的价格冲突也是他们没办法解决的。