李华

　　随着客户需求以及IT厂商市场策略的不断转变，如今在我国超过1000万家的中小企业眼中，IT产品的作用正逐渐失去光环，解决方案开始成为市场关注的重点。可以说，解决方案不仅是IT厂商“解决”用户实际需求的强有力武器，更是厂商们“解决”中小企业这块市场的制胜之法宝。

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　　今年3月10日，H P公司主席兼首席执行官卡莉·费奥瑞纳第四次造访中

　　国，强调中国中小企业市场的重要性，并在随后发布多款全系列针对中小企业群体的解决方案；甲骨文3月19日宣布，与戴尔结成全球战略伙伴，向行业提供更便宜的服务器，希望在价格上与IBM一争长短。不难看出，关注中小企业正成为IT厂商一致的声音。

　　解决方案来自实力

　　以往，为中小企业提供专门的解决方案，对大多数IT厂商都是一件奢侈的事情。中小企业小批量的采购特征一直未能引起IT厂商的兴趣，所有的定制解决方案都是为大行业客户准备的。而为实施一个解决方案所提供价格昂贵的技术支持服务，更是超出中小企业所

　　能承受的范围。

　　但是，今天把每个中小企业当作大客户来对待已成为必然，厂商实力就成为关键因素。正所谓“杀鸡”也要用“牛刀”，关键就看有没有“牛刀”。作为IT领域的巨无霸，H P2003年酝酿并出台了“灵动商务”策略，并不断加强其内涵。通过整合内部丰富的产品线资源和外部渠道合作伙伴资源，H P近期设计并推出了全系列面向中小企业的解决方案，能够帮助中小企业解决在创业、发展、成熟各阶段所面临的IT问题，实现其核心业务快速增长。

　　业内人士指出，解决方案无法像产品一样组装和贴牌，它首先需要厂商拥有广泛的IT产品线，需要有应用软件的开发能力，需要有庞大的技术支持队伍。更重要的是，由于提供解决方案的成本大幅增加，需要厂商有足够大的市场规模以摊低成本。总之，一个看似简单的解决方案之争，其实质争的是企业的综合实力。

　　解决方案关注需求

　　事实上，中小企业用户对如何有效地利用IT技术提高竞争力的需求，才是那只将“解决方案”推上前台的“看不见的手”。中小企业大都要经历创业初建、守业发展、稳定成熟三个阶段的发展与变化，而其需求必然围绕着这三个时期展开。H P提供的三大类解决方案就分别适用于不同时期的中小企业。

　　对于初创期的中小企业，H P提供的解决方案具有极强的灵活性，如网络管理解决方案iNM S能帮助企业快速构架高效IT系统；多功能一体机解决方案则是实现低投入、多效能的范例，且在易实施方面表现不俗；金融租赁服务更是有效缓解了中小企业的资金瓶颈问题。对于发展期的中小企业，H P将增强系统的可扩展性，有效保护企业投资；防火墙Sa fe IP解决方案所拥有的灵活性和经济性也适用于中小企业的发展阶段。随着企业规模的扩大，实现网络打印可以更好地节省开支，包括硬件和软件在内的网络打印解决方案适应了这样的需求。对于成熟期的企业来说，H P专门提供了资产管理解决方案与业务流程管理解决方案，能够使企业的资源得到最佳利用。这一时期的企业普遍面临设备更新问题，金融租赁解决方案提供的更新环节能帮助企业解决这个问题，并保存资金实力。

　　观察家们指出，中小企业市场上的群雄纷争让人感觉到这个市场还处在一个战国时期。这场战役不管怎么打，中国的中小企业用户都将得到高科技＋低成本的产品，以及由解决方案所诱发的全面客户体验，这场由IT巨头们发动的对中小企业的“高举高打”，将提升中国中小企业急需的成长能力。