2004年以来，佳杰科技的显著提升引人瞩目。没有迷失于“分销、直销”的概念之争，也没有止步于分销行业所谓“水深难测”的混沌境地，踏踏实实、清清楚楚地做事情，似乎就是它能够不断提升的唯一原因。

　　(本刊记者 陈亮) 2004年3月下旬，佳杰科技(中国)有限公司北京总部会议室。

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　　距离佳杰科技签约东芝笔记本已经过了一个月的时间。在听完第一个月里佳杰科技代理东芝笔记本的销售报告后，会议桌旁边的佳杰科技CEO刘伟和东芝代表都露出了相同的笑容。

　　第一个月的销量，佳杰科技表示尚不方便公布，“但这个数字，不仅我们自己比较满意，同时东芝方面也感到满意。按照这样的销售趋势，完成今年东芝笔记本的销售任务问题不是很大。”刘伟不无自豪地表示。

　　佳杰科技同东芝笔记本的联姻，显然迎来了一个顺利的“蜜月”。

　　联姻东芝

　　去年年底的一天，在新加坡飞往北京的飞机上，刘伟看着窗外的蓝天白云，长长舒了一口气，几个小时以前，在大股东美国Solectron公司的斡旋下，佳杰科技同东芝的合作，已经从双方高层上得到认可，剩下的只是程序问题。佳杰科技找到了一个新的增长点，刘伟难掩兴奋之情。

　　在合作完全谈成之前，谁都不愿意过早地宣扬，因此关于两者的合作，外界虽然嗅到了一些迹象，但仍仅限于猜测。

　　2004年2月，上海，东芝和佳杰科技的后期谈判进展顺利，仅用了两周的时间，双方就谈完了合作的细节，佳杰科技正式成为东芝笔记本的中国区总代。刘伟终于完成了自己的一大心愿。

　　尘埃落定之后，接下来的几天内，佳杰科技成为了业界关注的焦点，“老总和市场部人员的手机都快被媒体和渠道朋友打爆了，”佳杰科技市场总监孙会君回忆说。

　　东芝、神州数码、佳杰科技，三家分分合合的故事，的确给了大家不少想象的空间。今年年初，东芝笔记本渠道酝酿变革，大家都预料到东芝同神州数码长达9年的独家代理关系将成为过去，并将所有的焦点都集中于另一分销商翰林汇身上，此时佳杰科技突然浮出水面，着实让不少人吃了一惊。

　　“为什么不会是我们呢？”CEO刘伟对外界的惊诧有些不以为然，“我们只不过一直按照自己既定的产品拓展规划在进行而已。”

　　“佳杰科技与东芝两年前就开始了接触”，刘伟面对记者采访时说，“本来在2003年中的时候双方就有可能开始合作，只不过当时由于种种原因没有最终达成协议”。

　　刘伟分析说，“东芝近两年市场份额下降、知名度下降并不是因为市场本身不好，相反，这个市场非常的好，只是东芝可能在产品定位、合作等方面不能完全适应中国市场，所以业绩不算太好。东芝希望通过新的分销商介入来改变他们的市场地位。由于佳杰科技的管理层和操作手法都是国际性的，同时又非常了解国内的市场和文化，因此东芝最终选择了我们作为合作伙伴。”

　　据IDC统计，东芝2003年第四季度的出货量为6.7万台，位列第三；而排名在其之前的联想、IBM均在9万台以上。因此，东芝希望通过此次渠道变革，重新在中国笔记本市场上领跑。

　　刘伟自认抓住了一个好机会，今年他为东芝笔记本制订的销售目标是10亿元人民币。

　　10亿元人民币，这意味着光靠在东芝笔记本业务上的增量，今年佳杰科技营业收入增长就将达到20%以上。据了解，佳杰科技代理的IBM、HP笔记本电脑也呈现出了良好的上升势头。“公司今年的增长情况将超出大家的预期，明年这个时候会和大家一起分享。”

　　刘伟的自信，并非没有理由，结盟东芝，让佳杰科技完成了凌空一跃，跨上了一个更高的平台。这一跃的背后，是佳杰科技事先方方面面的缜密准备。

　　小巨人的几大步

　　几年前曾有一本书—《影响中关村的50个人》，里面就有对刘伟的采访，今天回头再看看刘伟当时谈到的五年规划，现在基本都如期实现了。

　　刘伟说，“今天早上我见到一位记者朋友，他问了我一个很好的问题，他问最近五年佳杰科技最令我欣慰的是什么。我说，第一，我们最近五年的增长速度非常快，有四、五倍的增长；第二，佳杰科技仍然能够健康、稳健地发展。其实这个问题不仅仅是今天有人问，四年前在桂林开经销商大会的时候，就有人问过我，因为当时我们的增长目标每年都放得很高。对于一个企业来说，稳健、持续、健康地经营是一个很大的挑战，而我们确实在最近五年都做到了，并且我们的增长远远高于这个行业的平均增长。”

　　刘伟扳着手指细数，“我记得在2000年的时候，我们的市场份额大概在第四位，到了2002年底，我们前进到了二、三位之间。2003年，佳杰科技营业额突破50亿元人民币，我们已经非常稳定地在整个国内市场份额占据了前两位。同时，这也是我们继2000年上市以来第四个营业额连续增长的年份。”

　　在这场有神州数码、翰林汇、英迈等巨头参与的IT分销决战中，佳杰科技海外上市的背景、来自股东的资源支持、同国际厂商良好的合作，都是佳杰科技倚赖的法宝，而资本市场上成功跨出的几大步，则使佳杰科技拥有了更多的底气。

　　“利用资本市场的目的是要让公司和客户的价值产生1+1>2的效果。”刘伟表示。“佳杰科技的资本重组总共走过了四大步，每一个阶段都是按照这个目的向前推进的。”

　　2000年3月，佳都国际和美国Solectron公司合资组建了现在的佳杰科技。在此之前，公司电子分销的业务在中国市场份额排名第四，整合以后，佳杰科技在国内的市场占有率提升到了第三位。2001年6月，佳都国际又把自己的营销网络和营销体系注入到佳杰科技。两个月后，佳杰科技与东南亚地区最大的信息产品电子分销企业—新加坡上市公司ECS合并，并同时在新加坡上市。到2002年12月，佳杰科技所有的股份都可以在市场上自由流通了。

　　“佳杰科技的资产运作过程基本上是一帆风顺的，”刘伟说，“我们也是IT分销行业中最先尝试与国际资本接轨的国内企业，国际资本运营成功的最直接结果，就是把创新活力注入了佳杰科技的长远发展目标之中，并逐渐成为佳杰科技核心竞争力的基础部分。国际资本市场不同国内，尤其是新加坡股市，对上市企业财务透明度和企业实力都有极为严格的要求。”

　　刘伟举了银行贷款的例子，“在1999年企业向银行贷款需要抵押大量的财物，即使这样，银行还不一定能够受理，而现在国内银行一次就可以给予佳杰科技超过10亿元人民币的授信额度。”

　　在国内得到更多资源的同时，佳杰科技还得到了国际银行的青睐。2003年2月，经日本住友银行(SUMITOMO)牵头，佳杰科技从5家跨国国际银行一次性获得了6000万美元的银团贷款。

　　刘伟很自豪，在得到了以银行为代表的资本市场的高度认可后，佳杰科技正在实现从产品经营到资本经营的转变。

　　直销VS.分销

　　近年来，市场扁平化对于立足渠道的分销企业挑战已日益严峻，东芝增设代理，也是适应市场扁平化的举措。佳杰科技在这次变革中成为了受益者，但未来能够保证永远是扁平化的受益者吗？

　　这也恰恰是刘伟经常考虑的问题。

　　“2004年渠道整体的竞争状况在不断加剧。而且作为一个分销企业，直销对我们有很大的威胁。佳杰科技的目标很清晰，就是旧瓶装新酒。我讲过很多次，大家都叫分销，但我们分销内容会不一样，佳杰科技会在增值服务、精细化经营方面继续发展，从生产、制造、服务整个供应链领域建立自己的核心竞争力。我相信对于分销商来讲，最主要的是你有没有能力做到比你的竞争对手成本更低，而且在这样的成本下还能赢利，这是对我们的挑战。”

　　对于直销趋势，刘伟有着自己的看法，他说：“从大环境来看，IT行业的利润率不断下降，对成本的要求、对渠道的能力要求也越来越高。厂商直销是一个趋势，不过我们认为这样的趋势主要集中在低端产品上。而在高端产品，比如UNIX产品，趋势恰好相反，是从直销逐渐走向分销。”

　　从去年下半年到今年1月，刘伟大刀阔斧地进行了公司组织架构的一系列调整：业务群组实现了从品牌划分到产品划分的转变；权力下放到各事业部、分公司，以提高决策效率和市场反应能力；整合运营、财务、物流等部门，成立运营财务中心；公司新设集团业务发展部，进行新业务的拓展。

　　此次架构调整是佳杰科技以客户为导向的结果。刘伟认为，“佳杰科技的使命非常清楚，我们是一家为企业客户和渠道客户服务的渠道供应商，所以我们一直把为企业客户和渠道客户提供最优质的信息产品和增值服务作为我们一个最首要的任务。调整后的组织架构突出服务功能，更加贴近渠道伙伴和消费市场，更能匹配公司在海量分销和增值分销及服务业务方面的需要，以及兼顾新业务布局的需求。”

　　实施渠道扁平化后，佳杰科技认为自己最大的对手不是神州数码，也不是英迈、翰林汇，而是联想、Dell。

　　决战分销三箭齐发

　　完成调整布局之后，刘伟可以放手进行新财年的搏击了。在佳杰科技今年的新规划中，海量分销、增值分销及服务、数码业务是其三大业务重点。

　　刘伟认为，从应收、库存、AR、周转、盈利水平、盈利方式等方面，佳杰科技2003年的海量业务都已达到同业最高水平，这一块业务也占到了佳杰科技70%的份额。今年佳杰科技会继续在海量分销业务方面下功夫，以适应厂商在营销策略上的变化。2004年，佳杰科技海量分销业务将仍由高级副总裁徐宇凌负责。

　　2002年，佳杰科技开始布局整个增值分销服务业务，用了不到两年时间，其经营的产品差不多涵盖了全部主流服务器和企业级软件。“2003年增值分销占我们整个经营规模的近30%，”刘伟说，“今年在增值分销服务领域，我们将从广度向深度迈进。同时，公司将借助ECS在东南亚增值服务的成熟经验，将适合中国国情的增值服务体系引入，为客户带来优质的增值服务。”年初，佳杰科技新的高级副总裁冯锦桃上任，无疑为佳杰科技提升增值分销服务能力加上了一个重量级筹码。冯锦桃之前是ECS佳杰科技(新加坡)公司的总裁，在ECS集团工作服务达20年，拥有丰富的增值分销及服务业务经验。

　　消费类数码产品属于海量业务，但由于其特殊的重要性，被单独提出来作为发展重点。在这块新兴业务上，刘伟也是志在必得。“中国市场上消费类数码产品在去年的SARS危机之后高速成长，全球知名IT厂商已纷纷调整完备了各自的消费类数码策略。佳杰科技经过2003年的积极尝试和布局，积累了成熟的业务模式。2004年，公司将以充分的准备迎接消费类数码产品市场临爆点的到来。”为了配合以上三个业务重点，刘伟表示要迅速完成高增长产品线布局，在整个销售网络上投入更大的资源，“佳杰今年要真正能够覆盖二、三级城市，通过呼叫中心和B2B覆盖四、五级城市；要把分公司建成不同区域内的航空母舰。在扁平化的经营体制下实现我们中央集权制的分公司模式，覆盖整个区域。”