2004年，富士通笔记本电脑想在中国市场上有更大作为。为了这个梦想，富士通憋了好久。

富士通笔记本在2002年底挤进了媒体视野，尽管此前富士通的其他产品已经在中国市场上有所展示。不过，到真正获得一定的销售量则是从2003年开始。富士通富士通个人电脑中国部总经理蔡慧思承认，富士通到中国开发市场的时间是晚了点：“2003年，我们在中

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国市场上也就占据了1%到2%的市场份额吧。我们从2002年的12月到中国市场，2003年一开始又出现了SRAS，耽误了我们开发市场的进度的。”想要在品牌丛林中让人看到富士通几个字并不容易，只在中国设立了Office的富士通准备2004年在中国市场发力，又如何能吸引用户的关注？

　　富士通产品很贵

　　富士通在全球的市场占有率并不难看：富士通PC在全球居第四位，在亚太地区则是居于第六，笔记本德国第一，在富士通的老家日本则是第二位。那么，富士通如何能通过了本土用户挑剔的目光，又以什么优势获得其他市场的青睐呢？

　　富士通不拼价格，而且它的产品很贵。“我们的产品在新加坡和泰国差不多都是最贵的。”富士通个人电脑中国部总经理蔡慧思及富士通个人电脑亚太区市场总监付策俊都这么承认。之所以能卖到最贵，是因为富士通为保障产品质量做了大量的工作。

　　富士通把自己的亚太总部设在了新加坡，至今也在中国没有设厂。这当然在无形中增加了富士通笔记本电脑在中国市场上的价格。富士通通常把笔记本机全部运往新加坡做各种语言的操作系统调试，然后在新加坡的工厂安装，再运到韩国、澳大利亚、中国大陆、中国台湾地区等等。这当然和富士通在中国的销量尚小、建厂并不合算有关，同时，富士通也是希望籍此保持产品的品质。

　　据富士通亚太总部的技术中心负责人介绍：全球笔记本机的反修率为21%，富士通笔记本机的反修率则能控制到9%，而在这9%中，只有20%是硬件问题，其余大都是各种应用软件的兼容性问题。“到现在，新加坡还有很多人在用富士通的旧款产品，因为这些人不要求无线上网，只是做做WORD文档等，有的已经用了7、8年了。这也不好，他们总也不换，我们卖给谁去啊！”产品经理林德新有些烦恼地说。

　　为了说明富士通“贵”得有道理，富士通产品经理林德新还用了大量时间来讲解产品设计中的思想：为了方便人们使用，富士通笔记本键冒设计有19mm和17mm；而通过测算，将键程设计在3毫米左右；银色亚光的铝镁合金外壳不但时尚，而且可以使传统的160mg外壳降至125mg；甚至在键盘右侧，人的手掌习惯搁置的地方设计上了一定的斜度；出品前，产品都经过了跌落、冲击等10道左右的测试……。“源于日本，世界品质”，富士通一直希望新开发的市场能关注富士通产品的品质。

　　建立精品维修中心

　　而真正使得富士通贵起来的恐怕还有富士通的售后服务体系。富士通在新加坡和泰国的维修中心甚至可以用豪华来形容：顾客进入维修中心先排队取号，等候时有免费的茶以及咖啡供应；你可以阅读时尚杂志，也可以看电影或者上网，跟随顾客来的小孩子还有儿童游乐室。在泰国的维修中心是玻璃房间，可以让你看到自己的电脑正在被维修的情景。而重要的是，当你到了维修中心的时候，不必先填单子，工程师咨询后直接就把笔记本送到了维修室，然后再让顾客确认产品型号、购买时间等问题。

　　“泰国维修中心的做法给我很大启发。”蔡慧思说道：“我回去后一定也要改进在中国的演示店，我们还可以做得更好。”富士通准备协同代理商在中国大陆建立11家旗舰店，用来演示富士通的产品。

　　定位二次购机客户

　　富士通在新加坡的弹丸之地上的市场开发简直做到了“掘地三尺”。富士通总代理ASIAPAC公司在新加坡最大的shopingmall“高岛屋”、以及福田科技咨询广场等地都建有形象展示店或者维修网点。

　　在新加坡著名学府也有ASIAPAC公司建立的演示店，并且在该校的笔记本电脑招标中入选(每年有8到10个笔记本电脑品牌入选)，学生在缴纳500多新元之后，可以“免费”拿走一台笔记本电脑，待学生毕业后再换款。因为有政府的支持和完善的信用体制，学校的笔记本销售一直很好，据介绍，富士通每年可以在南洋理工大学售出2000多台，是学校中笔记本电脑的销售冠军。据称，这大约是富士通在新加坡去年销量的10%。因此，富士通开拓新加坡以外的市场是必然之选。

　　而真正令人感到有趣的是，富士通在全球市场的定位几乎都不是初次购买笔记本电脑的客户。“我们定位的是二次购机的客户。”蔡慧思以及掌管泰国市场的地区商务经理吴润成如是说。蔡慧思强调，在中国市场上将吸引“SOHO”人群、专业人士，总之基本上不是“第一次用笔记本”的用户。而且，富士通正在大力发展企业用户，尤其是那些在其他国外市场上使用过富士通笔记本电脑的外企，要扩展在这些用户中的影响力，另据蔡慧思透露，发展行业用户也是富士通的重点之一。(温运娟/文)