【赛迪网讯】移动性、无线网加上时尚感，催动国内笔记本电脑市场不断增长，各路厂商纷纷出招。其中既有位居国内前列的知名厂商，资金、技术实力雄厚的国际大厂，也有原来不沾IT边的大型企业，还有曾经退出市场又杀了个回马枪的老厂商。大家都在说：“做笔记本电脑有希望！”

　　然而，几个回合下来，有人还在市场上拼杀，有人却已是满身伤痕，还有的则已经

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悄然离去。在笔记本电脑这条充满机会、又暗礁重重的水道上，舵该怎么掌？不妨先来看看，这些暗礁都是些什么。

　　车到山前须修路

　　对国产笔记本电脑厂商而言，渠道是一大核心竞争力，渠道建设事关生死。

　　4月8日，长城电脑公司笔记本电脑事业部在深圳召开渠道大会，内容无非是合作与共赢、总结与提高。

　　作为最早推出电脑产品、有着18年历史的长城电脑，其营销渠道一直被业内认为是块短板，严重影响其发展。2003年6月，长城将台式电脑的销售交由神州数码全面代理，最终放弃在台式电脑渠道上的努力，很多人由此生出“长城老矣”之叹。

　　也有人认为，这是长城颇具决心与勇气的“壮士断腕”之举：一刀斩掉台式机零售包袱，以利新业务重头再来。事实上，在长城电脑与神州数码签订代理协议半个月之后，长城电脑正式宣布了进军笔记本电脑市场的计划。

　　在长城电脑公司笔记本电脑事业部总经理武少波的带领下，笔记本电脑事业部用两个多月的时间基本完成了覆盖全国的渠道建设，其效率之高，在“老国企、旧体制”的长城历史上，甚为罕见。“我们必须保证强有力的渠道力量才有可能后来居上。”武少波说。

　　对于老牌的电脑生产商竟没能为笔记本电脑提供原有的渠道支持，武少波并不以为然。他认为，如果厂商用原有的产品渠道销售笔记本电脑，未必能成功。武的这一观点在业内得到事实上的佐证：很多台式机厂商在进入笔记本电脑市场后，一开始都利用原有的台式机渠道，但后来又不得不新建专业的笔记本电脑渠道。玄机何在？

　　按武少波和清华紫光笔记本电脑事业部总经理黄俊杰等人的分析，原因在于台式机和笔记本电脑渠道的运作规律不同，因而不能简单地以台式机的渠道取代笔记本电脑的渠道。

　　对台式电脑、笔记本电脑的渠道复用问题，清华同方笔记本电脑事业部副总经理洪光认为应具体分析：“在上世纪90年代的大部分时间，台式电脑与笔记本电脑的价位、用户群都相差很大，基本上就是两种产品，渠道复用比较难实现。到了90年代末期，台式电脑和笔记本电脑渠道的复合性越来越强。两者都是电脑，有很多共同的地方。以台式机起家的厂商，对原有的渠道还是应充分利用。”

　　2002年3月，清华同方正式进军笔记本电脑市场。谈到当时同方的笔记本电脑销售，用洪光的话说，“很自然地就想到利用同方原有的渠道，而同方台式机原有的很多代理分销商也非常愿意来做同方的笔记本电脑。”

　　同方当然也看到专业笔记本电脑分销商的市场能力，但经过考察后发现，在同专业分销商合作时，不一定要挑选大的专业分销商。大专业分销商对国内笔记本电脑的品牌缺乏认知，很少愿意合作，即使合作，销售重点也是国际知名品牌。事实上，国内厂商较小的出货量也很难匹配大专业分销商的营销能力。于是，出于“门当户对”的考虑，同方开始与一些小的专业分销商合作，并给它们一定的扶持。在这种合作发展了两年之后，同方在渠道上便逐步形成两条腿平衡走路的局面。“目前，我们两个渠道的销售基本是一半对一半。”洪光告诉记者。

台式电脑和笔记本电脑的渠道差异

　　自主研发，一条难走的路

　　国产笔记本电脑不能只是“中国制造”，还要能“中国研发”。一些厂商走上了这条背负着希望的道路。然而，路上荆棘密布，这些先行者往往是满身伤痕。

　　缺乏核心技术，这可能是国产笔记本电脑厂商心中永远的痛。过去几年，国产笔记本电脑的自主研发、自主制造，一直是一个梦想。核心技术的缺乏，直接导致当前国产笔记本电脑市场的同质化。为什么多年从事笔记本电脑业务的国产品牌，在自主研发方面也会步履维艰呢？

　　笔记本电脑自主研发的门槛非常高，不仅需要世界一流的芯片级、主板级研发人才，更需要长期的巨大资本投入。对国内厂商而言，这些都是无法逃避的问题。其实，做自主研发的笔记本电脑，联想、方正等国内厂商都尝试过，并且还在不断努力。

　　几年前紫光就成立了笔记本电脑研发部门，致力于主板级和部件级研发，主要涉及笔记本电脑内部的散热电路、无线模块的设计。研发样机最后倒是出来了，不过却出现了应用上的问题。样机的技术水平落后国际品牌产品一两年，如果把这些样机投入到生产中做出产品，那是销售不出去的。

　　最终，紫光没有采用自己研发的散热、无线模块，还是沿用了OEM代工厂商的设计。对此，黄俊杰解释道，紫光不是专业厂商，优势也不在于部件级的研发。目前，紫光的重点研发对象是整体的移动解决方案。

　　自主研发尝试没有取得成功，市场却呼唤差异化，需要具有厂商独有特色的产品。怎么办？

　　紫光选择了参与式研发，即与OEM代工厂商共同研讨，提出样机的性能、配置规格和模型要求，并在代工厂商以后的研发过程中提出修正请求。紫光的S200、V500等机型就是这样出来的。

　　此外，由于紫光自己研发过散热电路，所以，紫光把以前自己研发的散热电路附加到了代工厂商设计的笔记本电脑主板上，从而进一步实现参与式研发。

　　与紫光类似，同方、京东方等厂商都尝试过自主研发，最终也都变成了参与式研发。其中，京东方带摄像头的笔记本电脑就是一个典型例子。京东方笔记本电脑事业部副总经理傅正辉介绍说，京东方选择与代工厂商合作，率先研发了带摄像头的笔记本电脑。不过，由于京东方只是少部分参与，主要的研发设计都掌握在代工厂商手中，因此几个月后其他厂商都纷纷推出了外形差不多的带摄像头笔记本电脑。

　　应当说，参与式研发是目前国产笔记本电脑厂商的一种方向。但是，这种参与研发的程度有多高呢？很少有厂商说是深层次的。一般国内厂商进行外形层次的合作，部分厂商会涉及到部件级。但是，主板级的研发一直都掌握在代工厂商手中。

　　主板级的自主研发是一条更不容易走的路。早在2002年，联想就成立了笔记本电脑主板研发小组。2003年年中，联想成功研制了国内第一款拥有自主知识产权的笔记本电脑主板，并同时研发成功了底层软件。

　　2003年9月，深圳顶星数码研发成功完全具有自主知识产权的龙尊笔记本电脑。这是迄今为止第一款面世的中国自主研发的笔记本电脑，打破了中国自主研发笔记本电脑的零记录。

　　研发出了产品，并不意味着最终的成功，它还需要适合市场需求，获得市场认可。顶星自主研发的笔记本电脑目前在性能需求和稳定性方面正面临着进一步的市场考验。

笔记本电脑与台式电脑的标准化差异

　　非标准化难题

　　国产笔记本电脑厂商经常抱怨备货量难以把握，问题的实质在于笔记本电脑的非标准化结构。

　　消费者在电子市场选购电脑，如果是台式电脑，就可以随心所欲地对硬件配置提出要求，厂商一般也能按要求提供，实在不行，消费者自己还可以DIY一把；但对笔记本电脑而言，消费者基本没有自由组合的权利，更遑论DIY了。

　　在电脑的维护上，消费者有类似的感觉：如果是台式电脑硬件坏了或要升级，消费者可以直接到电子市场选购，回家自己换上就可以了。但是，如果是笔记本电脑出了故障，麻烦就大多了，不但不能享受拆机把玩的乐趣，就算去指定维修点，所换配件一般也只能用原厂出产的同型产品。

　　造成消费者这种直观感受的原因很简单：台式电脑标准化，硬件技术标准开放、统一；笔记本电脑则是非标准化，硬件技术标准不开放、不统一。就拿电池来说，不仅不同厂商之间的电池无法通用，就连同一厂商的产品，只要型号不同，也无法通用。而在台式电脑上，只要符合标准，无论是电源还是其他配件，根本不存在这一问题。

　　笔记本电脑非标准化的特点对厂商的生产、管理提出了很高要求。例如就备货这一问题而言，厂商必须依靠对市场灵敏的把握来决定该从上游厂商进多少配件。备多了，资金被占用不说，配件的贬值就很可怕；备少了，无法保证产量，会把大好市场白白丢掉。

　　非标准化既然是笔记本电脑厂商的一大难题，自然有人想将它的难度降到最低。目前，笔记本电脑市场上的BTO模式，就是希望在笔记本电脑硬件领域建立起开放的技术标准。

　　BTO是英文“Build To Order”的缩写，即“按单定制”。它是由英特尔发起，并给予认证、推广的一种推崇笔记本电脑技术标准开放、按需定制的方式。用户只需跟制造商说一下所需要的配件，制造商便会据此做出用户想要的笔记本电脑来。英特尔之所以这么热心，其算盘其实很简单：通过BTO方式来大幅降低笔记本电脑的制造成本，从而降低整机的价格，最后卖出更多的英特尔移动式处理器。

　　据大亚东海产品部经理张杰介绍，目前的笔记本定制还处在初级阶段，只能部分满足个人定制需求，主要集中在CPU、内存和硬盘部分。大亚东海通过与中小BTO销售企业合作，将小定单集中为大定单，然后在上游厂商那里获得规模化支持，实现批量采购，降低成本，最终在市场上表现为价格优势。

　　记者手记

　　挖掘需求营销创新

　　童文臻

　　谈到国产笔记本电脑的优势时，厂商们常常会提到本土化优势，但实际上，不少厂商只是将其作为宣传的方式，并没有去真正落实。事实上，在挖掘客户需求、营销创新、服务整合上，国产品牌大有可为。

　　在挖掘需求方面，很明显的一个例子就是清华紫光推出的学生笔记本电脑。高校学生对笔记本电脑有潜在需求，但从未有哪个厂商去深入研究大学生对价格、产品、服务和付款方式等方面的需求，使得大学生笔记本电脑市场受到一定程度的遏制。紫光在经过长时间的跟踪、调查与研究后，在去年率先推出了学生笔记本电脑，销量大增，因为紫光满足了不少潜在客户的需求，把潜在需求变为了市场。挖掘需求，这绝对是一个方向。比如在保险行业，由于他们要对用户介绍各种情况，需要移动式的电脑产品，在移动、无线方面有需求。同时因为每个保险公司都需要大量的产品，因此对价格方面也非常敏感，但目前这块市场没有得到开拓，而被其他一些替代产品填充了市场的空白，如掌上电脑。

　　在营销创新和服务整合上，国产品牌的本土化优势就更容易发挥。比如去年八亿时空获得的2000台笔记本电脑订单，就是在产品、价格不占优势的情况下，通过提供有吸引力的整合服务、解决方案和付款方式等，赢得了高校的信赖。例如，对于无法一次付清购机款的学生，八亿时空给他们做担保，从华夏银行贷款，解决了其实际困难，把潜在需求变成了市场。

　　再比如在零售业中的一些创新之举。目前很多零售商都是多品牌经营，在品牌、产品没有太多优势的情况下，如何让店面销售人员去推销自己的产品就很重要。手机厂商的一些做法值得国产笔记本电脑品牌借鉴，不仅给零售商合理利润，而且奖励到直接销售人员，这是一种有效的方式。

　　本土化优势，不是挂在嘴上的，而是要落实到每一个细节中去。只要国产笔记本电脑厂商在挖掘需求、营销创新上真正下工夫去落实，是可以形成自己的核心优势的。

　　差异在细节

　　清华紫光曾经被称为“标新立异”，现在这个词换成了“差异化”。紫光在差异化的道路上有成功，也有挫折。在胜负的瞬间，往往是细节一闪而过。

　　2002年，国内笔记本电脑市场降价风刮个不停。厂商间竞相压价，杀得昏天黑地，造成产品利润迅速摊薄，同质化越来越严重。转过2003年，厂商在杀了个头破血流后发现，简单降价不是办法，而努力实现差异化竞争倒是很有前途。

　　清华紫光也在思考属于自己的差异化之路。其实，紫光已经在差异化上做过多次尝试。早在2002年9月，紫光就曾推出基于AMD速龙处理器的笔记本电脑，为国内笔记本电脑使用英特尔之外的处理器开了个头。黄俊杰告诉记者，2002年上半年AMD找来后，紫光就此进行了深入的思考。毕竟，在那个英特尔处理器一统笔记本电脑天下的时代，与AMD合作要冒很大风险。但是，紫光决心把“一件不正常的事变正常”，给AMD应有的空间。在今天的笔记本电脑领域，AMD虽然离与英特尔平起平坐还远，但早已在这片田里星星点点地成长起来。对技术进行合理选择，就可以收获成功。

　　但是，在IT领域，尤其是在变幻迅速的笔记本电脑领域，不可能总是一帆风顺。在GPRS初起之时，紫光也曾经推出过GPRS无线解决方案，但由于费用昂贵，加之当时的电信网络没有能力提供足够的带宽支持，最后只落得个“有好车没好路”的结果。方向正确，也实现了差异化，却没有带来利润，紫光的失误在于对时机的把握上。

　　舔净伤口，紫光决心发掘新的差异化方式。他们选择了细分市场的路线。经过研究，紫光决定发展女性笔记本电脑和学生笔记本电脑。这是个很有创意的想法，也容易实现，但问题是，必须要先找到合适的产品。拿女性笔记本电脑来说，它必须外形时尚美观、体态轻盈，最重要的，它必须少发出恼人的电扇嗡嗡声。

　　不久，一款我国台湾地区生产的笔记本电脑产品进入紫光的视野。这款产品最初是为日本的一家电器公司定制的，准备用于其音响产品上。由于是为家电配件而设计，这款产品外形时尚华丽，富于人性化色彩，重量也很轻。它使用的是全美达的CPU，功耗低，散热好，没有风扇，因此噪音也很低。看着这款笔记本电脑，黄俊杰立刻意识到，“这就是我们在寻找的女性笔记本电脑”。他马上叫上公司的女员工，甚至还拉上公关公司的女员工一起试用，结果大受欢迎，连键盘触感这些原先没注意到的优点都被一一发掘出来。紫光大受鼓舞，随即便推出了这款名为“月光百合”的产品，定位于女性用户。一时间，业界一片惊呼：“原来笔记本电脑还可以这么卖！”

　　打着女性招牌的紫光笔记本电脑，吸引了众多关注的目光，效仿者纷纷而起。然而，在卖了一阵子之后，首批“月光百合”一销完，紫光就在女性笔记本电脑市场上安静了下来。在外界的各种猜测纷纷出笼的时候，紫光正为生产线的停顿发愁。

　　黄俊杰说：“那时‘月光百合’中最重要的部件—全美达处理器的供货出现了问题。首批全美达处理器用完后货源就断了，而其他处理器都不能实现足够的低功耗和低噪音。”从那以后“月光百合”再也没有出现过。

　　一个很好的方案，配以合适的产品，却没能真正成功。紫光这一次是倒在了供应链上。差异化就是要做与众不同的产品，但与此相关联的是，上游厂商也要有能力供应与众不同的部件。因此，对供应链的管理就格外重要。

　　IT厂商不缺创意和眼光，需要重视的是方案边缘的东西，是细节。一个蹩脚的风扇会严重影响整个机器的表现；同样，一个出问题的细节也会给整个漂亮的计划以致命一击。

　　品牌的效应

　　切入笔记本电脑市场的企业，无论其原有品牌知名度有多高，关健还是在实力。

　　笔记本电脑市场持续发酵，引发了业内厂商的投入狂潮，也引起了非IT厂商的兴趣。淘金也好，业务扩展也好，总之，在笔记本电脑厂商的队伍中，逐渐出现了一些人们熟悉而又陌生的名字。它们名气很大，拥有人们耳熟能详的品牌，但从未做过IT，人们还不能把这些品牌同笔记本电脑联系起来。

　　大亚集团以材料制造闻名，从高端印刷制品到烟用丙纤丝束，有超过20年的历史。2003年年中，大亚集团收购长江集团旗下的东海电脑，成立了大亚东海数码公司，开始正式进军IT市场。

　　收购IT产业内的成功公司，是众多非IT厂商进入产业的惯常做法。像大亚这样的厂商，其原有业务的客户群与IT产业的客户群差别实在太大，因此，进入IT产业时，在品牌上必须借助东海电脑的价值。而另外的一些厂商，虽然也不是靠IT起家，却不用这么麻烦。

　　1998年，TCL进入了PC市场，但一直做得并不大，试水试了很长时间。2002年底，业界开始传说TCL要进入笔记本电脑市场，但一直没有得到证实。直到2003年初，在TCL以股权置换方式并购了北京友邦在线电子技术有限公司后，人们才突然发现，熟悉的Winbook笔记本电脑以后将成为TCL的产品。

　　TCL没有把重点放在品牌的收购上，而是看中了其成熟的产品线和销售渠道。对于品牌，TCL很自信。

　　在并购成立TCL数码之后，TCL旋即推出了一系列笔记本电脑产品，一时间开始冲击市场。TCL产品在价格上具有杀伤力，但为了避免因价格的优势给人带来低端的感觉。2003年底，TCL推出了一款高端笔记本电脑产品“金尊”，配置极尽豪华，给出的参考价格将近2.6万元。

　　其实，对笔记本电脑领域的大厂来说，低价的冲击不会形成真正的威胁。有位知名的国产笔记本电脑品牌的老总说：“低端产品再降价，对我们也没有影响。对我们有威胁的，是比我们高端的产品降价。那样的话，用户花差不多的钱就能买到比我们更高端的产品，就逼得我们不得不降价，把压力转移到低端市场。”

　　在笔记本电脑市场上，简单地用低价去冲击也许能营造一些品牌效应，但也带来了品牌风险。TCL在家电市场再有名气，当它迈进笔记本电脑俱乐部的时候，人们还是会用审视的目光看着它。如果没有好的技术、好的应用或独特的定位，品牌不是通向财富的当然的通行证。

　　当然，TCL在家电领域的地位和知名度让它在进入笔记本电脑市场时具有天然的优势。TCL电脑高层在接受本报记者采访时表示，TCL会在笔记本电脑领域大干一翻，TCL在其涉足的任何一个领域都要力求卓越。TCL在PC领域失去了先机，而现在笔记本电脑是一个机会。TCL电脑在笔记本电脑市场上的决心和发力将会令业界一惊。

图为笔记本电脑研发的三个层次

　　记者手记

　　笔记本电脑的诱惑

　　唐川

　　笔记本电脑是一个极具增量的市场，它就如同一只魔戒，没有人能抵挡得了它的诱惑。不管是老品牌，还是新厂商，大家都在追求它，但诱惑的背后，却充满着荆棘。特别对于国内厂商而言，笔记本电脑更是一个难解的谜。

　　为什么做笔记本电脑？因为它有着很强的市场潜力。对于联想、方正和清华同方等国内厂商，笔记本电脑业务是他们最主要的业务之一，应该算是金牛业务了。

　　为什么做笔记本电脑？因为它能够带来品牌的磁力。夏新从去年七月进入笔记本电脑领域，但笔记本电脑业务并不是它当前的利润来源，家电出身的夏新是想通过笔记本电脑使自己的品牌更丰富，这是一种品牌战略布局。

　　做笔记本电脑，有着一个个让人信服的理由。但在其背后，却是困难重重。

　　缺乏核心技术，这是国产笔记本电脑厂商不可回避的问题,但他们并没有灰心，一直在不断地努力。其中，联想于去年研制成功了国内第一款拥有自主知识产权的“长安”笔记本电脑主板。同时，顶星也研发出完成具有自主知识产板的笔记本电脑成品。

　　同时，由于国产笔记本厂商们一般采用OEM代工模式，产品的生产大权掌握在别人的手中，备货问题成为一件让人头痛的事。

　　“如果我们有自己的制造工厂，那我们就可以造多少，卖多少。”有厂商如此感叹。但国产笔记本电脑厂商一般没有自己的制造工厂，只有靠从上游OEM厂商进一批货，卖一批货。货进少了，可能错失良机；货进多了，可能会受到积压和降价的危胁。

　　有人说，我们有渠道，就不怕没有核心技术，但这是过去的一种说法。固然，以市场营销入手是一条不错的路，但立足于技术才是长远之道。