一向低调的佳杰科技寻到了对手的破绽并一击成功，而它成为国内第二大IT分销商的动力，则源于刘伟身上那种契而不舍的精神

　　本报特约记者 刘卫

　　佳杰科技(中国)有限公司(ECS佳杰科技，SG)CEO刘伟有着典型的广东商人性情：为

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人低调，处事不张扬，常后发制人取胜，没有十足的把握决不冒进。10年间，他从白手起家到把生意做到60多亿元人民币，成为国内仅次于神州数码(861，HK)的第二大IT分销商。即便如此，知道刘伟的人并不多。

　　今年1月，刘伟被国际经理人协会授予“2003年度杰出企业贡献奖”；2月，他和翰林汇联手打破了东芝笔记本和神州数码长达9年的全国总代理关系；3月，他在北京宣布调整佳杰科技现有业务内容，向海量、增值、数码消费三大领域全线扩张。

　　在对手来不及弥补扩张时的失误时，蛰伏已久的佳杰科技突然敲响了进攻的战鼓。

　　虎口夺食

　　不久前，素有风向标之称的国际两大分销巨头Tech Data和英迈国际相继提交了其2003财年第4季度财务报告，两家公司的成绩均推翻了华尔街对它们的糟糕预期——英迈国际2003财年的利润为1.56亿美元，而Tech Data为1.65亿美元，相比去年同期的5000万和过亿美元的亏损，预示着整个IT分销的大形势正向好的方向回转。

　　“分销商们已经成功减轻了债务，扩大了现金流，在新业务方面也有所拓展。”美国排名前茅的IT分销商Avnet公司总裁Rick Hamada这样表述自己的观点。持同样乐观态度的还有前英迈国际总裁兼首席运营官Grainger。他说：“我们已经学会了很多，是该轮到我们的时候了。”

　　不过，这种乐观情绪并没有给国内最大的IT分销商神州数码带来什么兴奋。继2003年“非典”期间，因手机业务扩张不力导致当期财务报告不得不计提8000万元的拨备之后，神州数码2月公布的2003／04财年前三季度(2003年4月1日-12月31日)报告依然沉重无比：虽然营收109.9亿元，同比增长了6.2亿元，但纯利却由1.47亿元降至亏损2494万元。

　　新业务的扩张同时导致了神州数码在原有优势业务上的兵力不足，东芝笔记本就是其中之一。1995年东芝笔记本电脑进入中国时，就选定神州数码作为自己的独家总代理，神州数码也一度将东芝笔记本的销量推至国内前3名。但近两年，IBM、DELL等领先东芝的距离日益加大。东芝急需扶植新的力量来刺激神州数码。

　　这让刘伟看到了机会，而这个机会他等了足足两年。

　　两年前，刘伟就主动拜访东芝高层，希望两家公司能有合作，但当时东芝和神州数码还处于蜜月期。但从那时起，东芝的高层认识了刘伟和他的团队。

　　这次和东芝的谈判，刘伟搬出了自己的大股东——新加坡的SELECTRON，后者跟东芝本部长期的人脉关系，使东芝比较倾向于选择佳杰科技作为合作伙伴。

　　“具体谈判过程不是很长，”刘伟说，“因为我们已经和东芝达成了一个战略协议，所以在具体操作方面大概只花了两三周就把细节谈完了，关键是我们看准了这次机会。”

　　刘伟不放弃任何一个能让自己“大跃进”的机会。他今年给东芝笔记本电脑定下的营业额为超过10亿元人民币，几乎相当于去年东芝在中国总销售额的一半。而2003年，佳杰科技在国内的总销售额为50亿元。

　　向增值分销进军

　　分销行业是一个资金占用量大、毛利低的行业，即便是国际上老牌的分销企业，近年的毛利率也都低于1%。2003年，英迈国际的毛利率为0.68%，Tech Data略好一些，为0.98%。“20%年增长率的日子已经一去不复返了。”Tech Data首席执行官Raymund说。

　　从代理分销低端海量产品起家的刘伟已经意识到，对手的错误也有可能是自己的明天，单靠大规模销售低利润产品不能保证公司持续、健康发展。他不得不把目光转向了他自己并不擅长的“增值分销”领域，但是做得却不成功。

　　2003年底，刘伟为增值分销业务请来了ECS佳杰科技(新加坡)公司的总裁冯锦桃。

　　其实早在一年前，刘伟就在董事会上向冯发出邀请，但被拒绝。不过刘伟毫不气馁，在每个季度的董事会上都一次次地继续提出邀请。后来他干脆绕过冯锦桃，找到最大的老板，请他出面做工作。最后冯终于答应下来，把从海量分销向增值分销转变的经验传授给佳杰科技中国公司。

　　在市场不成熟的条件下，以增值服务中心来提供高端的增值服务很难获得收益。因此去年底，冯将增值服务中心打散，重组增值业务部。目前，增值业务在佳杰科技中所占比重为30%。

　　放慢扩张速度

　　对于佳杰科技今年的发展，有人认为是偶然，因为恰好东芝在调整渠道策略，但刘伟不这么认为。

　　2002年以前，佳杰科技的增长非常快，尤其是2000年和2001年。但这种高速增长给佳杰科技带来了挑战，如果继续保持这样的速度，佳杰科技的各种资源、组织架构等都很难承担。因此，当国内很多和佳杰科技差不多同时起步的分销商都还在拼命做大的时候，刘伟已经看到了其中的危机，并有意放慢了扩张速度。果然，很多名噪一时的分销商不久后就由于扩张过快，或者资金链断裂，或者被下游账期拖垮而最终破产。

　　在2001年买壳新加坡ECS成功上市后，佳杰科技采取了稳健发展的策略：对回款不好的下游一律要求现金提货。2001-2003年，佳杰科技在两个关键的领域完成了布局：笔记本电脑和增值分销及服务，并在2003年开始了巨大的收获——增值分销及服务业务完成15亿元的销售额，而笔记本电脑更是从2000台／月上升到1万台／月左右。

　　性格平和的刘伟无意一定去争老大的头衔，以至圈内人一直说他“甘当老二”。但在关键时刻，他没有手软，在最合适的时候给了对手狠命的一击。