□西域

　　某经销商在中关村代理显示器有点名头，三星、优派、明基等厂商或者代理商都愿意和他合作。可是，就在三星显示器销量不断上升，并显示出进一步逼迫小品牌、占有更高市场份额的野心和实力的时候，他却放弃了三星显示器的代理权。

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　　“没办法带，三星显示器渠道窜货太严重。”他说，“以前这种现象也存在，但是在分公司成立之后，窜货现象更加严重了，广东等地过来的货价格都打得很低，拼价格实在受不了，根本没法做。”这究竟怎么回事呢？

　　三星自2003年3月成立分公司，目的是根据区域市场差异迅速作出反应和调整，以针对性的市场策略推进区域市场，同时，也表明了三星电子对中国市场的信心，以及整合产品营销的方向。

　　由于显示器渠道本身和销售终端并未因此有所变化，所以此后一度业界搞不清楚天津三星电子显示器有限公司和三星分公司到底是一种什么样的关系。实际上，他们均隶属于三星电子，平级，前者收缩为生产厂，而后者负责产品的全国销售。就三星显示器华北区总代理三捷恒安的说法来看，这种变革加快了渠道反应速度，区域经销商就近得到了三星分公司更及时的支持，效率明显提升。因此，从这个意义上来说，分公司的成立改变了原有的业务流程，是有积极意义的。

　　可是，既然优势表现得如此明显，何以显示器渠道出现了由窜货引起的波动呢？一般情况下，淘汰产品因为及时让价容易出现窜货，新产品进入市场为迅速扩张以抢占市场也会出现窜货，而对三星显示器这样一个强势品牌来说，窜货表明产品有市场。只是，这样一种表现方式，渠道得力者赚了银子还伺机完成了渠道力量的扩张，而厂商和受窜货影响的区域市场却不得不面对混乱的渠道和价格体系，正常销售和利润均受到不同程度的影响，严重的就会出现上文提到的经销商退出这种不公平的竞争。

　　那位经销商说，三星显示器市场占有率高，北京市场的需求量又大，因此，异地的货进入中关村是不可避免的，各品牌都不同程度地存在这种现象，干扰北京渠道的三星显示器主要来自华南地区。他个人猜测认为，由于三星北京、上海、广州三地分公司各有销售任务，为了各自的业绩，分公司之间就存在某种竞争关系，从而使得“坎级政策”实施过程中出现差异，导致异地窜货比从前更为严重地干扰北京市场。

　　他还表示，三捷恒安作为三星显示器华北区总代理所能掌控的范围太过有限，因此，这个原因也使得渠道窜货现象更加猖狂。业界共知的事实是，在“三星成立全国事业平台”这个动作中，三捷恒安的势力范围有所削弱。如果按照这位经销商所说的，窜货现象在分公司成立后有所加重，那么，这个时间点刚好与三捷恒安势力削弱相吻合。

　　中关村一位知名的代理商，几次与三星显示器失之交臂，到现在也没有代理三星，但是对于显示器市场却是十分了解，她说：“异地窜货现象在中关村好几年了，因为北京市场利润空间大，比如北京市场产品销售利润是100元，可能河北、山东的利润就是80元，因此就产生了价格差距。这样，有些经销商除了在北京市场提货之外，也到外地市场进货，以增大利润空间。之所以在北京市场仍然进货，是因为如果经销商都到外地提货，就显得过于猖狂了，会遭到上级代理或厂商的封杀。三捷恒安作为华北区一级代理也没有办法管，往往知情后货已经出了，所以只能睁一只眼闭一只眼。”

　　当然，从渠道运行规律来看，三捷恒安不会坐等挨打，不可能任凭外地厂商占领自己的领地，因此，往往经销商会组织一批货“反倾销”，还对方以颜色。“厂商乐于看到这种情况，因为越打市场越火，虽然厂商也知道如此窜货的弊端，但是只要经销商不过分，厂商就不干预。因为三星显示器已经占据了相当的市场份额，所以，其他品牌也并不会因此就得到机会‘晋升’。”

　　这个道理也比较容易想得通，很有点类似英特尔CPU的市场策略——散装货明明到处都是，英特尔不承认却也不反对，原因很简单，虽然流出的渠道不分明，但羊毛出在羊身上，既然卖的是自己的产品，市场认可且基本相安无事，罢了；就像去年在北京热起来的“总部经济”，一下子全市打着此旗号的楼盘纷纷冒出来，“总部基地”却不着急，“市场繁荣靠大家，要给出空间允许各项目充分发展，炒作的迟早会被市场证明。”所以，厂商不去干涉，过分了，渠道也会像免疫系统一样作出排异反应。

　　就在渠道有窜货反映的时候，三星显示器却在一片“涨”声的市场上掀起一波又一波或明或暗的降价风潮，先是“凡购买三星17寸液晶显示器或PDP显示器，加188元即可获送三星M4000彩色喷墨打印机”的促销活动，这是分公司成立以来三星第一次全国大规模的市场活动；紧接着就是全线液晶显示器降价，最高降幅达200元；三捷恒安也在华北市场开展了173V型号显示器限量500台、降价500元的促销活动。有媒体认为，这是三星显示器清洗市场小品牌，扩大市场份额的实际行动。业界更透露，三星显示器的市场目标是50%的市场占有率。而根据CCID调查报告，目前三星显示器在中国内地的市场占有率为29%左右。因此，三星距离这个伟大的目标不能不说“遥远”。

　　在努力接近这个目标的进程中，三星显示器渠道目前所存在的窜货现象，其态势究竟是否会成为三星冲击市场的制肘？就在这个时候，渠道传言，三星显示器渠道将有变化，至于是什么变化，又在什么时候开始，目前尚未得到三星方面的官方说明。