图为：朱希铎正在和网友进行交流

　　主持人：欢迎新浪网友登录新浪网参与我们的总裁在线栏目，新浪网的总裁在线栏目是以企业家的思维洞悉产业的发展，以观察的视角剖析问题的所在，以实践者的初衷和透视行业的细微末节。今天将和我们分析思想和经验的是中关村科技软件公司总裁朱希铎先生，下面请朱总跟大家打一个招呼，对自己简单做一个介绍。

　　朱希铎：各位网友大家好，我是朱希铎，我是中关村科技软件公司总裁。我做这个公司之前是在四通公司做了十几年，在2002年由中关村科技、四通、微软在北京成立了一个新的软件公司，这是微软在中国的第一个合资企业。中关村科技软件公司是中方控股的大企业，立志于做自主知识产业的软件。到现在为止已经有二年多的时间，是做中国自主知识产权的软件，现在推出了软件的产品，主要业务是电子政务和企业信息化。

　　主持人：非常感谢朱总的到来。软件企业当中提到微软是知道做桌面操作软件的公司，提到SAP是做ERP的公司，但是现在提到中关村软件，大家还不能够完全了解是做什么的，您能不能用特别明确的话把产品的性质介绍一下。

　　朱希铎：我们上个星期进行了产品发布会，叫CenGRP3.0，GRP叫通用资源管理平台。当年我筹备这个公司选择做中国自主知识产权软件的时候，给软件取名字取GRP，为什么取GRP，就是从ERP来的。当时我做面向电子政务的软件，很多企业都在做ERP，也就是企业资源的计划管理平台，所以我要做电子政务，是面向政府“Government”的，应该叫GRP。后来发现做这种资源管理的平台的软件，不光属于在政府里用，在企业里也用，后来GRP改成用通用资源平台。这个名字本身已经代表了我们产品软件是做什么软件。用现在比较行类的话说叫大型基础架构平台软件，是介乎操作平台之上——像甲骨文等是在系统软件之上，又在应用软件之下——像办公软件、财务软件、人力资源软件，包括ERP软件、CRM软件都属于各种应用软件。在应用软件之下，在系统软件之上这中间有很厚的一层软件产品，这层软件产品叫什么呢？叫基础架构平台软件。我们现在做的CneGRP的软件就叫基础架构软件。

　　主持人：当初公司的成立应该是“一个命题作文”，既然是命题作文，基础平台架构的软件又是一个非常大的概念。从您接手开始，构建这么大的产品，在公司还要存活的情况下，比如要找到一个突破点，我想知道这个突破点是从哪开始的？这个产品的具体应用范围和功能是什么？

　　朱希铎：突破点就是公司在2002年8月份推出了一个产品是Portal，是门户概念。也是产品的切入点，为电子和企业信息化在内网建立一个门户，叫内网门户，我现在做的点是为企业和政府在内网建内网信息门户平台。门户这两个字是我当年做这个事情的市场切入点。2002年8月份推出的产品叫CEP，就是企业门户。门户软件，在2002年推的时候，应该是在国内比较领先的门户软件。今天发布CenGRP3.0从门户软件又进一步扩充了系列产品，叫套件。现在在软件业里面这种东西叫基础架构构建式的套件式软件，不是一个软件，而是一组软件。这一组软件按照一定的架构把它搭在一起形成平台，这个平台把政府一级所有的资源或者企业一级所有的资源整合在一起，然后完成新的应用。切入点的话，我们叫内网信息的整合。

　　主持人：公司上周推出CenGRP3.0，是这个产品升级的吗？有什么新的功能？

　　朱希铎：我们公司做这样大型套件式自主知识产权的软件，我们是向市场推出成熟性的结构软件，用了两年时间推了单件的产品，过了两年后又把产品变为系列，把产品在实际应用当中得到应用，把产品做成很成熟的产品。

　　我一直有一个观点，在中国的软件公司想做成熟的软件产业要跨三个台阶，第一个台阶叫核心技术，你做的产品有没有核心技术，或者是国际先进水平或者主流的东西，这是第一个台阶。第二个台阶，就是把核心技术的软件变为成熟的产品，第二个台阶就是成熟化产品的台阶。第三个台阶就是成功化的产业台阶。2002年成立的第一年，发布第一个产品的时候，实际上标志我们公司跨上了第一个台阶，叫核心技术台阶。我当时发布这个产品的时候，在国内是率先发布这个产品，跟国际上一流的公司、软件公司在世界市场上推这样的产品，我几乎是同步在推。

　　现在发布GRP3.0，一直做第二台阶，就是成熟的产品台阶，你的产品模块是否配套，这些产品是否质量可靠和稳定，经过了各式各样的测试，你的产品在客户当中已经得到证实，是一个比较好的产品。我这次发布产品标志着我们已经完成了成熟产品的工作。我把它变成了成熟产品。所以这次发布会叫做一是宣布跨上第二个台阶，第二是宣布跨第三个台阶，叫成功化的产业台阶，怎么把它卖出去。

　　主持人：你现在有哪些客户？这些客户又是怎样反馈的？

　　朱希铎：我主要的客户对象一个是电子政务，一个是企业信息化。在电子政务里面，像北京市的电子政务用我们的产品，吉林省电子政务、云南省的电子政务是我们做的，湖北省武汉市的电子政务也是我们的合作伙伴用我们的产品来做的。还有水利部系统的电子政务工程选用我们的产品，但不是我们做，是合作伙伴做，在电子政务有很多客户，要么是我自己做的，有的是合作伙伴用我的产品来做，但我们已经有这样一批客户。

　　在企业信息化里面也有一些客户，比如中石化总公司，这是中国最大的企业。中石化总公司叫信息门户平台，是用我们的产品，也是我们给做的。像烟草行业最大的企业，云南红塔集团总公司，它的销售门户、信息门户平台也是我们给做的，也是用我们的产品我们做的，类似这样的还有一些企业集团，这些客户都是属于用了我们的产品或者我们直接做，或者通过合作伙伴做，但真的是我们的客户。像中石化的项目，云南红塔的项目等这些项目完成了一期、二期，已经经过了验收的过程。

图为：朱希铎正在和网友进行交流

　　三个台阶

　　主持人：刚才你谈到公司要迈上第三个台阶，第三个台阶您准备怎么走？

　　朱希铎：第三个台阶对中国的软件企业也是一个很难跨的台阶，如何把软件做大规模。我们的思路就是要成为一个独立的软件供应商，就是我这公司会致力于把这个软件如何做成熟，如何不断的升级，追踪国际技术，让它保持比较领先的技术。

　　卖怎么卖呢？我们主要是通过合作伙伴，我们主要的精力今年主要是建渠道、合作伙伴网络，这里面有一种合作伙伴属于大的软件有产品的公司，我拿我的产品跟他的产品捆绑在一起，像OEM一样，把我的产品变为他的产品的一部分，我们用这种OEM的方式。第二种方式就是我们和做集成服务、应用软件公司合作，这样可能会更多，量很大。这些合作伙伴，我们提供我们的产品，用我们的技术专家帮助技术公司怎样拿我们的产品做电子政务或者企业信息化的解决方案，我们提供资讯服务的支持、解决方案的支持。然后为合作伙伴培训一些安装工程师、开发工程师，最后帮助用我们的产品赢得他们的客户，我们正在推进这一计划。这是今年我们公司主要的任务。

　　主持人：我了解到中关村软件正在建立一个联盟合作体系，是指这部分吗？

　　朱希铎：是的。中关村科技软件公司，公司的关键词或者主题词有什么东西，我有两个词，一个词叫整合，一个词叫联盟。我说整合这个词，作为关键词，充分表达了我们公司产品是干什么的，是什么软件，是用于分散信息整合的软件。整合代表了我们公司产品的定位和我的技术战略，主要是信息资源管理。在信息资源管理里面实现分散资源的整合以及整合基础上的管理，这就是我们的CenGRP所要做的事。整合代表了技术概念。联盟这两个字代表了我公司市场的商业模型、市场战略。市场战略就是面向电子政务和企业信息化，在市场上做什么活动，主要是发展寻找合作伙伴，全力的支持合作伙伴，帮助合作伙伴打单，这是商业模型。联盟两字是我公司的关键词。

　　主持人：我有一个问题，比如政府信息化的这种产品，实际上需要政府对公司的很多信任和关系的维护。如果政府更信任中关村软件，那么哪些集成商或者OEM商怎么活下来？

　　朱希铎：你问这个问题是挺尖锐的问题，实际上也涉及到我们的商业模型。我们在给客户做的时候，一开始的一些示范工程，真的出于用户对中关村软件的信任，同时也是对我们产品的信任，跟我们有一个合作关系做了这个项目。但是，因为在很多地方我们还有很多合作伙伴，中关村软件公司并不是万能的，不会说用户只信任我，不信任别人，在这样的地方让人家去做，我们合作伙伴的机会还挺大的。另外有一些地方，就是客户对中关村软件比较信任怎么办？实际上我们在做客户的时候，即使是我们通过合作伙伴去做这种客户，我们的人，实际上从售前、售中、售后，实施服务的过程中始终在第一线，只是合作伙伴去签的单，我们的人会从始至终是让最终客户感觉到我们在，而且我们一直在支持你，一直在为直接客户提供服务。我们的商业模型叫什么呢？我不签单，但我服务。

　　主持人：会不会造成这种情况呢，尤其公司今年大规模扩大销售网络的话，会导致公司人员一下子不够用了？公司现在有多少人？

　　朱希铎：现在公司有140人。人怎么叫够用呢？比如我开发高端的大型软件，软件有十几个模块，分成好几个产品组，如果我自己开发一个产品，要有一个强大的开发队伍，包括质量保障队伍等等这些。如果还要靠我自己去卖，还要有销售队伍，如果中标了以后还要有实施队伍组建。如果我集中力量做好产品的开发和质量保证，我做好技术支持和服务，我并不是很多的人做实施或者做很多现场工作的话，反而可能是我公司的人需要相对的更少一些。这里主要取决于我能不能联合众多的合作伙伴；第二，我能不能放开，把我的软件不是老担心合作伙伴，我把软件给你以后，你拷贝以后，你甩掉我以后，如果不是这种思维方法的话，我非常的开放，我把模型全部交给合作伙伴，然后培训安装工程师，安装工程师自己会开发，培训越强的话，我们就可以越解放。主要看你想得开想不开。

　　主持人：不管怎么样，在商言商，老猫还得留下“上树”最后一招，你最后一招是什么呢？

　　朱希铎：就是高端软件对技术发展的跟踪能力，只要我保持对高端软件技术的最终跟踪能力，在服务上和技术上处在创先的水平。我总对合作伙伴和客户有价值，离不开我，就不担心放开的问题。如果我不发展，就这点技术，这点技术教给你以后，我也没有水平再提高了，你也很快学会了，你就把我甩掉，我无论如何不能给你，要把握住。如果我有信心，我的技术水平专心研究这个技术、提升这个技术，一直处在高端的水平，合作伙伴更大的兴奋点是打客户，他们在做的过程当中涉及到技术深度支持的话，总要找我们的话，我就不担心他会甩我。

　　主持人：因为软件产品跟硬件产品还不一样。

　　朱希铎：高端软件不存在这样的问题。很多人问我你担心不担心盗版。我说高端软件不存在盗版的问题，盗了也没有用，盗了以后我们自己的人在那天天还得不断的学习才能用好，如果谁要盗了一个版本的东西拿出去了以后不行，没有服务，这个产品等于一个废物。

图为：朱希铎正在和网友进行交流

　　中标国家信息产品发展基金

　　主持人：刚刚从信息产业部公告当中知道，国家信息产品发展基金招标当中，中关村软件中标了，这个中标能不能谈一下具体情况？中标具体意义在哪里？

　　朱希铎：这个标是去年10月份国家信息产业部有一项基金，叫做信息产品发展基金，用于鼓励中国自主知识产权软件产品和硬件产品的开发和推广工作的。去年用发标的方式，中国的企业可以投标，中标以后相当于你承担了国家信息产业部这个项目的研发。国家信息产业部会根据每个标准给予一定的资金资助和支持。我非常高兴看到去年信息产业部发标了时候，这里面有几十个标，有软件和硬件的，其中五个标属于基础架构平台软件领域，当时我就很高兴，基础架构平台软件这样一个软件的题目，已经被信息产业部这么重视，列到要重点扶持的基金项目里招标，作为国家信息产业部也在抓这件事，抓基础架构平台软件这一层，这到这个题目上，是国家要扶持的。

　　这五个标里面，根据我们公司软件技术和产品的特点，我们投了其中两个标，一个标叫做基于可服用的构建、软件的综合应用平台，还有一个标是基于XP中间件，这都是在软件里面的题目，我们投了这两个标，都中标了。能中标也说明了中关村软件公司在这个领域里技术上的能力和先进性，还是有竞争优势的。因为每一个标都是一二十家公司去投标，但是中标也就是两三家、三四家公司，我们投这两个标中标了我们很高兴。

　　这两个标投中以后，意味着我们作为刚成立的两年公司，能够有幸承担国家信息产业部要发展的中国自主知识产权的基础架构平台软件的任务，这是一个很光荣的任务，我们很高兴，很自豪。同时，信息产业部对这两个项目也会给资金上的支持以及这个项目将来在推广过程中的很多支持和帮助，应该说是非常好的事。

　　主持人：我也听说刚刚您成立了中国软件行业协会，成立了一个中间件的分会，你来当选了副秘书长兼分会长，从您的角度看，中国软件需要这个分会吗？

　　朱希铎：我们在成立大会的时候，国内目前在这个层面做基础架构软件公司大部分在分会里面，我们成立大会的时候，大家聚齐一堂，大家谈的时候为这件事很兴奋。用中间件这个词是否小了，怎样更表达我们现在所做的基础架构软件，因此这个产品是很大的软件。说新名词，在业内或者各方面的客户不太懂，也不太接受，说你那是什么软件，市场上对中间件立场比较长，说中间件，是一大堆中间件形成了平台的构建，最后搭建了大平台，我们觉得就叫中间件这样的名字比较容易理解。

由于这个分会成立，在信息产业部领导下，中国软件协会能成立这样分会本身，意味着以中间件技术演变而来的基础架构平台软件这样领域的产业提到议事日程。我认为基础架构平台软件是中国自主知识产权软件产业发展一个难得的机会，我们既然国家这么重视操作系统数据库自主知识产权软件的开发，也非常重视各种应用软件的开发，现在有极大的注意力和极大的投入基础架构的软件开发，我之所以强调这个，我说这话有点代表中间件分会以秘书长身份呼吁这事情，应该引起业界和社会各界用户对基础架构软件，对中间件演变而来非常厚重的产业基础给予重视。

我觉得两个信息来判断，第一个信息看信息化的进程，现在信息化进程我们看大家谈的口号和做的事情，电子政务里面大家谈什么呢？一个省政府要谈E-Government，或者在一个大的城市要建数字城市，在一个省里要建数字省，企业里面现在也在谈大规模企业的信息化进程，叫要建实施企业，搞企业信息化项目等等这些，这个信息化目前做的事情实质是什么？实质是信息资源管理。是对过去在这个系统里已经建成的、已经拥有的大量的信息资源怎样实施有效的管理。已有分散的信息资源呈孤岛状态存在，现在要从孤岛状态解放出来，要进行统一的管理和使用，发挥信息资源的作用，这件事情用什么软件，就是基础架构软件做的事，所以叫信息资源管理平台建设。

中国信息化不管是电子政府还是企业信息化，都到这一步，这是现在中国信息化瓶颈的地方，必须突破这一步，叫信息资源整合与信息资源管理平台建设的阶段以后，中国的电子政务和企业信息化才大踏步上一个台阶，否则就会停在分散应用上和单个的应用上。这是中国信息化进程的关键和核心。它需要用于整合的、用于大规模信息资源管理的技术架构软件。软件技术的来源，历史上怎样演变的呢？是从中间件技术演变过来的，现在叫中间件分会也有一定的道理，有历史渊源，大家比较容易理解，也不是简单的中间件，是一个群组的软件，所以是构建式套件式软件平台，这是中国信息化建设的需要。

　　第二个信息，看国际软件业发展的主流。这两年国际软件业的主题就是架构软件，看国际上大公司，IBM、微软、HP、甲骨文、SUN这些大的国际软件公司，都在推什么产品呢？微软推.net，所谓这些软件叫基础架构软件。公司推这些软件就是这一两年的事情，这说明什么问题呢？国际软件业发展的趋势和主流也是在做这件事。中国信息化进程现在的瓶颈和度过的关键阶段也是要这样做。所以基础架构平台软件是一个非常重大软件产业发展的机会，我一直呼吁这个机会，中国自主知识产权软件的发展，要抓住这次机遇快速发展，使中国能在基础架构领域里面、自主知识产权的软件能占有足够大的比例和市场，我们在这时候成立了软件协会中间件分会，我们大家都在呼吁这件事情，我们要好好呼吁在这方面应该在国家得到重视和更大的支持。

　　·总裁在线朱希铎：中关村软件今年背水一战(2)