新浪科技讯 佳杰科技高层今日首次面对媒体讲述签约东芝笔记本电脑台前幕后的细节。佳杰科技中国公司CEO刘伟称，东芝笔记本电脑今年在佳杰科技中的营业额增长将超过10亿人民币。据主管佳杰科技海量分销业务的副总裁徐宇凌估算，东芝笔记本电脑去年在中国大陆市场上的销售业大约有十几亿到二十亿之间的总量。今年做到10亿人民币的目标超过东芝去年销售额的一半，这应该是佳杰科技献给东芝这家合作伙伴的大礼。

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　　东芝渠道有变的传言从一年以前就已经开始，直到今年的2月才逐渐明朗，先后有翰林汇和佳杰科技的出列，楔入多年来一直由国内第一大分销商神州数码把持的“独家代理”领地。本月早些时候，神州数码发布2003财年第三季度业绩的时候亲口承认，神州数码已经不再是总代的消息，但是郭为强调，神州数码和东芝在很多方面有合作。无独有偶，刘伟今日也表示：“跟东芝的合作是两个公司之间全面性的合作，不仅仅是在中国，在整个亚太地区都会全面合作，也是东芝跟SELECTRON完整的合作框架。而且，佳杰科技与东芝的合作也是很多方面，不止是笔记本电脑分销一项业务。”

　　渠道变动原本就惹人联想，而本次涉案企业——东芝、神州数码以及佳杰科技都是“业界名流”，况且，神州数码和佳节科技又是对手，因此变得更加沸沸扬扬——佳杰科技和翰林汇是否“撬”了对手的生意，颇惹人猜想。徐宇凌预料记者会提问，他回答说：“在东芝的事情上我最怕成为热点。”

　　据徐宇凌讲：“与东芝的谈判不是以我为主，但是一定有我们公司的高层在。比较坦率地讲，我们的大股东新加坡SELECTRON有很大的推动力，通过他们，我们跟东芝本部有一个比较长期的人脉关系。这种关系导致东芝要在中国市场开放的情况下，他们比较倾向于选择我们做他们的合作伙伴。谈判过程不是很长，因为我们在高层已经和东芝达成一个战略协议，所以在具体操作方面我们大概就花了二、三周就把这件事的细节谈完了。但是要问再就以前是否有解除的话，我们在两年前已开始设计如何推动东芝跟我们合作的关系。之前由于东芝在中国的策略未明确，这是一个比较漫长的过程。但在东芝政策明朗的条件下，最后的谈判差不多两、三个星期细节谈判就结束。”刘伟就谈判细节补充说：“这个在亚太区他们已经先谈，主要的谈判都是在新加坡。”

　　徐宇凌还介绍说，佳杰科技为东芝笔记本的分销组成了新的团队，大约有20多人，人员基本到位。他估计再有3个月的调试，管理队伍就会完全走向正轨。徐宇凌强调说，尽管有大部分东芝原来的渠道愿意与佳杰科技合作，但是会跟“友商有很好的合作。虽然我们有一定的竞争，但我们希望在一个良性的架构下进行。而且事实上我们跟其他的分销商在一些策略、做法方面，大家彼此比较熟悉，而且有很多共识，所以不会有恶性竞争发生，而且在产品型号上也有区别，目前绝大多数的代理商已跟我们有业务往来。因为我们现在卖的是一个新产品。”

　　至于佳杰科技与东芝的关系，徐宇凌谈到是双方相互学些和相互适应的过程：“总体来说目前我们跟东芝的配合是非常良性的，因为我们亚太区最高层和东芝在东京本部已把合作的框架定下来，所以他们最近也会发一些E-mail，表示目前对和中国方面的合作非常满意。后天我们新加坡的CEO会到上海，我会去那里同他及东芝碰头。”

　　佳杰科技此前代理的笔记本电脑还有IBM和HP两大品牌，徐宇凌分析说，这三大品牌有各自的市场区隔，IBM是最高端的，HP笔记本稍稍低一点，东芝笔记本则再低一点，但总体都属于高端市场的产品。因此，佳杰科技不认为自己会“偏向”哪个产品。

　　徐宇凌说：“我认为这三个牌子的产品都具备高速成长的空间。东芝近两年市场份额下降、市场地位、知名度下降并不是因为这个市场本身不好造成的，只是东芝可能在产品、合作等方面有无法完全适应中国市场之处，所以做得不太好。他们希望通过分销商的介入来改变他们的市场地位。我希望通过跟东芝的合作能把产品定位做得比较好，恢复这些产品本身应该在市场上所具备的地位，而不是说在这种高速增长的市场环境下，他们再萎缩和掉下来。”

　　笔记本电脑近两年在中国市场上有快速增长，东芝笔记电脑的销量下降最终导致神州数码与东芝多年的独家代理关系的破裂。徐宇凌介绍说，IBM和惠普去年笔记本电脑都有较大的升幅。

　　佳杰科技是国内第二大分销商，其母公司佳都国际在东南亚市场已经布局多年，在新加坡、泰国和印尼都有并购举动，并均在当地市场做到了分销前几名的位置。公司的灵魂人物刘伟长于资本运作，佳杰科技已经于2001年8月在新加坡上市。(温运娟/文)