【赛迪网独家报道】

　　时间：2004年3月7日

　　人物：优派亚太区总裁 林中庸

国产手机专利战 不见不散约会新主张 小户型主阵容揭晓 多媒体互动学英语

　　《中国计算机报》执行总编 卢山

　　19个月前，身在爱普生的林中庸被业界誉为台湾的“打印机教父”；19个月后，加盟优派的林中庸使优派LCD显示器在祖国大陆市场的份额居于第一。林中庸是怎样创造奇迹的呢？林中庸眼中的优派是什么样子？优派下一步的战略意图又是什么？

　　卢山：从2002年8月担任优派亚太区总裁到今天正好是19个月。在这19个月中，你使优派在内地的市场份额迅速扩大，优派的品牌在业界迅速提高。你对这段时间的业绩怎么评价？

　　林中庸：在这段时间里，我们的团队、渠道和产品在数量与质量方面都有很大的增加与提高。在2002年我刚接手优派时，优派在LCD方面刚刚进入前十，在CRT方面更是连前十都没进。而到现在，我们已经是内地LCD市场的前两名，CRT市场的前六名，年营业额比起我刚上任时增长了四倍多。应该说，这个业绩是很不错的。

　　卢山：你加盟优派之后对产品、品牌、渠道、服务和运筹上都做了很大的调整。在这些调整上你最满意的，或者说起了最大作用的是哪一项？

　　林中庸：第一个是人的调整。我首先让员工换个角度去考察市场，改变惯常的思维模式。通过市场调研，再根据许多终端的零售商的建议来实施战略。当我们的市场预期实现以后，大家都很信服。2002年9月，当我们单月销售额破1000万元人民币的时候，我就决心要成为一个年销售额上亿美元的公司。结果在去年全年，我们的营收接近一亿美元。

　　第二个是渠道上的改变。我们引入佳都国际作为优派的行业总代理，在不同的产品线与原有的城市代理展开良性竞争。刚开始的时候，我们原来的城市代理并不同意，有很大的阻力。但是在引入佳都之后，原来的城市代理不仅没有受到威胁，反而做得更好了。

　　第三个是服务。服务同人员素质是紧密相联的，只有改变人的观念，才能改变服务，才有好的态度提供给客户。原先内地有的员工对客户态度不是很好，需要观念上的改变和一些系统上的调整。我现在每个月都去调查重复订购率，用户的满意度越高，对你的品质越是有信心，就越是会继续购买你的产品，或推荐给周围的亲戚朋友。比如说我们寄资料给客户，客户会介绍给朋友去买，再寄回这个资料，我们就寄一个礼物给客户。这样一来二去，我们就成了朋友。在对待客户方面，其实不需要大笔的资金投入，只要稍微注意一下细节，就会有很好的收获。

　　卢山：你对人员、服务、渠道的调整，里面贯穿着说服和被说服的关系。你从这几点表现出来的是极其强硬的态度，但这个强硬的前提是自己的决策一定是正确的，那你怎么觉得自己的判断一定是正确的呢？

　　林中庸：首先，我经过对自己的分析，认为我以前的一些经验是可以用的。在台湾，爱普生的一些做法，主要是在做品牌营销，这和优派在内地市场的情况比较类似。

　　现在很多经销商说，显示器销售市场竞争很激烈，不同柜台之间的价格竟然差50元。我认为，经销商之间有这么大的差价，可以说并不构成什么激烈的竞争。我对业务员解释，这种市场现状其实一点都不激烈，真正的竞争可能就在一两块钱人民币之间。我是要通过我的判断告诉员工，运作要细，要压缩自己的成本，包括渠道的操作成本。注意细节，就会有利润。在处理这样的事情时，我算是强势的。因为我讲的是对的。

　　当然，人都会犯错，我也有讲错的时候，错了就赶快回来检讨。我也会接受别人的意见，这样，在企业内部大家容易形成一个非常好的氛围。

　　卢山：如何赢得一个老板的信任非常重要，你是怎么在这么短的时间内赢得老板的信任，而且最后荣任优派亚太区总裁的？

　　林中庸：这需要一个过程。我觉得，与董事长朱家良先生聊天，跟我与同事聊天没什么太大不同，大家都比较本色。我每个月会写一封信，不只是写给员工，也让老板看到，所以朱家良先生知道我通过什么方式与员工沟通。我能够让他了解我在怎样领导这个团队。目前，我们的业绩不错，大家的互动也非常好。

　　卢山：你认为现在的竞争还不够激烈。但优派自己去年降价，一下子降了几百元，是不是说明显示器产品有很高利润空间？这样下去会不会出现价格战？

　　林中庸：事实上价格战每一天都在发生。去年我们采取降价措施，是因为当时优派的价格比其他品牌高，而且是高很多，一台LCD可能要贵五六百元。因此，我们推出了“高贵不贵”的品牌定位和价格策略。在降价之后，我们的售价可能仍然会比其它品牌贵，但是我们会让消费者了解到，我们贵在哪里，为什么比其它品牌贵，消费者会觉得贵出来的这些差价是合理的，乐于接受。

　　所以说，我们不是在乱降价，而是在咨询了消费者、使用者、经销商、代理商之后得出的结果。降价是双刃剑，降少了没有效果，或者降价后销量没增加，等于没降，对企业是很大的损失。从这个角度看，产品的价格定位非常重要。定价和降价都需要理性，不能草率。

　　卢山：我们很难选择环境，但我们可以选择应对的策略和变化。

　　林中庸：对。在技术层面上，一个厂商很难说能够永远保持领先；但在品牌层面，一个成功品牌则是要保持领先的。在这方面，我们想我们可以做得更好。

　　卢山：去年年初人们预计，LCD市场会很火爆，可能超过显示器市场总额的30%～40%，但到年底，实际情况远远没有那么理想。你怎么看今年的显示器市场？

　　林中庸：去年LCD的市场占有率不到20%，在自有品牌市场上，CRT的销售额与LCD比，基本是6∶1。我想主要原因还是第四季度的缺货。优派如此，别的公司也是如此。CRT产品在这时可以来填补市场空白。所以我们定了一个计划，即全线产品销量挑战100万台。

　　卢山：在这样的情况下，LCD会不会涨价？优派会不会把一些产品的重点或资源的重点重新再移回CRT？

　　林中庸：目前来看，LCD涨价可能还会持续一段时间，至少离全面降价还有一段时间。事实上，优派目前的产品线是在根据市场的需求来做调整，我们上个月CRT的销量比前几个月翻了一番，大概达到8万－9万台。这样的成绩为我们今年要挑战100万台的目标打下了基础。

　　卢山：你去年在渠道、服务、人员上的调整，都是优派以前应该做的，或者说是三星、LG、飞利浦这些大厂商都做过的事情。为什么在你上任之时就能成功？

　　林中庸：以前的城市代理因为厂商的影响，态度很摇摆。因此，对渠道的变革很重要，我们目前的渠道模式，正是结合了城市代理的反应灵活、迅速的优势，以及总代理在物流和资金流上的优势，形成良性的竞争环境。渠道同行之间有竞争是很正常的。不像过去，城市代理之间没有可比性，北京和武汉没有可比性，缺乏比较和激励。而在引入佳都和雷射后，我们就可以研究一下，同样的地区，同样的环境，为什么有的人做得不错，而有的做不好。也就是说，我们以前有很长时间没有去想办法调整自己的观念和跟渠道合作，而停滞不动的结果就是陷入被动。

　　卢山：优派今年加了很多产品线，从你的角度来判断，现在优派有没有足够的资源来支持产品线布局？

　　林中庸：在资源上有两个因素，一个是人员，一个是资金。我们有一批员工，他们在投影机领域有很长的从业经验。资金方面，我们当然不会乱投，会做到有的放矢。在笔记本电脑上我们有一些经验，而且在笔记本电脑行业里，优派过去的平板电脑、无线显示器等技术，都有成功案例可循。当然，我们会低调进入这些市场。就是很小心地进入，一步一步地走。

　　卢山：优派进入笔记本电脑和投影机市场，是否是因为显示器市场竞争太激烈需要弥补一些利润，还是这样做对优派的品牌有新的贡献？

　　林中庸：第一，对投影机市场而言，我们不是今天才进入的。对于优派来讲并不是新产品，只是说内地过去只是依赖进口，而现在开始在本地生产。我们的平板电脑也不是最近才出，以前在很多国家也有。对于这些快速增长的市场我觉得也应该要去增加投入。不管怎么说，我们的快速成长使我们很想有机会去抓住成长的契机，找到正确的人，找到正确的市场管理方式，找到正确的合作伙伴，加上我原先的市场能力，我想我们花一些时间会取得一些成绩。

　　卢山：优派虽然有了笔记本电脑、投影机等等很多这样的产品，在用户心目中还是显示器里一个高端、高品质的品牌。等你的产品线构架成以后，你希望在消费者心中优派有怎样的品牌形象？

　　林中庸：我想我们还是希望给消费者提供一个视频解决方案并提供产品的形象。我们虽然不是发明者，但我们提供这些技术，提供这些整合，来满足消费者的口味。显示器周边的东西，是我们品牌的延伸。我们要成为一个视频解决方案的提供者，所以未来做液晶电视也好，等离子电视也好，都是围绕着这个核心目标来做的。

　　卢山：中国有句老话是隔行如隔山，你跨越的这个过程是一个多元化的过程，这和专注化是一种矛盾，你是怎样去控制这个矛盾的？

　　林中庸：这其实是不同领域的延伸。比如说，投影机它本来就是一个显示设备，在产品构架上没问题。人员上必须要有比较专业的团队来做，就是要找到正确的人，还有一个就是要找到正确的合作伙伴，这些如果都具备的话，风险就会降低很多了。

　　我想研究的是，跟OEM制造商比较起来，做品牌有多大的难度？在台湾地区，每家厂商其实都想做品牌，因为很难做成，才回到老本行。制造型企业跟品牌型企业不太一样的地方，就是做制造很现实。做品牌就不一样。怎么样去管理一个品牌，管理客户，这中间会发生什么困难，大家都知道，但不容易突破。人员的素质不同，管理不同，要考核的东西也不同，怎么样让它们更好融合，就需要在管理上做文章。

　　卢山：19个月之前，当你离开工作16年的爱普生公司时，你已经是台湾“打印机教父”了，是什么最终让你毅然加盟优派？

　　林中庸：我当时有几个想法，一个是对我个人而言我觉得在爱普生再干十年人生价值也不可能有太大的变化。第二是我看好优派的环境，我觉得在这里会做出一些成绩。

　　卢山：当你遇到困难的时候，是怎么调整你的心态的？

　　林中庸：基于责任感。虽然工作很辛苦，但会有不断的挑战和成长。我跟员工们讲，每一家公司都有每一家公司的困难，如果容易做就不需要做市场，我们也不会聚在一起。我本来就是公司请来解决问题、解决困难的。而人生就是这个样子，人生不如意十之八九。我们就是通过做这么多事情让人生一步一步走下去。

　　卢山：你名字里“中庸”这两个字是中国五千年文化最核心的部分。这是不是你做人的座右铭，如果是的话，你怎么理解中庸这两个字？

　　林中庸：我把它解释为凡事不要急，谦虚一点，不卑不亢，也不要太张扬。谦虚一点是好的。大家如果都认识到这一点，我们做到行业第一就是水到渠成的事了。

　　记者手记

　　中庸思想的另类显示

　　从台湾“打印机教父”到优派亚太区总裁，林中庸好像是很容易地从一个成功走向另一个成功。但这里面的艰辛和欣悦，如人饮水，冷暖自知。经历过大风大浪的林中庸现在从容得像一壶乌龙冻顶，不温不火，神定气闲。不似铁观音的霸道，没有菊花茶的柔媚。喜欢乌龙茶的人有福了。

　　台湾企业家有个共性就是精细，确切地说是精明，林中庸也不例外。这不，他算计着一块两块，就像北京老太太在讨价还价，但实际上大为不同。对一个企业而言，有一块钱的利润就意味着市场概念的本质不同。林中庸之所以能有今天的成就，就是他能看到被别人忽略的细微之处。“精”意味着专注，“明”是具有敏锐的洞察力，“强”是说在坚持自己正确判断的前提下，推进执行，最后加上实实在在的“干”。一个精明强干的林中庸跃然纸上。

　　林中庸的名字总会给记者带来提问的由头。不偏之谓中，不易之谓庸。中者，天下之正道；庸者，天下之定理。殊不知，如今在人们的话语习惯中，本来有“勇猛精进”（朱熹取自《金刚经》意）含义的“中庸”却有了平庸、平淡的意味。其实林中庸并不是一个“中庸”的人，他有主见，并坚定地坚持自己的判断，知道在何时发力最重要。这说来容易，做起来可不容易，把握“度”需要高超的技巧。经济学上有个著名的“举重比喻”：运动员上场，举早了，坚持不了多久就会受不了压力而放弃；举晚了，裁判会请君出局。因此，在合适的机遇下发力最有效，可以说是在大家基本条件都差不多的情况下取胜的关键。在爱普生成功，在优派又有斩获，林中庸的力量与技巧都发挥得不错。

　　近观林中庸是一个很本色的人，不张扬，很内敛，随和中透出韧劲。在他独有的与人兄弟相称的幽默中，给人一种举座皆欢的感觉。作为优派标志的胡锦鸟代表的就是友善和温情。

　　1838年，自然科学家JohnGould和他的艺术家妻子在澳洲旅游期间发现了这种珍稀的鸟类。由于他的妻子在归途中身故，所以JohnGould决定用他妻子的名字命名他们一生中所发现的最美丽的鸟，作为永恒的纪念。

　　胡锦鸟是一种有故事的鸟，正如每个人的人生中都有很多故事。

　　作者：王政