ZDNet China 3月1日 北京报道(记者：Martin LaMonica)：IBM本周可望推出新版商业伙伴方案，试图借拉拢更多应用程序开发伙伴吸引更多垂直产业的客户，以攻入微软的中小企业地盘。

　　IBM职员表示，在本周于洛杉矶举行的世界伙伴大会(PartnerWorld Conference)上，该公司打算公布修正后的新方案，目的在简化IBM与商业伙伴的互动关系，适用对象包括第 三方的信息科技顾问和独立软件开发商(ISV)。

　　IBM业务代表向CNET News.com透露，其中一大改变，是IBM五大软件品牌将设立单一的对外联系窗口。IBM订于周二(3月2日)详细说明配合IBM软件事业群改组而修正的ISV合作计划。

　　过去一年来，号召商业伙伴打造支持IBM软、硬件的应用程序，已成为IBM的第一要务。不光是IBM，竞争对手如微软和甲骨文公司(Oracle)也想尽办法说服ISV和科技顾问厂商──特别是以中小企业为服务对象者──发展应用程序来支持他们的产品。

　　分析师说，加强与伙伴的结盟关系，凸显IBM扩大进军垂直产业市场的企图心。已有为数众多的软件公司专攻垂直产业市场，如医疗保健业或保险业，IBM认为与这些软件商合作的商机雄厚。至于中小企业，则倾向购买现成的软件包，而不是自己撰写应用程序。

　　RedMonk分析师Stephen O'Grady说：“随着IBM聚焦于垂直产业和中小企业市场，ISV绝对是必须拉拢的关键角色。应用程序供货商提供许多独特的功能，是IBM和其它软件公司未曾关照到的。”

　　O'Grady指出，IBM的伙伴关系是该调整。他指出，IBM的产品之间互有重迭，可能对合作伙伴构成沟通不便等困扰。IBM今年1月大举整顿软件产品事业群，按12大科技领域归类，例如把内容管理或发展工具技术人员集中于同一地，一改昔日分散于各个软件品牌的作法。

　　广结盟友落实随选计划

　　在周一登场的PartnerWorld会议上，执行官Sam Palmisano可望描述IBM随选运算(on-demand computing)的计划。他可能表示，IBM的随选策略、对垂直产业的承诺和该公司雄厚的技术资源，足以成为商业伙伴结盟的首选对象。

　　IBM技术暨策略副总裁Irving Wladawsky-Berger说：“比起传统的信息科技(IT)公司，如微软、惠普、Sun等，本公司比他们任一家更重视垂直产业的专业技术。而我们也比其它服务公司，包括Accenture和EDS在内，投入更多的研发心血。”

　　他强调，IBM提供软、硬件基础设施的策略，可为商业伙伴创造商机，对需要为客户撰写应用程序(例如RFID供应链资料分析程序)的厂商，特别有帮助。

　　为配合推动垂直产业计划，IBM已任命多位总经理坐镇指挥与特定行业相关的业务，例如负责生命科学或金融业。IBM也开始推出Java版的整合软件，称为WebSphere商业整合软件，内含专为垂直产业商业流程设计的组件。

　　2月上旬，IBM发表15种软件组合，旨在加速金融业一般业务的自动化过程，例如零售银行网站的建置。本周IBM可望进一步发表针对其它行业需求而设计的软件产品。

　　IBM希望，该公司对产业标准的支持，和大力投资可压低成本的开放源代码软件如Linux，也有助于吸引商业伙伴。

　　IBM也向小型ISV热情招手，特别是以小型企业为服务对象的公司。该公司上周三表示，有200家锁定小企业为主要客层的ISV，包括伦敦客户关系管理(CRM)软件供货商AlphaNova公司，已签约加入IBM一年前开始推动的应用程序伙伴计划。(唐慧文)