图为：分食东芝

　　文/董天逸

　　2月17日，本报《数码时代》率先推出的《东芝笔记本打破独家分销》一文，揭开了东芝笔记本打破独家总代理的大幕，在业内引发了强烈反响。一时间，各媒体纷纷进行追踪报道。近日，记者又从佳杰科技处证实，就在本文发表的同一星期，东芝笔记本已经与佳杰科技和翰林汇正式签约，东芝笔记本在打破神州数码分销后，一场现代版的三国演义即将上 演。

　　-两家新代理浮出水面

　　2月23日，东芝(中国)有限公司发布了两款新的笔记本电脑TecraM2和SatelliteM18。在发布产品的同时东芝宣称，这两款新机型将分别由翰林汇信息产业股份有限公司和佳杰科技(中国)有限公司代理销售，具体是TecraM2由翰林汇代理销售，SatelliteM18由佳杰科技代理销售，除此以外，东芝其他现有机型仍由神州数码代理销售。由此，东芝笔记本的“新欢”终于浮出水面，东芝终于打破了独家代理的窠臼，迎来了渠道的三国演义时代。

　　“佳杰科技早在2月中下旬就已经与东芝公司正式签约，代理东芝品牌笔记本电脑产品。与东芝笔记本的签约，对我们来讲并没有外界所传的影响那么大，其实对佳杰来讲只是多代理了一个产品或者几个系列的产品而已，但对东芝来讲却是其打破了独家总代理的模式，意义要重大了许多”，佳杰科技市场部负责人如此表示。据了解，佳杰科技已有12年的销售经验，业务覆盖200座城市，去年营业额达到50亿元。在与东芝公司签约完成之后，佳杰科技已经开始对外进行渠道招募工作,在公司内部也正在设立专业团队负责东芝笔记本电脑业务的市场运作和管理。为避免市场产生不必要的冲突和产品线碰撞,负责东芝业务的团队将完全独立于其他国际品牌产品线之外。

　　对于这次的代理变化，东芝方面的解释很“官方”：这是市场变化和利益需求的结果。

　　按照东芝笔记本新的渠道策略，东芝高端笔记本依旧由神州数码分销，主流的中档产品由佳杰负责，而翰林汇则负责东芝低端笔记本的分销。

　　“东芝笔记本很矛盾。一方面它自己想通过增加分销渠道来增强业绩，另一方面它又怕失去了神州数码厚爱不能保持原有业绩，因为毕竟东芝笔记本绝大部分产品还是由神州数码来代理。目前，许多东芝笔记本的经销商都在观望，因为代理商变化后，产品价格有可能由于代理商间的竞争而下降。”一位业内资深记者如此表示。这位记者还进一步指出，东芝此番与佳杰科技及翰林汇缔约，是投向市场的问路石，是在试探市场。对于东芝来说，一方面神州数码对于其进入中国市场尤其是在一定阶段做得很大，可谓立下了汗马功劳。但另一方面，当品牌已经做得足够大时，东芝显然对近几年尤其是近两年的销售业绩有些不满。

　　-神州数码坦然应对“被抛弃”

　　“从利益上和名誉上对神码都会有一定影响。原来独霸市场，现在要由三家来分食，营业额肯定会减少。东芝找新的总代肯定是因为神码做得不够好，面子上也受到一些损失。但从分销商与厂商的关系来看，他们走到今天是必然的结果。”计世资讯分析师卢军在接受记者采访时表示。

　　即使如此，但就连东芝方面也不得不承认，直到现在神州数码仍然是他们笔记本电脑销售的中流砥柱，与神州数码的关系直接影响着东芝笔记本在中国的渠道布局。据了解，在神州数码的大力支持下，东芝在中国的笔记本电脑市场上曾多年保持市场份额第一的地位，2003年东芝笔记本电脑在中国的销量大约也有23万台左右。只不过近几年，IBM、HP以及联想等进军笔记本电脑市场，给东芝增添了很大压力，东芝在今年初开始寻求其他代理商。同时，东芝也在去年12月成立了自己的销售部门，但规模不大。东芝此番变阵，神州数码是如何看待的呢？

　　业内人士指出，其实早在2月19日，神州数码总裁郭为在第三季度业绩发布会上就已经承认，东芝准备在亚太等地区沿用美国模式，把一些新产品线拿出来分给其他代理商来做。但是，神州数码与东芝的合作关系并未停止，神州数码已经不再是东芝笔记本电脑的独家总代理，但仍是总代理。

　　“这个事情是两方面的，一方面来说，东芝笔记本在中国市场的成绩不如欧美，但随着中国市场日益重要，东芝自然要加大对中国市场的投入，包括渠道；另一方面，神州数码也更加看重笔记本整体市场，除了东芝之外，我们也会代理其他品牌。”显然，对于东芝的“移情别恋”，神州数码市场部总经理贝东认为很正常。

　　贝东表示，东芝此举不会给神州数码的业绩带来太大影响，“我们仍然代理以前的所有产品，东芝现在只是拿出新产品给其他两家做，神州数码的利益不会受太大影响。”神码从2003财年第三季度的业绩看，东芝的赢利贡献占到10%左右。

　　“其实，目前IT产品的生产和分销领域，像东芝笔记本和神州数码这样彼此忠诚一起走了9年的‘模范夫妻’还真不多。但现在目前的市场环境是既允许一夫多妻，又允许一妻多夫，因此这次的东芝笔记本移情别恋，是市场发展的必然结果，不存在谁抛弃谁的问题。”一位业内的资深记者如是说。

　　-渠道商与生产厂商开始新博弈

　　计世资讯分析师卢军认为，从渠道市场来看，虽然东芝的“情变”会给神码造成一定损失，但还不会危及到神码在分销领域的地位。

　　“这次的行动对东芝会起到一定积极的作用。”赛迪顾问分析师赵蕊认为对东芝会是正面的影响，只是影响到什么程度不能肯定。此次对产品代理商的调整，是东芝一个理性而明智的选择。以前独此一家别无分店的神州数码对东芝在中国市场的营销具有垄断地位，常常借此抬高市场价格，来自零售商的抱怨，东芝此前也有耳闻，调整不仅有助于东芝摆脱产品渠道受制于人的现状，也可以逼迫神州数码重新审视东芝，东芝也正好借此重新获得生产商与代理商利益博弈的主导权。

　　但业内人士指出，在这场渠道商和生产厂商的博弈之中，东芝笔记本也并非一帆风顺。在局势尚未完全明朗之前，大量二三级代理商选择了“暂不提货静观其变”的战术，目前市场上的笔记本多为年前的库存和不能保修的水货。一些业务规模有限又不敢轻举妄动的底层代理商已经坚持不住了，这也势必会影响到东芝笔记本的利润率和出货量。而且，东芝此举不仅将极大挫伤仍然作为代理商之一的神州数码的积极性，也为它的产品销售增添了不可预期的市场风险，毕竟中国的笔记本电脑代理商中能出神州数码之右者寥寥可数。

　　-东芝笔记本又出新“绯闻”

　　那么，打破了独家总代的东芝笔记本，是否会就此而止，保持三足鼎立的局面呢？业内人士指出，或许东芝笔记本的“野心”不止如此之小。

　　果然，话音未落，东芝笔记本又传新绯闻：据来自太平洋电脑网的消息，明芝科技和东芝最近频繁接触，商讨分销事宜，并估计明芝科技顺利与东芝签约的可能性很大。据了解，明芝科技全称广州市明芝计算机科技有限公司，销售东芝笔记本、数码相机和投影机。去年5月份，明芝科技正式与大连东芝公司签约，成为东芝数码相机广州、深圳地区的总代理。同时，明芝科技也是神州数码之下的东芝笔记本分销商，掌控华南市场的东芝笔记本渠道。消息人士称，神州数码在华南市场的东芝笔记本大多数都是通过明芝科技的渠道流通，可见明芝科技在华南市场的重要性，并由此推断明芝科技这次能够顺利拿下东芝笔记本的分销权，与神州数码平起平坐。

　　“我们在寻找代理方面并没有太多计划，还需要了解多家笔记本分销商的情况后再说。”东芝方面虽然没有表示具体要签几家代理，但是他们的态度很明确：普遍撒网，重点钓鱼。

　　然而不管是佳杰科技、翰林汇还是明芝科技，都已不再是传统意义上的地位超然的主力代理商了。“他们现在找的都是销售工具，而不再是寻找坚实的合作伙伴。”一位业内人士不无深刻地指出，已经熟悉中国市场的东芝，正在自己扩张销售渠道，而所有代理商开始沦为普通销售工具，直到东芝不再需要他们为止。

　　“‘没有永远的合作只有永远的利益’这句话更适合放在分销商与厂商之间”，卢军说，“分销商对于一个产品进入市场的前期作用是非常大的，在成长走向成熟的过程中，需要有分销商摇旗呐喊，需要有分销商去承担风险，也需要分销商大量的资金投入。当这个产品成熟以后，市场已经接纳它，用户达到一定数量的时候，单一的渠道去满足巨大的需要的时候就显得力不从心，厂商就有必要选择多种多样的渠道。任何一个分销商与厂商的合作，从产品进入市场到成熟再到退出这个市场，分销商与厂商都是在不断地博弈，不断地达成妥协。开始的时候，分销商是强势的，随着市场扩大，此起彼伏，结果就是合作破裂，这是一个很正常的市场规律。”