ZDNet China 3月1日评论：馒头压扁就成了“面饼”，而“面饼”与锅的接触面积肯定比馒头大，这就像IT渠道扁平化。理是这个理，现实中却没有这么简单。

　　扁平化后首先出现行业分工

　　前些年一些大公司提出了“以客户为中心”，然后出现了针对电信、金融等行业提 供专门服务的部门，随后系统集成商也开始了行业分工，接着就是代理商、大分销商、零售商的行业分工了。

　　无论是网络产品还是硬件终端产品，无论是软件平台产品还是应用软件产品，都随着用户的需求，越来越细化，越来越具有针对性。由于行业与行业之间的需求差异越来越多地被细分，所以扁平化之后，渠道也需要走向行业细化分工。

　　这种细致的分工，实际上是一种行业软件增值业务的扩大，如果不这样做其所带来的风险是，用户自己进行行业软件开发，而二次应用开发会取代渠道增值商。实际上这种现象已经出现，其结果是用户自己出来做行业渠道软件增值商。

　　区域零售业务面积会扩大

　　渠道扁平化后，区域面积会扩大，这正是厂商所欢喜和所希望的，更是用户所需求和渴望的。

　　渠道扁平化之前，由分销商各层次组成的垂直渠道，恰恰限制了渠道地域性大面积覆盖用户的需求，这也是渠道扁平化为什么会成功的基础。

　　再拿大白菜的销售做比喻，大白菜的销售渠道其实是各个城市小区的蔬菜零售商。设想IT产品越普及就越像大白菜的销售网络。但是IT产品毕竟不是大白菜，它有地域性，也有行业性。这个特点已经描述出渠道扁平化的需求，也就是由于地域和行业分工所呈现出的扁平网状结构。

　　管理、培训、宣传的难度和广度增大

　　其实渠道扁平化后，各地渠道商、增值商服务覆盖面增大，渠道的管理难度一点也不比垂直的简单。俗话说“天高皇帝远”，一个青海渠道商提供的价格，远在北京的厂商如何管理？几个、几十个、几百个、上千个各地的零售代理商、系统集成商的价格、物流如何把握？这是比管理垂直性渠道难度更大。这就像全国各地大白菜的价格不可能统一。

　　还有物流的问题，全国各地IT产品的物流管理也不太容易统一，短期调度是个难题，可能会导致本地品牌的出现。还有品牌问题，品牌就是质量的保证，品牌要靠大量的资金进行市场运作，否则品牌如同地摊产品。

　　大面积的问题更是少不了，如果一个在宁夏天水的零售店买5种打印机，那么哪个厂商的培训好，零售商的小伙计就操作得好，产品就卖得好，软件产品更是如此。一张许可证之后就靠培训了。

　　结束语

　　不要以为扁平化后渠道越来越少，不要以为扁平化后厂商们就省事省钱了，如果哪个厂商不信就试试，届时钱是省了，恐怕连工作和工资都省了。

　　作者：刘克丽