云君

　　近日，东芝笔记本电脑终于下定决心，将与自己九年来“心心相印”的惟一总代理神州数码放在一边，把新推出的两款迅驰笔记本电脑交给了两个新的总代理：翰林汇和佳杰科技。

　　“没有永远的朋友，只有永久的生意”，这条消息早在人们的意料之中，如果换了别的公司，这段“美满婚姻”早就结束了，好在是神码和东芝双方努力才维系了这么久。

　　准确地说，神码和东芝之间没有“恨”，也没有“仇”，倒是“爱”、“情”很深。1995年，联想科技(现神州数码)成为东芝笔记本电脑国内惟一总代理，开始了合作历程。当年东芝笔记本电脑在中国市场占有率从不到1%跃升至8%，从排名第九，一举跃入前三甲；1997年跃居第一；直到2000年才被联想超越。9年来，东芝通过神码在中国市场取得了巨大的成功。当然，当时的市场情况是：东芝在全球市场也是傲视群雄。神码今天的发展应该说从代理东芝上取得了很大的突破，联想科技当年利润最大的一个部门就是代理东芝的部门，用“获利颇丰”来形容非常恰当。

　　但是，联想发展以后，“店大欺客”现象经常出现，不少经销商颇有怨言。即使联想和神码的高层不会承认，但这种现象今天也很明显，当然这也是正常的商业行为，用家乐福中国区总裁施荣乐的话讲，这是“判断能力的平衡”。但神码“一言堂”影响了东芝笔记本和代理的关系，2000年以后，东芝笔记本电脑在中国市场上的占有率逐渐下降。

　　在国内笔记本电脑市场，采用独家代理制的企业也只有东芝，IBM、惠普等都采用多家代理方式。采用独家代理制一般具有几个条件：产品处于市场导入期；用户需要进行引导，才能拉动购买需求；厂商在当地市场处于发展初期，实力较弱；当地市场仍在成长，距离成熟期尚有一定距离。但是，进入2003年以后，这些条件基本上都已经不复存在，因此，神码与东芝分手是迟早的事。

　　更为重要的是，随着东芝笔记本全球“老大”地位的丢失，东芝正在采取相应的对策，对渠道的重新整合也在所难免。同时，随着移动办公应用需求快速增长，在过去的2003年笔记本电脑市场遭遇“井喷”，厂商纷纷下调价格，据IDC统计，预期2004年笔记本电脑占整体PC市场的比重将由26%上升至29%，增长率将保持27%左右。毫无疑问，2004年将是笔记本电脑的“产业年”。东芝也清醒地认识到了这一点，于是对国内渠道进行全面调整。

　　虽然这次只是两款产品交给两家代理，但东芝的调整绝不仅限于此。“东芝将把所有笔记本产品中低端系列交给我们。”佳杰科技的一位市场人士如是说。可见，东芝笔记本将在国内市场上对渠道重新排兵布阵，这场渠道变革也是刚刚开始。